Come creare la campagna di sensibilizzazione perfetta

Oggi vi mostrerò come l'impegno a realizzare la perfetta campagna di sensibilizzazione al freddo mi abbia fruttato 200 milioni di dollari di valore, inclusi 30 milioni di dollari di capitale di rischio solo nell'ultimo decennio.

Gli esperti di marketing della crescita hanno provato a dirti che il cold outreach è spam o che non ne vale la pena? Ti stanno dando consigli da asino.

Se lo fai bene, scoprirai che il cold outreach è un canale di marketing unicorno, con un enorme potenziale per connettersi con i responsabili delle decisioni e far crescere la tua attività.

Allora qual è il modo giusto per costruire una campagna di sensibilizzazione? Seguimi a Unicorn Land e condividerò alcune tattiche che ho imparato lungo la strada:

• Che cos'è una campagna di sensibilizzazione?
• Cosa puoi ottenere con una strategia di sensibilizzazione fredda?
• I migliori canali per le campagne di sensibilizzazione
• Il consiglio dell'esperto: cosa fare e cosa non fare per sensibilizzazione fredda
• Come creare una campagna di sensibilizzazione automatizzata (tutorial passo dopo passo)

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Che cos'è una campagna di sensibilizzazione?

Una campagna di sensibilizzazione è uno sforzo per contattare potenziali clienti, in genere tramite e-mail o telefono, nel tentativo di presentare il tuo prodotto o servizio.

Ma c'è molto di più nella sensibilizzazione a freddo oltre a infiniti elenchi di potenziali clienti e presentazioni di vendita generiche.

Cominciamo dal nome. Outreach mirato in uscita è un termine molto più accurato.

Dopotutto, le campagne di maggior successo sono progettate per connettersi con segmenti specifici. Sono adattati alle esigenze, agli obiettivi e alle sfide dei potenziali clienti e offrono soluzioni che i decisori desiderano effettivamente.

Cosa puoi ottenere con una strategia di sensibilizzazione fredda?

Le mie campagne di sensibilizzazione mi hanno permesso di prenotare incontri con tonnellate di investitori influenti, portando alla fine a un valore di $ 200 milioni. Ciò non è accaduto dall'oggi al domani, però.

E sicuramente non ho lanciato magicamente una campagna di unicorni al mio primo tentativo. Una sensibilizzazione mirata in uscita richiede test e ottimizzazione incessanti.

In effetti, ti consiglio di aumentare il più possibile i tuoi test. Idealmente, testerai centinaia di offerte attraverso una combinazione di campagne inbound e outbound. Quindi puoi andare alle banane con le offerte vincenti.

I migliori canali per un'azione mirata in uscita

Le mie campagne di sensibilizzazione a freddo di maggior successo si sono concentrate su due canali: e-mail e SMS.

La sensibilizzazione dell'e-mail è ottima per stabilire connessioni iniziali e fornire valore. Puoi utilizzare la posta elettronica per creare credibilità, condividere risorse e mostrare al tuo pubblico di destinazione che hai le soluzioni di cui ha bisogno.

Gli SMS sono una superpotenza di sensibilizzazione a freddo sottoutilizzata, ideale per i follow-up più avanti nel percorso del cliente. Poiché in genere mandi messaggi con persone che ti sono vicine, penso agli SMS come a uno spazio affidabile.

Quindi, se sei un rappresentante di vendita che sta scrivendo messaggi con un potenziale cliente, essenzialmente stai già avendo una riunione. Sta a te valutare l'intento, sfruttare l'accesso e concludere l'affare.

Il consiglio dell'esperto: cosa fare e cosa non fare per sensibilizzazione fredda

Ho inviato un sacco di email fredde. Alcuni di loro hanno funzionato, e alcuni di loro hanno completamente fallito. Ecco cosa ho imparato in prima persona.

Utilizzare fonti di dati affidabili

Mettere le mani sugli indirizzi e-mail dei decisori non è sempre facile. Potresti presumere che le tue uniche opzioni siano cercare di rintracciarli da solo o acquistare un elenco di e-mail da un rivenditore.

Entrambe queste sono cattive idee. Ti faranno perdere un sacco di tempo o investire in una lista di spam che non ti porterà da nessuna parte.

Utilizzare invece un'origine dati attendibile per i dettagli di contatto. La piattaforma RoboBDR di MobileMonkey ti connette con dati affidabili, infatti testiamo noi stessi gli indirizzi e-mail.

Non esitare a inviare esche per l'ego

L'invio di presentazioni generiche che non forniscono informazioni uniche o preziose non ti porterà molto lontano. Invece, probabilmente andranno direttamente nella cartella spam.

Per attirare l'attenzione dei potenziali clienti, invia quella che chiamo esca dell'ego. Usa la tua conoscenza dei nomi delle aziende, degli eventi recenti e degli interessi dei potenziali clienti, trasformandola in un'e-mail personalizzata su di loro.

Con MobileMonkey, puoi aggiungere molti dettagli personali ai tuoi modelli di email marketing. In questo modo puoi personalizzare le tue e-mail continuando a utilizzare l'automazione per risparmiare tempo.

Alleva i tuoi unicorni

La prima offerta in uscita che crei probabilmente non sarà un successo. Nemmeno il secondo.

In realtà, devi testare centinaia di offerte per vedere cosa funziona. Mentre raccogli i dati, individua cosa sta funzionando, dall'offerta alla sequenza fino all'angolo.

Quindi prendi le offerte con le percentuali di apertura e clic più alte e uniscile per creare la campagna unicorno definitiva. In altre parole, alleva i tuoi unicorni.

Non rinunciare al marketing in entrata

Il marketing inbound ha in genere un elevato rapporto segnale-rumore. Con inbound, potresti creare un'enorme lista di e-mail o seguire i social media.

Ma il tuo pubblico inbound probabilmente includerà molti asini. Questo è uno dei motivi per cui sono un grande sostenitore delle tattiche in uscita.

Puoi utilizzare innumerevoli segnali per creare l'elenco in uscita ideale. Quando i potenziali clienti rispondono, sono già qualificati.

Ma questo non significa che dovresti rinunciare all'inbound. Mi piace utilizzare i metodi inbound per testare e ripetere le offerte su larga scala e utilizzare ciò che funziona per guidare le mie campagne in uscita.

Utilizzare strumenti di marketing in uscita

Solo perché i risultati delle tue campagne di marketing inbound possono informare le tue offerte in uscita non significa che dovresti unire completamente i due canali.

L'utilizzo di SMS in entrata e piattaforme di email marketing può far chiudere rapidamente la tua campagna (e il tuo account). Per inviare comunicazioni a freddo, è necessaria una piattaforma in uscita.

MobileMonkey è progettato per la divulgazione automatizzata delle vendite. Ciò significa che regola automaticamente le velocità di invio e monitora la consegna per mantenere le tue campagne in movimento.

Non esagerare con i follow-up

La sensibilizzazione più mirata richiede almeno un follow-up. Ma dovresti continuare a contattare ogni singolo potenziale cliente esattamente una dozzina di volte?

Non necessariamente. Usa i comportamenti dei potenziali clienti per guidare la tua strategia di follow-up.

Potrebbe sembrare controintuitivo, ma probabilmente non dovresti iniziare a inviare più follow-up ai potenziali clienti che non rispondono alla tua sensibilizzazione. Molti rappresentanti di vendita lo fanno, ma non lo consiglio.

Invece, concentrati sul coltivare potenziali clienti che sono reattivi. Quindi rimuovi gli altri dalla tua automazione quando è chiaro che sono asini.

Come automatizzare una campagna di sensibilizzazione

Ora sai cosa fare e cosa non fare con la tua strategia di marketing in uscita. Lascia che ti mostri come trasformare questa conoscenza in una fredda campagna di sensibilizzazione.

Come automatizzare una campagna di sensibilizzazione Passaggio 1: crea il tuo elenco di potenziali clienti

Innanzitutto, è necessario un elenco di potenziali clienti. Idealmente, questi dovrebbero essere potenziali clienti che si adattano al tuo profilo cliente ideale e che potrebbero essere interessati alla tua offerta.

Di solito uso un paio di strumenti per la creazione di elenchi:

La piattaforma RoboBDR di MobileMonkey è il biglietto per trovare creatori, influencer e decisori B2C difficili da raggiungere. Il nostro database ha oltre 100.000 potenziali clienti e utilizza più di 10.000 segnali per aiutarti a creare l'elenco di contatti perfetto.

Il nostro strumento Unicorn Xray è utile anche per identificare potenziali clienti che hanno già mostrato intenzioni. Può rintracciare gli indirizzi e-mail delle persone che visitano il tuo sito Web e che hanno già mostrato interesse per la tua attività.

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Come automatizzare una campagna di sensibilizzazione Passaggio 2: impostare una sequenza automatizzata

Successivamente, utilizza uno dei modelli di automazione di MobileMonkey per pianificare la tua campagna di sensibilizzazione.

Mi piace la canalizzazione di follow-up più lunga e persistente di sempre. Ha più di una dozzina di punti di contatto e-mail e SMS, quindi è ottimo per costruire relazioni e misurare le intenzioni a lungo termine.

Per un trigger di input, usa il tuo elenco di sensibilizzazione. Quindi costruisci la tua offerta. Inizia con un'e-mail introduttiva con un oggetto accattivante, un'ottima riga di apertura e un semplice invito all'azione (CTA).

Quindi utilizza i modelli di SMS ed e-mail per aggiungere follow-up a intervalli regolari durante la sequenza. Puoi anche spostare la conversazione su SMS o alternare messaggi di posta elettronica e SMS.

Assicurati solo che i tuoi messaggi siano chiari sui collegamenti e sugli allegati. Va bene collegarsi a un post del blog o a un altro contenuto di alto valore (come un case study), ma evita di riempirli con trigger di spam.

Come automatizzare una campagna di sensibilizzazione Passaggio 3: perfeziona il tuo rilevatore di unicorni

Durante l'esecuzione della tua campagna automatizzata, osserva attentamente i risultati. MobileMonkey ti mostra quante visualizzazioni ha ottenuto la tua sensibilizzazione in ogni fase della canalizzazione.

Usa le tue informazioni per perfezionare la tua campagna e ottimizzare i tuoi risultati. Uno dei tuoi CTA sta ottenendo risultati totalmente pazzi, ma è troppo tardi nella canalizzazione?

Alleva i tuoi unicorni per ottenere i migliori risultati possibili. E ricorda di utilizzare il rilevatore di unicorni per modellare il tuo imbuto.

Puoi aggiungere rilevatori Unicorn in tutta la tua automazione per segmentare il tuo pubblico. Con un numero sufficiente di test e ottimizzazione, troverai unicorni in un mare di asini e sarai in grado di costruire automazioni di outreach in uscita ancora più mirate.

Conclusione

Con un elenco mirato, un'offerta su misura e molti test, puoi trovare unicorni con marketing di sensibilizzazione.

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