Superare le obiezioni di vendita più comuni (+ suggerimenti tattici da parte dei leader delle vendite)

Le obiezioni sono una parte naturale della vita. Ma nelle vendite hanno più peso.

Possono fare la differenza tra il raggiungimento delle quote da parte dei tuoi rappresentanti e il mancato raggiungimento degli obiettivi di fatturato aziendale. Ma con il giusto approccio, i professionisti delle vendite possono trasformare questi ostacoli in opportunità.

Si tratta di riformulare le obiezioni, comprendere il punto di vista del cliente e rispondere in modo da affrontare le sue preoccupazioni evidenziando al contempo il valore di ciò che offri.

In questa guida leggerai i 10 tipi più comuni di obiezioni dei clienti, come superarli e quali strumenti utilizzare per rendere il lavoro più semplice per i tuoi rappresentanti.

Quali sono le obiezioni più comuni che incontrano i venditori?

Ecco 10 dei tipi più comuni di obiezioni di vendita che potresti dover affrontare:

1. Obiezioni sui prezzi

Le obiezioni sui prezzi sono spesso il reclamo più immediato e comprensibile da parte dei clienti. Includono affermazioni come:

• "È troppo caro."
• “Posso ottenere un prodotto/servizio simile a un prezzo più economico altrove.”
• "Non vedo il valore di spendere così tanto."

Ma non è sempre una questione di prezzo effettivo. Le preoccupazioni sui prezzi spesso si riducono a una mancata corrispondenza percepita tra il costo e il valore del tuo prodotto o servizio.

2. Vincoli di bilancio

Quando si tratta delle preoccupazioni dei clienti riguardo al budget, alcune affermazioni comuni includono:

• "Non abbiamo il budget in questo momento."
• “Devo aspettare il prossimo ciclo di budget”.
• "Abbiamo già stanziato il nostro budget altrove."

Sebbene questo tipo di obiezione possa riflettere i limiti finanziari effettivi, potrebbe anche riguardare il modo in cui i potenziali clienti scelgono di allocare i propri fondi.

Queste affermazioni non sono necessariamente dei veri e propri rifiuti o delle rotture, ma dei suggerimenti. Forse il cliente ha bisogno di opzioni di pagamento più flessibili o forse il tuo rappresentante ha bisogno di dimostrare più chiaramente il ROI della tua offerta.

Avere un dialogo aperto durante le conversazioni di vendita ti dà la possibilità di comprendere il processo di budget e la sequenza temporale del potenziale cliente. Quindi, anche se non riesci a superare l'ostacolo immediato, ti preparerai per conversazioni future e una relazione duratura.

1. Necessità o urgenza

Con la divulgazione a freddo, i contatti non sempre arrivano a te. Alcune obiezioni basate sulla necessità o sull'urgenza includono:

• "Non ne ho bisogno in questo momento."
• "Siamo soddisfatti della nostra soluzione attuale."
• "Questa non è una priorità per noi in questo momento."

In questi casi, il problema potrebbe essere che il potenziale cliente non vede appieno come il tuo prodotto o servizio può avvantaggiarlo o è migliore della sua soluzione attuale.

La chiave per superare queste obiezioni è essere bravi a individuare bisogni nascosti o problemi futuri a cui un potenziale cliente potrebbe non pensare. Con questo approccio, dimostrerai come la scelta del tuo prodotto adesso può portare vantaggi su tutta la linea o prevenire potenziali problemi.

4. Autorità o ostacoli al processo decisionale

Alcune obiezioni relative al processo decisionale includono:

• "Ho bisogno di consultarmi con il mio team/capo/partner."
• "Non sono io a decidere su questo."
• "Abbiamo bisogno di un incontro per discutere ulteriormente questo argomento."

Questi ostacoli solitamente emergono quando la persona con cui stai parlando fa parte di un team decisionale più ampio o quando ci sono molte persone coinvolte nel processo di acquisto. I rappresentanti di vendita devono conquistare la persona con cui stanno chattando dandogli le munizioni di cui hanno bisogno per tornare indietro e convincere il resto della loro squadra.

In altre parole, devi identificare e potenziare il tuo campione .

5. Fiducia e credibilità

Se la fiducia e la credibilità sono aree di preoccupazione per il tuo potenziale cliente, potresti sentire alcune affermazioni come:

• "Non ho mai sentito parlare della tua azienda."
• “Come faccio a sapere che il tuo prodotto/servizio funzionerà effettivamente?”
• "Puoi fornire alcuni riferimenti o casi di studio?"
• “Sembra troppo bello per essere vero. Qual è il problema?"

Queste obiezioni derivano in genere da una mancanza di familiarità con la tua azienda o da preoccupazioni circa l'esperienza del tuo prodotto o servizio.

In queste situazioni è fondamentale rassicurare e fornire prove concrete di affidabilità e successo del cliente . (Maggiori informazioni su come guidare i potenziali clienti con il contenuto giusto più avanti.)

6. Soddisfazione per la soluzione attuale

Se il tuo potenziale cliente è soddisfatto della soluzione attuale, potrebbe dirti:

• "Stiamo già lavorando con un'altra società."
• "Utilizziamo la nostra soluzione attuale da anni e non vogliamo cambiare."
• "Non sono convinto che la tua soluzione sia migliore di quella che abbiamo attualmente."

Affrontare questo tipo di obiezioni di solito significa approfondire le esigenze specifiche e i punti critici del potenziale cliente. È anche importante sapere in cosa ti differenzi dalla concorrenza, anche per quanto riguarda set di funzionalità specifiche.

Si tratta di porre le domande giuste per scoprire eventuali inefficienze o limitazioni nascoste di cui potrebbero non essere a conoscenza con la soluzione attuale.

7. Mancanza di comprensione

Ecco alcune obiezioni comuni che potresti sentire se il tuo potenziale cliente non comprende appieno la tua offerta:

• "Non vedo come questo si adatti al nostro flusso di lavoro."
• "Non capisco come funziona il tuo prodotto/servizio."
• "Puoi spiegare nuovamente i vantaggi di questo?"

Questo tipo di obiezione di solito emerge quando c'è una lacuna nella comunicazione o nella comprensione. Non è un rifiuto, ma un segno positivo che sono abbastanza interessati da cercare chiarezza. Queste obiezioni sono spesso le più facili da affrontare. Si tratta di scomporre le cose e unire i punti.

8. Questioni contrattuali o di impegno

Di fronte a obiezioni sui contratti esistenti o preoccupazioni sull’impegno, potresti incontrare affermazioni come:

• "Siamo vincolati da un contratto con un altro fornitore."
• “Sono preoccupato per l’impegno a lungo termine.”
• “E se decidessimo di cancellare o cambiare idea?”

È naturale che i potenziali clienti si preoccupino di rimanere vincolati o di cosa succede se le cose non funzionano. In questo caso, il tuo obiettivo è offrire rassicurazione e flessibilità. Enfatizza eventuali periodi di prova, garanzie di soddisfazione o clausole di uscita facili che il tuo servizio potrebbe avere.

È utile anche discutere i vantaggi e il supporto a lungo termine che accompagnano il tuo prodotto, dimostrando che vale la pena impegnarsi.

9. Mancanza percepita di funzionalità o vantaggi

Quando i potenziali clienti ritengono che il tuo prodotto o servizio non soddisfi le loro esigenze specifiche o non sia all'altezza della concorrenza, potresti sentire obiezioni come:

• "Al tuo prodotto/servizio manca una caratteristica specifica di cui abbiamo bisogno."
• "Come si confronta la tua soluzione con [la soluzione della concorrenza]?"
• "Non vedo alcuna caratteristica che risalti."

Ascolta attentamente le esigenze del tuo potenziale cliente e rispondi (o seguilo rapidamente) con informazioni personalizzate. Se ci sono funzionalità che mancano al tuo prodotto, discuti i prossimi aggiornamenti o le soluzioni alternative che offri.

Confrontare direttamente la tua soluzione con quella della concorrenza può essere complicato, ma concentrati su ciò che distingue il tuo prodotto: caratteristiche uniche, migliore servizio clienti o valore complessivo.

10. Tempistica

Se il problema del tuo potenziale cliente è il tempismo, potresti sentire qualcosa del tipo:

• "Siamo troppo occupati per implementarlo in questo momento."
• "Non ho tempo per una riunione/dimostrazione al momento."
• "Possiamo rivisitare l'argomento il prossimo trimestre?"
• "Non voglio apportare modifiche durante la nostra alta stagione."

Queste obiezioni non riguardano necessariamente il valore del tuo prodotto ma la capacità del potenziale cliente di interagire con esso in quel momento.

Qui, l’empatia e la flessibilità sono cruciali. Offriti di programmare una demo o di ricontattarla in un momento più conveniente e dimostra che sei disposto a rispettare il loro programma.

È anche una buona idea sottolineare come il tuo prodotto possa eventualmente far risparmiare tempo o aiutare durante i periodi di punta. L’obiettivo è allinearsi con la loro sequenza temporale mantenendo la porta aperta per opportunità future.

4 modi per affrontare e superare le obiezioni di vendita più comuni

Ora che sei armato di un elenco delle obiezioni più comuni che potresti incontrare, vediamo come superarle in modo efficace. Mentre metti in pratica queste tecniche, assicurati di sottolineare l'importanza di essere sincero con i tuoi rappresentanti. L'autenticità contribuisce notevolmente a costruire un rapporto con i tuoi potenziali clienti.

1. Implementare il call coaching

Il coaching dei tuoi rappresentanti, tramite feedback dal vivo o analisi post-chiamata, ti consente di identificare attivamente i loro punti di forza e le aree di miglioramento. In questo modo, puoi offrire consigli pratici per migliorare le future interazioni di vendita.

Ecco due strategie che puoi utilizzare insieme per ottenere i migliori risultati:

Feedback in tempo reale

Fornire feedback direttamente durante il monitoraggio delle chiamate ti consente di condividere informazioni immediate e utilizzabili per aiutare gli agenti a modificare immediatamente le tattiche e vedere gli effetti durante la conversazione.

Un modo per farlo è attraverso il coaching sussurrato, che consente ai supervisori di istruire i rappresentanti in privato durante le chiamate senza che il potenziale cliente venga ascoltato. Assicurati solo che i rappresentanti imparino a integrare i consigli senza problemi senza distrarsi o interrompere il flusso della chiamata.

Durante il call coaching , focalizza il tuo feedback su aree come:

• Gestione delle obiezioni: il rappresentante identifica e comprende efficacemente le preoccupazioni del cliente? Stanno rassicurando il cliente e offrendo soluzioni mirate?
• Stile di comunicazione: valuta la chiarezza, il tono e la persuasività della comunicazione del rappresentante. Sono fiduciosi e chiari nella loro consegna? Adattano il loro stile di comunicazione a quello del cliente?
• Tecniche di interrogazione: osservare la qualità delle domande poste dal rappresentante. Sono domande aperte che sondano in profondità per comprendere le esigenze dei clienti?
• Come i rappresentanti creano un rapporto: nota l'efficacia con cui il rappresentante si connette con il cliente. Fornire suggerimenti su come migliorare l’empatia e costruire una connessione personale più forte.
• Tecniche di chiusura: presta attenzione a come il rappresentante cerca di chiudere l'affare. Sono assertivi senza essere invadenti?

Ottimizzazione della sceneggiatura

Gli script di vendita aiutano a preparare i tuoi rappresentanti a vari scenari, in particolare alle obiezioni.

Ecco alcuni suggerimenti per aiutarti a preparare e ottimizzare i tuoi script:

• Identifica le obiezioni di vendita più comuni: inizia raccogliendo un elenco delle obiezioni più comuni che il tuo team deve affrontare. Puoi farlo rivedendo le registrazioni delle chiamate passate o ottenendo input direttamente dal tuo team di vendita.
• Sviluppa script di base basati su obiezioni comuni: questi dovrebbero fungere da guide flessibili, aiutando i rappresentanti a rispondere alle preoccupazioni frequenti lasciando spazio alla personalizzazione.
• Utilizza il feedback in tempo reale per la personalizzazione: durante il coaching delle chiamate, utilizza il feedback in tempo reale per adattare questi script di base a scenari specifici. Incoraggia i rappresentanti ad adattare il proprio approccio in base alle preoccupazioni o alle domande specifiche del potenziale cliente.
• Rivedi e aggiorna regolarmente gli script: rendi l'ottimizzazione degli script un processo continuo. Rivedi e aggiorna periodicamente gli script in base a nuove obiezioni, cambiamenti nel mercato o aggiornamenti del prodotto.

2. Chiedi al tuo team di rispolverare le proprie capacità di comunicazione

Affinare le capacità di comunicazione consente ai rappresentanti di vendita di essere ascoltatori migliori, rispondere in modo chiaro e persuasivo, creare fiducia e adattarsi ai vari scenari dei clienti. Queste sono tutte abilità essenziali per superare le obiezioni di vendita.

Ecco tre esercizi che puoi fare con il tuo team per migliorare le loro capacità di comunicazione:

Scenari di gioco di ruolo

Il gioco di ruolo con i tuoi rappresentanti consente loro di esercitarsi nelle risposte e nelle strategie in un ambiente a bassa pressione. Ciò rafforza la loro fiducia e migliora la loro capacità di pensare con i propri piedi.

Ecco come eseguire sessioni più efficaci:

• Simula interazioni di vendita realistiche: imposta scenari che imitano le tipiche obiezioni che i tuoi rappresentanti devono affrontare e utilizza obiezioni reali dalle chiamate, ove possibile. Ciò rende la pratica il più pertinente e pratica possibile.
• Incoraggiare prospettive diverse: chiedere ai rappresentanti di scambiarsi i ruoli, a volte interpretando il cliente. Mettersi nei panni del cliente può stimolare nuove idee.
• Fornire feedback continui: dopo ogni sessione di gioco di ruolo, evidenziare ciò che i rappresentanti hanno gestito bene e discutere le aree di miglioramento. Non dimenticare di fornire ai tuoi rappresentanti un piano d'azione su come migliorare.
• Esercitati regolarmente: rendi il gioco di ruolo una parte regolare del tuo piano di formazione. La pratica costante aiuta i rappresentanti a interiorizzare risposte efficaci e ad imparare gli uni dagli altri.

Formazione all'ascolto attivo

Per raggiungere e persino superare le loro quote di vendita, i tuoi rappresentanti devono sapere come leggere tra le righe e comprendere la causa principale del "no". Quindi, possono rispondere in un modo che sia in sintonia con le esigenze specifiche del potenziale cliente e riformulare le loro obiezioni come opportunità di discussione futura.

Puoi utilizzare il modello LAER per aiutare gli agenti a praticare le fasi dell'ascolto attivo:

• Ascolta : incoraggia i rappresentanti a prestare la massima attenzione al cliente ed evitare di interromperlo.
• Riconoscimento : insegna ai rappresentanti a riconoscere ciò che il cliente sta dicendo e a rispondere con affermazioni verbali come "Capisco" o "Capisco la tua esitazione".
• Esplora : sollecita i tuoi venditori a esplorare le preoccupazioni del potenziale cliente ponendo domande chiarificatrici di follow-up. Ad esempio, se un potenziale cliente dice: "Non sono sicuro che questo sia adatto alle nostre esigenze", il rappresentante può rispondere: "Potresti condividere di più su quali esigenze specifiche stai cercando di soddisfare?"
• Rispondere : dopo aver implementato i passaggi precedenti, il tuo rappresentante può fornire informazioni che rispondono direttamente alle preoccupazioni del cliente.

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Esercizi di rafforzamento della fiducia

Quando comunichi in modo chiaro, mostri la tua esperienza ed esprimi un genuino entusiasmo per la tua soluzione, mette a proprio agio la mente del tuo potenziale cliente e rende più facile per lui prendere una decisione.

Ecco alcuni modi per aiutare i tuoi dipendenti ad acquisire fiducia in se stessi e nella tua soluzione:

• Aiuta i rappresentanti a conoscere il prodotto dentro e fuori: incoraggiali a utilizzare la soluzione da soli come parte della loro routine quotidiana. Questa esperienza pratica li rende più capaci e sicuri nello spiegare o dimostrare i suoi vantaggi e le sue caratteristiche ai potenziali clienti.
• Implementa il peer-coaching: accoppia i rappresentanti per sessioni di feedback reciproco e incoraggiali a praticare la presentazione e la gestione delle obiezioni tra loro. Supervisionare la sessione e offrire feedback sul contenuto, sugli stili di consegna e sulle tecniche di coinvolgimento.
• Mentoring: associa i rappresentanti meno esperti ai mentori e chiedi loro di rivedere insieme le registrazioni delle chiamate per analizzare gli stili di comunicazione e le obiezioni dei potenziali clienti. I mentori possono persino invitare i rappresentanti ad ascoltare le chiamate dal vivo.
• Workshop di comunicazione: organizza workshop che affrontano diversi aspetti della comunicazione, come lo storytelling nelle vendite, il linguaggio del corpo e la costruzione della fiducia.

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3. Sfruttare l'analisi dei dati

L'analisi dei dati ti aiuta a identificare modelli e obiezioni comuni in modo da poter indirizzare la formazione alla vendita e adattare le strategie in modo efficace. Puoi raggiungere questo obiettivo monitorando regolarmente le chiamate, stabilendo parametri di riferimento per le revisioni delle prestazioni e conducendo sondaggi post-vendita .

Esaminiamo queste strategie più da vicino.

Monitorare le prestazioni

Il monitoraggio delle chiamate ti consente di valutare le prestazioni di ciascun rappresentante durante il processo di vendita. Puoi individuare le aree in cui eccellono o necessitano di miglioramenti, in particolare nella gestione delle obiezioni.

Ti aiuta anche a riconoscere i tuoi migliori risultati in modo da poter fornire esempi reali di gestione efficace delle obiezioni da cui gli altri possono imparare.

Ecco come monitorare in modo efficace le capacità di gestione delle obiezioni:

• Stabilisci parametri prestazionali chiari: stabilisci parametri specifici per valutare il modo in cui i rappresentanti gestiscono le obiezioni. Ciò potrebbe includere il numero di obiezioni superate, i tassi di conversione post-obiezione o i punteggi di soddisfazione del cliente.
• Condurre sessioni di revisione regolari: pianificare sessioni regolari per rivedere le registrazioni delle chiamate con ciascun rappresentante. Utilizzare questi incontri per fornire feedback costruttivi e discutere strategie di miglioramento.
• Implementare piani di coaching personalizzati: piani di sviluppo su misura per affrontare i punti di forza e di debolezza unici di ciascun rappresentante nella gestione delle obiezioni.

Suggerimento da professionista: con Nextiva Analytics , puoi gamificare il monitoraggio delle prestazioni in base a una metrica di tua scelta. Ciò ti aiuta a promuovere una sana competizione e a motivare il tuo team, aumentando il coinvolgimento e contribuendo a migliorare le prestazioni.

Successo di riferimento

Stabilire parametri di riferimento per una gestione efficace delle obiezioni ti aiuta a stabilire obiettivi per il team di vendita e a monitorare i progressi nel tempo.

Ad esempio, stabilisci un punto di riferimento come "superare con successo le obiezioni in almeno il 50% delle chiamate di vendita". Ciò fornisce ai rappresentanti un obiettivo specifico a cui mirare. Quindi, utilizza il tuo CRM di vendita o il software di monitoraggio per monitorare regolarmente i progressi rispetto al benchmark.

Man mano che il tuo team migliora, aumenta i parametri di riferimento per sfidare e far crescere continuamente le loro capacità.

Implementare sondaggi post-vendita

Puoi utilizzare i sondaggi post-vendita per raccogliere informazioni su come i tuoi rappresentanti hanno gestito le obiezioni e cosa ha influenzato la decisione di acquisto del cliente. Utilizza queste informazioni per modificare i tuoi script e perfezionare le strategie di vendita e i materiali di formazione.

Supponiamo che i clienti affermino costantemente che una chiara spiegazione dei vantaggi a lungo termine ha aiutato a superare le preoccupazioni iniziali sui costi. Puoi enfatizzare questo approccio negli aggiornamenti del copione e concentrarti su di esso durante gli esercizi di gioco di ruolo nella formazione.

Assicurati solo di includere domande mirate nei tuoi sondaggi sulle tecniche di gestione delle obiezioni dei tuoi rappresentanti. Chiedi ai clienti quali preoccupazioni avevano e quanto bene pensavano che i tuoi rappresentanti li avessero affrontati.

Suggerimento da professionista: i sondaggi sui clienti possono risultare spam se non fanno parte naturale del processo post-vendita. Con Nextiva puoi inviare sondaggi automatici dopo aver interagito con i clienti e vedere le loro risposte direttamente nella conversazione continua.

4. Guida i potenziali clienti con il contenuto giusto

Più conoscenze pertinenti e complete fornisci ai tuoi potenziali clienti, più facile sarà superare le loro obiezioni.

Ecco quattro tipi di risorse che puoi mettere a loro disposizione:

Contenuti educativi

Fornire risorse come post di blog, white paper, case study e domande frequenti ti consente di affrontare preventivamente le obiezioni comuni.

Questo approccio educa i tuoi potenziali clienti e posiziona il tuo marchio come una fonte competente e affidabile. Inoltre, i professionisti delle vendite hanno più tempo per concentrarsi su attività più complesse.

Ecco come implementarlo in modo efficace:

• Identificare le preoccupazioni principali: inizia identificando le obiezioni più comuni incontrate dal tuo team di vendita. Questo guiderà il tipo di contenuto che devi creare.
• Sviluppa contenuti mirati: crea contenuti che affrontino specificamente queste obiezioni. Ad esempio, se il prezzo è una preoccupazione frequente, prendi in considerazione un white paper sul ROI a lungo termine del tuo prodotto.
• Aggiorna regolarmente le domande frequenti: mantieni aggiornata la sezione delle domande frequenti con le risposte alle obiezioni e alle domande più comuni. Questo dovrebbe essere un documento vivo che si evolve con il feedback dei clienti.
• Rendi i contenuti facilmente accessibili: assicurati che sia il tuo team di vendita che i potenziali clienti possano trovare facilmente questi contenuti. Prendi in considerazione la creazione di un repository centralizzato sul tuo sito.

Prova sociale

La prova sociale aiuta a rassicurare i potenziali clienti che altri hanno beneficiato con successo del tuo prodotto o servizio, rendendolo una scelta più convincente. L'utilizzo di questa forma di convalida è particolarmente utile per superare le obiezioni relative alla fiducia e alla credibilità.

Ecco come procedere:

• Raccogli le testimonianze dei clienti: raggiungi i clienti soddisfatti e richiedi testimonianze che descrivano in dettaglio le loro esperienze positive con il tuo prodotto o servizio. Assicurati che queste testimonianze siano specifiche e autentiche ed evidenzino vantaggi o risultati chiave.
• Produci e mostra casi di studio: evidenzia esempi di vita reale di come il tuo prodotto o servizio ha risolto problemi specifici dei clienti e quali risultati hanno ottenuto.
• Incorpora prove sociali durante tutto il ciclo di vendita: integra testimonianze, casi di studio e recensioni nelle presentazioni di vendita, nelle proposte e nelle comunicazioni di follow-up. Assicurati solo che siano pertinenti per il potenziale cliente in termini di settore, ambito e funzione.
• Recensioni delle funzionalità: metti in evidenza le recensioni positive dei clienti soddisfatti sul tuo sito web e sui materiali di marketing. Prendi in considerazione l'idea di attingere a piattaforme come G2, Trustpilot o altri siti di recensioni specifici del settore in cui è probabile che i tuoi potenziali clienti effettuino ricerche.

Considera l'idea di collegare il tuo potenziale cliente a uno dei tuoi attuali clienti soddisfatti. Ciò offre al tuo potenziale cliente la possibilità di ascoltare direttamente qualcuno che sta già utilizzando e apprezzando il tuo prodotto o servizio.

Strumenti interattivi

Gli strumenti interattivi forniscono un'esperienza pratica ai tuoi potenziali clienti. Ciò significa che non solo sentono parlare della tua proposta di valore; possono vederlo, valutarlo e comprenderlo attivamente in un contesto pertinente.

I potenziali clienti possono superare più facilmente le loro riserve sui costi o sulla praticità esplorando direttamente i vantaggi che il tuo prodotto può apportare loro.

Ecco alcuni esempi di risorse interattive e il loro utilizzo migliore:

Soluzioni personalizzate

La personalizzazione dei tuoi contenuti mostra al tuo cliente che comprendi le sue esigenze specifiche e i suoi punti deboli. Fa sapere alle persone che non stai semplicemente vendendo un prodotto o un servizio, ma stai offrendo loro una soluzione esatta al loro problema. Ciò crea fiducia e rende la tua soluzione più attraente.

Alcuni esempi di soluzioni personalizzate includono:

• E-mail personalizzate, incluse e-mail di presentazione, follow-up e di offerta
• Proposte su misura
• Presentazioni mirate
• Casi di studio specifici del settore

Inizia effettuando una ricerca approfondita sul settore, sull'azienda, sul ruolo del tuo potenziale cliente e persino sulle ultime notizie sulla sua attività. Quindi, concentra le tue comunicazioni su come la tua offerta risolve i loro problemi particolari. Evidenzia le caratteristiche o gli aspetti che sono più rilevanti per loro.

In che modo una piattaforma di comunicazione unificata aiuta i team di vendita a concludere le trattative

Un'affidabile piattaforma di comunicazione unificata centralizza tutti i tuoi canali, dalla posta elettronica alle chiamate, dalla messaggistica istantanea alle videoconferenze. Investire nel giusto strumento di vendita può avere un impatto diretto sulle prestazioni del tuo team e sui profitti della tua azienda.

Ecco alcune delle caratteristiche del prodotto che lo rendono possibile:

• Audio di alta qualità: niente più "L'audio si interrompe" o "Scusa, mi sono perso". Una piattaforma di comunicazione affidabile consente ai tuoi rappresentanti di interagire in modo chiaro con i potenziali clienti, semplificando la gestione delle obiezioni di vendita.
• Registrazione delle chiamate: registra le conversazioni per la formazione e la revisione, consentendo agli agenti di imparare dalle chiamate precedenti e migliorare le proprie capacità di gestione delle obiezioni.
• Monitoraggio delle chiamate in tempo reale e coaching sussurrato: questa funzionalità ti consente di offrire consigli in tempo reale durante le chiamate e aiuta i tuoi rappresentanti a risolvere i problemi con maggiore successo.
• Analisi delle chiamate: ricevi approfondimenti sui modelli di chiamata, identifica le obiezioni comuni e le strategie di successo e utilizza i dati per concludere più affari.
• Mobilità e flessibilità: con l'accesso remoto, i rappresentanti di vendita possono effettuare e ricevere chiamate da qualsiasi luogo, assicurandosi di essere sempre pronti a interagire con i potenziali clienti e ad affrontare le obiezioni mentre sono in movimento.
• Integrazione CRM: questa integrazione ti consente di tenere traccia delle obiezioni e della cronologia dei clienti in modo da poter personalizzare il tuo approccio durante ogni interazione, dando valore a ogni conversazione.
• Approfondimenti basati sull'intelligenza artificiale: ottieni suggerimenti in tempo reale basati sul tono dei clienti e sull'analisi del sentiment. Risparmia tempo e denaro concentrandoti sui lead più promettenti e ottimizzando le strategie di vendita.
• Formazione e sviluppo: la tecnologia VoIP supporta sessioni di formazione scalabili e apprendimento su richiesta, consentendo ai team di vendita di accedere a registrazioni, materiali e analisi in qualsiasi momento.
• Collaborazione migliorata: rendi più semplice per i team di vendita incontrarsi, lavorare insieme e condividere le proprie strategie vincenti da qualsiasi luogo.

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