Reclutamento dei media: 3 passaggi per reclutare i migliori talenti delle vendite

Lo scorso autunno, ho partecipato a una conferenza con alcuni dei principali responsabili delle vendite di media nel paese. Sessione dopo sessione, tutti hanno concordato sul fatto che una delle maggiori sfide comuni in tutto il settore è il reclutamento dei media. Quasi tutti concordano sul fatto che reclutare i migliori talenti delle vendite è stata una sfida, resa ancora più difficile nell'era digitale.

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A una tavola rotonda sul reclutamento, il moderatore ha posto una domanda: quali sono le cinque cose principali che cerchi nel reclutare un nuovo venditore? Sono stato sorpreso di apprendere che quasi tutti al tavolo cercavano precedenti esperienze di vendita, precedenti esperienze con i media, una forte conoscenza dei prodotti digitali e una bassa riluttanza alle chiamate.

Tuttavia, a mio avviso, questi criteri trascurano le qualità essenziali che definiscono un talento davvero eccezionale.

La mia lista per il reclutamento dei media è totalmente diversa: coachability, grinta, resilienza, mentalità consultiva e spirito imprenditoriale. Per me, reclutare un venditore non è diverso nei media rispetto alle vendite di auto, aspirapolvere o hot dog. Con i giusti talenti di base, chiunque può imparare a essere un esperto di prodotto. La precedente esperienza di vendita, a meno che qualcuno non abbia uno straordinario record di successi, è in fondo alla mia lista. Preferirei assumere qualcuno preparato e resiliente e trasformarlo in una macchina di vendita consultiva piuttosto che assumere qualcuno con esperienza che ha un modo in cui ha sempre fatto le cose.

Il reclutamento dei media si riduce a cinque cose:

1. Una solida pipeline di reclutamento
2. Formazione robusta e accessibile
3. Assunzione di talenti core
4. Percorsi chiari per il pagamento
5. La volontà di trasmettere abbastanza bene mentre si cerca il grande

Analizziamo alcuni di questi.

Trovare il tuo venditore ideale

Quando stai reclutando per la tua società di media, il venditore che stai cercando ha già un impiego retribuito e probabilmente non è alla ricerca di un lavoro. Il reclutamento dei media richiede un coinvolgimento attivo nel processo e un lavoro aggressivo sulla tua rete. Identifica un venditore ideale che vorresti reclutare e cerca di ottenere un colloquio.

Interviste nel reclutamento dei media

Hai contattato il tuo venditore ideale, che ha accettato un colloquio. E adesso?

Quando si tratta di assumere professionisti delle vendite di prim'ordine, porre le domande giuste durante un colloquio è fondamentale.

Andando oltre le qualifiche di livello superficiale, puoi scoprire le qualità sottostanti che definiscono davvero un talento eccezionale. Ecco cinque delle mie domande di colloquio consigliate che ti aiuteranno a valutare l'idoneità di un candidato per il ruolo, il suo approccio all'auto-miglioramento, le sue capacità di risoluzione dei problemi, la sua mentalità incentrata sul cliente e la sua capacità di collaborare efficacemente con un responsabile delle vendite.

1. Cosa odi di più delle chiamate a freddo? Ci sono molte risposte giuste a questa domanda, ma quello che stai veramente cercando è se il candidato si oppone alla chiamata a freddo. Quanto sono sensibili al rifiuto? Sono un venditore transazionale o un vero venditore consultivo? Trovano appagamento nel generare contatti? Stai cercando il candidato che potrebbe odiare ricevere una casella vocale piena, non il candidato che odia quando qualcuno riattacca.
2. Come ti rendi un venditore migliore? Per fare un ulteriore passo avanti, potresti chiedere come/dove trovano il tempo per imparare. Gli studenti per tutta la vita detengono le chiavi del castello. È molto probabile che cerchino maggiori responsabilità, vendano di più e salgano la scala all'interno della tua azienda di media. Vogliamo assumere persone che perfezionano costantemente il loro mestiere. Sono più resilienti, flessibili e informati. Vuoi scappare da venditori che "non hanno tempo" per l'apprendimento e lo sviluppo continui. La risposta ideale sarebbe che qualcuno dedichi tempo ogni giorno allo sviluppo professionale (leggendo un articolo, partecipando a un webinar, imparando di più su un prodotto specifico , eccetera.).
3. Puoi insegnarmi qualcosa? Questa domanda mette alla prova la grinta, la resilienza e lo spirito imprenditoriale. L'argomento è irrilevante. Il modo in cui ti insegnano è ciò che conta, perché il modo in cui interagiscono con te rifletterà molto il modo in cui interagiscono con un cliente per la prima volta. C'è qualcosa di veramente critico nel fatto che un venditore sia in grado di pensare in piedi, e questa domanda lo metterà alla prova.
4. Cos'è più importante per te, raggiungere il tuo obiettivo di vendita o avere il 100% di soddisfazione del cliente? La chiave qui è che vuoi qualcuno che sia competitivo e voglia raggiungere il proprio obiettivo, ma che riconosca che la soddisfazione del cliente è fondamentale. Bilancia. Si tratta di equilibrio.
5. Tu e il tuo responsabile delle vendite dovete fare diverse chiamate di vendita insieme oggi. Dopo ogni chiamata di vendita, il tuo responsabile delle vendite vorrà fare un debriefing e parlare di vari aspetti della chiamata. È qualcosa che ti piacerebbe o è il tuo peggior incubo? Con questa domanda, stai cercando di identificare un venditore istruibile desideroso di migliorare il proprio mestiere.

Creazione di un percorso chiaro per il pagamento

Un venditore competente ha bisogno di un percorso chiaro per il pagamento. I piani di compensazione ambigui, eccessivamente complicati o poco chiari non sono un punto di partenza per un grande venditore.

È imperativo creare un piano di compensazione solido e chiaro prima di iniziare a reclutare rappresentanti di vendita dei media.

Lavoravo in una società di media in cui l'ufficio finanziario inviava i calcoli mensili dei bonus e delle commissioni ai direttori delle vendite alla fine di ogni mese. I direttori delle vendite li inoltrerebbero quindi ai venditori con un'e-mail "fammi sapere se hai qualche domanda". Il problema era che qualcuno aveva sempre una domanda. E il direttore delle vendite non ha mai saputo la risposta, perché i calcoli erano così complicati che qualcuno nell'ufficio finanziario lo stava facendo.

Non so se ti è mai capitato che un venditore si sentisse come se non avesse guadagnato la commissione corretta e poi lo hai fatto aspettare due giorni per ottenere risposte alle sue domande. Posso prometterti che il morale e la produttività subiscono un forte calo quando diventa chiaro che nessuno è sicuro che i pagamenti siano corretti.

Un piano retributivo efficace e motivante fa parte di un playbook vincente per le vendite dei media.

Il reclutamento dei media nel panorama dei media in continua evoluzione

Nel contesto della vendita dei media, la capacità di apprendere e adattarsi è fondamentale. Mentre la competenza sui prodotti può essere acquisita nel tempo, l'assunzione di persone che mostrano capacità di coaching e resilienza apre le porte alla trasformazione in centri di vendita consulenziale. Enfatizzare queste qualità consente di coltivare un team di vendita in grado di superare le aspettative e adattarsi al panorama dei media in continua evoluzione.

Ampliando la portata di ciò che cerchiamo nei potenziali candidati alle vendite, aumentiamo le nostre possibilità di trovare persone che possiedono le qualità intrinseche che guidano il successo in qualsiasi ruolo di vendita. Sebbene l'esperienza possa essere preziosa, non dovrebbe mettere in ombra gli attributi fondamentali che distinguono davvero i venditori eccezionali.