Come superare il crollo delle vendite dopo le festività natalizie

Non è un segreto che le festività natalizie siano un periodo popolare per gli acquirenti. In effetti, molte attività di e-commerce fanno affidamento sulle vendite generate durante questo periodo per raggiungere i totali di fine anno.

Dal Black Friday alla vigilia di Capodanno, i marchi continuano a lanciare offerte e i loro clienti si divertono a fare shopping. Ciò rende le festività natalizie di fine anno il momento più redditizio per le attività di e-commerce.

Anche nel 2021, nonostante la situazione Covid, un rapporto di Mastercard SpendingPulse ha mostrato un aumento dell'8,5% delle vendite al dettaglio durante le festività natalizie rispetto allo scorso anno. Le vendite online sono aumentate del 61,4% rispetto al 2019, il periodo pre-pandemia.

Durante un'intervista con CNBC, Jan Kniffen, CEO di J. Rogers Kniffen Worldwide, ha dichiarato

Omicron ha rallentato le esperienze, ma non ha affatto rallentato le cose.

Ha anche detto alla CNBC che in termini di vendite per le vacanze, il 2021 si è rivelato l'anno più forte degli ultimi 17 anni .

Mentre le vendite continuano a crescere anno dopo anno durante il periodo delle vacanze, un'altra cosa è costante: il calo delle vendite nel primo trimestre.

Ogni anno, durante i primi mesi, le vendite iniziano a scendere in picchiata, lasciando le aziende in balia del calo dei ricavi.

Per aiutare i proprietari di attività di eCommerce a superare più rapidamente la crisi, abbiamo messo insieme alcune tattiche concrete. Non importa se gestisci la tua attività su Amazon o scegli una piattaforma di e-commerce Enterprise, questi suggerimenti sono efficaci per tutti i tipi di attività.

Sconti: una prospettiva diversa

I clienti amano le offerte, o no?

Gli sconti possono sembrare un modo infallibile per invertire la tendenza e riportare le entrate in carreggiata durante il periodo di crisi. Il 92% della popolazione statunitense utilizza i coupon per lo shopping, rendendolo uno degli strumenti di marketing più popolari anche dopo 120 anni dalla sua nascita.

Ma gli sconti sono armi a doppio taglio.

Possono invogliare nuove prospettive a impegnarsi a fare quel primo acquisto, ma dato troppo generosamente, creano una narrativa scadente di acquisti solo quando sono disponibili sconti. Non vuoi rimanere intrappolato in questa routine.

È qui che hai bisogno di una strategia per trasformare i clienti per la prima volta in clienti abituali.

È molto più facile raddoppiare il tuo business raddoppiando il tuo tasso di conversione che raddoppiando il tuo traffico.

Bryan Eisenberg, co-fondatore di Buyer Legends e autore di bestseller del NY Times.

L'idea qui è quella di concentrarsi sull'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti. In che modo il tuo prodotto/servizio può aggiungere valore al percorso dei tuoi clienti? Come puoi far sentire importanti i tuoi clienti e creare un senso di fiducia? Come puoi differenziare il tuo marchio dal resto?

Inizia a costruire la storia del tuo marchio sin dal primo giorno

Il marketing e la pubblicità mirano a portare il tuo marchio davanti ai tuoi clienti target.

Ma i risultati sono diversi per le diverse marche. Questa differenza è dovuta alle dimensioni del marchio dietro la campagna. Le grandi aziende che investono importi minori possono ancora crescere di più rispetto alle piccole aziende che investono importi maggiori.

Questo è il motivo per cui devi lavorare sulla costruzione di una storia del marchio sin dal primo giorno.

Una storia del marchio condivide la serie di eventi che hanno costruito le basi della tua attività ed esprime come quella narrativa guida ancora la missione del tuo marchio.

Una storia avvincente del marchio aiuterà i tuoi clienti a ricordare il tuo marchio, a sviluppare empatia e, in definitiva, a fargliene prendere cura. Di conseguenza, ti aiuterà a salire in cima alla tua categoria. Una volta raggiunta quella posizione, diventa molto più facile difendersi dagli squali.

Ad esempio, Tentree è un'azienda di abbigliamento con sede in Canada che pianta dieci alberi per ogni prodotto venduto. Sebbene vendano abbigliamento sostenibile, indossino ovunque e di alta qualità, è ancora un'azienda mission-first. Ora la loro missione è qualcosa che li collega ai loro clienti, con il risultato di una base di clienti fedeli.

Prova A/B le tue offerte di sconto

Infine, hai testato A/B in primo luogo cosa fanno gli sconti per la tua attività? Se no, è il momento perfetto.

Eventi come il Black Friday hanno molto slancio costruito attraverso la ripetizione. Gli acquirenti sono formati per acquistare e una grande "offerta" non deve sempre essere uno sconto del 70%. Gli ottimizzatori spesso ottengono risultati apparentemente controversi in cui sconti maggiori non influiscono sul tasso di conversione o sulle entrate.

I clienti per lo più si preoccupano solo dello sconto, non importa quanto sia. In effetti, potrebbero non interessarsi nemmeno se offri uno sconto o lo vendi a prezzo pieno. Molti clienti tengono un elenco di prodotti da acquistare sui saldi del Black Friday. Quindi, indipendentemente dal fatto che ci sia uno sconto o meno, compreranno quei prodotti.

Un'altra tattica intelligente che usi è la regola del 100 .

Jonah Berger, professore di marketing e autore di Contagious: Why Things Catch On , ha testato i due metodi popolari di offrire sconti, % di sconto o $ di sconto. Secondo la sua ricerca,

1. I consumatori sono più attratti da uno sconto percentuale per i prodotti inferiori a $ 100. Quindi il 10% di sconto su una maglietta da $ 100 è più allettante di $ 10 di sconto su una maglietta da $ 100, anche se entrambi hanno lo stesso significato.
2. Uno sconto di $ $ funziona meglio di una % di sconto per prodotti con un prezzo superiore a $ 100. Quindi, per scarpe da $ 1000, i consumatori preferirebbero uno sconto di $ 100 rispetto a un'offerta di sconto del 10%.

Tuttavia, indipendentemente da quanto redditizio possa essere l'offerta di sconti per la tua attività, gli sconti non devono necessariamente essere l'impostazione predefinita. E se non lo sono, è molto più facile superare la crisi di gennaio. Poiché il tuo pubblico acquista a causa della risonanza genuina (con la tua visione/missione/marchio) o perché crede che i tuoi prodotti siano oggettivamente migliori.

Ma hai già fatto sconti per tutto il quarto trimestre. E adesso?

Se non ti piace l'idea di offrire sconti dopo mesi di offerta, abbiamo anche alcune idee migliori.

Investi nell'ottimizzazione del tuo best seller

La maggior parte delle tue entrate proviene probabilmente dal tuo best-seller.

È un'ottima idea eseguire alcuni rapidi test A/B su questa pagina (ha abbastanza traffico) e ottenere vittorie. Anche un miglioramento dell'1% negli acquisti qui può rendere redditizio il primo trimestre.

Un'altra rapida vittoria può essere sperimentare con la tua navigazione. Se sei qualcosa come il 99% dei negozi in attività oggi, i tuoi menu possono utilizzare un design chiarificatore e migliore. Se il design sembra un po' eccessivo, assicurati almeno che gli acquirenti non tornino a mani vuote perché non sanno dove andare o cosa fare.

Ecco perché è fondamentale evitare categorie sovrapposte e ridondanti . Il motivo è che i tuoi clienti non capiscono le sfumature tra le categorie come fai tu.

Se si confondono in qualsiasi momento, l'esperienza dell'utente viene influenzata. E questo alla fine danneggia il tuo marchio, costringendo i clienti a lasciare il tuo sito Web o, peggio, ad abbandonare il tuo marchio.

Quindi investi nell'ottimizzazione della pagina del tuo prodotto più venduto inserendo gli elementi che guidano il tuo cliente durante il suo percorso di acquisto.

Elementi come un video esplicativo, pulsante Aggiungi al carrello, galleria di immagini, ecc. E non attenersi mai a un design. Puoi sempre fare un test A/B per avere tassi di conversione migliori.

Inoltre, avere una pagina di recensioni per i tuoi prodotti più venduti è il modo migliore per condividere le qualità dei tuoi prodotti. Aggiungi un link alla pagina delle recensioni alla pagina del tuo prodotto e consenti ai tuoi clienti di controllarlo per capire meglio il tuo prodotto.

È come il marketing del passaparola. Consenti ai tuoi clienti esistenti di condividere approfondimenti o condividere le loro esperienze con il tuo prodotto.

Questo, a sua volta, crea un senso di fiducia nei tuoi nuovi visitatori e trasforma anche i potenziali clienti in clienti e poi in clienti fedeli.

Non trascurare i nuovi acquirenti

La stagione delle vacanze o dello shopping deve averti procurato nuovi acquirenti, e ora è il momento di incoraggiarli a comprare di nuovo.

Per coltivare i nuovi clienti, il tuo primo passo dovrebbe essere la segmentazione. Segmentare il tuo pubblico significa identificare sottogruppi all'interno della tua nuova base di clienti.

Puoi segmentare il tuo pubblico in base a queste categorie:

1. Clienti che hanno utilizzato buoni sconto: scegli come target quelli che hanno utilizzato i codici e aiutali a vedere cosa hanno senso gli upsell e i cross-sell. Forse è il momento di farli sottoscrivere l'abbonamento per l'articolo che hanno acquistato.
2. Clienti che non hanno utilizzato i coupon di sconto: i clienti che non hanno utilizzato alcun coupon, inserirli nel tuo programma fedeltà , dare loro punti fedeltà gratuiti e spingerli verso la prossima vendita. Ricorda, l'idea è quella di mantenere la mente, ottenere un'altra vendita alla porta e rendere l'acquisto da te un'abitudine.
3. Clienti che hanno utilizzato buoni regalo: i clienti che hanno utilizzato buoni regalo non hanno tecnicamente acquistato da te. E ora è il momento di invogliarli con istruzioni e upsell. Sfrutta i contenuti video per coinvolgerli con il tuo marchio. Retargetali sui social media, interagisci con loro e rendili parte della tua famiglia di marchi.

Stendi il tappeto rosso per i VIP

Ricorda i punti premio

I clienti potrebbero dimenticare i tuoi programmi di premi o persino i loro punti premio.

Ricorda loro i punti fedeltà accumulati e cosa possono fare con loro. Questo non solo ti aiuterà a riprenderti dal calo delle vendite durante le festività natalizie, ma migliorerà anche il tasso di fidelizzazione generale.

Ma prima di farlo, assicurati di avere un sistema per i tuoi clienti per richiedere punti. Una volta ottenuto, avvia una campagna di email marketing separata e invia e-mail di follow-up ai clienti con punti premio nei loro account. Inoltre, puoi anche inviare notifiche push agli utenti della tua app.

Ad esempio, il programma a premi di Starbucks è uno dei programmi a premi più popolari in circolazione. Le regole sono semplici, devi solo acquistare i loro articoli dalla loro app ufficiale e, a tua volta, ottieni ricompense. Puoi raccogliere questi premi per ottenere qualcosa gratuitamente. Quindi, con ogni acquisto, ti avvicini a un premio speciale. Semplice ed efficace!

Mostra loro quanto sono speciali

Un altro modo per far sentire speciali i tuoi clienti VIP è fare il possibile. Ad esempio, inviando loro una nota di ringraziamento personalizzata. Qui l'aggiunta dell'angolo "dal CEO" funziona sempre per stupire.

Uno dei migliori esempi di come far sentire speciali i tuoi clienti VIP è Maker's Mark. Attualmente, il marchio gestisce un programma di ambasciatori molto popolare riservato ai suoi clienti più fedeli che offrono a quel segmento di clienti alcuni vantaggi unici.

Quando ti iscrivi al loro programma, ottieni diversi vantaggi. Per cominciare, il tuo nome è messo su un vero bourbon invecchiato Maker's Mark. Dopodiché, continui a ricevere aggiornamenti su come invecchia il tuo bourbon. Inoltre, puoi anche acquistare una bottiglia dal tuo lotto e avrai accesso alla merce riservata agli Ambasciatori.

Ospita sessioni interattive

Ospita una sessione interattiva come un AMA, una sfida o un evento speciale. Lo scopo di tali sessioni dovrebbe essere quello di aiutare gli acquirenti a raggiungere il risultato desiderato con il tuo prodotto. L'hosting di sessioni interattive non solo ti aiuterà a interagire con i tuoi clienti VIP, ma ti aiuterà anche a creare consapevolezza del marchio o, più specificamente, ad aiutare i tuoi clienti a comprendere meglio i tuoi prodotti.

Puoi anche fare queste sessioni sulla generazione di fondi e sul supporto della tua missione. Dopotutto, questi sono i tuoi più grandi clienti e, se stanno acquistando molto, è probabile che credano nella storia del tuo marchio.

Ad esempio, un marchio REI di un rivenditore di attrezzature per esterni gestisce uno speciale programma di adesione. I membri hanno accesso a viaggi avventurosi curati, classi esclusive, eventi, tour e molto altro. Secondo REI, con il piano di adesione, incorporano direttamente i loro clienti nel cuore dell'azienda e dei suoi valori.

I referral funzionano come Magic e anche UGC

Infine, presentali al tuo programma di marketing di riferimento. Secondo Social Media Today, il 77% dei consumatori afferma che il feedback del passaparola da parte di familiari o amici è il fattore decisivo più persuasivo durante la decisione di acquisto.

Inoltre, puoi anche classificare i tuoi clienti VIP come ambasciatori del tuo marchio per rafforzare ulteriormente la loro fedeltà. In questo modo, condivideranno i tuoi prodotti con la loro community e potrai anche ottenere contenuti generati dagli utenti (UGC).

Un rapporto di Tint suggerisce che il 93% dei marketer concorda sul fatto che i consumatori si fidano dei contenuti creati dai clienti più dei contenuti creati dai marchi. In parole semplici, gli esseri umani si fidano degli esseri umani e quindi questo può diventare una parte efficace della tua strategia di marketing del ciclo di vita.

Uno dei migliori esempi di marchi che utilizzano UGC è Starbucks. Nel 2014, Starbucks ha lanciato un concorso su Twitter e ha chiesto ai propri clienti di fare qualche scarabocchio artistico sulle loro tazze bianche e condividerlo sotto l'hashtag #WhiteCupContent. In sole tre settimane, i loro clienti hanno pubblicato oltre 4000 foto di tazze con scarabocchi. Guardando al successo della campagna, Starbucks ha lanciato un'altra campagna nel 2016 che è stata un altro enorme successo.

Oltre a Starbucks, anche marchi famosi come Apple, Adobe, Coca-Cola, Netflix e molte altre società hanno sfruttato UGC.

Rendi i resi una grande esperienza

Che si tratti del crollo stagionale di gennaio o del resto dell'anno, i rendimenti dell'eCommerce fanno parte della vita di vendita al dettaglio. E sono inevitabili. Tutto quello che puoi fare è convertire una richiesta di reso in uno scambio o trasformare ogni reso in un'opportunità.

Shawn McIntyre, Direttore del Digital presso Tentree, afferma:

Cerchiamo sicuramente di capire perché i clienti stanno restituendo un prodotto e controlliamo se qualsiasi altra taglia o colore potrebbe essere l'ideale.

Trasformare le richieste di reso in opportunità

Come detto, se sei un'azienda di eCommerce, i resi saranno disponibili durante tutto l'anno. Potresti diminuire il numero ma non puoi azzerarlo.

Quindi quello che devi fare è rendere i resi un'esperienza eccezionale per i tuoi clienti. Punta a un'esperienza di reso a cinque stelle e segui il rimborso riuscito con qualsiasi e-mail che richiede loro di darti una seconda possibilità e mostrare i tuoi best-seller. Questa semplice strategia, a sua volta, ti aiuterà a costruire relazioni con i tuoi acquirenti.

Ricorda: anche se non fornisci una procedura di reso facile, avrai dei resi. Sarà solo frustrare e deludere i tuoi clienti. Questo potrebbe portarli ad abbandonare definitivamente il tuo marchio.

Ecco alcuni suggerimenti per semplificare la procedura di reso:

1. Inizia guardando la mappa termica nella pagina della politica sui resi.
   Una mappa termica della pagina delle politiche sui resi ti aiuterà a vedere quali elementi della pagina stanno ricevendo il maggior numero di clic e quali quelli che stanno ottenendo il minor numero di clic. Questo ti aiuterà a capire cosa cercano i tuoi clienti nella pagina della politica sui resi.
2. Rendi visibili tutti gli elementi necessari.
   Uno dei maggiori problemi che hanno la maggior parte dei siti Web aziendali è la mancanza di informazioni importanti. Non vuoi che i tuoi clienti navighino nel tuo sito web per trovare la risposta a una sola domanda. Li frustrerà. Rendi le cose più facili da trovare.
   
3. Quali pagine visitano i visitatori subito dopo aver dato un vortice alla tua pagina dei resi?
   Quindi, se i visitatori visitano la tua pagina di ritorno e corrono immediatamente su un'altra pagina, è probabile che stiano cercando di trovare una soluzione a un problema comune. Scopri il problema e vedi cosa puoi fare per aiutare i tuoi clienti.
4. Hai bisogno di una chat pop-up in questa pagina per introdurre il tocco umano e fornire risposte, velocemente ?
   Secondo Forrester, il 50% degli adulti abbandonerà un acquisto se non puoi dare loro una risposta rapida alle loro domande. Non importa quante informazioni metti, le persone preferiranno parlare con un essere umano per rispondere alle loro domande. Dopotutto, odiamo tutti aspettare e abbiamo bisogno di soluzioni rapide ai nostri problemi e talvolta con un tocco umano. Aggiungi un'opzione di chat dal vivo sul tuo sito Web e aiuta i tuoi clienti a rispondere rapidamente ai loro problemi.
5. A/B testa i frutti pendenti più bassi.
   Non importa quanto siano ottimizzate le tue pagine web, non saranno mai perfette. Quindi l'unica cosa di cui dovresti preoccuparti è come ottenere i tassi di conversione massimi e il minor numero di richieste di reso. Ecco dove devi fare il test A/B.