I 4 tipi di obiezioni alla vendita e come superarle

Che tu stia vendendo software, servizi o qualsiasi altra cosa, ogni interazione con il cliente è diversa. Un giorno potresti ritrovarti a cercare di ottenere il consenso da un addetto alla reception e il prossimo a presentare il tuo prodotto a una sala del consiglio di c-suite e altri decisori di alto livello. Ma indipendentemente dal tuo pubblico, probabilmente avrai notato che alcuni accordi si muovono in modo fluido come il burro, mentre altri hanno voglia di tirare i denti.

Non importa chi sia il tuo punto di contatto, sono destinati ad avere domande e dubbi sulla tua presentazione e sul tuo prodotto. Ma non prenderla sul personale. Acquisti di grandi dimensioni, come quelli in cui sei coinvolto come rappresentante di vendita b2b, spesso richiedono un enorme impegno che coinvolge più parti interessate, quindi queste obiezioni alle vendite sono solo una parte del processo di vendita.

Alcuni rappresentanti discutono con i loro potenziali clienti o cercano di spingerli a fare marcia indietro, ma questo non ti porterà da nessuna parte. Se elimini le loro preoccupazioni, getti via tutto il rapporto che hai costruito fino a quel momento, quindi non sorprenderti se il tuo potenziale cliente finisce per essere ancora più convinto della sua posizione o abbandona completamente l'accordo.

La chiave per superare le obiezioni di vendita è comprendere il tuo potenziale cliente e adattare il tuo approccio per affrontare le sue preoccupazioni. Dopotutto, il modo in cui gestisci le obiezioni di vendita del tuo potenziale cliente può fare la differenza tra acquisire un nuovo cliente e perdere un'opportunità. Se vuoi mantenere le tue offerte in movimento e ottenere più affari, dovrai diventare un esperto nella gestione delle obiezioni, imparando i diversi tipi di obiezioni alle vendite, come suonano e come superarle.

Cominciamo con le basi.

Che cos'è un'obiezione alla vendita?

Quando pensi alla parola "obiezione", potresti avere dei flashback di un'accesa scena in aula del tuo programma legale preferito. In un contesto legale, un'obiezione è un'espressione di opposizione a qualcosa. Una dichiarazione di protesta.

Non è diverso nel mondo delle vendite.

Un'obiezione alla vendita è un motivo per cui il tuo potenziale cliente non vuole o non può andare avanti con il tuo accordo. È un modo per dire "No" a qualsiasi prodotto, servizio o progetto tu stia proponendo loro. Suggerisce che non sono pronti per l'acquisto da te.

Ma la parola chiave qui è suggerisce. Ricevere un'obiezione di vendita alla tua presentazione, proposta o progetto non significa che il tuo affare è destinato a fallire, significa solo che il tuo potenziale cliente ha bisogno di un po' più di informazioni o di essere convincente prima che sia pronto per andare avanti.

Il che fa emergere la domanda successiva:

Che cos'è la gestione delle obiezioni?

Come già sai, lavorare nelle vendite non è sempre facile. In realtà, non lo è quasi mai. Se ogni proposta fosse accolta con un entusiasta "Sì!", molti rappresentanti di vendita sarebbero senza lavoro. Il tuo lavoro come rappresentante di vendita non è solo quello di entrare in contatto con i potenziali clienti e proporre loro il tuo prodotto, è aiutarli a vedere il valore della tua offerta e renderli entusiasti di lavorare insieme.

Gran parte di ciò è la gestione delle obiezioni. La gestione delle obiezioni è il processo per comprendere e affrontare le preoccupazioni dei potenziali clienti che impediscono al tuo accordo di andare avanti. Hai sicuramente sentito la frase "non accettare mai un no come risposta", ma non è questo. La gestione delle obiezioni è sapere come rispondere al loro "no" e sapere quando fare marcia indietro e dare loro un po' di tempo per pensarci.

Tipi di obiezioni alla vendita

Nel tuo tempo come rappresentante di vendita, probabilmente hai incontrato ogni tipo di obiezione alle vendite che vanno dalle preoccupazioni sul prezzo all'adattamento del prodotto e tutto il resto. Se vuoi diventare un esperto nella gestione delle obiezioni, dovrai imparare i diversi tipi di obiezioni alla vendita e come affrontarle.

1. Mancanza di budget

2. Mancanza di bisogno

3. Mancanza di fiducia

4. Mancanza di urgenza

1. Mancanza di budget

Cosa dicono

"È troppo caro"

“Non abbiamo il budget per questo”

Cosa significano

Il primo (e più comune) tipo di obiezione alla vendita è la mancanza di budget. Il che ha senso, perché ogni acquisto comporta almeno un certo livello di rischio finanziario. Soprattutto nelle vendite b2b, dove prodotti e servizi spesso hanno prezzi sostanziali.

Ma il prezzo non è quasi mai il problema. In effetti, è la migliore obiezione da ricevere, perché indica l'intenzione di acquistare. Tutto ciò significa che l'obiezione è che il tuo potenziale cliente non ha (o pensa di non avere) il budget per permettersi il tuo prodotto o servizio. Ma non è sempre vero. In molti casi, semplicemente non vedono il valore offerto dalla tua offerta o non pensano che il costo superi i vantaggi.

Cosa fare

Se ti concentri sul prezzo come punto di vendita, la tua conversazione diventa puramente transazionale e il tuo potenziale cliente potrebbe avere difficoltà a vedere oltre il prezzo. Invece, concentrati sul valore e sui vantaggi che il tuo prodotto o servizio può fornire. Identificando i loro punti deboli e quanto denaro stanno costando loro quei problemi, puoi evidenziare quanto potresti risparmiarli. Se lo fai correttamente, ci sono buone probabilità che trovino un modo per farlo funzionare.

In alternativa, puoi adattare la tua offerta per soddisfare le loro esigenze. Se il problema è davvero il budget, potresti rimuovere alcune funzionalità per ridurre il prezzo, offrire un piano di pagamento adatto al loro budget o offrire uno sconto/rimborso per indirizzarti a un altro cliente.

2. Mancanza di bisogno

Cosa dicono

"Non vedo come questo possa aiutarmi."

"Non mi interessa"

Cosa significano

Il prossimo potrebbe sembrare un duro no, ma il più delle volte si presenta quando il potenziale cliente non sa che c'è un problema, non vede la necessità di risolverlo o non capisce la tua offerta. La tua proposta commerciale e il tuo sito web possono dire solo così tanto sul tuo prodotto ed è facile dire di no se non vedono il quadro completo.

Cosa fare

Se vuoi essere un ottimo rappresentante di vendita, devi conoscere il settore e l'azienda del tuo potenziale cliente dentro e fuori. In questo modo avrai un'idea migliore delle sfide che affrontano giorno per giorno, o almeno la conoscenza per porre domande che rivelano i loro punti deboli. Puoi farlo ponendo domande aperte, scavando in profondità nelle loro risposte e vendendo i risultati che il tuo prodotto può fornire, in modo che possano tracciare il confine tra problema e soluzione.

Di fronte a questa obiezione alla vendita, è importante entrare in empatia con il potenziale cliente per comprendere i problemi che percepiscono di avere, sollevare problemi che non sapevano di avere e spiegare come la tua soluzione può aiutarli a superarli. Se tutto il resto fallisce, non esitare a offrire loro di mostrare o dare loro una demo in modo che possano sperimentare in prima persona il tuo prodotto.

3. Mancanza di fiducia

Cosa dicono

"Non ho mai sentito parlare della tua compagnia"

"Cosa c'è di così speciale nella tua offerta?"

Cosa significano

Le persone lavorano con persone o aziende che conoscono e di cui si fidano. Se un acquirente si sente incerto sulla tua azienda o sulla tua soluzione, ci sono buone probabilità che esiterà ad andare avanti. Anche se hanno un problema che la tua soluzione può risolvere, potrebbero non credere che tu possa risolverlo.

Cosa fare

Che tu sia nuovo sul mercato, detieni una quota di mercato inferiore o che il tuo potenziale cliente abbia vissuto sotto una roccia, i modi migliori per superare questa obiezione alla vendita sono sviluppare una connessione più profonda con il tuo potenziale cliente e dimostrare loro che puoi camminare la passeggiata. Ci sono tre modi principali per farlo:

1. Vendi i risultati. I numeri non mentono. Se puoi mostrare al tuo potenziale cliente i risultati che il tuo prodotto o servizio può offrire, sarà difficile ignorarli. Questo approccio è ancora più efficace se puoi quantificare il costo dei loro problemi e mostrare loro il potenziale ritorno sull'investimento.

2. Fornire prove sociali . Il passaparola è uno dei modi migliori per vendere qualsiasi prodotto o servizio. Se il tuo potenziale cliente non ha familiarità con la tua azienda, mostragli cosa hanno da dire gli altri clienti su di te. Punti bonus se qualcuno dei tuoi clienti è concorrente del tuo potenziale cliente: se puoi mostrare al tuo potenziale cliente in che modo aziende simili traggono vantaggio dalla tua offerta, saranno più inclini a vedere di cosa si tratta.

3. Impegnarsi in una conversazione. A nessuno piace un venditore invadente, soprattutto se non ha una reputazione per sostenerlo. Invece di provare a vendere duramente il tuo potenziale cliente, prenditi il ​​tempo per conoscerlo e capirne le esigenze. Poni domande sulla loro attività, mostra interesse per le loro attività e comunica perché pensi che staresti bene insieme.
   

4.Mancanza di urgenza

Cosa dicono

"[problema] non è importante per me in questo momento."

“Richiamami il prossimo trimestre”

Cosa significano

A volte, il tempismo non è giusto. Se il tuo potenziale cliente ha spese sostanziali all'orizzonte, altre priorità urgenti o semplicemente non sente il bisogno di iniziare immediatamente, questa obiezione alla vendita non è rara. Ma è anche usato come un modo per spazzarti via senza dire di no, molto probabilmente perché non vedono il valore nella tua soluzione.

Cosa fare

Per superare questa obiezione alla vendita, devi capire perché l'hanno sollevata in primo luogo. Puoi farlo scavando nei loro attuali punti deboli, priorità, obiettivi e tempistiche per il potenziale acquisto. Inizia ponendo domande come:

• "Quali priorità in competizione attualmente hanno la tua attenzione?"

• "Se richiamo il prossimo trimestre, cosa sarà cambiato?"

• "Quali sono i tuoi attuali punti deboli e quanto ti stanno costando?"

• “Hai una soluzione per il problema a breve termine? E a lungo termine?"

• "Se potessimo offrirti [funzione/sconto/incentivo], ti impegneresti ad andare avanti?"

Parlando dei problemi del tuo potenziale cliente (soprattutto se puoi evidenziare i costi), puoi creare un senso di urgenza per risolverli. E dicendo al tuo potenziale cliente esattamente cosa guadagnerà dall'accesso con te ora, che si tratti di uno sconto che gli fa risparmiare denaro, dei risultati che possono ottenere o di un grande ritorno sull'investimento, dimostri che non ha nulla da guadagnare spingendo indietro la conversazione.

Pensieri finali

Come rappresentante di vendita, sei destinato a incorrere in alcuni intoppi mentre procedi nel processo di vendita, ma non scoraggiarti. Le obiezioni alla vendita sono una parte normale del processo, quindi, piuttosto che cercare di evitarle, impara ad accoglierle; se riesci a padroneggiare l'arte della gestione delle obiezioni, sarai in grado di approfondire le connessioni con i potenziali clienti, entusiasmarli per l'opportunità di lavorare insieme e, in definitiva, concludere più accordi.