Ricerca organica e ricerca a pagamento: la psicologia di come rendere la tua pubblicità più efficace

I consumatori sono sempre stati un gruppo volubile. Dagli affollati mercati dei secoli passati all'affollato panorama digitale di oggi, catturare l'attenzione di un potenziale cliente è stato a lungo il Santo Graal per gli inserzionisti. Sebbene la natura dell'ambiente sia cambiata nel corso degli anni, l'obiettivo per gli inserzionisti e le aziende rimane lo stesso: catturare l'attenzione del cliente, coinvolgerlo e convertirsi alle vendite.

Dati gli infiniti canali digitali, i budget limitati e i consumatori diffidenti che sono inondati da tutte le direzioni dagli annunci online, trovare il modo più efficiente ed efficace per trasmettere un messaggio convertibile potrebbe sembrare scoraggiante. Per quanto esasperante possa essere a volte, una pubblicità efficace nel mondo digitale è tutt'altro che impossibile fintanto che il messaggio coinvolge e rimane coerente e familiare per tutta la consegna.

Uno sguardo alla psicologia del consumatore tipico fornisce informazioni e, soprattutto, speranza a un inserzionista digitale che potrebbe sentirsi sopraffatto. La speranza è in cammino.

La psicologia dei consumatori

La pubblicità più efficace sfrutta l'emozione, la curiosità, l'anticipazione e la familiarità all'interno del consumatore. Non importa se si tratta di un acquirente fisico o di un browser online, i consumatori sono attratti dalla pubblicità che li colpisce. Quando guardi i risultati dell'efficacia chiave degli annunci del Super Bowl 2017, la simpatia è uno dei motivi principali:

Voci distinte salgono in alto

Nello spazio online, data la prevalenza di banner, display e annunci di ricerca, un inserzionista deve distinguere il proprio messaggio e dargli una voce per farlo superare la cacofonia del mondo della pubblicità digitale. Infondendo le loro pubblicità con emozione e curiosità, il messaggio può risuonare con il pubblico, indipendentemente dal fatto che sia consapevole della connessione creata o meno.

La connessione inconscia può essere la motivazione più potente per un potenziale cliente a fare clic su un annuncio. Gli esseri umani sono il prodotto delle loro storie ed esperienze individuali e personali. Per quanto mirati e accurati possano essere i risultati di ricerca organici, i consumatori spesso continueranno a fare clic su un annuncio se si è formata una parvenza di connessione.

È interessante notare che ci sono differenze nel modo in cui i diversi messaggi risuonano a seconda di dove si trova il pubblico. Secondo uno studio Nielsen, sfruttare l'umorismo risuonerà probabilmente meglio con un pubblico occidentale, mentre gli annunci incentrati sulla salute risuoneranno più fortemente in America Latina:

Tenendo conto delle differenze regionali tra il pubblico a cui ti rivolgi è necessario entrare in risonanza con loro in modo emotivo ed efficiente.

La scienza delle emozioni

La spiegazione fisiologica dietro questa connessione inconscia è semplice. Quando un annuncio colpisce un'emozione o un ricordo all'interno di un consumatore, una quantità incredibilmente piccola di dopamina viene rilasciata all'interno dei sistemi limbici del cervello. Poiché la dopamina è il neurotrasmettitore che stimola questo centro del piacere della mente (l'area rosa del cervello in basso), un semplice banner, display o annuncio di ricerca che parli all'utente creerà una risposta fisica reale.

Il clic.

Poiché i risultati di ricerca mancano intrinsecamente della risposta emotiva, persino viscerale di un annuncio avvincente, quella risposta fisiologica all'interno dei consumatori può portarli a favorire il banner, il display o l'annuncio di ricerca se si forma una connessione.

Naturalmente, la differenza nel modo in cui un consumatore risponde a un annuncio rispetto ai risultati di ricerca organici spiega la psicologia specifica alla base del concetto di intenzione contro azione.

È probabile che un utente abbia un intento specifico quando cerca online un particolare elemento o informazione. Anche se è probabile che i risultati di ricerca organici siano molto vicini a ciò che l'utente cerca, il potere della risposta emotiva e della connessione personale trovati in un annuncio vicino, non importa quanto piccolo, spesso prevale su quei risultati di ricerca mirati.

L'errore della mano calda e la conversione in vendita

Basandosi sull'idea di una risposta fisica agli annunci online, una singola connessione formata con un consumatore può rendere molto più facile raccogliere clic aggiuntivi da quel consumatore in futuro. Un concetto chiamato fallacia della mano calda è il principale responsabile di questo comportamento favorevole alla pubblicità.

Analogamente a un giocatore d'azzardo che continua a giocare dopo aver vinto una sola mano, pur sapendo che le probabilità di vincere di nuovo sono molto scarse, è anche più probabile che i consumatori facciano clic sugli annunci in futuro se hanno ottenuto risultati positivi solo una volta prima.

Mentre un singolo, minuscolo colpo di dopamina potrebbe spiegare questo errore, gli inserzionisti dovrebbero tenere presente che le connessioni formate all'interno di un consumatore possono durare nel tempo. Inoltre, tali relazioni possono essere sfruttate per ulteriori clic e un ROI più elevato se tale connessione viene portata avanti nel processo.

Trasformare la psicologia in ROI

Per gli inserzionisti, utilizzare la spesa pubblicitaria per creare annunci cliccabili è il primo passaggio cruciale. Che si tratti di un banner, display o annuncio di ricerca, il messaggio dovrebbe trasmettere una storia e formare una connessione di qualche tipo. I caratteri blandi, con faccia da corriere su uno sfondo malva, fanno ben poco per favorire quella risposta emotiva necessaria per impegnarsi in modo significativo.

Parla al cuore del pubblico di destinazione in modo autentico per stabilire connessioni emotive che raccoglieranno i clic, indipendentemente da quanto possano essere informativi i risultati organici sullo stesso schermo. Se un'immagine dice più di mille parole, allora un annuncio della rete di ricerca può certamente fare lo stesso.

Una volta superato l'ostacolo iniziale, gli inserzionisti devono continuare a promuovere la connessione e la risposta emotiva durante l'imbuto di vendita. Se lo stesso impegno e diligenza che è stato investito per stabilire il primo clic viene portato avanti durante tutto il processo, è più probabile che trovino le conversioni di vendita e un ROI più elevato che bramano.

le pagine di destinazione post-clic generano familiarità

Ovviamente, è molto più probabile che i consumatori facciano clic su un annuncio se sentono una connessione con il messaggio. Per gli inserzionisti, tuttavia, la migrazione di quel senso di comfort e familiarità a una pagina di destinazione post-clic dedicata è il prossimo passo cruciale verso tassi di conversione più elevati.

Se un annuncio si collega a una pagina generica che non trasmette la sensazione che ha provocato il clic in primo luogo, è improbabile che il clic si traduca in una vendita. L'annuncio e la pagina a cui si collega devono lavorare insieme per massimizzare i risultati. Se la corrispondenza del messaggio è inesistente, tutti quei picchi di dopamina sono tutti sprecati. La corrispondenza del messaggio è ancora più forte quando si dispone di una pagina di destinazione post-clic dal design professionale che continua l'impressione positiva dell'annuncio.

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