Monetizzazione del mercato: come il mercato 2.0 sta generando profitti sostenuti

Monetizzazione del mercato: come il mercato 2.0 sta generando profitti sostenuti

Il seguente articolo si basa sul libro Marketplace Monetization: How to Make Money as a Multi-Vendor Ecommerce Operator, pubblicato di recente da Tom McFadyen e altri collaboratori di PMI, che ha recentemente raggiunto lo status n. 1 in tre categorie Amazon. Il libro è disponibile per l'acquisto nei formati Libro in brossura e Edizione Kindle. È inoltre disponibile per la visualizzazione un webinar on-demand sull'argomento con i CEO di Mirakl, Balance e McFadyen Digital.

La crescente popolarità del modello di mercato online ha portato nuove ed entusiasmanti possibilità di crescita dell'e-commerce alle organizzazioni di tutto il mondo che utilizzano una varietà crescente di permutazioni commerciali multi-vendor. Tuttavia, nonostante tutta la portata e il successo che i mercati hanno visto, molti hanno fallito o hanno sottoperformato a causa di strategie di monetizzazione insufficienti. Fortunatamente, questo è un problema risolvibile che offre opportunità per livelli di profitto sostenuto mai visti prima. Capitalizzare significa essere consapevoli delle possibilità di monetizzazione e implementare tali misure in modo da aggiungere valore ai venditori e ai clienti man mano che i profitti aumentano. Entriamo così nel concetto di “Mercato 1.0” in cui l’espansione delle scorte e la monetizzazione delle commissioni sono stati i principali fattori che si sono evoluti nella crescente sofisticazione del modello di business e nei canali di monetizzazione paralleli del “Mercato 2.0”.

Per inquadrare l'opportunità di monetizzazione del Marketplace 2.0, diamo un'occhiata a un esempio di vendita al dettaglio più tradizionale di monetizzazione parallela, il centro commerciale. L'operatore di un centro commerciale guadagna principalmente addebitando l'affitto, ma questa non è certo l'unica fonte di profitto per quell'operatore. Vendono anche spazi pubblicitari stampati e video in varie forme in tutto il centro commerciale. Ci sono aree per l'esposizione dei prodotti in evidenza che vengono affittate settimanalmente o mensilmente ai rivenditori. La food court fornisce un prezioso servizio al consumatore, ma è un'altra fonte di affitto o margine per l'operatore. Alcuni dispongono addirittura di sale giochi o altre opzioni di intrattenimento gestite dall'operatore del centro commerciale, che forniscono ulteriore valore e profitto all'esperienza di acquisto. Proprio come l’operatore del centro commerciale sta creando estensioni di entrate su più fronti oltre il principale motore di profitto dell’affitto, gli operatori del mercato online hanno molti canali da cui ottenere profitti aggiuntivi oltre il nucleo delle commissioni o delle spese di transazione.

Marketplace 2.0 significa un mercato completamente monetizzato

Il modello Marketplace 1.0 in genere monetizzava le commissioni o le spese di abbonamento del venditore e poco altro. Marketplace 2.0 monetizza ogni canale possibile aggiungendo valore a tutti i lati.

Il Marketplace 1.0 è ciò che ha reso popolare il modello, vedendo i giganti del primo round come Amazon, Alibaba, Walmart, Teleflora, Ebay e altri aprire la strada verso un futuro di e-commerce multi-vendor. Questo modello 1.0 si concentrava principalmente sul mercato come meccanismo di espansione della categoria e di profondità dell'inventario, con la maggior parte delle entrate generate dalle commissioni (Amazon, Walmart), dalle commissioni di transazione (Ebay) o dalle commissioni di inserzione del venditore (Alibaba). E mentre un numero sufficiente di venditori che forniscono beni a un numero sufficiente di acquirenti può certamente essere redditizio, c’erano lezioni preziose da imparare man mano che sempre più organizzazioni di vendita al dettaglio e di e-commerce B2B lanciavano mercati.

Il Marketplace 2.0 va ben oltre la categoria e lo scopo approfondito di un mercato con modelli aggiuntivi come mercati verticali (focus ristretto, ma stock profondo), mercati chiusi (programmi fedeltà), piattaforme circolari (riciclo/upcycle, riutilizzo), organizzazioni di acquisto di gruppo, eprocurement e dropship/marketplace ibrido che stanno riscuotendo successo in numerosi settori. Ciascuno di questi modelli ha una cosa in comune, oltre alla natura multilaterale del proprio modello commerciale, e cioè la possibilità di monetizzare ciascuno di questi lati.

Esistono diversi modi per monetizzare un mercato, ma i metodi più motivati ​​dal profitto sono le commissioni e gli abbonamenti, i servizi finanziari integrati, i media al dettaglio/la pubblicità in loco e le considerazioni sull’internazionalizzazione/transfrontaliero. Da lì, puoi integrare ulteriori servizi del venditore relativi a dati, logistica o vetrine, recuperare fondi tramite sanzioni del venditore o aggiungere ulteriori servizi al consumatore, solo per citarne alcuni. L'obiettivo è sempre lo stesso: aggiungere valore all'esperienza del venditore e dell'acquirente addebitando commissioni aggiuntive che aumentino i profitti oltre i principali profitti.

Commissioni e abbonamenti

Le commissioni sono il modo più comune per monetizzare un mercato. È qui che l'operatore del mercato prende una percentuale su ogni transazione effettuata sul mercato. Al posto di una commissione, è possibile addebitare una tariffa fissa per transazione, ma il modello basato sulla percentuale di vendita è molto più comune. Questo vitale flusso di entrate si è evoluto dalle sue fasi nascenti, viste con i primi mercati digitali come il Boston Computer Exchange, a strutture sofisticate utilizzate da giganti come Instacart, Amazon e Walmart.

Un metodo alternativo è il modello di abbonamento del venditore in cui i venditori pagano una tariffa annuale o mensile per quotarsi sul mercato invece di addebitare una commissione per transazione. Ciò viene spesso attuato quando un operatore del mercato teme una perdita di entrate in cui i venditori sono incentivati ​​a interrompere i rapporti a causa delle commissioni.

Servizi finanziari integrati

Mentre gli operatori del mercato cercano di espandere le proprie possibilità di guadagno, l’integrazione dei servizi finanziari emerge come una proposta innovativa. In particolare, il modello Buy Now Pay Later (BNPL) è in rapida crescita. Si prevede che raggiungerà una dimensione di mercato di 309,2 miliardi di dollari nel 2023, le soluzioni BNPL come AfterPay colmano il divario tra desideri di acquisto immediato e flessibilità di pagamento. Automatizzando le transazioni e i termini di pagamento, i mercati vedono questa come un’opportunità d’oro per accelerare il loro ciclo di crescita. L’adozione di servizi finanziari integrati apre inoltre la strada ai mercati per offrire prodotti finanziari su misura, come opzioni “acquista ora-paga dopo”, prestiti personalizzati e soluzioni di pagamento flessibili. Ciò non solo facilita una maggiore convenienza e accesso per i consumatori, ma apre anche nuovi flussi di entrate per le piattaforme.

Dal punto di vista B2B, ne vediamo esempi con offerte innovative di aziende come Balance, che forniscono un'esperienza di pagamento semplificata, ma consentono anche agli operatori di offrire condizioni ai propri acquirenti per acquisti più grandi (sostanzialmente, BNPL business), con la possibilità di aggiungere ulteriori valori percentuali ai termini come un altro centro di profitto. Sia il processo di pagamento simile al consumatore che la presenza di opzioni di pagamento così estese avvantaggiano tutti gli aspetti del mercato con profitti aggiuntivi che si traducono in clienti e venditori più felici.

Pubblicità in loco/media al dettaglio

La pubblicità in loco e i media di vendita al dettaglio sono emersi come potenti strumenti per consentire ai mercati di monetizzare le proprie piattaforme fornendo ai marchi un canale diretto per interagire con potenziali clienti. La precisione e l'efficacia degli annunci sul sito nel generare conversioni non possono essere sopravvalutate; una strategia che sfrutta i dati in tempo reale per mostrare annunci pubblicitari pertinenti ai consumatori nel momento culminante della loro decisione di acquisto. Negli ultimi anni, la spesa mediatica al dettaglio negli Stati Uniti ha registrato una crescita robusta, con le previsioni che suggeriscono che continuerà ad aumentare man mano che i marchi riconoscono il valore della pubblicità in un contesto di mercato.

Un ulteriore miglioramento della proposta di valore della pubblicità on-site è lo spostamento verso la creazione di esperienze pubblicitarie coinvolgenti e ricche di contenuti che informano e coinvolgono i consumatori. Integrando pubblicità nativa, elenchi di prodotti sponsorizzati e contenuti brandizzati, i marketplace offrono un'esperienza pubblicitaria meno invadente e più organica. Questo approccio non solo arricchisce il percorso dell'acquirente, ma massimizza anche l'impatto degli annunci, determinando tassi di coinvolgimento e ritorno sull'investimento più elevati per gli inserzionisti. In un panorama digitale sempre più competitivo, la capacità di catturare e mantenere l’attenzione dei consumatori attraverso efficaci strategie di vendita al dettaglio è fondamentale.

Questa esperienza coinvolgente e integrata ha visto l'operatore della piattaforma di mercato Mirakl arrivare fino a creare la propria offerta multimediale al dettaglio chiamata Mirakl Ads. La parte interessante di questa offerta è che è progettata appositamente per i mercati online in quanto può gestire il mercato di terze parti di un operatore, il dropship e l'assortimento di e-commerce di prima parte con la capacità di tenere conto di fattori specifici del modello di mercato come un carrello multi-venditore , i relativi livelli delle scorte e qualsiasi considerazione sulla "buy box". È un ottimo esempio di dove stanno andando i modelli multi-vendor di e-commerce quando si tratta di estendere le possibilità di monetizzazione.

Transfrontaliero/Internazionalizzazione

L’e-commerce transfrontaliero rappresenta un’occasione d’oro per i mercati per estendere la propria portata oltre i confini locali, attingendo a una base di clienti globale desiderosa di offerte di prodotti diversificati. Uno studio di Forrester prevede che entro il 2027 le transazioni transfrontaliere costituiranno il 20% di tutte le vendite e-commerce, evidenziando il crescente appetito dei consumatori per le esperienze di acquisto internazionali. Questa tendenza sottolinea l’importanza che i mercati adottino strategie che facilitino il commercio globale, dall’ottimizzazione della logistica alla navigazione nelle complessità delle leggi e dei regolamenti del commercio internazionale.

La localizzazione gioca un ruolo cruciale nell’internazionalizzazione delle piattaforme di e-commerce. Adattare il marketplace per accogliere le lingue, le valute, i metodi di pagamento e le preferenze culturali locali migliora significativamente l'esperienza dell'utente e favorisce la fidelizzazione dei clienti in diverse regioni. La personalizzazione basata sulle sfumature regionali consente ai marketplace di entrare in risonanza più profonda con il pubblico internazionale, favorendo il coinvolgimento e le vendite. Sfruttando la tecnologia e le conoscenze del mercato locale, le piattaforme possono offrire un’esperienza di acquisto globale senza soluzione di continuità, in grado di soddisfare le esigenze in continua evoluzione dei consumatori di tutto il mondo.

Altre aree di monetizzazione

Al di là delle entrate derivanti dalle transazioni principali, i mercati possiedono varie strade per diversificare le proprie entrate e migliorare l’attrattiva complessiva della piattaforma. I servizi di logistica, ad esempio, sono diventati una caratteristica distintiva, trasformando i processi logistici in un vantaggio competitivo e una fonte di reddito attraverso opzioni di spedizione premium. Soluzioni logistiche e di consegna efficienti non solo migliorano l'esperienza del cliente, ma sono anche parte integrante del soddisfare le crescenti aspettative di un'evasione degli ordini rapida e affidabile.

I mercati stanno inoltre innovando nel creare opportunità di guadagno attraverso meccanismi basati sulla conformità e servizi premium per gli acquirenti. Ad esempio, l’implementazione di sanzioni per i venditori in caso di non conformità e l’introduzione di servizi a valore aggiunto come garanzie estese, programmi fedeltà e abbonamenti per l’accesso esclusivo alle offerte sono strategie che non solo generano entrate aggiuntive ma rafforzano anche i legami con la comunità e il coinvolgimento degli utenti.

Prossimi passi

Per gli operatori del mercato, la monetizzazione non è solo un obiettivo: è un viaggio continuo di innovazione e adattamento. L’importanza della modellazione finanziaria, della valutazione tecnologica e dell’allineamento delle strutture organizzative non può essere sopravvalutata. Una roadmap approfondita delle entrate ricavata da dati approfonditi e modelli testati inaugura un futuro di crescita sostenuta.

Se la tua organizzazione può trarre vantaggio dalla mano ferma di esperti esperti di mercato ed e-commerce, contattaci all'indirizzo [email protected] e saremo felici di aiutarti. Ricorda inoltre di consultare il libro Monetizzazione del marketplace per informazioni molto più approfondite su come massimizzare la strategia di monetizzazione per il tuo marketplace.

AUTORE
Tommaso Gaydos
CMO e autore
McFadyen digitale

VISUALIZZAZIONI
Tom McFadyen
CEO e autore
McFadyen digitale