8 errori che uccidono le conversioni da piombo a cliente

Gli esperti di marketing trascorrono molto tempo a preoccuparsi di quello che a volte sembra un ambizioso obiettivo di lead generation. Ma fortunatamente (per i lead e l'organizzazione di vendita), i marketer stanno ancora pensando a cosa succede a quei lead una volta entrati nel CRM. Mentre una volta i lead venivano trattati con freddezza quando entravano nel mezzo della canalizzazione - le vendite non sono pronte a parlare con loro e il marketing è preoccupato di generare più lead - ora si fa fatica a coltivare quei lead fino a un punto in cui sei super qualificato e pronto ad acquistare il tuo fantastico prodotto o servizio.

Quindi, come ti assicuri di oscillare nel mezzo del marketing della canalizzazione? Innanzitutto, assicurati di non commettere alcuni di questi errori comuni ma letali. E, naturalmente, ti forniremo il modo per correggere questi torti se qualcuno di loro ti sembra fin troppo familiare.

Rinunciare alle conversioni

Hai raccolto un indirizzo email; il lavoro del marketer è finito, giusto? No! Hai ancora bisogno di convertire i tuoi lead ancora e ancora e ancora. Come mai? Perché per coltivare adeguatamente i tuoi contatti, hai bisogno di maggiori informazioni su di loro. E ottieni queste informazioni attraverso più conversioni. Ricorda, solo il 25% dei nuovi lead è pronto per essere trasferito alle vendite. Prima di sprecare il tempo del tuo team di vendita e buttare via tutto il duro lavoro che hai dedicato alla generazione di nuovi lead, dedica del tempo a convertire quei nuovi lead in più offerte in modo da poterne saperne di più e trasmettere solo i migliori potenziali clienti a la tua organizzazione di vendita.

Non utilizzare l'automazione del marketing per personalizzare le tue e-mail di promozione dei lead

Ora che ti stai concentrando su più eventi di conversione, saresti negligente non utilizzare i dati extra che stai raccogliendo per rendere il tuo lead più personale. Utilizza il software di automazione del marketing per raccogliere dati sul comportamento all'interno e all'esterno dei tuoi contatti e utilizza tali informazioni per segmentare meglio i tuoi contatti e assicurarti che le e-mail che stai inviando loro corrispondano ai loro bisogni e interessi. Più informazioni raccogli, più mirate saranno le tue comunicazioni e, quindi, più rapidamente potranno essere qualificate per le vendite.

Non inviare contenuti che si allineano con la fase del potenziale cliente nel ciclo di vendita

Il lead nurturing è un po' come un appuntamento. Proprio come non dovresti inginocchiarti con un anello di diamanti al tuo primo appuntamento, non dovresti chiedere a un visitatore del sito per la prima volta che si è convertito iscrivendosi al tuo blog di iniziare con una prova gratuita. Vi conoscete a malapena! Non affrettare la relazione inviando contenuti che non sono rilevanti per la fase del tuo potenziale cliente nel ciclo di vendita.

Invece, usa le informazioni che stai raccogliendo sul tuo lead per eseguire una mappatura dei contenuti. Allinea il contenuto che nutre i lead che hai e inizia ad allinearlo con i diversi punti del ciclo di vendita. Potresti scoprire di avere contenuti più pertinenti per alcune fasi del ciclo di vendita rispetto ad altre. Lavora con quello che hai e usa la mappa dei contenuti per identificare le falle nella tua strategia dei contenuti che puoi riempire. E ricorda, anche se non hai subito i contenuti e le offerte in formato lungo di cui hai bisogno, potresti aver scritto post sul blog che possono essere utilizzati per coltivare i lead mentre lavori per colmare quelle lacune nei contenuti.

Non avere il tempismo giusto

Il tempismo è tutto (è un cliché per un motivo) e gli esperti di marketing nel mezzo dell'imbuto tengono conto del tempismo in tutte le loro attività di lead nurturing. Un cattivo tempismo potrebbe significare una riduzione delle percentuali di apertura e di clic delle e-mail, tassi di annullamento dell'iscrizione più elevati, meno connessioni in tempo reale al telefono o opportunità perse a causa della concorrenza. Prenditi del tempo per testare la frequenza ottimale di invio di e-mail delle tue campagne di promozione dei lead, monitora i social media per le menzioni del tuo nome e dei marchi della concorrenza in modo da poter sfruttare le opportunità di vendita quando i potenziali clienti stanno cercando attivamente e ripensare alle note nel tuo CRM sul i momenti migliori per entrare in contatto con i tuoi potenziali clienti in modo da non chiamare quando è probabile che non siano disponibili, occupati o semplicemente infastiditi con te.

Non utilizzare Analytics per sfruttare i tuoi contenuti migliori

Come tutte le tue attività di marketing, è fondamentale eseguire il backup e migliorare le tue decisioni utilizzando i dati. L'analisi a circuito chiuso ti consente di capire quali offerte hanno convertito il maggior numero di clienti, consentendoti di visitare la tua mappa dei contenuti e modificare i tuoi contenuti di promozione dei lead per evidenziare le offerte di maggior successo nel tuo arsenale. Inoltre, puoi guidare le tue future attività di creazione di contenuti nella creazione di più contenuti con le caratteristiche di quelle risorse ad alte prestazioni.

Non dare alle tue migliori offerte la maggior parte degli immobili

Ora che sai quali offerte causano la conversione del maggior numero di lead in clienti, sarebbe sciocco non metterle in evidenza in luoghi rilevanti. Includi le tue migliori offerte di conversione sulla tua home page, nelle e-mail di promozione dei lead, sul tuo blog e come inviti all'azione sui post del blog pertinenti, sulle pagine dei tuoi prodotti e in qualsiasi altro luogo in cui i potenziali clienti visitano quando sono più vicini all'acquisto decisione.

Il mancato coinvolgimento ti porta a non chiudere

Solo perché un lead non ha acquistato da te immediatamente, non significa che non sarà interessato ad acquistare da te in un secondo momento. Usa il software di automazione del marketing per tenere traccia dei comportamenti dei tuoi contatti e vedere se il loro interesse suscita di nuovo. Continua a educare e coltivare questi contatti in modo da essere il leader di pensiero affermato nelle loro menti quando sono pronti a premere il grilletto dell'acquisto.

Lavorare in un silo di marketing

Ricorda che tutto il tuo successo nel mezzo dell'imbuto dipende da un'ottima comunicazione di SMarketing. Dopotutto, a che serve la lead intelligence di livello ninja se le vendite non ne sono a conoscenza? La tua organizzazione di vendita sa come identificare un buon vantaggio? Sanno quali offerte stai utilizzando? Sanno dove ottenere le informazioni che hai raccolto sui contatti che stanno lavorando? Sanno quali altre informazioni il marketing vuole sapere per coltivare meglio i lead e dove possono documentarlo? Sebbene l'integrazione del CRM sia una parte cruciale di questa comunicazione fluida, un dialogo verbale continuo tra vendite e marketing non dovrebbe mai essere sottovalutato.

Quanta enfasi stai ponendo sul tuo marketing a metà dell'imbuto nel 2012?