Come i team di vendita traggono vantaggio da una strategia CRM + esempi

Cos’è una strategia CRM?

CRM sta per “gestione delle relazioni con i clienti”. La maggior parte dei leader aziendali conosce il software CRM che li aiuta a connettersi con i clienti.

Una strategia CRM, tuttavia, è più simile a un piano per gestire al meglio le relazioni con i clienti. Molti team sviluppano una strategia CRM quando iniziano a utilizzare il software.

Tuttavia, non è necessario disporre di un CRM di vendita per adottare una strategia. Una strategia è semplicemente un piano per migliorare il modo in cui i membri del tuo team si connettono con i tuoi clienti.

Esempi di strategie CRM

Esistono diversi modi per migliorare le relazioni con i clienti. Di conseguenza, ci sono diversi esempi di strategia CRM che puoi adottare come tuoi per generare i risultati che stai cercando di vedere.

I migliori esempi di strategia CRM che abbiamo visto utilizzano un approccio su più fronti. Cioè, non ti concentrerai solo sull'automazione e sull'automazione. Potrebbe far parte della tua strategia CRM complessiva, ma probabilmente avrà diversi pilastri.

Esempi comuni di strategie CRM includono:

• Comunicazione personalizzata e marketing mirato
• Integrazioni del team per migliorare l'esperienza del cliente
• Utilizzo efficace dei dati e della tecnologia
• Pubblicazione di contenuti di alto valore
• Empowerment dei dipendenti

Puoi scegliere uno o più di questi esempi di strategia CRM per creare una strategia unica adatta alla tua attività di pubblicazione di notizie.

Ad esempio, l’empowerment dei dipendenti può andare di pari passo con l’integrazione del team. L'obiettivo qui è quello di consentire ai membri del team un maggiore margine di manovra nel modo in cui svolgono i propri compiti. Ciò migliora il servizio end-to-end per i tuoi clienti. Aumenta anche il morale dei dipendenti. I membri del tuo team si sentono più autorizzati a fare il possibile per ogni dato cliente.

Molte delle strategie CRM comuni elencate qui si sovrappongono tra loro. Ad esempio, la pubblicazione di contenuti di alto valore potrebbe sovrapporsi alla comunicazione personalizzata. Anche un migliore utilizzo dell’analisi dei dati e dell’automazione può dare forma a queste strategie.

Una strategia CRM offre al tuo team di vendita gli strumenti per vendere

L'abilitazione alle vendite è un grande business al giorno d'oggi. Ciò non sorprende, dato che il 57% dei rappresentanti di vendita non raggiunge le proprie quote in un dato anno (MarTechAlliance). I leader aziendali a tutti i livelli si chiedono: “Cosa possiamo fare per aiutare?”

Una parte importante dell'abilitazione alle vendite è garantire che i tuoi team di vendita dispongano degli strumenti di cui hanno bisogno per avere successo. Ciò potrebbe significare assicurarsi che abbiano i contenuti giusti da condividere con un cliente in qualsiasi momento del suo percorso di acquisto.

Potrebbe anche significare adottare la tecnologia per aiutare i rappresentanti a tenere traccia di quando sono stati l’ultima volta in contatto con un cliente. Gli strumenti di automazione possono aiutarti: i tuoi clienti ricevono le e-mail e i contenuti di cui hanno bisogno al momento giusto e i tuoi rappresentanti di vendita liberano tempo.

Tuttavia, abilitare veramente il tuo team di vendita va oltre i semplici strumenti tecnologici. Una migliore integrazione del team significa mettere altre persone a disposizione del team di vendita. Il team di vendita può rispondere alle domande o ottenere aiuto da esperti di altri reparti quando ne ha bisogno.

Infine, l’empowerment è un potente strumento per i team di vendita. Consentire loro di svolgere il ruolo di servizio clienti o di utilizzare contenuti di marketing può aiutarli a soddisfare tutte le esigenze del cliente.

Ottieni le informazioni di cui il tuo team ha bisogno per vendere in modo intelligente

Un altro vantaggio di una strategia e di esempi di CRM è l’attenzione ai dati. La vendita basata sui dati è la nuova realtà per la maggior parte dei team media nel mezzo della trasformazione digitale.

Perché gli insight supportati dai dati sono così importanti per i team di vendita di oggi? Innanzitutto, li aiuta a identificare i tipi di clienti. Le buyer personas possono dire molto ai tuoi rappresentanti su come avvicinarsi al meglio a un'attività locale e su quali annunci sarebbero più adatti a loro, sia su carta stampata che online.

I dati possono quindi aiutare i tuoi rappresentanti a identificare i potenziali clienti e anche le loro esigenze. Il monitoraggio del comportamento e delle interazioni dei clienti online fornisce ulteriori informazioni sul cliente. L'utilizzo di strumenti di sales intelligence nel processo di vendita, ad esempio, può aiutarti a identificare le lacune del marketing online di un'azienda locale e consigliare i prodotti e i servizi che hanno maggiori probabilità di aiutarla ad avere successo.

I dati possono anche mostrare modi per migliorare il processo di vendita. La strategia può aiutarti a identificare diversi modi per quantificare il successo dei rappresentanti di vendita. Da lì, puoi creare un processo di vendita che aiuti a mantenere i rappresentanti sulla buona strada verso le vendite digitali.

Analisi personalizzate e dashboard di reporting aiutano anche il tuo team a filtrare il rumore. Ottengono le informazioni che desiderano e tengono traccia dei parametri che contano di più per loro.

Comprensione più approfondita dei clienti aziendali locali

Una strategia CRM offre agli agenti di vendita maggiori informazioni sui singoli clienti. Questa conoscenza consente loro di supportare meglio il cliente in ogni fase del percorso dell'acquirente.

Il viaggio dell'acquirente è più complicato che mai. L'accordo B2B medio coinvolge da 6 a 10 decisori (Forbes). Ci sono molte fasi e le persone possono spostarsi avanti e indietro tra le fasi. Potrebbero aver ricercato un servizio prima di parlare con i tuoi rappresentanti, ma poi decidono di approfondire ulteriormente.

Con una comprensione più approfondita, il tuo team di vendita dei media può supportarli in ogni fase del percorso. Il team prende decisioni più intelligenti e approfondite su quando approfondire e quali informazioni condividere. I dati semplificano anche la selezione delle occasioni e delle offerte giuste, che si tratti di un annuncio di testo di ricerca di Google, di un posizionamento eblast o di un posizionamento di stampa.

Ciò contribuisce anche a una maggiore personalizzazione, che è qualcosa che i clienti di oggi desiderano. Vogliono consulenti digitali che offrano posizionamenti pubblicitari selezionati con cura e servizi di marketing digitale in base alle loro esigenze.

Grazie alla comprensione più approfondita offerta da una strategia CRM, i tuoi rappresentanti possono offrire ciò di cui i clienti hanno realmente bisogno dalla pubblicità della loro attività locale. Da lì sarà più facile per loro chiudere l'affare.

Aumentare le vendite, la fidelizzazione e la soddisfazione

Da tutto ciò puoi intuire che uno dei maggiori vantaggi di una buona strategia CRM è la capacità di incrementare le vendite.

Una strategia CRM può aumentare la fidelizzazione e la soddisfazione dei clienti, il che significa che le persone continuano a tornare. Poiché sono contenti, lo dicono anche ad altre persone, che possono diventare lead e clienti.

Una strategia CRM fornisce inoltre ai membri del tuo team le informazioni di cui hanno bisogno per qualificare i lead e supportarli, dando anche priorità alle attività. Infine, può fornire loro l'accesso agli strumenti di cui hanno bisogno per concludere più affari.

Ciò si traduce in più affari per i tuoi rappresentanti e più vendite per la tua società di media.

Supporta i clienti aziendali locali con una strategia CRM

L’obiettivo finale della gestione delle relazioni con i clienti è creare relazioni migliori con i clienti. Nell'ambito della tua strategia CRM, analisi e reporting supportati da dati, automazione, personalizzazione e contenuti di alto valore possono aiutare il tuo team di vendita dei media a impegnarsi per costruire relazioni migliori.

Indipendentemente dall'esempio di strategia CRM che sceglierai, i tuoi team di vendita saranno in una posizione migliore per aiutare i clienti in ogni fase del percorso di acquisto. Otterranno il supporto di cui hanno bisogno per svolgere il proprio lavoro con maggiore successo.

Tenendo presente tutto ciò, è facile capire perché l'adozione di una strategia CRM ha senso per il tuo team di vendita, i tuoi clienti e la tua azienda.