Otto modi per ottimizzare il giorno delle vendite
Pubblicato: 2021-04-30Un venditore di successo deve lavorare sodo e in modo intelligente — essere equilibrato, organizzato e ottimizzato — perché gestisce sempre una serie di attività critiche contemporaneamente. Quindi, come lavorare sodo e in modo intelligente allo stesso tempo? Come ottimizzare la tua giornata di vendita?
Ci sono molte abilità diverse richieste per avere successo nelle vendite. Uno dei motivi per cui è un lavoro così difficile è il requisito di essere bravi a gestire molte cose diverse contemporaneamente. E, se sei debole in qualcuno di loro - se non sai come chiudere, come prospettare, come porre le domande giuste - allora non avrai successo.
Essere un venditore di successo, secondo Steve Benson, fondatore e CEO di Badger Maps, è qualcuno che è in grado di destreggiarsi tra un milione di palline in aria.
Quindi, come fai a tenere metaforicamente un milione di palline in aria? Si tratta di ottimizzare l'ora e la giornata. Poi saper lavorare sodo e in modo intelligente.
Sintonizzati su Conquer Local Podcast: Ottimizzazione del giorno delle vendite con Steve Benson
Queste sono tra le competenze più importanti richieste da ogni professionista, ma soprattutto dai venditori perché gestiscono sempre una serie di attività critiche contemporaneamente. E poiché sono loro stessi e le loro capacità a frapporsi tra un accordo di successo e un fallimento, è importante che diano la priorità e ottimizzino il loro tempo. Un venditore di successo deve lavorare sodo e in modo intelligente : essere equilibrato, organizzato e ottimizzato. Parliamo quindi e comprendiamo come organizzare e ottimizzare la tua giornata di vendita.
1. Struttura la tua giornata
Una delle maggiori sfide che i venditori devono affrontare è l'ottimizzazione della giornata di vendita perché ci sono sempre un milione di cose da fare o, nelle parole di Benson, hanno un milione di palle in aria. Consiglia di fare a pezzi la tua giornata.
“Alcune persone prosperano davvero nella routine. E, se non hai una routine, devi passare i cicli per assicurarti che nulla venga dimenticato.
Quindi stabilisci una routine e imposta le cose da fare alla stessa ora ogni giorno. Pianifica il tempo per gli appuntamenti prestabiliti, le chiamate di follow-up, le e-mail, la riunione quotidiana del team... cerca di organizzare tutto, in modo che alla fine della giornata tu sappia quali palle ci sono ancora nell'aria.
Se sei più reazionario nel tuo ruolo, allora devi programmare il tempo ovunque tu possa ottenerlo. Ma Benson avverte che adeguarsi costantemente alle cose e cercare di recuperare il ritardo può creare ulteriore attrito.
2. Stabilisci il tempo per la prospezione
Come venditore, l'attività più importante che devi completare ogni giorno è la ricerca di potenziali clienti. Questo è il primo e più importante passo in qualsiasi vendita. L'obiettivo finale è sviluppare un database di potenziali clienti, quindi comunicare sistematicamente con loro nella speranza di convertirli. La prospezione è la tua arma principale per cercare contatti e creare continuamente un database di potenziali clienti. E, se non hai abbastanza contatti, non chiuderai mai abbastanza affari.
Quindi, dedica del tempo per farlo .
Anthony Iannarino, oratore internazionale, leader delle vendite e autore, afferma che, invece di aprire la posta al mattino e distrarsi, è meglio tirare fuori l'elenco delle chiamate e dedicare due ore a queste chiamate come prima cosa al mattino.
"Due ore ininterrotte di prospezione con la tua e-mail non aperta equivalgono a qualcosa di vicino a 463 ore di prospezione con la tua e-mail aperta".
Ma una taglia non va bene per tutti. L'approccio di prospezione per prima cosa al mattino potrebbe non funzionare per tutte le aziende o in tutti i fusi orari. Sei tu che conosci meglio i tuoi clienti. Quindi, struttura il tuo programma in base ai loro programmi per evitare di perdere tempo con chiamate senza risposta.
3. Tempo per rispondere alle e-mail
Devi mettere da parte una parte della tua giornata per rispondere ai clienti esistenti o potenziali. "È quello che chiamo spegnere gli incendi, perché se stai davvero spingendo al massimo e parlando con la giusta quantità di potenziali clienti, ci saranno alcuni problemi che emergeranno che dovrai affrontare immediatamente", afferma George Leith, capo cliente ufficiale di Vendasta.
I venditori hanno bisogno di tempo libero nel loro calendario perché ci saranno clienti che li contattano tramite e-mail, SMS, LinkedIn, Facebook o WhatsApp, durante il giorno perché hanno domande. Un venditore di successo deve essere tempestivo con le sue risposte in modo da non rallentare il ciclo di vendita. È importante creare il tempo per farlo.
Tuttavia, invece di passare alla tua casella di posta in modo reattivo ogni volta che emette un ping e distrarti da qualsiasi altra cosa stai facendo, è meglio essere proattivi e riservare tempi specifici per lavorare sulle risposte e-mail. Questo ti aiuta a concentrarti meglio sul lavoro da svolgere e ti dà anche il tempo di riflettere e comporre le tue risposte alle domande via e-mail.
L'autore e leader di pensiero Tim Ferris, o "Oprah dell'audio", come è anche noto per il suo famoso podcast The Tim Ferriss Show , consiglia di creare tempo per le tue risposte e-mail. Raccomanda due volte al giorno , alle 11:00 e alle 16:00.
Naturalmente, questo non si applica alle e-mail di prospezione.
Dai un'occhiata al Task Manager di Vendasta: dashboard di adempimento del marketing digitale per i team
4. Crea modelli e personalizza i tuoi messaggi
Non iniziare con una tabula rasa ogni volta che scrivi a un potenziale cliente diverso. Crea modelli per cose come prospezione, follow-up e riunioni. Allo stesso modo, crea alcuni modelli che sottolineino la proposta di valore dei tuoi prodotti.
La stessa cosa vale per i tuoi script. Se ti rivolgi a un gruppo simile di clienti, invece di formulare ogni volta uno script e una serie di domande diversi, esamina le tue offerte di maggior successo, cerca cosa ha funzionato in quei casi, incorpora alcuni di questi dettagli e sviluppa uno script di base.
Il trucco, tuttavia, è personalizzare ogni volta uno script principale, un modello di email o un elenco di proposte di valore per ciascun cliente.
Qui è pertinente sottolineare che dal 70 all'80 percento dei ricavi di un'azienda affermata proviene da clienti esistenti. Tuttavia, la maggior parte dei venditori usa spesso lo stesso messaggio provocatorio sviluppato dai team di marketing per attirare nuovi clienti e per cercare di rinnovare i clienti esistenti.
Secondo uno studio della ricerca DecisionLabs , gli approcci di messaggistica aggressiva intelligente vanno bene solo quando sei l'"estraneo" che cerca di interrompere lo status quo del tuo potenziale cliente . Tuttavia, per una relazione esistente è necessario personalizzare quel messaggio e mantenere lo status quo.
5. Inserisci un po' di "tempo d'ufficio" nel tuo calendario
Devi anche avere un po' di tempo bloccato solo per le cose d'ufficio. Potrebbero trattarsi di riunioni intra o interdipartimentali. Questo è particolarmente importante per i venditori sul campo, dice Benson.
Per una persona che è sempre sul campo, questi incontri li tengono aggiornati sugli eventi in ufficio o con i loro team, sui progressi negli affari o semplicemente sugli aggiornamenti nel panorama aziendale, o, ad esempio, su una fusione o un cambiamento di politica che potrebbe influenzare il loro focus sulle vendite .
“Sento che spesso finisce per essere un lavoro che fanno di notte o al mattino prima di mettersi in viaggio. Ma in ogni caso, hai bisogno di quel tempo da parte", dice Benson.
6. Trova sempre il tempo per "l'uccisione"
Assicurati di lasciare il tempo per le cose che possono venire fuori, avverte Leith. Devi essere pronto e disponibile per aiutare a portare l'affare più vicino alla conclusione se un potenziale cliente sembra essere improvvisamente pronto.
“Non puoi sempre tracciare il tuo programma pensando 'Parlerò con Jim oggi e lui si sposterà alla fase numero tre.' Jim deciderà quando sarà pronto per passare alla fase successiva e devi essere pronto ad affrontarlo alle sue condizioni. È un disservizio per le persone con cui lavoro quotidianamente quando non ho quelle piccole aperture nel mio programma in cui posso aiutarle".
È importante non solo essere disponibili, ma anche trattare queste chiamate come incontri faccia a faccia. Ciò significa dedicare del tempo a fare i compiti sull'affare, organizzare i documenti, disattivare l'audio del telefono, disattivare l'e-mail o altre notifiche sui social media , informare il tuo team che stai andando a chiamare e non essere disturbato e sederti una stanza chiusa se possibile. Rimani concentrato sulle discussioni, sulle tue domande di scoperta e sulle domande di follow-up, e sii pronto a spingere per la conclusione, o almeno per la fase successiva.
7. Dedica del tempo a comprendere il tuo profilo cliente ideale
“ Troppo spesso gli esperti di marketing ei venditori pensano che ogni cliente sia un cliente qualificato e che ogni vendita sia una buona vendita. In realtà, c'è una netta differenza tra un cliente ideale e clienti tutt'altro che ideali", afferma Leith.
Leggi: Cos'è un profilo cliente ideale e 6 modi per identificare gli ICP
Quando cerchi di servire tutti, finisci per non servire nessuno. Inseguendo le persone che non sono il tuo profilo cliente ideale, ti prepari a danni alla reputazione perché la tua soluzione potrebbe semplicemente non funzionare per tutti, poiché è, in effetti, specificamente pensata per determinati tipi di attività. Non tutti possono avere successo con esso e ciò può mettere a rischio la tua reputazione e il tuo marchio se viene utilizzato da clienti a cui non è destinato.
Allora, qual è il tuo profilo cliente ideale, come lo trovi e qual è la presentazione adatta da fare?
Non c'è modo migliore della buona ricerca di base vecchio stile : trascorri del tempo a comprendere i punti di forza, i punti deboli e le offerte della tua azienda, quindi fai ricerche online sui potenziali clienti e cerca di capire la loro attività e le loro esigenze.
8. Automatizza il più possibile
Questo può liberare più tempo ed energia da dedicare al tuo compito principale : le vendite.
Ad esempio, un CRM disordinato è un killer di tempo. Ogni volta che devi inserire manualmente le informazioni sui clienti, creare aggiornamenti sulle offerte e simili, perdi tempo prezioso che potrebbe essere speso per le vendite.
L'automazione del marketing consente di creare flussi di lavoro automatizzati attivati da azioni e condizioni specifiche. Ad esempio, puoi configurare un'automazione per aggiungere tutti i tuoi clienti a una campagna a goccia e notificare al tuo team se gli utenti aprono o fanno clic sull'e-mail. Ciò può aiutare a risparmiare tempo, ridurre i costi di acquisizione dei clienti, attirare più clienti e vendere in modo più efficace.
Le automazioni facili da usare di Vendasta ti consentono di risparmiare tempo saltando le attività manuali. Con una maggiore flessibilità nella pianificazione, puoi concentrarti sulle esigenze dei tuoi clienti e sulla crescita della tua attività.
La linea di fondo
Alla fine della giornata, si tratta sempre di tornare al punto di partenza : ottimizzare, ottimizzare, ottimizzare. " Ottimizzare il tempo che abbiamo come venditori è fondamentale per avere successo", afferma Leith.
Devi fare abbastanza prospezione. Devi dedicare la giusta quantità di tempo alle tue diverse offerte che si trovano in diverse fasi della tua canalizzazione di vendita. E devi unire molti accordi per chiudere. Tutto questo ha bisogno di tempo.
Alcune persone che vendono prodotti con un prezzo inferiore potrebbero avere un centinaio di affari in corso in un momento in cui si stanno destreggiando mentre altri potrebbero gestire alcuni grandi affari con punti di prezzo più alti. A volte, potrebbero esserci persone che hanno entrambi : più piccoli affari e alcuni grandi affari. Accordi diversi richiedono attitudini e approcci diversi. E i professionisti delle vendite potrebbero aver bisogno di indossare cappelli diversi.
Ad ogni modo, come dice Benson, si tratta di essere efficienti e mantenere un milione di palline in aria.