Traslochi come segmento di marketing

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Incontra Jennifer Renaud

Jennifer Renaud, SVP e CMO di Masonite, ha trascorso la sua carriera costruendo marchi in grandi aziende come Microsoft e Oracle. Attualmente sta affrontando l'evoluzione di un marchio centenario, Masonite, e cambiando il significato delle porte per i consumatori.

*Il seguente contenuto è stato adattato dal Podcast Movers and Shakers di V12, che può essere trovato qui.

Traslochi come segmento di marketing

Anders: Tu e il tuo team vi sentite come se la risorsa fosse disponibile per conoscere i traslocatori, per identificare i traslocatori al momento giusto e così via, o ci sono delle lacune in ciò che il mercato vi offre, come marketer?

Jennifer: Direi che fino a quando non ti ho incontrato, pensavo che ci fossero delle lacune. Ora mi rendo conto che è vero.

Anders: Sì, come hai detto, ci sono ed è qui che diamo credito alla nostra società madre Porch. Hanno fondato l'azienda su questo concetto del pre-mosso che è un grosso problema.

Mentre le persone stanno attraversando il processo di valutazione della propria casa o di cosa vogliono fare, c'è un sacco di formulazione che va avanti con largo anticipo rispetto a ciò che i marketer hanno storicamente considerato il momento migliore per vendere ai traslochi, che è il dopo la mossa. Questa è stata una grande rivelazione per noi.

Porch lo sapeva e siamo stati molto fortunati a interagire con loro e imparare di più sul pre-movimento. Questa è la cosa affascinante per noi: sia l'opportunità economica che esattamente ciò che stai cercando di costruire, l'opportunità di coinvolgere i consumatori mentre prendono decisioni attivamente, invece di dire "oh, è ora che tu acquisti , ecco un'offerta.

Quindi stai aiutando i consumatori attraverso un processo di pensiero tanto quanto li stai vendendo?

Jennifer: Sì, direi che è una parte fondamentale del marketing. Quello che stai veramente facendo è guidare le persone attraverso un processo di pensiero e attraverso la selezione mentre pensano ai tempi e al tipo di cose che devono essere fatte per completare un progetto [di miglioramento della casa]. E si spera che tu stia mettendo abbastanza là fuori in modo che dicano: "Sai, voglio assolutamente fare le porte come parte del mio progetto.".

È così che vorresti pensarci. Ad esempio, se penso ai beni di consumo confezionati, qual è quel paniere di mercato? Quali altre cose accadono contemporaneamente?

Queste sono le cose a cui non penso che noi marketer tendiamo a pensare abbastanza. Anche se ovviamente, i rivenditori lo faranno così come i beni di consumo confezionati perché vogliono davvero capire cosa vende con qualcos'altro. C'è quella vecchia storia che c'è un'alta correlazione tra pannolini e birra, ma diciamo solo che è vero. Quindi vorresti vedere se le cose stanno accadendo prima o dopo il trasloco e cosa sta succedendo durante l'intero continuum.

Mentre ti muovi, mentre inizi quel processo di pre-mossa, sei già nel pensare al post-mossa e prendere le decisioni ora per quando il movimento è fatto. Naturalmente, ci sono molte cose che accadono dopo il trasloco, come quando entri e ricordi che non hai le persiane alle finestre. Ma probabilmente lo sapevi già prima di arrivarci. Quindi, ho iniziato a pensare a quando inizia il processo decisionale e probabilmente è un po' diverso.

Anders : Questo è ciò che abbiamo imparato, e inizia quando le persone iniziano a pensare di trasferirsi. Abbiamo cercato di capire davvero non solo chi è coinvolto nel processo, ma anche chi stava contemplando il processo. E poi, naturalmente, se identifichi quelle persone che si convertono, devi pensare a che tipo di esperienze le servirai durante tutto il viaggio. Rende l'intera faccenda più complessa e robusta, così come i suoi risultati, se puoi intersecare quel consumatore e lavorare con lui, invece di dire semplicemente, ecco un ottimo affare.

Jennifer: Giusto, 'eccoci qua' quando probabilmente è troppo tardi nel loro processo decisionale. Quindi capire davvero quando inizia il trigger, qual è il trigger e quando passano dal trigger all'ispirazione e alla selezione e iniziano a muoversi attraverso quel processo. Devi davvero capire quando inizia.

Anders: Con tutta l'intelligenza che stai applicando a questo, vedi dove prodotti come il tuo e altri stanno diventando meno dipendenti dagli sconti? Forse è un'incognita a questo punto, ma è sempre una di quelle cose interessanti da contemplare.

Jennifer: Penso che sia una totale sconosciuta. È davvero difficile dire cosa accadrà dato quello che sta succedendo nell'economia. Penso che ci siano molte cose che influiscono sul processo decisionale e rendono davvero difficile sapere cosa potrebbe indurre le persone a dire che voglio una porta masonite. Questo è davvero ciò per cui guido tutto il giorno.

Tornando a quella P di marketing sul prezzo: questo prezzo è giusto? Questo è interessante perché ora devi guardare il processo e dire, se ho il prodotto giusto, quanto sei disposto a pagare per il prodotto? Dove andrai a comprarlo e hai bisogno di aiuto per installarlo, e tutto il resto influenzerà sicuramente una di queste decisioni. Quindi, penso che sia difficile da dire.

Ulteriori informazioni su come Mover Marketing aiuta i marchi a incrementare il successo delle loro campagne di acquisizione e fidelizzazione dei clienti

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