Padroneggiare le strategie di canale: ottimizzare l'e-commerce B2B, il marketplace, il dropship, il DTC e altro ancora

Padroneggiare le strategie di canale: ottimizzare l'e-commerce B2B, il marketplace, il dropship, il DTC e altro ancora

Una sessione in primo piano del B2B Online Chicago 2024 che evidenzia le strategie di canale B2B

In una sessione intitolata "Mastering Channel Strategies: Optimizing B2B Ecommerce, Marketplace, Dropship, DTC, and More" all'evento B2B Online 2024, il presentatore Tom McFadyen, CEO di McFadyen Digital e autore di numerosi libri sul tema del commercio digitale, ha fornito un'analisi approfondita delle complessità e delle strategie dei moderni canali commerciali B2B. Tom ha sottolineato l'importanza che le organizzazioni che effettuano transazioni di e-commerce B2B abbiano una strategia di canale a tutto tondo che si concentri su molteplici percorsi verso la monetizzazione e il profitto. Le strategie chiave discusse includevano lo sfruttamento di piattaforme di e-commerce, mercati, dropshipping, modelli direct-to-consumer (DTC) e altri canali emergenti.

Considerazioni importanti sull'orchestrazione dei canali

Abilitare una strategia commerciale multicanale coerente è sempre più necessario per soddisfare le aspettative dei clienti e queste considerazioni chiave sull'orchestrazione dei canali aiutano a garantire un'esperienza senza attriti.

1. EDI (scambio elettronico di dati)
EDI è un metodo di lunga data per lo scambio elettronico di documenti aziendali. È ideale per transazioni ricorrenti ad alto volume e può automatizzare il processo di rifornimento. Anche se EDI è una tecnologia obsoleta, è responsabile di un gran numero di transazioni su base giornaliera ed è qualcosa che deve essere preso in considerazione in qualsiasi moderna equazione del commercio B2B perché su cui si fa ancora molto affidamento.

Esempio: Walmart utilizza EDI per gestire la sua vasta catena di fornitura in modo efficiente, garantendo un'evasione degli ordini tempestiva e accurata su larga scala.

2. Piattaforme di e-commerce B2B
Le piattaforme di e-commerce B2B offrono alle aziende un modo per vendere prodotti direttamente ad altre aziende online, costituendo la spina dorsale delle capacità di transazione digitale di un'organizzazione. Queste piattaforme si integrano con sistemi ERP, PIM, piattaforme OMS, gateway di pagamento e altro per gestire ordini, inventario e dati dei clienti. Funzionalità sempre crescenti e opzioni di architettura migliorate possono creare confusione, ma significano che esistono più opzioni adatte a ogni caso d'uso. La chiave è selezionare lo stack tecnologico giusto per soddisfare la filosofia e le esigenze future della tua organizzazione.

Esempio: la piattaforma B2B di Alibaba, un'orchestrazione integrata di dozzine di tecnologie selezionate, consente alle aziende di approvvigionarsi di prodotti a livello globale, fornendo strumenti per transazioni sicure, comunicazione e gestione logistica.

3. Sistemi Punch Out/Punch In
I sistemi di punch out consentono agli acquirenti di accedere ai cataloghi online dei fornitori direttamente dai loro sistemi di approvvigionamento, semplificando il processo di acquisto. Questo è l'ideale quando l'integrazione del catalogo e le liste della spesa combinate hanno la priorità rispetto alle funzionalità di pagamento multi-vendor. Punchout consente a ciascun venditore di ricevere il proprio ordine con il proprio sistema offrendo al cliente la comodità dello shopping multi-vendor.

Esempio: Ariba Network fornisce funzionalità di punch out che consentono alle aziende di connettere i propri sistemi di approvvigionamento con i cataloghi dei fornitori per effettuare ordini senza problemi.

4. Mercati
I marketplace, gestiti sia dai distributori che dai produttori, offrono una piattaforma per i venditori di terze parti per raggiungere un pubblico più ampio. Forniscono scalabilità e maggiore offerta di prodotti. Avere una strategia di mercato non è più un’opzione, ma un requisito per le moderne aziende B2B che si aspettano di essere leader. Che si tratti di "spingere" verso altri mercati come Amazon, Walmart, ecc. O di "tirare" altri venditori in un mercato in cui gestisci, o una combinazione dei due. Secondo stime recenti, circa il 59% di tutte le vendite globali di e-commerce vengono effettuate attraverso i mercati online. (Tempi di e-commerce)

Esempio: il mercato ChemDirect, sviluppato da McFadyen Digital, consente ai fornitori di prodotti chimici di raggiungere nuovi clienti e semplificare le transazioni attraverso un'unica piattaforma, sconvolgendo un settore precedentemente lento ad evolversi.

5. Dropshipping
Il dropshipping elimina la necessità di gestire l'inventario consentendo ai fornitori di spedire i prodotti direttamente ai clienti. Riduce i costi generali e consente alle aziende di offrire una gamma più ampia di prodotti. Questo modello viene spesso utilizzato per articoli più pesanti e voluminosi che cambiano raramente e per i quali il controllo dei prezzi viene mantenuto dall'operatore del sito. Il dropshipping funge da complemento al modello di mercato dal punto di vista dell'offerta a coda corta o a coda lunga.

Esempio: Wayfair utilizza il dropshipping per gestire il suo ampio inventario, consentendo loro di offrire una vasta selezione di prodotti per la casa senza tenere scorte fisiche.

6. Diretto al consumatore (DTC)
I modelli DTC consentono ai produttori di vendere direttamente ai consumatori, aggirando i canali di distribuzione tradizionali. Questo modello offre ai produttori un maggiore controllo sul marchio e sui dati dei clienti. Questo percorso DTC può assumere molteplici forme, tra cui l'inserimento nei mercati, la creazione di un mercato "casa dei marchi" o semplicemente la creazione di un portale di e-commerce diretto dal produttore al pubblico. Ciò spesso comporta possibilità di “conflitto di canale”, poiché distributori e rivenditori possono essere esclusi dal processo, quindi è necessario un'arte per farlo con successo.

Esempio: Nike ha implementato con successo una strategia DTC, migliorando le proprie capacità di e-commerce e aprendo negozi monomarca per raggiungere direttamente i consumatori.

Punti chiave e conclusioni

Lo spazio dell'e-commerce B2B è più competitivo ed esigente che mai, ma con la giusta combinazione di canali e collaborazione, ogni ecosistema di e-commerce può essere costruito per prosperare ed evolversi continuamente. Le cose più importanti di cui i professionisti B2B devono tenere conto nel 2024:

1. Innovare e promuovere l’efficienza
Di fronte al rallentamento della crescita delle vendite B2B, le aziende devono innovare e promuovere l’efficienza per rimanere competitive. Abbracciare la trasformazione digitale e ottimizzare le strategie di canale sono passaggi cruciali.

2. Espandi e ottimizza i canali
Le aziende dovrebbero esplorare e ottimizzare più canali di vendita, tra cui piattaforme di e-commerce, mercati e modelli diretti al consumatore, per raggiungere nuovi mercati e migliorare l’esperienza del cliente.

3. Sfruttare i dati per ottenere approfondimenti
La raccolta e lo sfruttamento dei dati proprietari è essenziale per ottenere informazioni dettagliate sul comportamento dei clienti e migliorare i processi decisionali.

4. Promuovere la collaborazione tra i canali
La collaborazione tra produttori e distributori può mitigare i conflitti di canale e creare opportunità sinergiche di crescita.
Padroneggiare le strategie di canale nel commercio B2B richiede un approccio sfaccettato che includa l’adozione della trasformazione digitale, l’ottimizzazione dei canali di vendita e la promozione della centralità del cliente.

L'esperienza di McFadyen Digital nelle soluzioni di e-commerce e marketplace fornisce un modello per il successo in questo panorama dinamico. Rimanendo agili e innovative, le aziende B2B possono affrontare le complessità del commercio moderno e promuovere una crescita sostenibile.

Per approfondimenti e strategie più dettagliate, fai riferimento alle pubblicazioni di McFadyen Digital o contattala all'indirizzo [email protected] per entrare in contatto con un esperto di commercio B2B.