Come utilizzare il marketing peer to peer con strategie basate sull'account

Il marketing peer to peer (P2P) e il marketing basato sull'account (ABM) sono entrambe forme di targeting e raggiungimento di potenziali clienti. Sebbene nessuno dei due sia un nuovo concetto, la tecnologia odierna li ha resi più facili da mettere in pratica.

ABM è stato utilizzato negli anni '60 da una delle più grandi figure nel mondo della pubblicità: David Ogilvy. Ma oggi i professionisti del marketing digitale non hanno bisogno del budget di Ogilvy & Mather per realizzarlo.

Per scoprire come utilizzare efficacemente entrambi i metodi insieme per creare campagne personalizzate ed economiche, questo articolo discuterà di tutto, dalle basi di P2P e ABM al targeting e al ruolo della personalizzazione.

Cos'è il marketing peer to peer (P2P)?

Il marketing peer to peer è una delle forme più antiche di marketing. In breve, è una forma di passaparola che include familiari, amici e persino clienti attuali che consigliano la tua attività ad altri.

Sebbene i potenziali clienti possano guardare i tuoi video, leggere i tuoi contenuti o sfogliare i tuoi opuscoli, sanno che i tuoi contenuti sono probabilmente prevenuti a favore della tua azienda. Tuttavia, quando queste stesse persone ricevono informazioni dai loro colleghi (persone di cui si fidano) sulla tua attività, sanno che stanno ricevendo una raccomandazione imparziale.

Ma esattamente quanto le persone sono influenzate dagli altri quando si tratta di effettuare un acquisto?

In un sondaggio completato da Nielsen, il 71% degli intervistati ha dichiarato di fidarsi degli influencer online e il 79% si fida delle recensioni online di prodotti e servizi secondo Bright Local. Anche i consigli di familiari e amici influiscono sulla decisione di acquisto. In un altro rapporto, i risultati hanno mostrato che il 49% degli acquirenti B2B segue i consigli delle persone a loro più vicine.

Se queste statistiche non sono abbastanza convincenti, l'infografica qui illustra in dettaglio alcuni punti più interessanti riguardanti il ​​marketing P2P/passaparola:

Gli esperti di marketing possono incoraggiare il passaparola mettendo insieme programmi di riferimento, premi, sconti per clienti fedeli e investendo in un servizio clienti di alta qualità.

Cos'è il marketing basato sull'account (ABM)?

ABM è una strategia che si concentra sull'individuazione di un piccolo numero di aziende e dei loro decisori quando si tratta di nuovi acquisti invece di cercare di raggiungere le masse.

A differenza del marketing in entrata, che mira a portare il maggior numero di visitatori e a spostarli attraverso una canalizzazione, ABM si concentra sull'identificazione di lead/clienti qualificati prima di indirizzarli al marketing.

Questo grafico mostra come il marketing in entrata e l'ABM identificano le aziende target in modo diverso:

Questo approccio elimina il budget speso per i potenziali clienti che potrebbero essere interessati alla tua soluzione ma a causa di altri fattori (ad esempio, budget, tempistica, punti deboli) non si spostano verso il basso nella canalizzazione di vendita.

Invece di inviare e-mail a un pubblico che ha aderito e di conseguenza ottenere una percentuale di clic media del 2-3%, ABM lavora con un database molto più piccolo e maggiori possibilità di successo.

Come usare insieme marketing P2P e ABM

Il marketing peer-to-peer e l'ABM vanno di pari passo. Affinché i clienti possano consigliare la tua azienda, devi andare oltre il renderli felici. Devi creare un'impressione così forte da favorire un momento "wow" (es: "Wow, il servizio clienti di questa azienda è fantastico!").

Tuttavia, è difficile farlo se si adotta un approccio di marketing in entrata e ci si concentra sulle masse.

Con ABM, puoi concentrarti su un gruppo più ristretto di potenziali clienti e dedicare il tempo e l'impegno che meritano. Questo è il momento in cui puoi creare una vera connessione con queste persone così forte che sono disposte a raccontare ai loro amici, familiari e conoscenti della tua attività.

Esempio
Piuttosto che dedicare solo pochi minuti a una chiamata, ora hai la possibilità di trascorrere fino a un'ora a chattare con un cliente per comprendere veramente le sue esigenze e stabilire una relazione genuina. Oppure, forse, organizzi una demo del prodotto e passi attraverso di loro attraverso il modo in cui il tuo prodotto risolverà i loro punti deboli.

Entrambi sarebbero difficili da realizzare se si adotta un approccio volumetrico. In questo caso, è la qualità rispetto alla quantità.

Un approccio graduale all'utilizzo del marketing P2P

Il marketing peer-to-peer non è una strategia passiva. Mentre la creazione di prodotti eccezionali e la fornitura di un servizio clienti straordinario sono fondamentali, a volte i clienti hanno bisogno di una piccola spinta per consigliare la tua attività.

Inoltre, con l'ascesa dell'influencer marketing, le aziende hanno ora l'opportunità di contattare direttamente figure note o autorevoli per fare il loro marketing per loro.

L'approccio passo-passo di seguito discuterà di come sfruttare gli influencer, creare una comunità e incoraggiare le persone al di fuori della tua azienda a parlare positivamente della tua attività.

1. Cerca influencer nella tua nicchia

La famiglia e gli amici non sono gli unici che influenzano i tuoi potenziali clienti.

Molte persone si rivolgono a influencer, revisori di prodotti e siti web autorevoli. Un influencer può essere una celebrità che approva il tuo prodotto, ma può anche essere un famoso creatore di contenuti su YouTube o un blogger di fiducia con un ampio seguito.

Detto questo, non è necessario assumere una celebrità per approvare il tuo prodotto.

Invece, se il budget è limitato, è meglio concentrarsi su nicchie più piccole con micro-influencer che possono promuovere il tuo prodotto o servizio a un prezzo più conveniente. Per uno sguardo approfondito a quanto fanno pagare gli influencer, questa guida copre le tariffe medie nel 2018.

Quando cerchi un influencer, assicurati che:

• Hanno un pubblico vasto e coinvolto che sarebbe interessato a ciò che vendi
• Il loro contenuto è in linea con il personaggio del tuo marchio
• L'influencer ha una storia di pubblicazione costante di contenuti di valore

Se l'influencer non può rispondere "sì" a tutti e tre, continua a cercarne uno che corrisponda alle tue esigenze.

2. Connettiti con influencer

Prima di inviare un'offerta all'influencer, dovresti considerare come la menzione dell'influencer della tua azienda influisce sul proprio marchio.

Ad esempio, non è consigliabile inviare una presentazione di vendita aggressiva a un blogger che, postando sul tuo prodotto, perderà una grossa fetta dei suoi lettori e subirà un colpo alla sua credibilità.

Offerte come questa non saranno accettate. Devi assicurarti che il contenuto che produci e i prodotti o i servizi che invii loro siano presentati in modo credibile.

Se possibile, salta le aziende che lavorano come intermediari tra te e gli influencer. A quel punto, secondo Social Media Examiner, il 79% dei social influencer preferisce essere contattato direttamente.

3. Premia le persone che sostengono la tua attività

Sconti, programmi di riferimento, prodotti gratuiti o tariffe forfettarie sono tutti ottimi modi per incoraggiare l'approvazione degli influencer. Piattaforme come Influitive, Mention Me e Ambassador offrono tutti modi per premiare i clienti che segnalano la tua attività:

Quando si tratta di customer evangelist, l'accesso alle prime funzionalità, gli sconti su nuovi servizi o prodotti o le carte regalo sono tutti modi per assicurarsi che si sentano apprezzati.

4. Costruisci una comunità attorno al tuo marchio

Aziende come Sony sono riuscite a creare community esclusive attorno al proprio marchio collegando gli utenti di Playstation:

I forum, i gruppi di social media e le chat non sono solo utili per fidelizzare i clienti, ma sono anche ottimi posti in cui cercare il feedback dei clienti. Inoltre, non c'è modo migliore per far parlare le persone della tua attività piuttosto che dare loro accesso a una piattaforma in cui possono esprimersi e connettersi con persone che la pensano allo stesso modo.

In che modo il targeting gioca un ruolo?

John Wanamaker, il fondatore del primo grande magazzino americano e pioniere nel marketing, affermò notoriamente:

La metà dei soldi che spendo in pubblicità è sprecata; il guaio è che non so quale metà.

Tuttavia, una revisione del tuo targeting può aiutarti a evitare una situazione simile e possibilmente un budget pubblicitario sprecato.

Il processo di targeting di solito inizia creando alcuni profili del 20% dei tuoi migliori clienti e identificando quali posizioni hanno, quali sono i loro punti deboli, chi effettua l'acquisto, ecc.
Uno dei modi migliori per saperne di più sui tuoi migliori clienti è porre loro domande tramite sondaggi. Anche brevi sondaggi a volte vengono ignorati, quindi per ottenere il massimo delle risposte, incluso un piccolo sconto come ricompensa può incentivare le persone.

Nel tuo sondaggio, fai domande come:

• Qual è stato il tuo più grande punto dolente?
• Cosa ti ha spinto ad acquistare un nostro prodotto o servizio?
• Quanto sei soddisfatto del nostro prodotto o servizio?
• Quali miglioramenti di prodotto o servizio potremmo apportare?
• Come avremmo potuto semplificarti il ​​processo di acquisto?

Dopo aver esaminato i risultati, identifica quali potenziali clienti hanno gli stessi punti deboli e modifica il tuo prodotto o servizio nel caso in cui ricevi un feedback negativo.

Qual è il ruolo della personalizzazione nel successo del marketing?

Invece di cercare di attrarre un vasto gruppo di persone, ABM si concentra innanzitutto sull'identificazione di aziende target, clienti e decisori. Pertanto, il tuo team può trascorrere più tempo con le persone interessate e più propense ad acquistare da te. Ciò consente al tuo team di marketing e ai rappresentanti di vendita di avere discussioni più approfondite con i clienti, creare fiducia e lasciare un'impressione di maggiore impatto, che è la chiave per creare clienti che fanno il tuo marketing per te.

Colma il divario tra i clienti e le tue campagne

Il marketing peer to peer e l'ABM che lavorano insieme sono le armi definitive nell'arsenale di un marketer contro ipotesi, bassi tassi di conversione e timori che un prodotto non mantenga le sue promesse.

Con l'abbondanza di lead tracking, potenti CRM, referral e programmi di ricompensa, non ci sono scuse per le aziende per trascurare il marketing peer-to-peer e l'ABM.

Tuttavia, questi due metodi di marketing non sono gli unici strumenti che un marketer dovrebbe utilizzare. Per ulteriori modi per individuare il collegamento mancante nelle tue campagne, iscriviti a una demo di Instapage Enterprise qui.