Come conquistare i tuoi migliori clienti con le vendite in uscita

Vincere negli affari significa vincere nelle vendite. Per ottenere nuove opportunità, devi riempire costantemente la tua pipeline di vendita con lead di alta qualità.

Secondo un recente rapporto di Hubspot, il 34% dei marketer B2B afferma che generare più lead è la loro massima priorità per il 2021, mentre solo il 14% si preoccupa di concludere più affari. Ciò significa che per la maggior parte degli intervistati, vincere una vendita è meno difficile che trovare un potenziale cliente qualificato per realizzare tale vendita.

In media, sette lead B2B su dieci in una pipeline di vendita non sono pronti per l'acquisto senza una qualche forma di incoraggiamento. Quindi la domanda è: come definisci quel potenziale cliente su cui vuoi veramente concentrarti invece di perdere tempo a perseguire lead potenzialmente non qualificati?

La risposta sono le vendite in uscita. I canali in uscita, in particolare e-mail fredde, chiamate e sensibilizzazione sui social, hanno dimostrato una grande efficienza nella parte superiore e inferiore della canalizzazione di vendita, fornendo risultati impressionanti in breve tempo.

Prima di approfondire il modo in cui le vendite in uscita possono aiutarti a concludere più affari, prima di tutto capiamo chi è il miglior cliente per la tua attività.

Come definire il “miglior cliente” nel B2B

A seconda dei tuoi obiettivi aziendali e di ciò che desideri realizzare, puoi definire il tuo miglior cliente in base ai risultati futuri attesi. Nelle prossime sezioni, discutiamo i quattro aspetti presi di mira dalla maggior parte delle aziende.

1. Prestigio del marchio del cliente

Questa categoria include quei clienti ambiziosi che volevi attirare da anni. Di solito, questi clienti sono trendsetter del settore con nomi noti e un'ampia copertura mediatica. Queste sono le aziende che mostri nella sezione del tuo case study o nella home page del tuo sito web.

Conquistare un cliente con un marchio altamente riconoscibile ti rende più desiderabile per almeno una dozzina di altre aziende che seguono grandi nomi e loghi famosi.

Le vendite in uscita ti consentono di rivolgerti a qualsiasi azienda, quindi puoi anche lavorare con quelle che possono essere sfruttate oltre un singolo accordo. Oltre alla prova sociale nei futuri sforzi di marketing, i clienti discriminanti segnalano alta qualità ad altre società simili.

2. Dimensione dell'affare

Per molte aziende, conquistare il miglior cliente equivale a puntare a quelli con le maggiori esigenze e/o budget. Questo può anche essere correlato alle società più grandi con le quote più alte. Ottenere una vendita con un valore contrattuale medio elevato (ACV) significa realizzare più profitti investendo meno nel processo di vendita. Ecco perché, per molte aziende, chiudere un grosso affare è il jackpot che definisce il loro cliente ideale.

Da notare: di solito è tanto lavoro offrire grandi affari ACV quanto piccoli.

3. Benefici reciproci

Nel mondo B2B, la parola "migliore" significa che il tuo tempo viene speso in modo più efficiente, apportando uguali vantaggi a entrambe le parti nel processo di vendita. Pertanto, conquistare il miglior cliente significa concludere un accordo reciprocamente vantaggioso con aziende "sosia" che vedranno gli stessi vantaggi dell'adozione del tuo prodotto o servizio.

Probabilmente avrai anche il riconoscimento del marchio con l'azienda target, il che può comportare una maggiore pertinenza e una maggiore conversione di opportunità, soprattutto se gli obiettivi dell'azienda sono simili. Questo può essere il miglior cliente di un determinato settore, il miglior cliente che vende un determinato prodotto, il miglior cliente con una perfetta corrispondenza delle tariffe... E ciascuno di questi scenari ha una maggiore probabilità di rilevanza per altre aziende proprio come loro.

4. Prevedibilità

Le aziende temono sorprese, soprattutto nelle vendite. Ecco perché per molte aziende, il miglior piano go-to-market è la coerenza con un flusso di lavoro regolare, entrate prevedibili e una formula sviluppata per aprire conversazioni di vendita. Un flusso costante di appuntamenti con i clienti ideali è il modo migliore per raggiungere le tue quote di vendita.

Nel complesso, i programmi in uscita ben gestiti offrono il tipo di regolarità, coerenza e prevedibilità che i leader delle vendite bramano.

Come le vendite in uscita aiutano a conquistare i migliori clienti

Ora che sai quale cliente vuoi vincere, scopriamo come ottenerlo. Mentre la maggior parte delle tattiche inbound suggerisce di aspettare fino a quando il potenziale cliente perfetto non arriva in modo organico, le vendite in uscita riguardano azioni immediate, ma ben ponderate.

Per applicare con successo strategie in uscita e ottenere l'accordo giusto, questa collaborazione dovrebbe essere rilevante non solo per te ma anche per l'altro lato dell'impegno aziendale. Per aumentare la rilevanza e suscitare interesse nei tuoi servizi, poniti queste cinque domande essenziali:

1. Chi è il tuo pubblico di destinazione?

Sai esattamente chi stai prendendo di mira? Prima di avere qualsiasi interazione di vendita, assicurati che ogni potenziale cliente soddisfi le tue esigenze aziendali. Un semplice consiglio per evitare di perdere tempo con lead non qualificati è quello di creare un profilo cliente forte e una persona acquirente per creare l'immagine più vivida di come sono i tuoi migliori clienti e dove trovarli.

Rispondere a domande come "A quale settore appartengono i tuoi migliori clienti?" , " Chi sono i decisori?" e "Quali canali di comunicazione aziendale utilizzano di più?" ti aiuterà a costruire una strategia di vendita outbound di successo per il futuro.

Altrettanto rilevante per la maggior parte degli aspiranti acquirenti è la domanda "Perché io?" Rispondere a questa domanda apparentemente semplice per conto dei tuoi potenziali clienti prima di iniziare a cercarli aiuterà immensamente le tue campagne.

2. Perché i tuoi clienti dovrebbero interessarsi?

Il primo messaggio di vendita che invii ai tuoi potenziali clienti potrebbe suscitare più domande che risposte: perché io? Perché ora? Perchè dovrebbe interessarmi? Il tuo compito in questa fase è convincere i tuoi potenziali clienti che li hai contattati per un motivo e che hai qualcosa di unico da offrire.

Ma ricorda che invece di presentazioni egoistiche e di vendita, devi creare messaggi che siano rilevanti, che risuoneranno con i bisogni e i valori del potenziale cliente. Aggiungi la personalizzazione per far sentire il tuo potenziale cliente speciale e desiderabile. Sii onesto e aperto al dialogo futuro, oltre a essere pronto a superare le obiezioni e le esitazioni.

Controintuitivamente, le obiezioni sono spesso ottimi spunti di conversazione, poiché mostrano una profondità di pensiero e considerazione dell'ambiente, delle circostanze o dello status quo attuale di un potenziale cliente.

3. Cosa offri?

Ovviamente, la domanda su cosa offri è rilevante per le tue prospettive future così come la creazione di uno stile di messaggistica appropriato. La tua strategia di vendita e gli sforzi di marketing falliranno se non disponi di un buon prodotto o servizio. Definisci e restringe i punti di forza unici del tuo prodotto o servizio in modo da non perdere l'occasione di introdurli nelle conversazioni con potenziali clienti.

Potresti trovarlo sorprendente, ma non condurre mai le tue conversazioni con questa domanda , poiché c'è una forte tendenza ad essere egoista, a parlare (all'infinito) solo dei propri prodotti o servizi. Invece, combatti questo impulso e renditi conto che l'occasione migliore per iniziare a parlare della tua offerta è dopo aver guidato con il potenziale cliente. Ciò renderà la tua offerta più efficace, poiché non sembrerà (totalmente) egocentrica e avrà una sequenza naturale di dare e avere per generare interesse.

4. Come raggiungi i potenziali clienti?

In questa fase, devi capire come inviare i tuoi messaggi ai potenziali clienti. Le vendite in uscita offrono vari canali per raggiungere i potenziali clienti: e-mail, chiamate a freddo, annunci pre-mirati, messaggi LinkedIn, posta ordinaria e altro ancora. Per una migliore visibilità, ti suggeriamo di utilizzare più canali contemporaneamente.

Conosciuto come outbound orchestrato multicanale, questo approccio utilizza tutti i canali disponibili al momento giusto per lo scopo giusto, creando un impatto più forte sulla visione del tuo prodotto da parte di un potenziale cliente e stabilendo una connessione più profonda con te.

Vale la pena notare che non tutti i canali sono creati uguali, né l'attenzione di un potenziale cliente è divisa di conseguenza. In quanto tali, le strategie multicanale diversificano il rischio e aumentano la probabilità di coinvolgere effettivamente un potenziale cliente.

5. Dove andare per attirare l'attenzione del tuo potenziale cliente?

Ci sono molti "dove" a cui rispondere nelle vendite: dove comunicherai con il tuo futuro cliente? Dove dovrebbero usare il tuo prodotto? Dove possono trovarti se hanno bisogno di supporto immediato?

Ma nelle vendite outbound, il "dove" più grande su cui concentrarsi inizia nella mente.

Fidati del fatto che nelle campagne outbound di successo c'è sempre un ritmo per generare interesse. La chiusura one-call è straordinariamente rara nelle vendite B2B; trattalo come tale. La battaglia per l'attenzione si combatte principalmente attraverso la familiarità, la rilevanza e la curiosità. Costruisci familiarità attraverso la sensibilizzazione della risposta diretta, stabilisci la pertinenza con i tuoi potenziali clienti e poi osserva la loro curiosità guidarli in un ciclo di vendita con la tua azienda.

Chiudi più affari con le vendite in uscita

L'ultima domanda che non abbiamo ancora affrontato è "Quando dovresti iniziare? La semplice risposta è: "Prima è, meglio è!" Considerando che il ciclo medio di vendita B2B richiede almeno tre mesi, se inizi oggi, creerai opportunità di vendita per la tua attività a gennaio 2022.

In sintesi, puoi utilizzare le tattiche in uscita per:

• Produci offerte migliori e più mirate
• Aiuta il tuo team di vendita a concludere costantemente più affari
• Crea una solida pipeline di vendita e un futuro flusso di successo

Quindi, prenditi una decisione per il nuovo anno per iniziare a riempire la tua canalizzazione di vendita con lead di alta qualità utilizzando immediatamente l'outbound.