12 trigger mentali nell'email marketing e come utilizzarlo in modo efficace

Affrontiamo la verità: il marketing è tutta una questione di psicologia.

L'email marketing, beh, non è diverso.

Chiunque cerchi di creare la propria lista e-mail e convertire i lead in clienti deve avere una profonda comprensione dei trigger mentali.

Se non sai cosa fa funzionare i tuoi potenziali clienti alla fine della giornata, come puoi aspettarti che aprano i tuoi messaggi?

Quindi, quando si tratta di email marketing, lo abbiamo ristretto a 12 trigger mentali . Questi trigger mentali sono vecchi quanto il marketing stesso; tuttavia, funzionano magnificamente se applicati alle tue prossime campagne e-mail.

Allaccia le cinture e inizia subito!

Cosa sono i trigger mentali?

Prima di saltare alla definizione di trigger mentali, immagina di pensare a un acquisto.

Non hai ancora deciso, ma stai seriamente considerando di acquistare un paio di scarpe da ginnastica specifiche. Durante la ricerca su Internet, viene visualizzato un avviso: "Ultime unità!" Per non perdere questa preziosa opportunità, decidi di acquistare...

Ora, prendiamo un altro esempio. Questa volta, vai al supermercato vicino a casa tua e ti imbatti in un avviso: un sapore di soda che non hai mai assaggiato in vita tua. Per curiosità, decidi di acquistare.

In entrambi i casi, i marchi hanno utilizzato trigger mentali per farti concludere l'affare.

Quindi, quali sono i trigger mentali, comunque?

I trigger mentali, in termini psicologici, sono essenzialmente stimoli cognitivi e legati ai tuoi sensi. Possono essere attivati ​​per suscitare emozioni, avviare un processo decisionale e attirare clienti.

Per renderlo facile da capire, i trigger mentali implicano decisioni che il nostro cervello prende "con il pilota automatico" per evitare l'esaurimento di fronte a tante scelte. Il cervello umano produce più di 35.000 decisioni ogni giorno e la maggior parte di esse sono legate alle emozioni. È proprio qui che appare il potenziale di questa tecnica di persuasione: suscitare emozioni nelle persone in modo che prendano la decisione che desideri.

L'uso di trigger mentali per inviti all'azione e nelle tue campagne di marketing può essere vantaggioso per i clienti e per la tua azienda. Tuttavia, tieni presente che questa tecnica non è una formula magica per manipolare le persone affinché facciano quello che vuoi.

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Perché dovremmo usare i trigger mentali nell'email marketing?

Gli e-mail marketer sono in competizione con molto rumore per distinguersi dalla massa. È probabile che i tuoi consumatori ideali stiano consumando una grande quantità di contenuti durante la giornata e, alla fine, è facile essere sepolti in mezzo a tutto il rumore.

Cosa ti rende diverso? La risposta è: i potenti trigger mentali che puoi creare nelle tue campagne di email marketing.

In effetti, i trigger mentali nelle campagne di email marketing possono:

Fai un'ottima prima impressione

La prima impressione si forma in pochi secondi. Lo stesso vale per la prima impressione di una campagna di email marketing. Diciamo che l'e-mail A elenca le competenze che i clienti impareranno se frequentano un corso online, mentre l'e-mail B parla di chi saranno dopo aver frequentato il corso.

L'e-mail A sta tentando di dimostrare il suo valore con fatti e statistiche, il che fa appello al lato razionale del cervello. Allo stesso tempo, l'e-mail B attinge all'emozione della speranza e dell'ispirazione concentrandosi sulla trasformazione che gli studenti sperimenteranno. Come affermato sopra, le emozioni spesso vengono prima e sono più importanti nel marketing di quanto avessimo mai pensato, e scommettiamo che l'e-mail B vincerebbe in un lancio.

Rendi condivisibili i tuoi contenuti

Pensa all'ultima volta che hai aperto il tuo messaggio di posta elettronica. Cosa ti ha spinto a rimanere più a lungo, a leggerlo e persino a condividerlo con gli altri? È stato esattamente qualcosa che ti ha fatto ridere di felicità? O tremare di disperazione o tristezza? Fumi di frustrazione o rabbia?

Tendiamo a condividere contenuti che ci fanno provare qualcosa. Quindi, se la tua email è creata per incitare un'attrazione emotiva, è probabile che il tuo pubblico sia costretto a condividerla.

Ispira l'azione

Proprio come l'esempio di contenuto sopra, i trigger mentali incitano all'azione. Che si tratti di una condivisione o di un doppio tocco, di una risposta o di un pulsante di iscrizione, i nostri centri mentali sono ciò che guida le nostre azioni e decisioni più di ogni altra cosa. Se vuoi davvero che qualcuno agisca, assicurati di legare quell'azione a un trigger mentale.

Elenco di 12 trigger mentali nell'email marketing

Inutile dire che desideri scrivere e-mail che convertono. Questa può essere una grande sfida per qualsiasi marketer. Supponendo che tu abbia già creato un elenco mirato, segmentato e impostato flussi di lavoro che si rivolgono a ciascun contatto nella fase giusta del loro viaggio, l'unica cosa rimasta per trasformarti in un e-mail marketer rockstar è imparare a usare i trigger mentali.

E questo elenco di 12 seguenti trigger mentali può aiutarti a scuotere le tue campagne di email marketing.

1. Autorità

Ti sei mai chiesto perché le aziende devono pagare molto per ottenere celebrità e altri personaggi famosi nei loro spot? L'idea è in realtà di sfruttare il senso di autorità creato da quella figura e risvegliare pensieri come "Se una persona del genere lo consiglia, deve essere davvero buono", ad esempio.

Un modo spesso trascurato per stabilire l'autorità è mostrare la popolarità dei tuoi prodotti o servizi curandoli nel tuo email marketing. La logica è semplice: i consumatori tendono a credere che se un prodotto è particolarmente popolare, deve essere per una buona ragione!

La determinazione dell'autorità può essere eseguita in diversi modi nelle tue e-mail, ad esempio:

• Promuovi i tuoi bestseller
• Menziona i preferiti dei clienti
• Collabora con altri partner
• Ottieni l'approvazione delle celebrità
• Aggiungi menzioni multimediali alle tue e-mail (blog, giornali locali o podcast)

2. Novità

Molti scienziati hanno dimostrato che l'esposizione a qualcosa di nuovo e sconosciuto aumenta i livelli di dopamina nel cervello, che è direttamente correlato ai livelli di concentrazione e motivazione.

Oltre a stimolare l'interesse, l'innesco psicologico della novità porta le persone all'azione, una volta che vogliono essere le prime a provare il nuovo prodotto. Ecco perché i grandi marchi del mercato, come Apple e Microsoft, investono così tanto nei lanci.

Quindi, scrivi da 6 a 10 parole nella riga dell'oggetto dell'email, annunciando che la tua azienda ha qualcosa di nuovo. In questo modo, puoi "agganciare" più attenzione perché il pubblico crede che sia qualcosa di mai visto prima sul mercato.

3. Reciprocità

La reciprocità è uno dei principi di base della psicologia umana: quando qualcuno ti dà qualcosa, provi un senso di obbligo a fare qualcosa in cambio. Ecco perché è fondamentale aggiungere valore ai clienti prima di pensare al possibile profitto.

Non importa cosa stai chiedendo ai tuoi potenziali clienti di fare (clicca su un link, iscriviti, ecc.) Dovresti offrire una sorta di "regalo" in cambio. Può essere sotto forma di sconto, download gratuito, webinar gratuito, spedizione gratuita e così via. Ricorda, qualunque cosa tu scelga di donare deve essere considerata preziosa per essere veramente efficace.

Portare la reciprocità nelle tue e-mail può essere implementato da:

• Offri qualcosa ai tuoi lettori gratuitamente prima di chiedere loro qualcosa in cambio
• Condivisione di risorse gratuite come blog, guide, infografiche utili
• Offrendo una prova gratuita esclusiva o uno sconto speciale.

4. Fiducia

La fiducia è senza dubbio uno dei fattori scatenanti più potenti quando si tratta di qualsiasi attività di marketing. Se le persone non si fidano di te, non compreranno da te. È così semplice.

La tua mailing list e la newsletter sono un'ottima opportunità per creare fiducia. Un contatto occasionale generalmente ha difficoltà a guadagnarsi la fiducia, ma una relazione a lungo termine può creare fiducia nel tempo. Assicurati solo di fornire informazioni accurate e consigli validi per far sì che i tuoi lettori si fidino di ciò che dici nelle tue e-mail.

Forse la fiducia non è il fattore scatenante mentale di conversione più alto, ma la sua mancanza ti farà sicuramente perdere un sacco di soldi.

5. Comunità

Come esseri umani, abbiamo bisogno di connessione e di essere parte di una comunità. Fin dall'inizio della nostra specie, ci siamo organizzati in gruppi per trovare cibo, combattere i nemici e sviluppare la nostra personalità.

Le comunità non ci fanno solo sentire sicuri e felici; in realtà ci motivano ad agire. Tuttavia, non è un compito facile aumentare il coinvolgimento della comunità online. L'e-mail è un modo efficace per mantenere la tua community al primo posto e creare una partecipazione di qualità degli utenti.

Le e-mail consentono alle aziende di soddisfare gli interessi specifici del loro pubblico, il che alla fine consente loro di offrire un'esperienza utente più preziosa. Ad esempio, molte organizzazioni inviano regolarmente e-mail mettendo in evidenza le statistiche e la salute della comunità, incluso il numero di domande poste e gli utenti migliori con il maggior numero di punti reputazione. Ciò genera un livello di trasparenza tra i membri della comunità e li incoraggia a partecipare più frequentemente.

6. Curiosità

Ogni volta che c'è un divario tra ciò che sappiamo e ciò che desideriamo sapere, gli esseri umani hanno una forte aspirazione a colmare quel divario. Questo fenomeno sembra un prurito mentale al cervello e faremo tutto il necessario per grattarlo. E questa è tutta una questione di curiosità.

La curiosità è un fattore scatenante che spingerà le persone a cercare maggiori informazioni sul tuo prodotto o servizio, guardare il tuo video, aprire le tue e-mail e iscriversi a una newsletter. Non solo ispira l'azione; illumina anche parti del tuo cervello associate al piacere. Quindi, l'uso di trigger mentali che suscitano la curiosità dei tuoi clienti aiuta a mantenerli interessati a ciò che dici e fai.

Per applicare con successo questo trigger mentale, i tuoi abbonati devono imbattersi in un titolo stimolante. In genere inizia con i titoli delle e-mail, quindi assicurati di mantenere alti i tassi di apertura delle tue e-mail testando e ottimizzando a fondo i tuoi titoli. Se riesci a creare abbastanza curiosità, puoi aspettarti che le persone cerchino sempre di più, fino al punto in cui raggiungono i tuoi prodotti.

Ad esempio, usa un titolo guidato dalla curiosità, come "Rivelati: 7 segreti delle migliori aziende di lead generation nel mondo" o "5 modi poco conosciuti per distinguersi su Instagram".

7. Anticipazione

Pensiamo ancora una volta al lancio di un prodotto Apple. Ogni volta che esce un nuovo prodotto, le persone si mettono in fila davanti ai negozi Apple e si accampano, a volte per giorni. Perché lo fanno?

La risposta è semplice: Apple riesce a creare attesa per i suoi nuovi prodotti. Le persone non possono aspettare un giorno in più e tutti vogliono avere l'ultimo in questo momento, anche se sono costosi!

L'anticipazione è considerata la prima delle quattro fasi della felicità. Quando i consumatori non vedono l'ora di qualcosa, si sentono bene e possono persino condividere la loro anticipazione con altre persone. Se vuoi creare anticipazione nelle tue e-mail, devi usare qualcosa come esca per catturare l'attenzione del tuo lettore e incuriosirlo a esplorare di più.

In primo luogo, è essenziale creare linee tematiche che suscitino l'interesse del lettore e lo costringano a continuare a leggere. Questa potrebbe essere una domanda, un comando o un'affermazione misteriosa che suscita la loro attesa e li lascia con il fiato sospeso.

Quindi, pensa al corpo principale del testo nella tua e-mail. Dovresti mantenerlo breve e dolce. L'obiettivo è far sentire i tuoi abbonati anticipati su ciò che sta arrivando e obbligati a saperne di più.

Avvolgi la tua e-mail nell'aria di attesa, ma fai sapere ai lettori che la loro pazienza sarà presto ricompensata - dopotutto, le cose buone arrivano a coloro che aspettano (e si iscrivono alla tua mailing list!)

8. Prova sociale

La prova sociale è un fattore scatenante mentale in cui le persone tendono a "seguire il gregge". Se gli altri stanno facendo qualcosa, è più probabile che tu faccia la stessa cosa.

Pensaci, prima di decidere di mangiare in un nuovo ristorante, quante volte cerchi prima le recensioni per vedere cosa dicono gli altri clienti? Lo stesso concetto vale per la tua attività! Non sorprende che fino al 90% dei consumatori legga le recensioni online prima di visitare un'azienda.

Mostrando feedback positivi da clienti precedentemente soddisfatti, dimostri di essere il vero affare rispetto a un'azienda usa e getta. Quindi, come puoi incorporare la prova sociale nelle tue e-mail?

• Condividi recensioni. Non importa se si tratta di qualcosa di semplice come una valutazione a 5 stelle o una lunga recensione scritta, stabilisci la tua credibilità dimostrando di avere clienti soddisfatti.
• Condividi numeri o statistiche. Mostra loro quanti clienti hai, quante nuove iscrizioni hai avuto il mese scorso, ecc.
• Hai qualche premio? Ricordati di usarli a tuo vantaggio. Incorporali in modo creativo nel tuo modello di email.
• Nome a goccia. Hai lavorato con alcuni grandi marchi? Aggiungi il loro logo alla tua email.

In realtà, molte app sul mercato possono aiutarti a gestirlo perfettamente, prova Proofo - Social Proof, un'app fantastica che i commercianti Shopify possono provare.

9. Eventi e rituali

Ti sei mai chiesto perché Oreo è il biscotto più venduto al mondo?

Bene, il wafer al cioccolato e la cremosità all'interno hanno molto a che fare con questo, ma anche il rituale di mangiare un Oreo. Non importa dove ti trovi, le persone sembrano semplicemente conoscere il modo giusto di mangiare un Oreo: prima lo giri, lo lecchi e infine lo immergi nel latte.

Eventi e rituali frequenti implicano comportamenti che una persona esegue regolarmente, tutti i giorni (p. es., bere caffè) o una volta all'anno (p. es., cena del Ringraziamento). Come consumatori, tendiamo a rendere i marchi parte dei nostri rituali o routine quotidiane. I marketer lo sanno e anche loro dipendono da questo.

Quindi, per utilizzare questo trigger mentale nelle tue campagne di email marketing, devi esplorare gli elementi del tuo marchio che si prestano a essere ritualizzati. Inoltre, come potresti rendere il tuo prodotto o servizio parte della vita quotidiana dei tuoi consumatori? È anche possibile?

Trova le risposte a queste domande da solo e crea saggiamente queste cose nelle tue e-mail!

10. Scarsità

L'innesco mentale della scarsità crea valore a un oggetto attraverso la sua limitazione, cosa che accade perché il nostro subconscio spesso associa la difficoltà di acquistare un oggetto a quanto sia prezioso.

Amazon e Booking spesso applicano questo trigger. Nota quando stai effettuando un acquisto su queste piattaforme, puoi vedere quanti articoli sono rimasti e, in alcuni casi, il numero di persone che stanno navigando la pagina in questo momento. Questo tipo di informazioni spinge i visitatori a completare l'acquisto.

Ci sono, infatti, molti modi per indurre una sensazione di scarsità nelle tue campagne di email marketing, e alcuni di essi includono:

• Il prodotto/servizio sarà disponibile solo per un paio di giorni, dopodiché non potrai più acquistarlo
• Il prezzo basso sarà disponibile solo per un paio di giorni e successivamente aumenterà
• Un'offerta esclusiva che include alcuni bonus ad alto prezzo
• È disponibile un numero limitato di prodotti/servizi (ad es. posti limitati in una classe o corso)

La scarsità ha un enorme potere di indurre i clienti ad acquistare ORA invece di posticipare la loro decisione di acquisto e finire per dimenticare tutto di te. Tuttavia, la scarsità deve essere reale. Se il tuo pubblico nota molto spesso questo trigger mentale, perde la sua efficacia come argomento di vendita.

11. Simpatia

Preferiamo spendere soldi per le persone che ci piacciono e, naturalmente, odiamo dover scrivere un assegno per le persone che non ci piacciono. Come buon senso, ci rivolgiamo anche alle persone che amiamo se abbiamo bisogno di aiuto.

Quindi, un modo per rendere piacevole la tua attività è mostrare chi sei. Non sei un business senza volto, sei una persona. A volte anche un'immagine amichevole può rendere il tuo marchio più "umano", simpatico e aumentare rapidamente le conversioni.

Puoi iniziare creando una firma e-mail per far funzionare efficacemente questo trigger mentale.

12. Paura di perdersi (FOMO)

Gli esseri umani in genere hanno una forte avversione alla perdita; la nostra paura di perdere (FOMO) ci spinge ad agire. FOMO descrive l'ansia generale o la paura sociale che deriva dall'idea di perdere un'esperienza, un evento o un'occasione.

Ad esempio, se menzioni "Uno sconto speciale del 40% solo per te" nella tua email, questa potrebbe essere un'offerta interessante, ma non susciterà necessariamente una risposta immediata. Invece, scrivi "Sconto flash del 40% solo per te - scade tra 1 ora", c'è una maggiore probabilità di ricevere una risposta immediata.

Questo è un trigger che i siti di e-commerce al dettaglio utilizzano abbastanza frequentemente. Di solito aggiungono un conto alla rovescia alle loro e-mail per creare un senso di urgenza. Questo limite di tempo fa la differenza tra loro considerando il tuo prodotto/servizio e prendendo subito una decisione.

La linea di fondo

Una delle voci letterarie più straordinarie della storia americana - Maya Angelou, era solita dire: "Ho imparato che le persone dimenticheranno ciò che hai detto, le persone dimenticheranno ciò che hai fatto, ma le persone non dimenticheranno mai come le hai fatte sentire". Questo è anche il motivo per cui gli esperti di marketing investono molte risorse nella creazione di contenuti che ispirino, intrattengano, educhino e coinvolgano le persone a un livello profondo.

Tieni presente che l'email marketing o qualsiasi attività di marketing è una scienza e un'arte. Sebbene i dati possano aiutarti a prendere buone decisioni, non sono sufficienti: devi comprendere la mentalità dei clienti per creare campagne ad alto impatto . E speriamo che la nostra lista di 12 trigger mentali sia un'ottima scelta per iniziare!