Parte 2: Serie di vendita senza attrito

Vendite inbound efficaci: aumenta la tua base di clienti e vendi in modo più efficace

Interessato a consentire al tuo team di vendita di aumentare i propri tassi di conversione e vendere a più potenziali clienti? Sei nel posto giusto.

Per eseguire la fase di abilitazione della vendita senza attrito, è necessario analizzare due fattori chiave del processo di vendita inbound:

• Come trascorre attualmente il tempo il tuo team di vendita?
• Quanto sono efficaci gli strumenti utilizzati dal team di vendita?

Sapevi che in media la maggior parte dei venditori trascorre solo un terzo della propria giornata vendendo effettivamente ai clienti? Con il resto diviso tra la scrittura di e-mail (21%), l'immissione di dati (17%), la ricerca e la ricerca di lead (17%), la partecipazione a riunioni interne (12%) e la pianificazione delle chiamate (12%).

Analizzando il modo in cui i tuoi venditori trascorrono il loro tempo e apportando piccole ma rilevanti modifiche alla loro giornata, puoi aumentare le vendite, acquisire clienti più felici e fidelizzare più clienti esistenti.

Allo stesso modo, analizzando i vari strumenti utilizzati dai tuoi team di vendita per convertire potenziali clienti in clienti e ottimizzare la tua strategia di vendita inbound, puoi far crescere la tua azienda più velocemente riducendo il tempo che impiegano a svolgere attività amministrative inefficienti.

Facendo domande migliori sulla relazione tra i tuoi attuali strumenti CRM, e-mail, prospezione e reportistica, puoi decidere meglio se gli strumenti a disposizione del tuo team di vendita stanno aiutando o ostacolando la loro capacità di convertire più vendite attraverso il metodo inbound.

Dopotutto, non ti aspetteresti che un falegname di talento costruisca un bel tavolo senza martello, scalpelli o cacciaviti. Lo stesso vale per i tuoi professionisti delle vendite. Con gli strumenti corretti, possono dedicare meno tempo all'amministrazione delle vendite, più tempo con i clienti e, in definitiva, convertire più potenziali clienti in clienti.

Per iniziare ad apportare le modifiche di cui la tua azienda ha bisogno, devi porre due domande importanti su ogni aspetto del tuo processo di vendita inbound:

1. Questo fornisce valore ai tuoi contatti?
2. Perché ci vuole così tanto tempo?

Innanzitutto, i tuoi rappresentanti di vendita dovrebbero eseguire solo attività che aggiungono valore ai loro lead. Sembra semplice, vero? Ma può essere difficile decidere esattamente cosa aggiunge valore e cosa non aggiunge valore al processo di vendita. Ad esempio, gli incontri individuali che i tuoi rappresentanti di vendita hanno con il loro manager diretto aggiungono questo valore tanto necessario?

Beh, dipende da cosa succede in quegli incontri. Se il tuo manager sta allenando e formando i tuoi rappresentanti di vendita per migliorare le loro prestazioni di vendita inbound, la risposta è un chiaro "sì". Ma se quella mezz'ora viene spesa a discutere dell'amministrazione delle vendite generiche? Allora probabilmente non così tanto.

Inoltre, se i membri del tuo team di vendita stanno già seguendo una metodologia di vendita inbound incentrata sui contenuti, conosceranno già il valore dell'aggiunta di informazioni personalizzate su ciascuno dei tuoi potenziali clienti al CRM da utilizzare in un secondo momento. Tuttavia, l'inserimento manuale di questi dati è il miglior uso del tempo del tuo team di vendita o questo processo potrebbe essere automatizzato o eseguito da un team amministrativo separato?

Non esiste una risposta chiara a queste domande poiché ogni azienda è diversa. Ma esaminando tutte le attività completate dai tuoi team di vendita e tentando di tenere conto di come attualmente trascorrono il loro tempo, inizierai a capire quali attività possono essere rimosse o semplificate per consentire una conversione più efficace dei lead.

Ma non finisce qui.

Dopo aver identificato e rimosso tutte le attività che forniscono un valore limitato ai tuoi lead, devi tornare a quei processi rimasti per vedere se è possibile apportare ulteriori miglioramenti altrove.

Un buon consiglio è questo: ovunque sembri che i tuoi team di vendita stiano eseguendo l'immissione di dati, pensa all'automazione. Ad esempio, se il tuo team invia molte e-mail, pensa a come questo tempo potrebbe essere speso meglio se il tuo CRM potesse inviare quelle e-mail automaticamente.

Rendi personale il processo di vendita

Sebbene tu non voglia sacrificare il valore del contatto personalizzato (ricorda, le vendite inbound senza attriti riguardano la messa al primo posto dell'esperienza del cliente), anche le "e-mail personalizzate" possono essere create da modelli di e-mail generici: un'azione di razionalizzazione in grado di liberare il tuo team di vendita per fare ciò che sanno fare meglio!

Un altro modo creativo per migliorare il processo di vendita inbound è incorporare messaggi video personalizzati all'interno dell'e-mail stessa utilizzando piattaforme video facilmente integrate come Vidyard. Dopotutto, la maggior parte di noi può parlare più velocemente di quanto possiamo digitare, giusto? E a tutti piace sentirsi importanti.

Quindi immagina l'impatto positivo che avrà sui potenziali clienti se ricevono un messaggio video personalizzato solo per loro. I benefici? Non solo il tuo rappresentante di vendita ha impiegato meno tempo per completare un'attività, ma è anche un valore aggiunto per il tuo cliente. E mentre questo approccio non sarà adatto a tutte le e-mail (soprattutto se si tratta di conferme scritte di preventivi, riunioni, ecc.), per la costruzione di relazioni con i clienti generici può essere molto efficace.

Guarda le tue perdite

Un'altra area da analizzare nella fase di abilitazione della vendita senza attrito in entrata è l'esame delle "vendite perse". Il tuo team sta perdendo vendite rispetto alla concorrenza? Che ne dici di perdere contro soluzioni alternative? O forse i tuoi potenziali clienti stanno semplicemente decidendo di non implementare affatto una soluzione? Analizzare perché e dove i tuoi team stanno perdendo la possibilità di convertire potenziali clienti in clienti ti darà un'idea migliore di quali modifiche aggiuntive devi ancora apportare al tuo processo di vendita inbound.

Dopo questa analisi, probabilmente avrai un'idea migliore se il tuo team richiede lead complessivamente più qualificati, accesso a più informazioni durante le chiamate di vendita, più formazione sui prodotti o anche semplicemente il lusso di poter dedicare più tempo a incontrare i clienti faccia a faccia viso. Ti consentirà di individuare, isolare e affrontare tutti i micro attriti che attualmente creano un collo di bottiglia nel processo di vendita, il che significa più vendite e una crescita più rapida.

4 punti chiave da asporto

In conclusione, ci sono quattro metriche chiave che devi misurare per vedere se hai un team abilitato in modo efficace:

1. Il numero di attività richieste per completare una vendita: meno è, meglio è.
2. Il tempo necessario per completare ogni attività cerca di ridurre questo numero ove possibile.
3. Aumentare il tempo che il tuo team di vendita trascorre per connettersi con i clienti e fare vendite: vuoi che questa sia la maggior parte della giornata del tuo team di vendita.
4. Raggiungimento delle quote: i passaggi 1-3 hanno un impatto positivo sulle vendite prodotte? In caso contrario, non hai trovato le vere fonti di attrito nel tuo processo di vendita.

È ora di continuare a scavare. Cosa ti sei perso?