Quali sono le sfide del marketing MSP e sei modi per risolverle

Una strategia di marketing ben strutturata è oggi una delle risorse più sfuggenti nel portafoglio di un MSP. Quali sono le sfide di marketing che gli MSP in genere devono affrontare e come aggirarle?

Il biscotto si sta sgretolando. E non intendiamo le cose che tua nonna prepara durante il fine settimana.

I marchi utilizzano da anni i cookie online per tracciare i visitatori del proprio sito web. Ma ora che i browser reprimono i cookie di terze parti – Firefox e Safari lo hanno già fatto e Google ha annunciato che li eliminerà su Chrome entro il 2022 – cosa significa questo per te come fornitore di servizi gestiti (MSP)?

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Se sei un MSP che ha sfruttato dati di terze parti o individuali per il targeting mirato del pubblico online, questa è una brutta notizia di grande impatto.

In realtà, non si tratta solo dei cookie, ma della torta che sta diventando sempre più piccola e del tavolo sempre più affollato per gli MSP quando si tratta di marketing: che si tratti delle nuove tecnologie e innovazioni che hanno aperto nuove opzioni per i clienti, o della rivoluzione digitale in corso che ha accelerato molte volte dopo la pandemia.

Una strategia di marketing ben strutturata è oggi una delle risorse più sfuggenti nel portafoglio di un MSP.

“Per molto tempo, il marketing di canale è stato il parente povero di tutti i rami del marketing, delle campagne e delle attività realizzate con lo stampino e di una scarsa attenzione all’esperienza del cliente finale. Nel frattempo, il panorama B2B sta cambiando radicalmente e gli acquirenti ora si aspettano servizi digitali di alta qualità quando effettuano un acquisto B2B”, afferma Ayan Adam , fondatore di CX Atelier.

Quali sono quindi le sfide di marketing che gli MSP in genere devono affrontare e come aggirarle?

1. Identifica i tuoi punti di forza e i tuoi clienti

Il marketing per gli MSP richiede un approccio diverso e una profonda conoscenza del settore e delle tendenze tecnologiche.

Una strategia di marketing MSP ideale dovrebbe essere su due fronti: identificare i tuoi punti di forza e di debolezza e creare il tuo profilo cliente ideale. È importante che gli MSP sappiano in cosa sono specializzati in modo da poter concentrare le proprie energie e competenze su soluzioni, risorse e finanziamenti in tali aree.

Le aziende assumono MSP per fornire le soluzioni giuste per le loro esigenze in rapida evoluzione e in via di sviluppo. Poiché un numero significativo di queste sono piccole e medie imprese (PMI), ogni accordo è importante. Accettare un lavoro e non farlo bene potrebbe portare a risultati disastrosi per il tuo cliente.

È altrettanto importante che gli MSP dicano "no" ai clienti che non hanno bisogno della loro esperienza. Quando provi a servire tutti, finisci per non servire nessuno, afferma George Leith, Chief Customer Officer di Vendasta.

Leggi: Cos'è un profilo cliente ideale e 6 modi per identificare gli ICP

Inseguendo o cercando di servire persone che non si adattano al tuo profilo di cliente ideale, non solo danneggi l'attività del tuo cliente, ma anche la tua stessa reputazione perché la tua soluzione potrebbe semplicemente non funzionare per tutti.

Comprendendo e concentrandosi sulla tua base di clienti, ti aiuta a creare prodotti e soluzioni più personalizzati e a sviluppare relazioni più forti con i clienti esistenti.

2. Costruisci un modello collaborativo

Ma non devi sempre dire “no” se non puoi fare qualcosa. Il tuo modello di business dovrebbe essere costruito attorno a partner affidabili che forniscano le competenze, gli strumenti o le risorse per aumentare i potenziali flussi di entrate.

“Come MSP, se non sapevo qualcosa, lo ammettevo. Ma poi sono andato subito a cercare con chi avevo bisogno di parlare e a coinvolgerli a bordo. Si trattava di partnership: sfruttare i partner con i propri marchi o produttori, fornitori di software e sapere chi coinvolgere in tali conversazioni per aggiungere valore", spiega Andrew Down , direttore delle vendite, canale IT, Vendasta.

Down è un esperto in questo spazio. Prima di unirsi di recente a Vendasta, ha trascorso molti anni al servizio del canale VAR/MSP/IT e dando potere alle imprese locali. "Tutta la mia carriera è costruita sulla base delle relazioni: sapere a chi andare, quando andare da loro e cosa chiedere", dice.

Va bene non sapere qualcosa, ammetterlo piuttosto che inventarlo al volo e poi fare un pessimo lavoro. “Ma assicurati di comunicare che tornerai al cliente il più rapidamente possibile con informazioni accurate e la risorsa giusta per apportare valore. Ricorda sempre, gli affari si muovono rapidamente e gli imprenditori hanno bisogno di risposte, non necessariamente in un secondo, ma sicuramente lo stesso giorno, se possibile", afferma.

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Pertanto, è importante che gli MSP dispongano di una rete affidabile con gli strumenti, le risorse e il supporto giusti per soddisfare le esigenze in via di sviluppo e di cambiamento del loro ecosistema di clienti.

Leith fornisce una statistica interessante: il 95% degli MSP ha meno di 10 dipendenti. “Sanno che avere personale è una sfida. Quindi, hanno sviluppato questo modello di approccio agli esperti in materia quando ottengono un lavoro in cui non sono bravi. Ma hanno ottenuto il lavoro perché hanno il marchio e la fiducia. È come un mercato curato di soluzioni pronte per essere utilizzate con tutto il materiale di marketing e tutte le domande frequenti", afferma.

3. Migliora le competenze della tua squadra

Il miglioramento delle competenze delle risorse umane è sempre stato una parte importante della crescita di un'azienda, ma mai così importante come in questi tempi di rapida trasformazione. Assicurati che il tuo team riceva la formazione necessaria, sia nell'ambito di un mandato aziendale che in proprio, per gestire le nuove esigenze del panorama aziendale e degli ambienti di lavoro da casa (WFH).

Mantenere il tuo team aggiornato sulle tendenze del mercato garantisce inoltre che abbiano la capacità di avvicinarsi in modo proattivo e regolare ai clienti, esistenti o potenziali, con suggerimenti e nuove offerte. Dovrebbero essere attrezzati per ascoltare e comprendere i punti critici e le aspettative dei clienti e adattare e personalizzare rapidamente le offerte.

La capacità di creare un portafoglio di prodotti flessibile serve meglio i clienti e aiuta a far crescere la tua attività e la tua reputazione nel tempo.

Come dice Leith, i veri imprenditori, che ogni giorno vanno al lavoro per far crescere la propria attività, si formano continuamente perché le cose che vendono necessitano di una formazione costante per rimanere aggiornati su tutte le componenti.

4. Rimani sintonizzato sui cambiamenti del comportamento dei clienti

L’accelerazione osservata nel B2B e negli spazi tecnologici negli ultimi anni richiede alle persone di mettersi al passo con le tendenze attuali molto più velocemente.

"La sfida (nello spazio del marketing) era molto più protetta in termini di tenere il passo", afferma Adam.

Leader esperto nel settore IT B2B, Adam ha progettato marchi riconosciuti e realizzato campagne di marketing e branding di grande impatto .

Alcuni anni fa era molto più semplice orientarsi nel panorama poiché i professionisti del marketing basavano la crescita su referral e cose del genere. In un mondo post-COVID fatto di lavoro da casa e riunioni virtuali, le PMI hanno bisogno di tutti i tipi di soluzioni digitali per rimanere rilevanti e promuovere le imprese.

“Era un settore che faceva molto affidamento su fiere, incontri faccia a faccia ed eventi dal vivo. Ora non solo devono passare al digitale a 360 gradi, ma devono anche sapere come mantenere costantemente coinvolti e aggiornati i propri clienti. È estremamente interessante ciò che sta accadendo proprio ora in questo spazio", spiega.

Adam, tuttavia, sostiene che tutto ciò non riguarda necessariamente il marketing. “Il marketing è solo un mezzo per raggiungere un fine. So a cosa sono interessati i clienti: crescita e vendite. Quindi si tratta davvero di come il marketing può aiutarti a raggiungere i tuoi obiettivi.

Ricorda, ciò che funzionava prima, anche un anno fa, potrebbe non funzionare ora perché le esigenze e il comportamento dei clienti sono cambiati così come il mercato. Quindi, concentrati su soluzioni di marketing e messaggi che aiutino i tuoi clienti a raggiungere il loro obiettivo.

5. Sapere come fidelizzare i tuoi clienti

La ricerca mostra che acquisire un nuovo cliente è da 5 a 25 volte più costoso che mantenerne uno esistente. Mentre il successo di vendita a un cliente esistente è compreso tra il 60% e il 70%, con un nuovo potenziale cliente è solo tra il 5% e il 20%. È anche vero che in media il 65% del business di un'azienda proviene da clienti esistenti, ma la maggior parte spende su di essi solo il 21% del budget di marketing.

È sempre una buona idea concentrarsi sui clienti esistenti. Può sembrare facile, ma secondo uno studio di Bain & Company, dal 60 all'80% dei clienti che si dichiarano soddisfatti non fanno più affari con l'azienda che inizialmente li ha soddisfatti.

Come è possibile se affermassero di essere soddisfatti in primo luogo? Spesso ciò è dovuto alla successiva mancanza di connessione con il cliente.

Leggi: Come fidelizzare i clienti esistenti e quali sono i vantaggi?

Pertanto, crea uno stretto rapporto con i clienti esistenti e rimani in stretto contatto una volta concluso un accordo. Ciò include la realizzazione dei progetti attuali in modo soddisfacente e la fornitura di suggerimenti e trucchi su come migliorare la propria attività.

È importante non vendere troppo durante questi esercizi di costruzione del rapporto. Come osserva Leith, non è tutto una questione di dollari; mira solo a diventare un esperto di fiducia all'interno della comunità che servi. Essere un esperto significa ascoltare i clienti e i loro ecosistemi e rimanere aggiornati.

6. Adotta strumenti di automazione del marketing

Sapevi che l'automazione del marketing determina un aumento del 14,5% della produttività delle vendite e una riduzione del 12,2% delle spese generali di marketing? O che il 76% delle aziende che implementano l’automazione del marketing generano un ritorno sull’investimento (ROI) completo entro il primo anno?

L'automazione del marketing si riferisce a piattaforme software e tecnologie progettate per i dipartimenti e le organizzazioni di marketing per commercializzare in modo più efficace su più canali online (come e-mail, social media, siti Web, ecc.) e automatizzare le attività ripetitive. Gli strumenti e le piattaforme di automazione del marketing possono aiutare le organizzazioni a semplificare le vendite e il marketing sostituendo i processi manuali ripetitivi con l'automazione. Se da un lato ciò consente di risparmiare tempo e costi, dall'altro riduce anche la probabilità di errori manuali.

Scarica la guida sul marketing d'agenzia attraverso l'automazione

L'automazione del marketing aiuta con la generazione di lead , il consolidamento e il punteggio e misura il ROI complessivo sulle campagne. Tali sistemi sono progettati per adattarsi alla tua attività.

Le soluzioni di marketing automation stavano già guadagnando popolarità prima della pandemia perché fornivano alle aziende un modo per diventare competitive ed efficienti in termini di costi. Ora, scegliere la giusta soluzione di automazione è fondamentale affinché gli MSP possano rimanere rilevanti e competitivi. Gli strumenti di automazione aiutano a raccogliere informazioni su come i clienti rispondono alle esperienze online, su chi visita i loro siti Web e a valutare il modo in cui interagiscono con i contenuti di marketing.

Puoi creare annunci online, post sui social o campagne di email marketing specifiche per i nuovi clienti e per i clienti abituali. Puoi anche iniziare a comprendere, in base alla cronologia degli acquisti, le opportunità di cross-selling o up-selling di specifici segmenti di clienti senza ordinarli manualmente uno per uno. Questo approccio basato sui dati è particolarmente importante per le imprese locali.

Non essere solo il 'risolvitore di problemi'

Qualunque cosa tu faccia, non essere visto come un fornitore di servizi di riparazione guasti. Come afferma Down, il termine break-fix potrebbe essere il peggior appellativo del settore e il break-fix è spesso percepito come un lavoro di scarso valore. “Quando qualcosa si rompe, sei chiamato a ripararlo. Quindi, hai a che fare solo con gli incendi: i server sono inattivi, le e-mail sono bloccate o le persone non possono accedere ai propri file", afferma.

Un MSP di successo deve essere proattivo. In qualità di partner di servizi gestiti, la cosa migliore che puoi fare è risolvere un problema prima ancora che il cliente sappia della sua esistenza.

La fiducia che gli MSP hanno nei confronti dei loro partner e clienti è sconcertante: spesso ricevono le password e l’accesso ai dati dei clienti. Questo livello di fiducia è fondamentale per una relazione forte e per essere percepiti come esperti locali di fiducia.

"Tutti vogliono trasferirsi in questo spazio in cui sono visto come il consulente di fiducia, sono colui che è fondamentale per il successo della tua azienda perché mi assicuro che tutto funzioni", afferma Leith. Costruire questo tipo di fiducia richiede molto impegno e porta con sé una grande responsabilità.

Il futuro è pieno di opportunità che gli MSP devono solo cogliere e cogliere. La chiave è la loro capacità di superare e comprendere con successo le richieste dei clienti e di affrontare per sé e per i propri clienti le complessità del panorama aziendale post-pandemia.