Padroneggiare le previsioni di vendita: guida per prevedere con precisione le vendite future

Anche se il futuro delle entrate potrebbe non essere così prevedibile come il sorgere e il tramontare quotidiano del sole, l’arte e la scienza delle previsioni di vendita possono avvicinarti sorprendentemente. Le previsioni di vendita, se eseguite in modo accurato, possono fornire una visione quasi chiaroveggente sui futuri ricavi delle vendite.

Essere in grado di prevedere con precisione le vendite future ti dà il potere di allocare le risorse in modo efficiente, identificare potenziali problemi e sfruttare le opportunità emergenti.

Tuttavia, ottenere previsioni di vendita accurate può essere difficile, soprattutto con le dinamiche di mercato in costante cambiamento e la crescente concorrenza. Non è così facile come farsi dare un numero dai tuoi rappresentanti. La previsione delle vendite richiede una visione approfondita della pipeline, degli indicatori anticipatori e molta cooperazione.

L'importanza delle previsioni di vendita

I vantaggi delle previsioni di vendita sono molteplici, ma uno dei vantaggi più significativi risiede nella visibilità che fornisce sullo stato della pipeline.

Una pipeline trasparente offre una visione chiara di come stanno procedendo gli accordi, quali fasi presentano colli di bottiglia e quali aree richiedono attenzione immediata. Questa visibilità ha un valore inestimabile in quanto consente il processo decisionale strategico, consente al team di effettuare gli interventi necessari e, in definitiva, porta a previsioni più affidabili e migliori prestazioni di vendita.

Ottenere visibilità sullo stato della tua pipeline ha un valore immenso per la tua organizzazione. Aiuta:

• Identificare i colli di bottiglia e gli ostacoli che potrebbero rallentare il processo di vendita
  
• Valuta l'efficacia delle tue strategie di vendita
• Comprendere dove le risorse sono più necessarie per ottenere risultati ottimali
• Agisci come sistema di allarme preventivo per problemi che potrebbero influire sulle tue entrate
  
  

Oltre alla visibilità, le previsioni di vendita offrono ulteriori vantaggi:

• Guadagnare slancio: previsioni accurate offrono al tuo team un percorso chiaro verso il successo, creando un ciclo positivo e mantenendo lo slancio in avanti.
  
  
• Gestione del rischio: consente ai tuoi rappresentanti di vendita di identificare e affrontare tempestivamente i rischi nelle trattative, mitigando così potenziali perdite.
  
  
• Stabilire una routine: previsioni coerenti aiutano a stabilire una routine regolare, migliorando l'efficienza operativa e facilitando una migliore pianificazione ed esecuzione delle strategie di vendita.

L'influenza delle previsioni di vendita accurate sulla crescita dei ricavi

A prima vista, potrebbe sembrare che l'invio regolare di previsioni settimanali non porti direttamente alla crescita dei ricavi. Dopotutto, si tratta semplicemente di previsioni di vendite future e non di vendite effettive. Tuttavia, è l’effetto domino di questa pratica che rappresenta davvero la chiave per favorire la crescita dei ricavi.

Raggiungere una solida visuale attraverso le previsioni di vendita può avere un impatto sulla crescita dei ricavi in ​​diversi modi:

• Identificare le trattative a rischio: acquisendo visibilità sulla pipeline di vendita, è possibile identificare quali trattative rischiano di non essere concluse. Questa rilevazione tempestiva consente di adottare misure proattive, potenzialmente salvando l’accordo e assicurando le entrate previste.
  
  
• Individuare tattiche di vendita inefficaci: una visuale chiara consente di identificare le tattiche di vendita che non producono i risultati attesi. Riconoscendoli tempestivamente, è possibile orientare la strategia di vendita verso un approccio più fruttuoso, evitando così inutili perdite di entrate.
  
  
• Dai priorità alle offerte: con una visibilità completa, puoi identificare quali offerte hanno il maggior potenziale di entrate e a cui dare la priorità. Ciò garantisce che il tuo team di vendita concentri i propri sforzi dove avranno l'impatto più significativo sulle entrate.
  
  
• Individuare le inefficienze nel processo: una visione chiara del processo di vendita consente di identificare le parti del processo che potrebbero non essere così efficienti come potrebbero essere, consentendo il perfezionamento del processo e una migliore generazione di entrate.
  
  
• Rivedi le trattative chiuse e perse: comprendere i fattori che hanno portato alla chiusura di una trattativa come persa ti consente di imparare dagli errori del passato. Questa intuizione può essere utilizzata per semplificare il processo e le tattiche di vendita, migliorando in definitiva il tasso di chiusura e aumentando le entrate.

Guida passo passo alla creazione di una previsione di vendita

Costruire una previsione di vendita efficace richiede un approccio sistematico e un'attenta considerazione di vari fattori.

Fase uno: scegli il tuo approccio alla previsione delle vendite

Esistono diversi modi per prevedere le vendite:

Ecco i diversi approcci alla previsione delle vendite:

Questo metodo si basa sull’opinione di esperti, ricerche di mercato e intuizione piuttosto che su dati storici. Viene in genere utilizzato quando i dati storici non sono disponibili, ad esempio per il lancio di nuovi prodotti o l'ingresso in nuovi mercati.

• Vantaggi: consente flessibilità e l'incorporazione di diverse conoscenze del settore.
• Svantaggi: l’elevata dipendenza dal giudizio degli esperti può portare a pregiudizi e imprecisioni.
  
  

Questo approccio si basa sui dati storici delle vendite e presuppone che le previsioni future seguiranno uno schema simile. Le tecniche utilizzate possono includere medie mobili, livellamento esponenziale o analisi delle tendenze.

• Vantaggi: basato sui dati e oggettivo, che lo rende affidabile quando i modelli storici sono stabili.
• Svantaggi: meno efficace in mercati volatili o con nuovi prodotti in cui i dati storici mancano o non sono applicabili.
  

Questo modello presuppone che il fattore previsto dipenda da uno o più altri fattori. Ad esempio, le vendite potrebbero dipendere dalle tendenze del mercato, dagli indicatori economici o dalla spesa pubblicitaria.

• Vantaggi: può fornire previsioni accurate quando la relazione tra le variabili è ben compresa e stabile.
• Svantaggi: richiede dati estesi e una profonda comprensione delle relazioni causali, che potrebbero non essere sempre disponibili.
  
  

Questo approccio inizia con una prospettiva più ampia del mercato o del settore e poi la scompone in previsioni specifiche per l’azienda. Si inizia con la ricerca di macro-mercato e le tendenze del settore.

• Vantaggi: fornisce un'ampia prospettiva, incorporando le tendenze e le condizioni generali del mercato.
• Svantaggi: può trascurare aspetti specifici dell'attività, portando a imprecisioni se le prestazioni dell'azienda non sono in linea con la tendenza del settore.

Questo modello inizia a livello del singolo rappresentante di vendita, prevedendo le prestazioni di ciascun rappresentante in base alla sua pipeline e quindi arrivando a una previsione aziendale totale.

• Vantaggi: tende ad essere più accurato poiché si basa su accordi effettivi in ​​corso e considera le specificità dell'azienda.
• Svantaggi: può richiedere molto tempo e dipende dall'accuratezza degli input dei rappresentanti di vendita. I pregiudizi e l’eccessivo ottimismo dei rappresentanti possono portare a una sopravvalutazione.
  

Fase due: creazione delle basi dati

Una previsione accurata delle vendite dipende dalla qualità dei dati all'interno del sistema CRM (Customer Relationship Management). Sebbene dati essenziali come nomi, nomi di aziende e indirizzi e-mail siano certamente importanti, ciò a cui ci riferiamo qui sono gli indicatori principali ottenuti dall'intero percorso del nostro cliente. Questi includono:

1. Punteggio di coinvolgimento: fornisce informazioni su quanto attivamente è coinvolto un potenziale cliente con il tuo marchio. Il monitoraggio di interazioni quali visite al sito Web, attività sui social media e risposta ai materiali di marketing può aiutare a valutarlo.
   
   
2. Punteggio relazionale: questa metrica valuta la forza della relazione tra la tua azienda e il potenziale cliente. Questo punteggio di relazione è influenzato dal profilo del cliente ideale e dal numero di relazioni intrattenute nel profilo aziendale.
   
   
3. Punteggio di qualificazione: questo punteggio viene creato raccogliendo metriche di qualificazione. Quanto più questi criteri di qualificazione vengono influenzati, tanto più forte sarà il punteggio. Ad esempio, facendo riferimento alla metodologia MEDDPICC, se si è in grado di acquisire le metriche, coinvolgere l'acquirente economico, comprendere i criteri decisionali, ecc., migliore sarà il punteggio di qualificazione.
   
   
4. Time in Stage: questa metrica tiene traccia del tempo che un potenziale cliente trascorre in ciascuna fase della canalizzazione di vendita. Lunghi periodi che si estendono oltre la durata media di una singola fase possono indicare potenziali problemi che devono essere affrontati.
   
   

Monitorando questi indicatori anticipatori, arricchisci i tuoi dati CRM, consentendo previsioni di vendita più dettagliate e accurate.

Passaggio tre: assegna uno stato a ogni operazione

Per iniziare, è importante che ogni rappresentante di vendita assegni uno stato a ciascuna delle sue trattative attive. Questi stati dovrebbero indicare con precisione la probabilità che un accordo specifico venga concluso entro il periodo di tempo previsto, che nel nostro caso è su base settimanale.

In Six & Flow utilizziamo le seguenti categorie in linea con lo strumento di previsione di HubSpot:

1. Pipeline: si tratta di accordi ancora in negoziazione. Non è garantito che chiudano e sono ancora in fase di elaborazione.
2. Caso migliore: queste operazioni hanno un’alta probabilità di conclusione, ma non sono ancora una certezza. Sono gli accordi che si collocano a metà tra l'accordo di pipeline e l'impegno.
3. Impegno: è quasi garantito che questi accordi si concludano, essendo state soddisfatte quasi tutte le condizioni necessarie per un accordo di successo.
   
   

Report di previsione della pipeline ponderata e strumento di previsione di HubSpot

Il report di previsione della pipeline ponderata e lo strumento di previsione di HubSpot sono fondamentali per creare previsioni di vendita più realistiche.

Report sulle previsioni della pipeline ponderata: questo report utilizza il principio di assegnazione delle probabilità ponderate alle trattative a seconda della fase in cui si trovano nel processo di vendita. L’idea è che più l’operazione si avvicina alla chiusura, maggiore è la probabilità che si chiuda e, quindi, maggiore è il peso che ha nelle previsioni. Questo rapporto fornisce una visione più articolata della tua pipeline, tenendo conto dell'incertezza intrinseca nei risultati delle trattative.

Strumento di previsione: lo strumento di previsione di HubSpot è progettato per aiutare i team di vendita a prevedere i propri ricavi di vendita. Utilizza le categorie di deal (Pipeline, Best Case, Commit) per calcolare le entrate previste per un determinato periodo. Utilizzando questo strumento, i rappresentanti di vendita possono aggiornare facilmente gli importi delle trattative e le date di chiusura, consentendo così previsioni di vendita dinamiche e più accurate.

Fase cinque: creazione di una previsione di rollup completa

La creazione di una previsione cumulativa completa è una parte essenziale di qualsiasi processo di previsione delle vendite di successo. Una previsione cumulativa è un riepilogo di tutte le singole previsioni che compongono la previsione totale. Quindi, i responsabili delle vendite possono prendere questa previsione e condividerla con la leadership.

È importante garantire che le previsioni di rollup siano accurate e aggiornate per poter prendere le decisioni più informate sulle vendite future.

La previsione di rollup dovrebbe essere rivista e aggiornata regolarmente. Ciò garantirà che le previsioni siano aggiornate e riflettano i cambiamenti più recenti nel mercato. Inoltre, è importante rivedere la previsione con le parti interessate per garantire che tutti siano sulla stessa lunghezza d’onda e che la previsione sia accurata. Esaminando e aggiornando regolarmente la previsione cumulativa, puoi garantire che il processo di previsione delle vendite sia quanto più accurato e affidabile possibile.

Errori comuni da evitare nelle previsioni di vendita

Quando si tratta di previsioni di vendita, ci sono insidie ​​​​comuni di cui le aziende dovrebbero essere consapevoli ed evitare. Imparando da questi errori, puoi migliorare l'accuratezza e l'efficacia delle tue previsioni di vendita.

Esploriamo alcuni degli errori comuni commessi dalle aziende nelle previsioni di vendita e come evitarli:

Conduttura gonfia

Una pipeline gonfia si riferisce a una pipeline di vendita che presenta un numero eccessivo di offerte in qualsiasi momento. Anche se a prima vista ciò potrebbe sembrare positivo, ovvero un’abbondanza di potenziali vendite, in realtà può avere implicazioni negative sull’accuratezza delle previsioni. Con una pipeline gonfia, diventa intrinsecamente difficile monitorare e gestire correttamente ogni operazione, portando a una perdita di concentrazione e potenzialmente trascurando opportunità di alto valore.

Inoltre, non tutti gli accordi in un oleodotto così gonfio si realizzeranno. Sopravvalutare la probabilità che queste operazioni si concludano può portare a una previsione eccessivamente ottimistica, creando un’aspettativa irrealistica delle entrate da generare. Ciò può successivamente portare a delusioni e a una pianificazione inadeguata delle risorse quando le vendite previste non si concretizzano.

Infine, il mantenimento di una pipeline gonfia può richiedere molto tempo e molte risorse. I team di vendita possono dedicare una quantità sproporzionata di tempo ad accordi a bassa probabilità, facendo sì che opportunità ad alta probabilità scivolino nel dimenticatoio. È quindi essenziale rivedere e qualificare regolarmente le offerte in pipeline, assicurando che le previsioni di vendita siano basate su una valutazione realistica delle opportunità disponibili.

Fare previsioni con le emozioni invece che con i dati

Un’altra trappola comune nella previsione delle vendite è lasciare che siano le emozioni, piuttosto che i dati, a guidare le previsioni. È naturale che i rappresentanti di vendita siano investiti nelle loro trattative, soprattutto in quelle che hanno richiesto molto tempo e impegno. Questo investimento emotivo può portare a un pregiudizio di ottimismo, in cui i rappresentanti sovrastimano la probabilità di chiusura dell’affare semplicemente perché vogliono che si concluda. Tuttavia, il semplice desiderio che un accordo si concluda non garantisce che ciò avvenga. Ciò può portare a costosi errori in fase di previsione.

Arrivare impreparati nel prevedere le riunioni e non utilizzare i dati disponibili può portare a previsioni imprecise. È fondamentale affrontare queste previsioni con una visione chiara e obiettiva, utilizzando i parametri sopra identificati per prendere decisioni informate. Basando le previsioni su dati solidi, i rappresentanti possono fare previsioni più accurate che riflettono realmente la realtà del panorama delle vendite. Ciò può migliorare l'accuratezza complessiva delle previsioni di vendita e contribuire a evitare costose sovrastime o sottostime delle entrate potenziali.

Sfruttare la previsione AI di HubSpot per previsioni accurate

La funzionalità di previsione dell'intelligenza artificiale (AI) di HubSpot offre un approccio all'avanguardia alla previsione delle vendite. Questa funzionalità, nota come Previsione Predittiva, utilizza algoritmi di apprendimento automatico per analizzare i dati storici sulle vendite e generare previsioni di vendita altamente accurate. Tiene conto di molteplici fattori e tendenze nei dati di vendita per fornire una previsione più realistica e affidabile.

A differenza dei metodi di previsione tradizionali, la previsione predittiva può elaborare grandi quantità di dati e scoprire modelli complessi che potrebbero non essere evidenti agli analisti umani. Può anche adattarsi ai cambiamenti dei dati nel tempo, consentendo continui miglioramenti nell’accuratezza delle previsioni.

Inoltre, la previsione AI di HubSpot si integra perfettamente con il tuo CRM HubSpot esistente. Ciò significa che, durante il calcolo delle previsioni, considera tutte le informazioni rilevanti sulle trattative presenti nel tuo CRM, tra cui la fase della trattativa, l'importo della trattativa, la data di chiusura e altro ancora. Di conseguenza, offre una visione completa e basata sui dati delle performance di vendita future e aiuta le aziende a prendere decisioni informate.

Raggiungere la crescita aziendale attraverso previsioni di vendita accurate

La previsione delle vendite è essenziale per qualsiasi azienda che desidera crescere e avere successo. Previsioni accurate consentono alle aziende di pianificare il futuro, anticipare le esigenze dei clienti e prendere decisioni informate sulle proprie operazioni. Comprendendo le tendenze del proprio settore, le aziende possono prendere decisioni migliori sulle proprie strategie di vendita e assicurarsi di essere ben posizionate per sfruttare le opportunità.

In conclusione, la previsione delle vendite è uno strumento essenziale per le aziende per prevedere con precisione le vendite future e favorire la crescita del business. Comprendendo l'importanza delle previsioni di vendita, i fattori chiave che la influenzano e i passaggi per creare una previsione di vendita efficace, le aziende possono garantire di sfruttare al meglio le proprie opportunità di vendita. Inoltre, evitando errori comuni, sfruttando le previsioni AI di HubSpot e valutando continuamente le opportunità di vendita, le aziende possono migliorare la precisione delle previsioni di vendita e raggiungere la crescita del business. Con l'approccio e gli strumenti giusti, le aziende possono padroneggiare le previsioni di vendita e sbloccare il proprio potenziale di successo.