Superare le obiezioni che devono affrontare le agenzie: 10 modi per concludere più affari

Le vendite B2B sono difficili in qualsiasi settore. Ma come agenzia negli Stati Uniti, stai affrontando più di 13.000 aziende diverse. Questa è molta concorrenza.

Non importa il fatto che ogni potenziale cliente avrà le proprie obiezioni per investire nei servizi della tua agenzia. Sta a te dimostrare il valore e come tali obiezioni saranno annullate dai risultati che fornisci.

Detto questo, l'approccio adottato per affrontare ogni obiezione sarà diverso da cliente a cliente. Tuttavia, un'obiezione non è un rifiuto e sapere come gestire ogni situazione può aiutare a chiudere più vendite.

In questo articolo scoprirai i modi per superare le obiezioni che i potenziali clienti potrebbero rivolgerti. Dopo aver letto, sarai sulla buona strada per contrastare le obiezioni comuni dei clienti e concludere nuovi affari.

Le agenzie e il superamento delle obiezioni sono stati semplificati

1. "Non abbiamo il budget".

Il prezzo è sempre una preoccupazione per i clienti e alcune varianti comuni di questa obiezione includono:

• "Non abbiamo il budget in questo momento "
• "Abbiamo esaurito tutte le spese di marketing dell'anno"
• "Un altro progetto/campagna sta consumando il nostro budget"

Come gestire questa obiezione

Può essere vero che il cliente non ha il budget da investire nel momento in cui ti connetti con lui. Se effettui una chiamata con un potenziale cliente nel quarto trimestre, è probabile che abbia già speso il budget di marketing dell'anno. In questo caso, salva il tuo follow-up per gennaio quando il loro budget si azzererà.

Tuttavia, anche questa obiezione potrebbe essere il risultato di una mancata dimostrazione completa del valore o del ROI che puoi fornire. Assicurati di inviare al cliente studi di casi specifici per il loro settore che delineano chiaramente il successo che hai avuto con i clienti passati.

Se hai difficoltà a creare casi di studio preziosi, questa guida specifica per agenzia ti aiuterà.

2. "Il tuo preventivo è troppo costoso per noi."

Oltre alla mancanza di budget, un'altra obiezione comune sentita dalle agenzie è che sono semplicemente troppo costose.

Come gestire questa obiezione

Per contrastare, hai alcune opzioni:

• Dimostra il valore che fornisci per giustificare il tuo preventivo
• Negozia un prezzo che funzioni per entrambi

Per il primo approccio, puoi anche evidenziare ciò che la tua agenzia fa in modo diverso (o superiore) rispetto ad altre agenzie. In questo modo, il tuo "preventivo costoso" è più attraente perché il potenziale cliente vede più valore incorporato nel prezzo più alto. Detto questo, l'approccio migliore è probabilmente una combinazione di entrambe le opzioni.

In primo luogo, puoi dimostrare il valore inviando al cliente case study specifici su come i tuoi servizi hanno fornito risultati eccezionali o un elevato ritorno sull'investimento.

Potrebbe anche essere utile suddividere il preventivo in singoli articoli con un costo per ciascuno, piuttosto che fornire un totale complessivo per i tuoi servizi. In questo modo, il cliente può vedere dove andranno i suoi soldi e cosa può aspettarsi di ricevere. Dovresti utilizzare lo stesso approccio anche quando è il momento di fatturare i clienti.

In secondo luogo, se il potenziale cliente ritiene ancora che il tuo preventivo non sia giustificato, potresti prendere in considerazione la possibilità di negoziare un prezzo inferiore per convincerlo a firmare. Aiuta se aumenti un po 'la tua quotazione iniziale in modo da avere un po' di spazio di manovra durante la negoziazione. Quindi, quando negozi un prezzo inferiore, il cliente sarà soddisfatto e sarai comunque in grado di raggiungere i tuoi margini di profitto.

Se dopo tutto questo il cliente afferma di poter trovare un'altra agenzia che completerà lo stesso lavoro a un prezzo migliore, il video qui sotto ti aiuterà a contrastare questa obiezione:

3. "Non fornisci i servizi di cui abbiamo bisogno".

Se contatti un potenziale cliente che offre un servizio (es. SEO) e ha bisogno di aiuto con un altro (es. Facebook Ads), potresti sentire questa obiezione.

Come gestire questa obiezione

Identifica se offri i servizi richiesti dal cliente. Ad esempio, se sei un'agenzia di web design, potrebbe non essere immediatamente presente che offri anche servizi di marketing o SEO.

Se questo è ciò che il cliente sta cercando, indirizzalo alle pagine corrette del tuo sito e inviagli altro materiale riguardante i tuoi servizi aggiuntivi (casi di studio, brochure, white paper, ecc.). Potresti anche pensare di cambiare il layout e il testo del tuo sito web per assicurarti che i clienti possano identificare i servizi che offri e trovare maggiori informazioni.

Se non fornisci i servizi che stanno cercando, hai alcune opzioni:

• Puoi provare a convincerli che hanno bisogno di un servizio che vendi
• Aggiungi il servizio che stanno cercando

Cercare di convincere un cliente di un servizio diverso da quello che sta cercando potrebbe essere una vendita difficile. Se adotti questo approccio, avrai bisogno di solidi casi di studio e testimonianze dei clienti che dimostrino il valore del servizio che stai cercando di vendere.

L'approccio migliore, tuttavia, potrebbe essere quello di aggiungere il servizio al tuo elenco di offerte.

Non è sempre necessario effettuare una nuova assunzione per offrire nuovi servizi. Il subappalto è un modo comune in cui le agenzie aggiungono servizi in cui non hanno esperienza o il personale da offrire. In questo caso, un'agenzia collaborerà con un'altra per offrire un servizio white label in modo che sembri che la prima agenzia sia effettivamente quella che fa tutto il lavoro.

Di seguito sono riportate alcune opzioni quando si tratta di esternalizzare o addirittura assumere internamente per aggiungere nuovi servizi al tuo mix:

Se questa è un'obiezione di vendita che senti spesso, l'aggiunta di più servizi ti aiuterà a conquistare più clienti.

4. "L'agenzia X ha più esperienza nel nostro settore di te."

Questa obiezione può sorgere se un potenziale cliente sta valutando diverse opzioni. Se un'altra agenzia ha più esperienza di te nel settore del cliente, hai una dura battaglia per concludere l'affare.

Come gestire questa obiezione

Potrebbe essere il caso in cui hai esperienza nel settore del potenziale cliente ma non hai messo in evidenza il tuo lavoro abbastanza bene. Assicurati di includere tutti i clienti e i risultati specifici che hai ottenuto in quel settore nel tuo sito Web e nei case study.

Se non hai esperienza nel settore del cliente, dovrai concentrarti su altri aspetti della tua attività per conquistarlo. Pensa a cosa ti separa dalla concorrenza. Se puoi, prova a scoprire quali altre agenzie sta prendendo in considerazione il cliente. Alcuni clienti forniranno queste informazioni semplicemente chiedendo. Sapere chi è il concorso ti aiuterà a decidere quali aree evidenziare.

Ad esempio, potresti dire al cliente che dal momento che sei un'agenzia più piccola, puoi rispondere alle e-mail e alle chiamate più rapidamente o che sarai in grado di fornire un approccio più individuale, rispetto al cliente che viene rimbalzato tra diversi account manager presso un'agenzia più grande.

Alcune altre aree da evidenziare potrebbero essere i prezzi più bassi, altri clienti importanti con cui hai lavorato o testimonianze.

Qualunque cosa sia, trova le qualità che ti separano dalla concorrenza e concentrati su quelle del tuo campo. Potresti non avere esperienza nel settore specifico del cliente, ma i tuoi altri punti di forza possono aiutarti a concludere l'affare.

5. "Lavoriamo già con un'agenzia di cui siamo soddisfatti."

È possibile che un potenziale cliente abbia già qualcuno che soddisfa i servizi che stai cercando di vendere. Soprattutto, se hai trovato questo cliente tramite un contatto a freddo.

Alcuni esempi di obiezioni potrebbero includere:

• "Abbiamo già un'agenzia di cui siamo soddisfatti"
• “Siamo convenzionati con un'altra agenzia”

Come gestire questa obiezione

Se il potenziale cliente è sotto contratto, prova prima a scoprire i termini del contratto ("Quanto dura il contratto?", "Quando scade il contratto?", "Qual è la penale per la risoluzione anticipata del contratto? ", eccetera.).

Se il contratto termina presto, potrebbe essere meglio seguire il cliente più vicino alla data di scadenza. Tuttavia, se sono a metà del loro contratto, cerca di saperne di più sui risultati ottenuti dall'altra agenzia.

Ad esempio, il cliente potrebbe essere soddisfatto del fatto che la sua attuale agenzia generi 100 nuovi lead qualificati ogni mese. Ma cosa succederebbe se potessi fornire 200 lead allo stesso prezzo? Potrebbe valere la pena che il cliente paghi la sanzione finanziaria per rompere il contratto attuale per firmare con te.

In questo caso, dovrai dimostrare di poter effettivamente fornire i risultati che prometti. Il caso di studio giusto può aiutare.

6. "Non sono responsabile di X."

Se stai facendo un sacco di sensibilizzazione a freddo, è possibile che tu sia entrato in contatto con un membro del team che non ha l'ultima parola sull'investimento in un particolare prodotto o servizio. Qui, potresti sentire un'obiezione del tipo:

• "Prima devo eseguire questo dal mio capo"
• "Ho bisogno che X e Y approvino questa decisione"

Come gestire questa obiezione

Scopri chi è l'effettivo responsabile delle decisioni per l'approvazione di nuovi fornitori. Chiedi se il tuo contatto può metterti in contatto con il decisore della loro azienda. Questo potrebbe essere il proprietario, l'amministratore delegato, il direttore del marketing, ecc. Ogni azienda sarà diversa.

Se non sono disposti a metterti in contatto, fai qualche ricerca utilizzando la ricerca di aziende/persone di LinkedIn per scoprire chi altro all'interno dell'azienda potrebbe avere un interesse nel prendere decisioni e contatta direttamente:

7. "Devo prima eseguire questo dal mio team."

L'obiezione "Devo gestirlo dal mio team" è troppo spesso un modo per il cliente di temporeggiare o procrastinare nel prendere una decisione. Potrebbero voler ottenere il loro contributo, ma è probabile che stiano solo guadagnando tempo o addirittura respingendoti.

Come gestire questa obiezione

Scopri se questa persona è effettivamente il decisore per il servizio che stai cercando di vendere. Anche se rivolgersi al responsabile marketing può sembrare una buona scelta se vendi servizi pubblicitari o di marketing, il fondatore o il CEO potrebbe effettivamente essere la persona con l'ultima parola.

Se effettivamente vogliono input da altri membri del team, scopri cosa è importante per tutti i soggetti coinvolti. In questo modo, puoi creare la tua presentazione adattandola alle esigenze e ai desideri dell'intero team.

8. "Non ho tempo in questo momento."

Imprenditori e manager sono persone impegnate. Per questo motivo, è facile per loro respingere le chiamate o le e-mail quando hanno a che fare con un centinaio di altre cose coinvolte nella gestione di un'impresa.

Alcuni esempi di obiezioni includono:

• "Sono troppo occupato per parlare in questo momento"
• “Richiamami tra sei mesi”

Come gestire questa obiezione

Se il tuo potenziale cliente è sommerso e ha poco tempo adesso, ci sono buone probabilità che sarà così tra un mese o anche sei mesi.

Per combattere questo, rendi facile per il cliente imparare di più e prendere una decisione. Se stai contattando per chiamarli, assicurati di menzionare che ci vorranno solo 10 o 15 minuti del loro tempo.

Assicurati che tutte le risorse che fornisci siano di facile lettura e comprensione. I singoli fogli veloci che evidenziano risultati specifici e clienti importanti funzioneranno.

Infine, continua a seguire. Usa uno strumento come Boomerang, Mixmax, Right Inbox o persino la funzione di posticipazione nativa di Gmail per inviare le email alla tua casella di posta come promemoria per toccare la base:

9. "Non voglio essere bloccato in un contratto."

Essere bloccati in un contratto con un'agenzia che ha prestazioni inferiori è una preoccupazione per i clienti. Nessuno vuole essere impegnato con un contratto di 12 mesi e costretto a pagare per qualcosa che non porta risultati.

Come gestire questa obiezione

Naturalmente, il modo più semplice per gestire questa obiezione è evitare di utilizzare contratti a lungo termine. Se non hai bisogno di un contratto, assicurati che il cliente lo capisca e che possa annullare i tuoi servizi in qualsiasi momento senza penalità finanziarie.

Tuttavia, questo non è sempre possibile per molte agenzie i cui servizi richiedono lunghi impegni (come SEO e content marketing). In questo caso, devi alleviare le preoccupazioni del cliente.

Ancora una volta, case study, menzioni di clienti importanti con cui hai lavorato e testimonianze illustreranno il tuo valore e contribuiranno a creare fiducia. Suddividi i tuoi risultati con i clienti passati per mese in modo che i potenziali clienti possano vedere che tipo di risultati fornisci per tutta la durata di un impegno a lungo termine.

10. "Inviami maggiori informazioni e ti ricontatterò."

Questa risposta è un altro modo per il cliente di licenziarti e rimandare a dirti "no".

Come gestire questa obiezione

Mentre il tuo potenziale cliente potrebbe effettivamente aver bisogno di più tempo per valutare la tua soluzione, questa risposta ritarda la possibilità di interagire direttamente con loro e trovare modi per affrontare personalmente le loro preoccupazioni.

Accetta di inviare al cliente maggiori informazioni ma non interrompere la discussione lì. Se sei impegnato in una chiamata, prova a scoprire dettagli che saranno importanti per loro. Puoi fare lo stesso con la posta elettronica.

Poni al cliente una domanda che lo incoraggi ad aprirsi. Ad esempio, "Quindi so cosa includere, puoi dirmi...". Questo abbasserà la guardia del cliente e ti darà l'opportunità di continuare la conversazione.

Il superamento delle obiezioni gioca un ruolo importante nella crescita dell'agenzia

Con una preparazione sufficiente prima delle chiamate o delle riunioni di vendita, puoi assicurarti di essere pronto ad affrontare eventuali obiezioni che un potenziale cliente potrebbe avere. Con il giusto know-how, case study, testimonianze e altre risorse, sarai sulla buona strada per conquistare nuovi clienti.

Tuttavia, superare le obiezioni sulle vendite non è certo l'unica sfida che la tua agenzia deve affrontare. Molti altri fattori contribuiscono alla crescita di un'agenzia di successo. Per trasformare i clic sugli annunci in conversioni, crea pagine post-clic dedicate e a caricamento rapido per ogni offerta. Registrati oggi stesso per una demo di Instapage Enterprise.