Innovazione dei pagamenti per aiutare gli OEM a mantenere e far crescere i clienti della flotta

L'industria dei trasporti australiana sta accelerando e sta registrando una forte crescita, il che è una buona notizia per gli OEM e i fornitori di componenti indipendenti. Tuttavia, il settore sta anche affrontando una concorrenza sempre più agguerrita poiché le flotte cercano costantemente modi per ottimizzare le loro operazioni.

In genere, il terzo costo operativo più elevato per le flotte (dopo il carburante e gli stipendi) sono i costi sostenuti per la manutenzione e la riparazione delle loro risorse di veicoli. Le flotte hanno storicamente cercato di ridurre questi costi facendo acquisti presso i vari attori del settore, tra cui OEM, concessionarie, officine indipendenti e fornitori di ricambi.

La sfida dell'OEM

In questo contesto, gli OEM devono dimostrare di poter fornire un'offerta aftermarket che riduca l'attrito e il costo totale di proprietà per i loro clienti di flotte, garantendo al contempo che i loro concessionari rimangano altamente rilevanti, se vogliono mantenere e far crescere i loro clienti di flotte.

In che modo gli OEM possono utilizzare l'innovazione dei pagamenti per fornire un vantaggio per tutte e tre le parti?

La soluzione: costruire una rete di pagamenti

Creare una rete efficiente di pagamenti e fatturazione è la soluzione.

Illustriamolo con un esempio ipotetico: OzAuto (un OEM australiano fittizio). OzAuto comprende i punti deboli dei propri clienti di flotte che richiedono semplicità di processo, costi prevedibili e tempo di attività ottimale. Per raggiungere questo obiettivo, OzAuto decide di introdurre una comprovata rete di pagamento e fatturazione che porti i vantaggi commerciali desiderati ai propri clienti di flotte, OzAuto e la sua rete di concessionari.

La rete di pagamento e fatturazione che OzAuto ha implementato consente l'estensione del credito commerciale ai suoi clienti di flotte che può essere speso solo all'interno della sua rete di concessionari nazionale.

Una volta attivata la rete, i clienti della flotta OzAuto sono invitati a richiedere una linea di credito commerciale. Non ci sono scartoffie e l'esperienza del cliente è interamente digitale. Inoltre, sono disponibili linee di credito significative per soddisfare le esigenze dei loro clienti di flotte più grandi, soggette a metriche di credito.

Le flotte a bordo possono ora utilizzare il loro credito commerciale presso tutte le sedi dei concessionari a livello nazionale. Una volta effettuato un ordine da una flotta, il concessionario riceve il pagamento entro un periodo di tempo concordato mentre il cliente della flotta ha 30 giorni per saldare la fattura. OzAuto ha la possibilità di offrire altri termini di pagamento, come 45, 60 o 90 giorni per i suoi clienti.

Vantaggi per l'OEM: vendite e viscosità

Offrendo ai clienti delle loro flotte una rete a basso attrito attraverso la sua rete di concessionari nazionali, OzAuto ha creato un vantaggio competitivo. In poche parole, hanno reso più facile per i loro grandi clienti di flotte acquistare di più, più spesso.

Con l'accesso in tempo reale agli ordini da parte dei propri clienti della flotta, OzAuto ottiene anche preziose informazioni sui clienti. Queste informazioni possono essere utilizzate per condurre discussioni più significative sulla gestione degli account, ma possono anche aiutare a pianificare in modo più accurato l'inventario delle parti, contribuendo a promuovere l'efficienza della supply chain.

Vantaggi per i clienti della flotta

L'approccio tipico dell'acquisto delle parti e dei servizi a basso costo in circolazione può, a prima vista, mostrare alcuni risparmi importanti. Tuttavia, questo approccio aggiunge anche un notevole onere amministrativo; uno che è esacerbato dai processi manuali moltiplicati tra molti fornitori.

Con la rete di pagamento in atto, l'onere amministrativo dell'elaborazione di tutti questi acquisti è notevolmente ridotto. Mentre in precedenza avrebbero dovuto gestire numerose fatture da più concessionari, le flotte ricevono una fattura o un estratto conto consolidato e saldano a una parte.

La possibilità di acquistare ricambi e assistenza utilizzando il credito commerciale significa che le flotte possono conservare un flusso di cassa prezioso.

Anche l'accuratezza, la trasparenza e la prevedibilità dei prezzi rappresentano un vantaggio significativo. Le flotte hanno accesso diretto ai prezzi all'interno del portale clienti OzAuto. Sono anche in grado di ricevere lo stesso prezzo sulle parti, indipendentemente da dove acquistano attraverso la rete di concessionari OzAuto. Poiché i prezzi delle parti sono ora impostati e accessibili in tempo reale, le flotte possono ora prevedere con precisione i costi in anticipo. Ciò rende il budget e la previsione dei costi più accurati.

La natura del programma nazionale significa che il lavoro può iniziare sui veicoli che arrivano in qualsiasi momento presso qualsiasi sede del concessionario, soggetti ai controlli sugli acquisti di flotte applicati attraverso il sistema. Aspettare l'autorizzazione del gestore della flotta o il numero della carta di credito prima di iniziare il lavoro, diventa un lontano ricordo.

Vantaggi per i concessionari

Le transazioni vengono inviate automaticamente alla soluzione TreviPay tramite integrazioni con i Dealer Management Systems in uso sulla rete. Poiché i concessionari vengono pagati entro pochi giorni dall'ordine, indipendentemente da quando la flotta paga la fattura, i concessionari non devono più inseguire i pagamenti. Ciò libera risorse e consente ai concessionari di dedicare più tempo ad anticipare le esigenze dei clienti delle flotte.

Con i prezzi verificati al momento dell'acquisto, l'attrito delle controversie sui prezzi viene eliminato, contribuendo a migliorare le relazioni con i clienti e a ridurre il tempo e le risorse impiegate per risolverle.

Outsourcing o Insourcing?

OzAuto ha valutato la creazione di una propria rete di pagamenti e fatturazione, ma ha rapidamente deciso di non farlo per una serie di motivi. La distrazione di risorse interne avrebbe sia sminuito il core business sia richiesto troppo tempo per la costituzione. Inoltre, avrebbero dovuto assumere altri dipendenti. Infine, l'esposizione al rischio e il capitale richiesto non sarebbero stati approvati dal consiglio di amministrazione di OzAuto.

Invece, OzAuto si è rivolta a un partner di fiducia, uno con decenni di esperienza nella fornitura di queste reti di pagamento e fatturazione. Con l'esternalizzazione della piattaforma tecnologica, dei servizi, dei finanziamenti e del rischio, OzAuto è stata in grado di implementare la sua nuova offerta in pochi mesi.

La rete ha dimostrato rapidamente il suo valore, contribuendo a incrementare la viscosità e la quota di portafoglio dei clienti della flotta OEM, forti valutazioni NPS e un forte allineamento con la loro rete di concessionari.

Perché TreviPay?

TreviPay fornisce tale innovazione di pagamento ai clienti di tutto il mondo da oltre 40 anni. Con una comprovata esperienza globale nell'aiutare i clienti a stringere relazioni strette, più redditizie e leali con i loro clienti.

Con l'esperienza nell'industria automobilistica australiana, combinata con linee di credito e tassi di approvazione leader di mercato, TreviPay è la scelta naturale per OEM e produttori.