Telemarketing in uscita 101: 16 consigli e pratiche per il successo
Pubblicato: 2023-03-09
Le startup e le aziende affermate utilizzano strategie di marketing efficaci per creare il proprio elenco di potenziali clienti e convertirli in vendite. Un modo per farlo è attraverso il telemarketing in uscita, una tecnica che ti consente di raggiungere i clienti e porta a vendere, fare upsell, comunicare, raccogliere feedback e così via. Non importa quali siano i tuoi obiettivi aziendali, possono essere raggiunti attraverso l'aiuto del telemarketing.
Tuttavia, come qualsiasi altra strategia di marketing, questo dovrebbe essere fatto bene per trarne i benefici. Un modo è utilizzare strumenti tecnologici in grado di supportare la tua azienda nel lancio di un'efficace campagna di telemarketing. Un altro è potenziare la tua strategia di chiamate in uscita in diversi modi.
Ecco alcune tecniche da applicare per il successo del telemarketing in uscita:
- Imposta i tuoi obiettivi di telemarketing
- Crea script efficaci
- Includi domande sulla qualità
- Scopri con chi ti stai rivolgendo
- Seguire le linee guida per le pratiche di telemarketing
- Assumi telemarketing di talento
- Avvia il sistema di ricompense
- Usa un programmatore di chiamate
- Forma i tuoi operatori di telemarketing
- Metti l'accento sulla tua lista di contatti
- Organizza la tua lista di potenziali clienti
- Sapere quando chiamare
- Sii un ascoltatore proattivo
- Monitorare e rivedere le chiamate
- Stabilire un rapporto con i potenziali clienti
- Parla chiaramente e a una buona velocità
Assicurati di sapere esattamente cosa vuoi prima di iniziare i tuoi sforzi di telemarketing. Le aziende hanno obiettivi e traguardi diversi da raggiungere. Mentre elabori le tue strategie di telemarketing, pensa ai tuoi obiettivi finali. Questo è fondamentale in quanto influisce sul modo in cui conduci la tua campagna in uscita.
Ad esempio, puoi decidere quali piattaforme o app di comunicazione utilizzare in base ai tuoi obiettivi. Puoi progettare script e messaggi in base ai tuoi obiettivi. E puoi anche fare targeting specifico se sai cosa ottenere. Tutto ciò può guidarti a generare maggiori entrate attraverso un efficace telemarketing.
Uno dei componenti principali di questa strategia in uscita è lo script. Quando inizi a utilizzare un efficace strumento di marketing per messaggi vocali senza suoneria e SMS (Short Message Service) come Drop Cowboy o altri provider, devi preparare uno script in anticipo. I chiamanti a freddo richiedono questo cheat sheet mentre compongono i numeri sulla loro lista di potenziali clienti. Tuttavia, alcuni imprenditori ignorano l'importanza degli script poiché ritengono che crei solo un approccio impersonale. Mentre c'è un senso di verità in questo giudizio, i copioni offrono alcuni vantaggi.
Se redatto correttamente, uno script di vendita può guidare il chiamante attraverso il giusto processo per creare una chiamata convincente. Conosceranno i passaggi per porre domande o raccogliere feedback. E uno script li aiuterebbe a rispondere alle domande dei clienti in modo appropriato. La chiave è progettare uno script di buona qualità che sia facile da navigare e seguire da parte del chiamante.
Non devono seguirli parola per parola, ma possono fare affidamento su di esso come guida al processo di chiamata. La tua chiamata può generare risultati significativi una volta che i tuoi script sono perfetti. Mentre ci sono molte strategie di marketing killer per le piccole imprese, è meglio non trascurare l'importanza di questa strategia.
Il telemarketing in uscita consiste anche nel fornire valore ai tuoi potenziali clienti. E puoi fornire preziose soluzioni alle preoccupazioni dei tuoi potenziali clienti ponendo le domande giuste al momento giusto. L'argomento potrebbe essere un problema, un'aspettativa o una preferenza. Anche se la loro opinione è diversa dalla tua, è importante entrare in empatia con loro ma suggerire educatamente le tue opinioni e i tuoi consigli.
È fondamentale determinare le domande giuste da porre. Dopotutto, le risposte possono essere utilizzate come dati che possono guidare la tua azienda su un percorso migliore. Facendo le domande giuste, puoi ottenere diverse informazioni che puoi utilizzare per posizionarli per l'acquisto. Potrai dare un'occhiata alle loro preferenze e al comportamento di acquisto.
Mentre può essere allettante fare la maggior parte dei discorsi durante una chiamata, i tuoi operatori di telemarketing dovrebbero essere in grado di controllarsi e concentrarsi invece sul porre domande e fornire soluzioni. Assicurati che il tuo team sia addestrato e gli venga ricordato di trattare ogni potenziale cliente individualmente.
Coinvolgili in una conversazione con un cliente utilizzando lo script giusto e ponendo domande utili. Infine, quando un potenziale cliente condivide i propri problemi o sfide, il chiamante dovrebbe sapere come entrare in empatia e risolvere tali problemi.
È essenziale identificare la persona a cui ti rivolgerai. Fortunatamente, ci sono modi per eseguire questo passaggio. Uno è condurre ricerche di mercato e personali. Allineare i tuoi processi di marketing e vendita con le preferenze e le esigenze del tuo acquirente target può aiutarti a raggiungere il successo.
Determinando il tuo pubblico di destinazione, puoi adattare le tue strategie di telemarketing alle loro preferenze e abitudini. Ad esempio, puoi capire quali piattaforme di social media preferiscono utilizzare e con quale mezzo vogliono essere contattati. Alcune generazioni più giovani possono scegliere di essere contattate tramite piattaforme di social media, mentre quelle più anziane preferiscono SMS o chiamate.
Sarà molto più facile determinare dove e come raggiungere i tuoi acquirenti dopo aver definito chiaramente le loro buyer personas.
Le aziende non sono regolamentate dalla maggior parte dei paesi quando si tratta di telemarketing. Ma a seconda di dove si trova la tua attività, alcune leggi legali potrebbero essere correlate al telemarketing. Ad esempio, anche il marketing tramite SMS o la chiamata ai potenziali clienti richiede che tu ottenga la loro approvazione. In questi casi, è meglio chiedere consiglio al proprio avvocato d'affari per ricontrollare le leggi locali.
Probabilmente non c'è suggerimento migliore di questo per il telemarketing in uscita. A causa della loro interazione diretta con i tuoi potenziali clienti, il tuo team è vitale per il successo della tua campagna di telemarketing. Non c'è dubbio sul motivo per cui le tue persone sono le tue risorse più grandi. Dopotutto, sono i front-liner che effettueranno transazioni in prima persona con i potenziali clienti.
L'ideale sarebbe assumere operatori di telemarketing esperti e di talento o con esperienza di vendita o telemarketing. Ad esempio, puoi considerare le competenze trasversali di una persona, come seguire le istruzioni, comunicare con potenziali clienti e altre competenze richieste in un ambiente d'ufficio. Devono essere audaci, comunicativi, intraprendenti, entusiasti, empatici e sicuri delle loro posizioni di telemarketing.
Per fare ciò, puoi pubblicare annunci di lavoro su siti affidabili e condurre interviste per ottenere il miglior team di telemarketing.
Il posto di lavoro dovrebbe essere carico di incentivi per individui e aziende. È un'ottima idea lanciare un sistema di ricompensa efficace. Questo può aiutare a motivare i dipendenti a fare del loro meglio per generare vendite per l'azienda.
I sistemi di ricompensa come la scelta del miglior membro del team del mese, l'offerta di commissioni e incentivi o l'opportunità di promozioni sono alcuni modi che possono aiutare a raggiungere il successo nel telemarketing. Aumentare il morale e la soddisfazione dei membri del team produrrà chiamate e pratiche in uscita più efficaci. Poiché i tuoi interlocutori sono motivati e ispirati, possono lavorare di più e provare a concludere una vendita.
Un riprogrammatore delle chiamate è efficiente in quanto aiuta a risparmiare tempo e manodopera. Esistono app e strumenti di telemarketing dotati di una funzione di riprogrammazione delle chiamate. Questo ti ricorderebbe di chiamare un potenziale cliente un'altra volta, soprattutto se lo hai beccato nel momento sbagliato.
Le chiamate vengono riprogrammate la maggior parte del tempo. E invece di dimenticare di fare un follow-up e possibilmente perdere una vendita, è invece l'ideale riprogrammare una chiamata. Queste chiamate programmate devono essere seguite dagli agenti. Con una funzione di riprogrammazione delle chiamate, il tuo potenziale cliente riceve le notifiche del calendario sulla chiamata riprogrammata.
La formazione è essenziale per qualsiasi azienda che desideri disporre di un team di telemarketing qualificato. Tale formazione dovrebbe essere implementata per migliorare le competenze e insegnare loro nuove tecniche e strategie di chiamata. Un programma di formazione dovrebbe includere la discussione sulla chiusura delle vendite, la gestione delle obiezioni, la risposta e l'anticipazione delle domande e così via.
Il dipartimento delle risorse umane interno può svolgere attività di formazione oppure è possibile esternalizzarla a un fornitore di formazione alla vendita. In ogni caso, l'obiettivo è migliorare le capacità di telemarketing esistenti del reparto vendite o marketing.
La formazione specifica dell'azienda potrebbe includere informazioni sulle specialità, i prodotti, i servizi e le tradizioni aziendali dell'azienda. È anche possibile tenere sessioni di chiamate simulate settimanali per migliorare le capacità degli agenti. Inoltre, sarebbe utile creare un indice di prestazioni chiave e tenere traccia delle prestazioni dei telemarketing per vedere in quali aree devono allenarsi.
Come accennato in precedenza, la cosa più importante è pianificare. La chiave del successo quando si lavora con i dati è la preparazione. La mancanza di buoni dati può ostacolare il successo del telemarketing. I numeri giocano un ruolo essenziale nel telemarketing. Quindi, alzare i numeri è la chiave per vincere o ottenere più vendite.
Detto questo, è essenziale raccogliere più contatti e lead. Più potenziali clienti hai, maggiori sono le possibilità di vincere affari. Non importa quanto negativi possano essere i lead, ci sono buone probabilità che alcuni potenziali clienti desiderino ricevere le tue chiamate in futuro o vogliano essere nella tua lista di contatti prima che siano finalmente pronti a creare una vendita.
Una volta che i tuoi operatori di telemarketing iniziano a sezionare l'elenco dei contatti, è fondamentale organizzarlo e separarlo. Determina qual è il tuo mercato di riferimento e inizia da lì. Una volta che i chiamanti iniziano a separare l'elenco, è essenziale classificare ogni potenziale cliente.
Dopo la chiamata a freddo, dovresti essere in grado di avere un elenco di potenziali clienti più organizzato e di alta qualità. Questo elenco dovrebbe contenere persone che si adattano al tuo target demografico. I loro interessi sono stuzzicati perché la tua offerta è in linea con le loro esigenze. O forse vogliono essere offerti occasionalmente fino a quando non avranno finalmente fondi sufficienti per effettuare la vendita.
Un altro passo cruciale nel telemarketing è determinare il momento migliore per le chiamate. Evita di chiamare quando è meno probabile che le persone rispondano. Il modo migliore è mettersi nei panni del potenziale cliente e determinare quando sarebbe più appropriato ricevere chiamate in un giorno.
La tua risposta potrebbe essere simile a molte altre. Puoi cercare online e confrontare se il loro orario preferito si applicherebbe ai tuoi sforzi e al tuo team di telemarketing. In generale, è meglio non contattare i potenziali clienti durante le mattine e le sere piene di impegni quando si stanno già preparando per andare a letto.
Quando i telemarketing interagiscono con i clienti, spesso esprimono le loro opinioni prima che il cliente faccia una domanda pertinente. Questa è un'abitudine che dovrebbe essere corretta. Affinché una chiamata sia convincente, dovresti essere un ascoltatore proattivo. Invece di perseguire la vendita di prodotti e servizi, ascoltare le preoccupazioni e i punti deboli del potenziale cliente è più essenziale. Ascoltando le loro esigenze, puoi trovare opportunità per inserire in che modo il tuo prodotto può essere di valore per loro.
I punti deboli del tuo team saranno identificati monitorando e rivedendo le chiamate. L'analisi delle prestazioni dell'agente dovrebbe essere basata sulle loro chiamate di buona e cattiva qualità. La tua campagna potrebbe trarre vantaggio dall'implementazione di nuove strategie una volta individuati margini di miglioramento in base alle chiamate.
L'ascolto è la chiave del successo per i telemarketing. L'arte dell'ascolto separa i telemarketing di successo da coloro che si impegnano in pratiche di vendita chiacchierone. Sarebbe utile sezionare le chiamate registrate e vedere dove migliorare. Infine, applica questi apprendimenti durante le valutazioni individuali o la formazione dei membri del team.
Nel processo di marketing, le capacità di comunicazione potenziate sono essenziali. Tuttavia, un altro requisito fondamentale è stabilire un rapporto con i potenziali clienti. Sforzati di conoscere i tuoi clienti, in quanto ciò ti consentirà di creare fiducia e avere una connessione più profonda.
Per fare ciò, considera i problemi che i tuoi clienti devono affrontare in modo da poter fornire modi e opportunità per risolverli. Anche se hai degli obiettivi come operatore di telemarketing, la tua risposta dovrebbe essere comunque umana ed empatica, in modo che i tuoi potenziali clienti possano sentire la tua sincerità.
Una persona dall'altra parte della vendita deve comprendere le tue opinioni per acquistare il tuo prodotto. Dopo aver ascoltato in modo proattivo, ci sarà un momento in cui dovrai parlare e condividere le tue offerte e informazioni con il potenziale cliente. Quando arriva questo momento, devi parlare lentamente e chiaramente.
L'obiettivo è che comprendano il tuo marchio e le tue offerte. Se aiuta, fare finte chiamate, registrare la tua voce o esercitarsi a leggere copioni e parlare è la cosa migliore. Ciò ti consente di comprendere e cogliere come le tue capacità di parlare.
Conclusione
Come parte di altre strategie di marketing, il telemarketing può generare vendite aggiuntive e far crescere le tue prospettive nel tempo. Sebbene questa tattica non garantisca sempre un accordo chiuso, può aiutarti a far leva sulla tua attività in un'eccellente posizione commerciabile. Implementando i suggerimenti e le indicazioni in questo articolo, sarai in grado di avere un efficiente team di operatori di telemarketing in pochissimo tempo.