Come ottimizzare i contenuti per le conversioni

Al giorno d'oggi, gran parte dell'attenzione del marketing è indirizzata al traffico. Il traffico a pagamento e quello organico sono certamente importanti, ma cosa succede quando i potenziali clienti vengono da te? Riesci a convincerli a impegnarsi e a convertirsi? Se semplicemente rimbalzano senza impegnarsi o agire, potresti perdere preziose opportunità.

Fortunatamente, esistono strategie comprovate per ottimizzare i contenuti per le conversioni. Questa guida spiegherà le sfumature dell'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) con suggerimenti di ottimizzazione delle conversioni per migliorare i tuoi sforzi di content marketing e ottenere azioni dal tuo pubblico.

Che cos'è l'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO)?

L'ottimizzazione del tasso di conversione (CRO) è la strategia che metti in atto per creare contenuti di marketing e migliorare le conversioni. In altre parole, questo include tutto ciò che fai per ispirare le persone a compiere l’azione desiderata. Ciò può includere l'acquisto di un prodotto, l'iscrizione a una newsletter, la richiesta di una demo o qualcos'altro.

Il tasso di conversione medio per i siti web è del 2,35%, anche se può variare notevolmente a seconda dell’industria e del settore. Ad esempio, i settori della cura personale hanno tassi di conversione medi più elevati, pari al 3,17%.

Formula CRO ed esempi di calcolo

La stessa formula CRO è abbastanza semplice. Dividi il numero totale di conversioni per il numero di visitatori in un periodo e moltiplicalo per 100. Questo ti darà il tasso di conversione in forma percentuale:

(Conversioni totali/Visitatori totali) x 100 = Tasso di conversione

Diamo un'occhiata ad alcuni esempi di tassi di conversione.

Supponiamo che il tuo sito web abbia attirato 100.000 visitatori e che 2.000 persone abbiano compilato il modulo di lead generation. In questo caso le “conversioni” sono coloro che hanno compilato un modulo di lead generation. Il tuo tasso di conversione verrebbe calcolato come:

( 2.000 conversioni totali / 100.000 visitatori ) x 100

(0,02) x 100 = tasso di conversione del 2%.

In questo caso, il tasso di conversione sarebbe del 2%.

Anche piccoli miglioramenti incrementali nel tuo CRO possono dare dividendi significativi. Nell’esempio sopra, un miglioramento del tasso di conversione di appena mezzo punto percentuale – dal 2% al 2,5% – aumenterebbe il numero di conversioni a 2.500. Ciò equivale a un miglioramento complessivo del 25% nel numero di conversioni totali.

Per metterlo in dollari e centesimi, applichiamo lo stesso calcolo a un sito di e-commerce con 2.000 transazioni o conversioni. Se la vendita media è di $ 100, le entrate derivanti da un tasso di conversione del 2% sarebbero:

2.000 conversioni x transazione media di $ 100 = $ 200.000 di entrate generate

Tuttavia, allo stesso prezzo e numero di visitatori del sito ma con un tasso di conversione del 2,5%, le tue entrate aumentano come segue:

2.500 conversioni x transazione media di $ 100 = $ 250.000 di entrate generate

Anche questo corrisponde a un aumento del 25% o a ulteriori $ 50.000 di vendite derivanti da un piccolo miglioramento del tuo CRO.

Il ruolo del content marketing nella CRO

Spendi molti dei tuoi soldi in marketing per attirare potenziali clienti. Una volta trovato il tuo sito web, blog, pagina di destinazione, eBook o altri contenuti, devi massimizzare le conversioni. Senza spendere ulteriori dollari in marketing per attirare più persone verso i tuoi contenuti, CRO offre miglioramenti significativi nei risultati e riduce i costi di acquisizione.

Il content marketing gioca un ruolo importante in questo caso attirando potenziali clienti, indirizzando il traffico e guidandoli attraverso le canalizzazioni di conversione. Può iniziare con strategie di base di ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO). Tuttavia, l’ottimizzazione dei contenuti spinge le persone ad agire, portandole dalla consapevolezza all’interesse, dalla considerazione all’azione.

Ottimizzare ogni fase dei tuoi contenuti e indirizzarli direttamente ai potenziali clienti nelle varie fasi del percorso dell'acquirente produce risultati positivi. CRO e test ti aiutano a comprendere e indirizzare meglio il tuo pubblico per migliorare ulteriormente i risultati nel tempo.

9 suggerimenti per ottimizzare i tuoi contenuti per le conversioni

Una strategia CRO efficace ha in genere quattro componenti specifici che lavorano insieme per favorire il coinvolgimento e le conversioni come si applica al content marketing:

• Segmentazione : suddividi i clienti target in segmenti di pubblico più piccoli.
• Messaggistica: personalizza i messaggi per raggiungere ogni segmento di pubblico.
• Coinvolgimento : condividi i messaggi giusti sui canali giusti.
• Monitoraggio : esamina le prestazioni della campagna per un'ulteriore ottimizzazione.

Tenendo presente queste basi, analizziamo alcune best practice specifiche per l'ottimizzazione delle conversioni con strategie comprovate per aumentare le conversioni (e le entrate).

1. Crea profili del tuo pubblico target

Nell'ambiente di marketing disordinato di oggi, può essere difficile farsi notare per convincere qualcuno a concentrarsi sui tuoi contenuti e ad agire. Per anni, il marketing si è concentrato su ampi appeal nel tentativo di attirare il più ampio bacino di potenziali clienti.

Oggi si parla di personalizzazione. Infatti, come afferma McKinsey & Company, 7 clienti su 10 si aspettano un approccio personalizzato. Devi rivolgerti alle persone che trovano e consumano i tuoi contenuti con messaggi che si rivolgano direttamente a loro. Ciò richiede la profilazione del pubblico per segmentare i tuoi potenziali clienti in gruppi più piccoli per una maggiore personalizzazione.

La profilazione del pubblico ti consente di tracciare un quadro dei tuoi potenziali clienti ideali per affinare il tuo approccio di marketing. Ecco i passaggi chiave.

Ricerca

Devi raccogliere dati sul tuo pubblico target e integrare i tuoi dati interni ed esterni per prendere le decisioni più informate. Comprendere i tuoi clienti a livello granulare ti consente di cercare segmenti di pubblico che producono il maggiore impatto potenziale.

Aiuta anche a focalizzare i contenuti per diversi profili di pubblico. Ad esempio, potrebbero esserci differenze significative tra i clienti attuali e quelli potenziali.

Scopri gli attributi

Esaminare i dati per cercare punti in comune tra i gruppi di pubblico. Questo ti aiuta a focalizzare i contenuti in ogni fase della canalizzazione di conversione e ti mette nello stato d'animo del potenziale cliente.

Identificare i punti dolenti

Le campagne di marketing di maggior successo risolvono un problema o migliorano le circostanze di qualcuno. Per ottimizzare i contenuti, devi capire cosa tiene svegli i tuoi potenziali clienti la notte per scoprire le questioni più importanti per loro. Presentare una soluzione è un'arma potente nel tuo arsenale CRO. Se le persone ritengono che i tuoi prodotti o servizi possano davvero risolvere i loro problemi, la loro attenzione si concentrerà sul valore molto più che sul prezzo.

2. Identificare le parole chiave ad alto intento

La ricerca delle parole chiave è fondamentale per le strategie SEO. Scegli come target parole chiave SEO ad alto intento di acquisto per ottimizzare la spesa pubblicitaria e il rendimento dei contenuti. Quindi, mappali alle fasi della canalizzazione per guidare i percorsi di conversione e fornire costantemente i migliori risultati.

Svolgono anche un ruolo nel modo in cui i contenuti vengono creati e focalizzati. Ad esempio, parole chiave target come "miglior software di contabilità" potrebbero essere rivolte a qualcuno che ha appena iniziato il suo percorso di acquisto, mentre "prova gratuita di software di contabilità" potrebbe attirare qualcuno con un intento di acquisto più chiaro.

Ciò ti consente di produrre contenuti ottimizzati per i potenziali clienti in ogni fase del percorso del cliente.

Parole chiave corte e a coda lunga

Non sottovalutare anche il valore delle parole chiave a coda lunga. C'è meno concorrenza per queste parole chiave e possono aiutarti ad attirare un pubblico di nicchia alla ricerca di informazioni specifiche. Ad esempio, considera le parole chiave "scarpe eleganti" e "scarpe eleganti rosse con cinturino alla caviglia da donna".

Il primo è considerato a coda corta ed è molto più ampio. "Scarpe eleganti rosse con cinturino alla caviglia da donna", tuttavia, è un termine a coda lunga e ti consentirà di rivolgerti a quel pubblico più di nicchia.

Mentre le parole chiave a coda lunga avranno meno clic, coloro che fanno clic avranno un intento di conversione più elevato per quel particolare tipo di prodotto.

3. Crea contenuti ottimizzati e di alta qualità

Sebbene le parole chiave SEO siano importanti per indirizzare il traffico e segnalare la direzione dei contenuti, l’ottimizzazione dei contenuti per le conversioni va ben oltre la stratificazione delle parole chiave.

Mentre il mercato moderno è inondato di contenuti generati dall’intelligenza artificiale, è necessario sviluppare contenuti di alta qualità che offrano un valore significativo. Il contenuto dell'intelligenza artificiale è spesso chiaramente identificabile e non avrà la stessa capacità di attrarre i clienti rispetto al materiale organico. Usa l'intelligenza artificiale per formare i contorni, ma assicurati di dargli un tocco umano coinvolgente. Altrimenti rischi di avere frequenze di rimbalzo elevate e conversioni basse.

Il recente aggiornamento del valutatore della qualità di Google si è concentrato sull'EEAT come strategia:

• Esperienza
• Competenza
• Autorevolezza
• Affidabilità

Indipendentemente dal tipo di contenuto che crei, dimostrare che EEAT è un modo efficace per ottimizzare la SEO e favorire le conversioni.

4. Includi flussi di lead nei contenuti del tuo blog

I flussi di lead sono popup ad alta conversione che attirano l'attenzione del pubblico e offrono un valore specifico. Incorporare i flussi di lead nei contenuti del tuo blog può migliorare i tassi di conversione del traffico web. Il traffico del blog genera quindi flusso nella tua pipeline, acquisendo i dati chiave dei visitatori.

Ad esempio, l'attivazione di moduli di contatto, offerte o iscrizioni all'interno dei tuoi contenuti o la pianificazione della loro comparsa nei momenti chiave può aiutare con le conversioni del blog. Possono anche aiutare ad attivare l'automazione mirata ai potenziali clienti, come sequenze di e-mail o iscrivendoli in una sequenza di nutrimento.

I dati sul flusso dei lead diventano importanti anche per monitorare il movimento dei lead attraverso la canalizzazione di conversione e valutare cosa funziona e cosa non è sufficiente per un'ottimizzazione continua. Ad esempio, se i potenziali clienti si bloccano in vari punti della canalizzazione, questo ti aiuta ad analizzare i tuoi messaggi di marketing in quella fase per perfezionare messaggi e strategie.

5. Migliora l'attrattiva visiva aggiungendo immagini e video

Le immagini inviano un messaggio potente e svolgono un ruolo cruciale nell'ottimizzazione della conversione. Immagini o design datati possono segnalare una scarsa qualità, anche quando non è così.

Fornire un contesto che vada oltre l’induzione del coinvolgimento con:

• Immagini potenti
• Immagini coinvolgenti
• Video dinamici

Questo è fondamentale per i siti di e-commerce, dove le immagini svolgono un ruolo particolarmente importante nelle decisioni di acquisto dei clienti.

Lo studio di benchmark UX del Baymard Institute ha mostrato che più della metà della prima azione dei clienti è stata quella di visualizzare le immagini quando arrivavano sulla pagina di un prodotto. Sebbene i risultati possano differire per il B2B, immagini e video svolgono ancora un ruolo importante nelle conversioni. Uno studio ha dimostrato che il 93% degli acquirenti B2B afferma che i video creano fiducia, mentre il 97% afferma che le visualizzazioni dei video li rendono più ricettivi alle vendite.

6. Aggiungi funzionalità di chat dal vivo alle tue pagine

La chat dal vivo fornisce una connessione istantanea con coloro che utilizzano i tuoi contenuti. Ciò ti consente di acquisire lead e qualificare i visitatori in tempo reale con interazioni personalizzate. Sia che utilizzi chatbot potenziati dall'intelligenza artificiale per l'assistenza automatizzata o che ti affidi esclusivamente alla chat supportata dall'uomo, puoi guidare i visitatori lungo le fasi della canalizzazione e indirizzare le conversazioni verso informazioni che hanno maggiori probabilità di migliorare le conversioni.

Alcuni dei vantaggi della chat dal vivo includono:

• Indirizza i visitatori a contenuti ottimali
• Il percorso porta ai membri appropriati del team di vendita
• Crea consigli personalizzati
• Incoraggiare un maggiore coinvolgimento
• Umanizzare le esperienze digitali

Con tassi di abbandono del carrello che raggiungono il 70%, i chatbot sono una strategia efficace per ridurre l’abbandono del carrello. Interagire con i clienti nei punti chiave di conversione ti consente di rispondere alle loro domande e rimuovere gli ostacoli alle conversioni.

7. Applicare strategie di persuasione e creare urgenza

Cosa spinge le persone ad agire invece che semplicemente ad andare avanti? Questa questione è stata studiata a lungo.

Il dottor Robert Cialdini, professore emerito di psicologia e marketing presso l'Arizona State University, spesso chiamato il "padrino dell'influenza", ha una grande visione di questo argomento.

La ricerca di Cpsldini ha scoperto sette pilastri della persuasione che puoi considerare come parte della tua strategia di ottimizzazione della conversione:

• Reciprocità : dai qualcosa e ricevi qualcosa, come scambiare la tua email con contenuti o campioni di valore.
• Scarsità : evidenzia l'offerta limitata, le offerte a tempo limitato o l'esclusività per aumentare il desiderio e l'urgenza.
• Autorità: stabilire competenza e affidabilità con credenziali, testimonianze e risultati per acquisire influenza.
• Coerenza : ottieni prima piccoli impegni per creare un precedente per le azioni desiderate, come l'adesione tramite e-mail che porta all'acquisto.
• Mi piace : aumenta la familiarità e la comprensione attraverso contenuti e messaggi personalizzati per creare affinità.
• Consenso : mostrare recensioni positive, casi di studio o testimonianze per sfruttare la prova sociale e le conversioni per ridurre i rischi.
• Unità : promuovere identità e valori comuni per marchi e segmenti di pubblico allineati.

8. Includi un forte invito all'azione in linea

Ogni contenuto creato dovrebbe iniziare con un obiettivo che risponda alla domanda: cosa vuoi che faccia il lettore? Senza un obiettivo chiaro, non è possibile valutare le prestazioni. Il contenuto che sviluppi dovrebbe spiegare il motivo per cui un potenziale cliente dovrebbe fare il passo successivo.

Sii diretto nei tuoi inviti all'azione (CTA) e dì alle persone quale azione vuoi che intraprendano. Le azioni che intraprendono aiutano a informare i tuoi prossimi passi e la creazione di contenuti necessari per nutrirli durante il percorso dell'acquirente affinché le conversioni finali diventino clienti.

Un invito all'azione esorta gli spettatori a rispondere. Aiuta a trasformare gli utenti occasionali in lead, i lead in clienti e i clienti in fedelissimi. Impara alcuni suggerimenti per scrivere un invito all'azione e scopri alcuni esempi killer.

9. Stabilire un processo iterativo di test e ottimizzazione

Il suggerimento finale per l'ottimizzazione della conversione si concentra sull'ottimizzazione continua. Split test, test A/B e test multivariati sono tutte strategie CRO per il miglioramento regolare. Vuoi assicurarti che il tuo investimento in contenuti di qualità venga ripagato e migliori nel tempo.

I mercati intelligenti monitorano le conversioni in ogni fase del funnel. Cercano contenuti che accelerino le conversioni e diventino un punto di consegna. L'iterazione e il test di tipi di contenuto, messaggi e percorsi aiuta a ottimizzare le conversioni.

Oltre a perfezionare i messaggi per ogni segmento del pubblico target e per le fasi della canalizzazione, questi dati aiutano anche a definire le future strategie di produzione dei contenuti. L'efficienza richiede che tu sappia quali contenuti ottengono risultati e quali non sono soddisfacenti, in modo da poter evolvere il tuo approccio andando avanti. L'impegno nei cicli di test e ottimizzazione CRO continui migliorerà le prestazioni nel tempo.

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