Segmentazione basata sui bisogni: la guida definitiva

La segmentazione basata sui bisogni è un approccio potente che aiuta i marchi a classificare i clienti in base alle loro esigenze e aspettative piuttosto che solo a fattori demografici o comportamentali. In questo blog, discuteremo in dettaglio la segmentazione basata sui bisogni, compresi i suoi tipi, come si confronta con altri metodi di segmentazione, strategie di implementazione, esempi del mondo reale e altro ancora.

Cos'è la segmentazione basata sui bisogni?

La segmentazione basata sui bisogni è una strategia di segmentazione dei clienti che classifica i consumatori in base alle loro esigenze, preferenze e priorità condivise piuttosto che attributi generali come età, genere o posizione. Questo approccio consente alle aziende di personalizzare prodotti, messaggistici e servizi per allinearsi meglio con ciò che i clienti apprezzano di più.

In che modo la segmentazione basata sui bisogni completa i metodi di segmentazione tradizionali

Mentre la segmentazione demografica, psicografica e comportamentale fornisce preziose informazioni dei clienti, spesso non catturano le motivazioni più profonde dietro le decisioni di acquisto. La segmentazione del mercato basata sui bisogni, se combinata con questi approcci tradizionali, offre una visione più completa delle preferenze e delle aspettative dei clienti.

Strappando approfondimenti basati sui bisogni sui dati demografici, le aziende possono perfezionare i loro messaggi, garantendo che non solo sappiano chi sono i loro clienti, ma anche perché fanno scelte specifiche. Allo stesso modo, la combinazione di segmentazione basata sui bisogni con approfondimenti comportamentali può aiutare i marchi a prevedere i futuri modelli di acquisto e affrontare in modo proattivo le esigenze dei clienti.

Vantaggi e importanza nel marketing

La segmentazione basata sui bisogni aiuta gli esperti di marketing a raggiungere:

• Una maggiore personalizzazione consentendo messaggi su misura e offerte di abbinare ciò che i clienti apprezzano veramente.
• Aumenta la fedeltà dei clienti affrontando le relazioni reali per le esigenze dei clienti.
• Migliore sviluppo del prodotto allineando le caratteristiche del prodotto in base alle esigenze basate sulla domanda.
• Allocazione più efficace delle risorse concentrandosi su segmenti di alto valore con il massimo potenziale di entrate.
• Differenziazione competitiva consentendo ai marchi di posizionarsi in modo univoco sul mercato, soddisfacendo le esigenze dei clienti di nicchia che i concorrenti potrebbero trascurare.

Segmentazione basata sui bisogni vs. a priori vs. segmentazione basata sul valore

La segmentazione del mercato basata sui bisogni viene spesso confrontata con una segmentazione a priori e la segmentazione basata sul valore a causa delle loro applicazioni sovrapposte nel marketing. Tuttavia, ognuno ha uno scopo diverso e offre vantaggi distinti a seconda degli obiettivi aziendali.

Sebbene la segmentazione basata sui bisogni è altamente dinamica e guidata dai clienti, una segmentazione a priori fornisce una comprensione del mercato fondamentale e la segmentazione basata sul valore aiuta le aziende a ottimizzare i flussi di entrate. Se combinati, consentono alle aziende di:

• Sviluppa linee di prodotti mirati che soddisfano le esigenze specifiche dei clienti, garantendo al contempo allineamento con le realtà demografiche del mercato.
• Crea campagne di marketing ad alto rooi identificando clienti di alto valore con esigenze specifiche.
• Ottimizza le strategie di prezzo valutando quali diversi segmenti di clienti sono disposti a pagare in base alle loro esigenze e al valore economico.
• Migliora gli sforzi di fidelizzazione dei clienti fornendo un coinvolgimento personalizzato con i clienti di alto valore con esigenze di servizio specifiche.

Tipi di segmenti basati sui bisogni

I clienti possono essere raggruppati in diversi segmenti basati sulle esigenze, a seconda di ciò che guida le loro decisioni di acquisto:

1. Clienti sensibili ai prezzi

Questi clienti danno la priorità alla convenienza rispetto alla fedeltà al marchio. Spesso confrontano i prezzi tra diversi marchi e preferiscono sconti, promozioni o opzioni economiche. Ad esempio, le compagnie aeree di bilancio soddisfano i viaggiatori sensibili ai prezzi offrendo voli a basso costo con componenti aggiuntivi opzionali per le preferenze di bagagli e posti a sedere.

2. Clienti basati sulla qualità

Questi consumatori danno la priorità ai prodotti di alta qualità e sono disposti a pagare un premio per la durata, l'artigianato e le prestazioni superiori. Ad esempio, i produttori di laptop prendono di mira clienti attenti alla qualità offrendo modelli premium con funzionalità di fascia alta.

3. Clienti focalizzati sulla convenienza

Questi clienti apprezzano la facilità d'uso, le transazioni rapide e un'esperienza di acquisto senza soluzione di continuità. Spesso danno la priorità ai marchi che semplificano le loro vite e li risparmiano tempo. Ad esempio, i marchi di e-commerce offrono spedizioni veloci, resi facili e un'esperienza di pagamento aerodinamica tramite piani di iscrizione per attirare i clienti in cerca di comodità.

4. Clienti in cerca di funzionalità

Questi consumatori cercano funzionalità innovative, high-tech o avanzate nei prodotti che acquistano. Sono disposti a esplorare nuove tecnologie e pagare un extra per funzionalità all'avanguardia. Ad esempio, i produttori di smartphone fanno appello ai clienti in cerca di funzionalità lanciando smartphone con le ultime funzionalità di intelligenza artificiale, sistemi di telecamere avanzati e altro ancora.

5. Clienti orientati al servizio

Questi clienti si aspettano un eccellente servizio clienti, garanzie estese e supporto post-vendita. Danno priorità ai marchi che offrono assistenza durante il ciclo di vita del prodotto. Ad esempio, i marchi di auto di lusso offrono un servizio clienti premium, tra cui manutenzione gratuita, supporto al concierge e assistenza stradale, per conservare gli acquirenti orientati al servizio.

6. Clienti attenti alla sostenibilità

Questi acquirenti preferiscono prodotti ecologici, etici e sostenibili. Supportano i marchi che si allineano con i loro valori per quanto riguarda l'impatto ambientale, le pratiche di lavoro equo e l'approvvigionamento etico. Ad esempio, molte società di cosmetici e di cura personale si commercializzano come marchi sostenibili con imballaggi ecologici e nessun test sugli animali.

Come creare segmenti e passaggi basati sui bisogni da implementare

La creazione di segmenti basati sui bisogni richiede un approccio strutturato che integri approfondimenti sui clienti, analisi dei dati e ottimizzazione continua. Ecco come le aziende possono sviluppare e implementare efficacemente la segmentazione del mercato basata sulle esigenze dei clienti:

1. Identifica le esigenze chiave del cliente

Per iniziare, le aziende devono capire cosa spinge i processi decisionali dei loro clienti. Questo può essere ottenuto da:

• Condurre sondaggi e interviste per raccogliere intuizioni di prima mano su punti deboli e motivazioni.
• Analisi delle interazioni dell'assistenza clienti per identificare i reclami e le richieste comuni.
• Utilizzo di focus group per ottenere feedback qualitativi su prodotti e servizi.
• Revisione del sentimento dei social media e recensioni online per scoprire temi ricorrenti nelle discussioni dei clienti.

2. Raccogli e analizza i dati

Una solida base di dati è cruciale per una segmentazione efficace. Le aziende dovrebbero:

• Sfrutta gli strumenti CRM per tenere traccia delle interazioni con i clienti e del comportamento storico di acquisto.
• Utilizzare l'analisi del sito Web e delle app per identificare i modelli di navigazione e coinvolgimento.
• Raccogli i dati transazionali per valutare le abitudini e le preferenze di spesa dei clienti.
• Implementare le mappe di calore e il monitoraggio delle sessioni per comprendere il comportamento di navigazione dell'utente.
• Incorporare fonti di dati di terze parti per arricchire la segmentazione con approfondimenti del settore più ampi.

3. Crea segmenti di clienti

Dopo aver raccolto dati, le aziende devono creare segmenti di clienti utilizzando uno dei seguenti due approcci:

• Usa dati demografici, comportamenti e altri attributi per creare segmenti e quindi identificare le esigenze specifiche di ciascuno dei segmenti.
• Identifica tutte le diverse esigenze, le preferenze e i punti deboli che esistono all'interno della popolazione campione e quindi classifica i clienti in segmenti in base alle esigenze condivise utilizzando metodi statistici come l'analisi dei cluster. Una volta stabiliti i segmenti basati sui bisogni, l'analisi discriminante aiuta a identificare quali punti di dati descrittivi (ad esempio, demografia, comportamento di acquisto, firmografici) si correlano più fortemente con ogni gruppo basato sul bisogno.

4. Test e convalida dei segmenti

Prima di implementare completamente la segmentazione basata sui bisogni dei clienti, è fondamentale convalidare la sua efficacia di:

• Condurre test A/B per confrontare diversi messaggi e offerte tra i segmenti.
• Gestire campagne pilota con un sottoinsieme di piccoli pubblico per valutare i livelli di coinvolgimento.
• Utilizzo dei circuiti di feedback dei clienti per perfezionare le definizioni del segmento in base alle risposte del mondo reale.
• Misurare i tassi di conversione, la conservazione dei clienti e i punteggi di soddisfazione per valutare l'impatto della segmentazione.

5. Affina e ottimizza continuamente

Le esigenze e i comportamenti dei clienti sono in costante evoluzione, quindi la segmentazione non dovrebbe essere uno sforzo una tantum. Per mantenere la segmentazione rilevante:

• Aggiorna regolarmente i modelli di dati in base a nuovi comportamenti di acquisto e turni di mercato.
• Implementare l'analisi guidata dall'IA per rilevare le tendenze dei clienti emergenti.
• Monitorare le metriche di coinvolgimento e regolare le campagne di conseguenza.
• Incoraggiare la collaborazione incrociata (marketing, prodotto, vendite) per garantire l'allineamento in tutti i punti di contatto.

Iterato continuamente su strategie di segmentazione basate sui bisogni, le aziende possono mantenere il coinvolgimento dei clienti a lungo termine, ottimizzare il ROI di marketing e guidare conversioni più elevate.

Metodi di raccolta dei dati per segmenti basati sui bisogni

La raccolta di dati accurati e attuabili è la base di un'efficace segmentazione del mercato basata sui bisogni. Di seguito sono riportate le strategie chiave di raccolta dei dati che le aziende dovrebbero impiegare:

1. Sondaggi sui clienti e moduli di feedback

Sondaggi e moduli di feedback forniscono approfondimenti diretti sulle esigenze, le preferenze e le aspettative dei clienti. Le aziende possono progettare questionari strutturati per raccogliere dati qualitativi e quantitativi. Ad esempio, un'agenzia di viaggi online potrebbe chiedere ai clienti i loro fattori di prenotazione più importanti: prezzo, flessibilità o varietà di destinazione.

2. Dati comportamentali e analisi web

L'analisi del comportamento del sito Web e delle app aiuta le aziende a capire come i clienti interagiscono con le loro piattaforme, identificando le tendenze di coinvolgimento e i punti di abbandono. Ciò comporta il monitoraggio di metriche chiave come visualizzazioni di pagina, durata della sessione, velocità di rimbalzo, mappe di calore e velocità di click-through.

3. Acquisto e dati transazionali

La cronologia delle transazioni e il comportamento di acquisto rivelano approfondimenti sui modelli di acquisto dei clienti, le preferenze del prodotto e la sensibilità dei prezzi. Le aziende possono utilizzare i sistemi CRM, i registri di acquisto di e-commerce e i dati del programma di fidelizzazione per questi approfondimenti.

4. Ascolto dei social media e analisi del sentimento

Il monitoraggio delle conversazioni sui social media e delle recensioni online aiuta le aziende a comprendere i sentimenti dei clienti, la percezione del marchio e le tendenze emergenti.

5. Interazioni dell'assistenza clienti e dati di chatbot

Le richieste e i reclami dei clienti forniscono preziose informazioni su questioni ricorrenti, aspettative insoddisfatte e aree per il miglioramento del servizio. I marchi possono fare riferimento a trascrizioni di chat, registri di chiamata e biglietti per l'assistenza clienti per comprendere i punti deboli del cliente.

6. Analisi predittiva e segmentazione basata sull'intelligenza artificiale

L'intelligenza artificiale e gli strumenti di apprendimento automatico possono analizzare i dati storici per prevedere il comportamento dei clienti futuri e identificare segmenti basati sui bisogni in evoluzione. Ad esempio, un servizio di streaming utilizza una segmentazione guidata dall'IA per suggerire contenuti personalizzati in base alla cronologia degli orologi di un utente e ai modelli di coinvolgimento.

7. Rapporti di ricerche di mercato dell'industria e di terze parti

Rapporti esterni di fonti governative e think tank del settore forniscono approfondimenti a livello macro sulle tendenze dei consumatori, sui paesaggi competitivi e sui turni del settore.

Come clevertap aiuta con la segmentazione basata sui bisogni

Clevertap aiuta con la segmentazione basata sui bisogni attraverso le sue capacità avanzate di segmentazione in tempo reale, consentendo alle aziende di creare segmenti utente altamente specifici in base al comportamento, al coinvolgimento e alla fase di ciclo di vita. Ecco come Clevertap migliora la segmentazione del mercato basata sui bisogni:

1. Segmentazione in tempo reale: Clevertap consente agli esperti di marketing di raggruppare gli utenti in base a comportamenti passati, azioni in tempo reale e dati demografici o psicografici. I segmenti possono essere aggiornati in tempo reale, garantendo che le campagne mirino agli utenti giusti al momento giusto.

2. Analisi RFM: il modello di analisi RFM (Recency, Frequence, Monetary) di Clevertap crea automaticamente dieci segmenti di pubblico unici in base alla recente e frequentemente un utente ha eseguito un evento. Con l'analisi RFM, gli esperti di marketing possono identificare clienti di alto valore, utenti a rischio e utenti inattivi per personalizzare le strategie di coinvolgimento di conseguenza.

3. Segmentazione predittiva e basata su intenti: utilizzando AI e Machine Learning, Clevertap prevede l'intento dell'utente, come la probabilità di effettuare un acquisto o il rischio di sussultare. Ciò consente un coinvolgimento proattivo con offerte personalizzate e campagne di fidelizzazione.

3 I segmenti possono essere creati in base a condizioni complesse, inclusi trigger basati su eventi (ad esempio, gli utenti che hanno visto un prodotto ma non hanno acquistato).

5. Ottimizzazione alimentare: Clever.AI perfeziona continuamente e ottimizza i segmenti in base alle tendenze di coinvolgimento, rendendo più facile per gli esperti di marketing concentrarsi su gruppi di utenti ad alto impatto.

Esempi di segmentazione basati sui bisogni del mondo reale

1. E-commerce

Amazon segna i clienti in base alle preferenze per l'accessibilità economica (sconti "iscrivi e salva", offerte di fulmini, ecc.), Spedizione veloce (membri di Amazon Prime), consapevolezza della sostenibilità (etichetta "Pledge climatica") e altro ancora. Segmentando i clienti in base a queste esigenze distinte, Amazon assicura che ogni utente abbia un'esperienza di acquisto personalizzata su misura per le loro preferenze e valori.

2. Servizi di streaming

Netflix e Spotify classificano gli utenti in base alle preferenze di contenuto, come Binge-Watcher, spettatori occasionali, pubblico specifico del genere e altro ancora. Classificando gli utenti in diversi modelli e preferenze di consumo di contenuti, queste piattaforme di streaming migliorano la personalizzazione e incoraggiano gli utenti a rimanere impegnati per periodi più lunghi.

3. Fitness e benessere

Le palestre e i marchi di fitness classificano gli utenti in base alla perdita di peso, all'allenamento della forza o agli obiettivi del benessere olistico. Affrontando gli obiettivi distinti di fitness e benessere, le aziende in questo spazio possono creare programmi di formazione personalizzati, livelli di appartenenza e campagne di marketing che fanno appello direttamente alle motivazioni specifiche di ciascun segmento.

Sfide nella segmentazione basata sui bisogni

Nonostante i suoi vantaggi, la segmentazione basata sui bisogni dei clienti comporta sfide, tra cui:

• Raccolta e analisi complesse dei dati: richiede una vasta ricerca e una gestione dei dati.
• Modifica delle preferenze dei clienti: bisogni evolversi, richiedendo frequenti aggiornamenti ai modelli di segmentazione.
• Integrazione con le strategie di marketing : garantire che la segmentazione sia in linea con gli obiettivi aziendali complessivi.
• Alti costi di implementazione: potrebbero essere richiesti investimenti in AI e strumenti di analisi.
• Difficoltà a misurare il ROI: poiché la segmentazione basata sui bisogni è altamente dinamica, dimostrare un impatto finanziario diretto e il monitoraggio del successo a lungo termine può essere impegnativo senza modelli di attribuzione adeguati.

Massimizzare la crescita aziendale con la segmentazione basata sui bisogni

La segmentazione basata sui bisogni è un punto di svolta per le aziende che desiderano migliorare la personalizzazione, migliorare le esperienze dei clienti e aumentare il ROI. Segmentando il pubblico basato su ciò che guida veramente le loro decisioni di acquisto, i marchi possono fornire interazioni più significative, aumentare l'impegno e ottenere un successo a lungo termine.

Con gli strumenti giusti e le strategie basate sui dati, le aziende possono padroneggiare la segmentazione basata sui bisogni e costruire campagne di marketing più forti e incentrate sul cliente.