Come ottimizzare i tassi di conversione della canalizzazione di vendita

Le canalizzazioni raramente ottengono il credito che meritano. Se hai mai provato a versare benzina in un tosaerba attraverso un imbuto, ti renderai conto di quanto sia semplice ma efficace. Devi solo rovesciare la lattina nell'imbuto e dirige il carburante dove deve andare, all'interno del serbatoio.

Anche se non così semplicistiche, le canalizzazioni di vendita sono molto efficaci nel guidare i lead nelle vendite. Ti aiutano a guidare la crescita dei ricavi e a ottenere migliori ritorni sui tuoi investimenti di marketing.

Tuttavia, ciò è possibile solo se ottimizzi la canalizzazione di vendita in modo che corrisponda alla tua attività, settore e pubblico di destinazione.

Vuoi imparare come? Ecco una guida dettagliata sull'ottimizzazione del funnel di vendita che esplora cos'è un funnel di vendita e le sue diverse fasi e condivide dieci modi per ottimizzare un funnel di vendita.

Canalizzazioni di vendita: cosa devi sapere

Funnel di vendita, noto anche come funnel di conversione, è un termine che descrive il percorso di un potenziale cliente dalla prima interazione con un'azienda al momento in cui effettua un acquisto.

Le canalizzazioni di vendita delineano le strategie di marketing e mappano le interazioni lungo il ciclo di vita del cliente. Forniscono informazioni più approfondite sul comportamento dei clienti e aiutano a identificare gli attriti nel processo di acquisto per migliorare le conversioni.

Costruire un funnel di vendita ti consente di influenzare le decisioni di acquisto senza un intervento attivo. Ma non puoi sfruttare i vantaggi di una canalizzazione di vendita senza ottimizzarla.

Che tu venda online, offline, B2B o B2C, un funnel di vendita ottimizzato può aiutarti a:

• Identifica i punti di errore e di successo nel tuo processo di vendita.
• Migliora la tua strategia di marketing dei contenuti.
• Aumenta i tassi di conversione.
• Costruisci la fedeltà dei clienti e migliora la fidelizzazione dei clienti.

Prima di mostrarti come ottimizzare un funnel di vendita, esploriamo le sue fasi per capire come indirizzare i clienti mentre prendono decisioni di acquisto.

Spiegazione delle 4 fasi dell'imbuto di vendita

Le fasi dell'imbuto di vendita descrivono i processi cognitivi che i clienti attraversano mentre prendono la loro decisione di acquisto. L'analogia "imbuto" aiuta a visualizzare e classificare le diverse fasi del processo di vendita.

Come un vero e proprio funnel, il funnel di vendita è più ampio nella parte superiore. Man mano che i potenziali clienti passano attraverso le fasi della canalizzazione di vendita, ogni fase diventa progressivamente più piccola man mano che i clienti qualificati passano alla fase successiva e i clienti non qualificati abbandonano.

Sebbene esistano diversi modelli di fasi dell'imbuto di vendita, il più popolare e ampiamente referenziato è il modello AIDA, che consiste nelle quattro fasi seguenti:

1. Consapevolezza
2. Interesse
3. Decisione
4. Azione

1. Consapevolezza

La fase di sensibilizzazione è una fase "in cima all'imbuto" in cui i clienti vengono a conoscenza di:

• Un problema che stanno affrontando e, in alcuni casi, una soluzione.
• La tua attività e il suo prodotto o servizio che risolve il loro problema.

Il tuo obiettivo nella fase di sensibilizzazione della canalizzazione di vendita è raggiungere il tuo pubblico di destinazione, aiutarlo a scoprire la tua offerta e raccogliere lead. Puoi farlo utilizzando campagne PPC, post di blog pertinenti, ebook e social media.

Ottimizza la tua canalizzazione di vendita in questa fase creando contenuti informativi e accattivanti che incoraggino coloro che potrebbero essere interessati al tuo prodotto ad agire.

Che si tratti di iscriversi alla tua newsletter via e-mail o a un webinar, dovresti motivarli a impegnarsi con la tua attività e passare alla fase successiva.

2. Interesse

Quando il tuo pubblico di destinazione interagisce con la tua attività nella fase di Consapevolezza, dimostra interesse per ciò che offri. Sebbene questi potenziali clienti non abbiano ancora preso in considerazione l'acquisto da te, hai la loro attenzione.

A quel punto, sono entrati nella fase Interessi.

Il tuo obiettivo nella fase di interesse è capire quali sono i punti deboli del tuo potenziale cliente e cosa li motiva. Un modo per farlo è impegnarsi con loro e costruire una relazione attraverso canali di vendita diretti e indiretti.

In questa fase puoi anche ottimizzare il tuo funnel di vendita con contenuti che toccano punti deboli comuni e mostrano il tuo prodotto come soluzione. Puoi farlo tramite campagne e-mail, post di blog e prove gratuite. Una volta convinti, i potenziali clienti passeranno alla fase successiva.

3. Desiderio

Quando un cliente raggiunge la fase Desideri, è consapevole che il tuo prodotto soddisfa le sue esigenze e sta valutando un acquisto, ma non è ancora pronto per la conversione. Stanno ancora confrontando le opzioni di prezzo, le testimonianze dei clienti e i casi di studio per prendere una decisione informata.

Il tuo obiettivo in questa fase è convincere i clienti mostrando loro:

• Perché il tuo prodotto soddisfa le loro esigenze.
• Quanto bene la tua offerta si adatta al loro budget.
• Cosa possono aspettarsi dopo l'acquisto.

Puoi raggiungere questi obiettivi attraverso demo individuali, codici sconto, testimonianze dei clienti e recensioni. La chiave qui è mostrare loro come può essere la vita dei tuoi clienti. Una volta che li hai convinti, passeranno alla fase successiva.

4. Azione

La fase Azione, o fase di acquisto, è la fase finale della canalizzazione di vendita. Questa fase è dove il nutrimento e la guida delle ultime tre fasi portano frutto. I clienti sanno che il tuo prodotto è ciò di cui hanno bisogno e sono pronti per la conversione.

Il tuo obiettivo in questa fase non è solo quello di spingere il cliente nell'acquisto di prodotti. Dovresti dare loro tutto ciò di cui hanno bisogno per ottenere il miglior valore dal loro acquisto.

Ad esempio, puoi utilizzare campagne e-mail, promozioni mirate e creazione di community per aiutare i clienti a ottenere il miglior valore dai tuoi prodotti e reindirizzarli con upsell e cross-sell per aumentare le vendite.

Come ottimizzare il tuo funnel di vendita

1. Definisci il tuo pubblico di destinazione.
2. Crea contenuti che risolvano i problemi.
3. Ottimizza le tue pagine di destinazione.
4. Ottimizza le tue CTA.
5. Cattura i contatti.
6. Usa l'email marketing per coltivare i lead.
7. Incorpora segnali di fiducia e prove sociali.
8. Ridurre l'attrito nelle fasi di conversione
9. Crea obiettivi misurabili e tieni traccia delle metriche chiave.
10. Rimani attivo sui social media.

Diamo un'occhiata più da vicino a cosa comportano queste strategie di ottimizzazione della canalizzazione di vendita.

1. Definisci il tuo pubblico di destinazione

Non puoi vendere a un pubblico senza capire chi sono e cosa gli piace. Il modo migliore per identificare a chi dovresti rivolgerti è con un personaggio acquirente, una rappresentazione semi-fittizia basata sulla ricerca del tuo cliente ideale.

Le Buyer Personas ti danno informazioni su chi sono i tuoi acquirenti, come pensano e cosa li motiva. Possono aiutarti a indirizzare i potenziali clienti nella parte superiore della canalizzazione, ridurre al minimo gli abbandoni nella fase di sensibilizzazione e migliorare il tasso di conversione della canalizzazione di vendita.

Naturalmente, per costruire una persona, hai bisogno dei dati. Puoi utilizzare i dati di Google Analytics, l'analisi dei social media e il database dei tuoi clienti. Ecco su cosa dovresti concentrarti:

• Età
• Posizione
• Interessi
• Occupazione
• Tecnologia
• Preferenze sui social

Grazie a questi dati, puoi creare un profilo del tuo cliente ideale. Cerca schemi ricorrenti e prova a creare più persone per il tuo pubblico di destinazione.

2. Crea contenuti che risolvano i problemi

Una volta identificato il tuo pubblico di destinazione e ciò che lo motiva, è il momento di creare contenuti che colpiscano i loro punti deboli. Siamo ancora in cima alla canalizzazione nella fase di Consapevolezza, motivo per cui aiuta a creare contenuti che risolvano i problemi del tuo pubblico.

I contenuti informativi aiutano a posizionare il tuo marchio come esperto e creano credibilità. Una ricerca di Conductor ha rilevato che i consumatori hanno il 131% di probabilità in più di acquistare da un'azienda dopo aver consumato contenuti educativi nella fase iniziale.

I post del blog sono un ottimo modo per ottimizzare la canalizzazione di vendita nella fase di sensibilizzazione. Ma ci sono altre opzioni che puoi considerare, come post sui social media e podcast. Statista condivide che nel 2021 il 57% di tutti i consumatori statunitensi di età superiore ai 12 anni ascolta i podcast.

Accendi il microfono e avvia un podcast. È un ottimo modo per indirizzare un nuovo pubblico, fornire valore e interagire con gli utenti per creare consapevolezza per il tuo marchio.

3. Ottimizza le tue pagine di destinazione

La pagina di destinazione è il luogo in cui i potenziali clienti vengono a conoscenza dei tuoi prodotti e del tuo marchio. Che sia attraverso un annuncio, un post sul blog o un webinar, quando raggiungono la tua pagina di destinazione, dovrebbe comunicare ciò che rappresenta il tuo marchio, cosa offre e come risolve i loro problemi.

È essenziale mantenere una voce e un messaggio coerenti del marchio su tutti i canali. Dopotutto, siamo ancora nella fase di Consapevolezza della canalizzazione di vendita.

Ecco un design efficace della pagina di destinazione di Misfits Market, un servizio di alimentari online a cui ispirarti:

Misfits Market utilizza immagini luminose su uno sfondo pulito e minimalista per trasmettere la loro offerta a prima vista: la consegna di generi alimentari. Completano questo con un titolo chiaro che afferma: "Risparmia in grande risparmiando cibo" ed evidenziando la loro proposta di valore above the fold.

Una volta che hanno raggiunto la tua pagina di destinazione e li hai convinti con contenuti accattivanti, passeranno alla fase Interessi.

4. Ottimizza le tue CTA.

Ogni pagina e contenuto del tuo sito web ha bisogno di uno scopo chiaro e di un invito all'azione (CTA) che incoraggi i potenziali clienti a passare alla fase successiva della canalizzazione. Le CTA possono essere utilizzate in ogni fase della canalizzazione di vendita per motivare i clienti a filtrare.

Puoi utilizzare frasi come "Registrati per una prova gratuita" o "Ottieni l'ebook gratuito" nella fase di sensibilizzazione per generare contatti e richieste dei clienti. Allo stesso modo, puoi usare parole come "Salta su una chiamata per saperne di più" o "Rivolgiti al nostro team per ulteriori informazioni" per interagire con i potenziali clienti nella fase di interesse.

CTA come "Offerta a tempo limitato" o "Sconto esclusivo" funzionano alla grande nelle fasi del desiderio e dell'azione. La chiave è utilizzare le tue CTA più volte su ogni pagina di destinazione e posizionarle in modo da catturare l'attenzione dei tuoi clienti.

Ecco come BarkBox, un servizio di consegna di bocconcini per cani, utilizza più CTA e un'intelligente ottimizzazione della pagina di destinazione nel loro imbuto di vendita e-commerce:

5. Cattura lead

Dopo aver impressionato i tuoi clienti con contenuti mirati e CTA accattivanti, è il momento di incanalarli nella fase Interessi. Quando i clienti condividono le loro informazioni con la tua attività, esprimono interesse per il tuo prodotto o servizio.

Così facendo, passano dalla fase di Consapevolezza alla fase di Interesse. Il modo migliore per far sì che ciò accada è utilizzare un modulo di generazione di lead che acquisisca le loro informazioni di contatto e ti dia l'opportunità di avviare una conversazione.

Assicurati di impostare le aspettative in anticipo durante la registrazione e di offrire qualcosa di prezioso in cambio. È improbabile che i potenziali clienti condividano le proprie informazioni di contatto senza di esse. L'accesso a un buono sconto o a un ebook gratuito al momento dell'iscrizione sono ottimi modi per generare lead e fornire valore.

Puoi anche misurare l'interesse utilizzando software di generazione di lead come LeadLander per identificare i visitatori anonimi del tuo sito Web e filtrarli attraverso il tuo funnel.

Ecco come Brian Dean, fondatore di Backlinko, utilizza un campo del modulo di iscrizione e-mail per raccogliere lead sulla home page del suo sito web. Promette "Suggerimenti SEO esclusivi" in cambio del tuo contatto e usa "Try It" come CTA, facendolo sembrare meno transazionale:

6. Usa l'email marketing per coltivare i lead

Catturare l'attenzione dei tuoi clienti da solo non è abbastanza. Devi anche aumentare l'interesse per i tuoi prodotti e spostarli nella fase successiva della canalizzazione di vendita. Un modo semplice per farlo è con l'email marketing.

Contrariamente alla credenza popolare, l'e-mail continua a essere uno dei canali di vendita più performanti. La ricerca di HubSpot ha rilevato che il 64% delle piccole imprese utilizza efficacemente l'email marketing per raggiungere i clienti.

Ecco come Google utilizza le email pertinenti per coltivare lead caldi e spingerli dalla fase Interesse alla fase Desiderio offrendo una chiamata di consulenza gratuita con il suo team di vendita:

7. Incorpora segnali di fiducia e prove sociali

La fiducia è essenziale per il successo di ogni processo di vendita. Non puoi ottimizzare un funnel di vendita senza una sana distribuzione di segnali di fiducia e prove sociali in tutte le fasi. Il tipo di indicatore che utilizzi può variare in base alla fase della canalizzazione.

Ad esempio, le valutazioni e le recensioni dei prodotti possono fare miracoli per affrontare l'attrito con le iscrizioni nella fase di Consapevolezza. Allo stesso modo, le testimonianze dei clienti e i casi di studio che dimostrano i risultati e le vincite passati possono aumentare le conversioni nella fase Desiderio.

Ecco come Stripe utilizza la prova sociale per ottimizzare la canalizzazione di vendita e aumentare il tasso di conversione delle vendite:

Ecco un altro esempio di come Amazon utilizza diversi segnali di fiducia come valutazioni, recensioni, stime di consegna e resi gratuiti per ottimizzare la canalizzazione di vendita nella pagina del prodotto:

8. Ridurre l'attrito nelle fasi di conversione

Coltivare potenziali clienti e creare fiducia li porta alla fase di Azione. Ma il tuo lavoro non è ancora finito. Anche i tuoi migliori contatti possono cadere a questo punto se non stai attento.

Un recente studio quantitativo del Baymard Institute ha rivelato che il 69,82% degli acquirenti online abbandona l'acquisto per motivi quali:

• Spese di spedizione, tasse o altre spese elevate.
• Manca l'opzione di check-out degli ospiti.
• Consegna lenta.
• Mancanza di fiducia.

Ogni motivo rappresenta un punto di attrito nella fase di conversione e un'opportunità per ottimizzare il tuo funnel di vendita. Non sai come farlo?

Ecco quattro suggerimenti utili per ridurre l'attrito con il checkout:

• Non forzare la registrazione durante il checkout; lascialo per la pagina "Grazie".
• Implementa una procedura di pagamento di una pagina per ridurre al minimo i passaggi.
• Offri la consegna gratuita includendo i costi di spedizione nel margine del tuo prodotto.
• Includi segnali di fiducia come loghi del gateway di pagamento e badge di sicurezza nel piè di pagina del tuo sito e nella pagina di pagamento.

9. Creare obiettivi misurabili e tenere traccia delle metriche chiave.

Non puoi ottimizzare una canalizzazione di vendita con un approccio "imposta e dimentica". Devi continuare a monitorare e ottimizzare ogni aspetto della canalizzazione per identificare le aree di miglioramento man mano che la tua attività cresce e le esigenze dei clienti si evolvono.

Un modo semplice per monitorare le metriche chiave della tua canalizzazione di vendita è con Google Analytics. Ti aiuta a visualizzare il tuo funnel di vendita, identificare i punti di consegna e tenere traccia dei progressi durante l'implementazione delle correzioni.

Puoi anche utilizzare Google Tag Manager per organizzare le tue metriche tracciabili. Ecco un esempio di come il rapporto Flusso comportamentale in Google Analytics può aiutarti a visualizzare i punti di consegna nella tua canalizzazione di vendita:

Se stai utilizzando Elementor, puoi impostare il test A/B utilizzando Split Test For Elementor, un plug-in di terze parti sviluppato da Rocket Elements. Leggi la nostra guida sull'impostazione dei test A/B su WordPress per saperne di più.

10. Rimani attivo sui social media.

I social media sono uno strumento eccellente per ottimizzare il tuo funnel di vendita. I dati del Pew Research Center rivelano che il 72% degli adulti statunitensi utilizza almeno un sito di social media al giorno. Sebbene funzioni meglio nella parte superiore della canalizzazione, puoi utilizzarlo per indirizzare i potenziali clienti in ogni fase.

Puoi utilizzare elementi visivi che bloccano lo scorrimento per attirare l'attenzione degli utenti e post video per coinvolgere gli utenti nella fase di sensibilizzazione. La dimensione del tuo pubblico nella parte superiore della canalizzazione di vendita è enorme. Ma con la giusta persona acquirente in atto, sarai in grado di indirizzare facilmente i potenziali clienti.

Successivamente, nella fase Interessi, puoi utilizzare le inserzioni di Facebook, Instagram e Pinterest per indirizzare il traffico verso il tuo sito web. Puoi utilizzare i pixel di tracciamento per reindirizzare questi utenti nella fase Desiderio con sconti speciali.

Infine, nella fase Azione, puoi utilizzare gli annunci orientati alla conversione per promuovere i tuoi prodotti e attirare potenziali clienti. Puoi anche utilizzare la funzione Negozio di Instagram e il Marketplace di Facebook per ridurre al minimo l'attrito di conversione sui social media.

Considerazioni finali: come ottimizzare la canalizzazione di vendita per aumentare le conversioni

Gli obiettivi di conversione in ogni fase della canalizzazione di vendita variano enormemente. Le canalizzazioni di vendita non hanno lo scopo di convertire i lead nella prima interazione. Quindi assicurati di non costringere gli utenti ad agire. Invece, ottimizza la tua canalizzazione di vendita per aiutarli a fluire attraverso di essa in modo organico.

Concentrati su microconversioni piccole ma coerenti in ogni fase della canalizzazione e modifica le tue creatività per soddisfare le mutevoli esigenze dei clienti in ogni fase del percorso di acquisto. Non sai da dove cominciare? Usa il generatore di imbuti di Elementor e i modelli pre-progettati per creare il funnel di vendita definitivo senza codice.