Monetizzazione del mercato: come il mercato 2.0 sta generando profitti sostenuti

Monetizzazione del mercato: come il mercato 2.0 sta generando profitti sostenuti

Il seguente articolo si basa sul libro Marketplace Monetization: How to Make Money as a Multi-Vendor Ecommerce Operator, pubblicato di recente da Tom McFadyen e altri collaboratori di PMI, che ha recentemente raggiunto lo status n. 1 in tre categorie Amazon. Il libro è disponibile per l'acquisto nei formati Libro in brossura e Edizione Kindle.

La crescente popolarità del modello di mercato online ha portato nuove ed entusiasmanti possibilità di crescita dell'e-commerce alle organizzazioni di tutto il mondo che utilizzano una varietà crescente di permutazioni commerciali multi-vendor. Tuttavia, nonostante tutta la portata e il successo che i mercati hanno visto, molti hanno fallito o hanno sottoperformato a causa di strategie di monetizzazione insufficienti. Fortunatamente, questo è un problema risolvibile che offre opportunità per livelli di profitto sostenuto mai visti prima. Capitalizzare significa essere consapevoli delle possibilità di monetizzazione e implementare tali misure in modo da aggiungere valore ai venditori e ai clienti man mano che i profitti aumentano.

Si consideri che l'operatore di un centro commerciale guadagna principalmente addebitando l'affitto, ma questa non è certo l'unica fonte di profitto per quell'operatore. Vendono anche spazi pubblicitari stampati e video in varie forme in tutto il centro commerciale. Ci sono aree per l'esposizione dei prodotti in evidenza che vengono affittate settimanalmente o mensilmente ai rivenditori. La food court fornisce un prezioso servizio al consumatore, ma è un'altra fonte di affitto o margine per l'operatore. Alcuni dispongono addirittura di sale giochi o altre opzioni di intrattenimento gestite dall'operatore del centro commerciale, che forniscono ulteriore valore e profitto all'esperienza di acquisto. Proprio come l’operatore del centro commerciale sta creando estensioni di entrate su più fronti oltre il principale motore di profitto dell’affitto, gli operatori del mercato online hanno molti canali da cui ottenere profitti aggiuntivi oltre il nucleo delle commissioni o delle spese di transazione.

Marketplace 2.0 significa un mercato completamente monetizzato

Il modello Marketplace 1.0 in genere monetizzava le commissioni o le spese di abbonamento del venditore e poco altro. Marketplace 2.0 monetizza ogni canale possibile aggiungendo valore a tutti i lati.

Il Marketplace 1.0 è ciò che ha reso popolare il modello, vedendo i giganti del primo round come Amazon, Alibaba, Walmart, Teleflora, Ebay e altri aprire la strada verso un futuro di e-commerce multi-vendor. Questo modello 1.0 si concentrava principalmente sul mercato come meccanismo di espansione della categoria e di profondità dell'inventario, con la maggior parte delle entrate generate dalle commissioni (Amazon, Walmart), dalle commissioni di transazione (Ebay) o dalle commissioni di inserzione del venditore (Alibaba). E mentre un numero sufficiente di venditori che forniscono beni a un numero sufficiente di acquirenti può certamente essere redditizio, c’erano lezioni preziose da imparare man mano che sempre più organizzazioni di vendita al dettaglio e di e-commerce B2B lanciavano mercati.

Il Marketplace 2.0 va ben oltre la categoria e lo scopo approfondito di un mercato con modelli aggiuntivi come mercati verticali (focus ristretto, ma stock profondo), mercati chiusi (programmi fedeltà), piattaforme circolari (riciclo/upcycle, riutilizzo), organizzazioni di acquisto di gruppo, eprocurement e dropship/marketplace ibrido che stanno riscuotendo successo in numerosi settori. Ciascuno di questi modelli ha una cosa in comune, oltre alla natura multilaterale del proprio modello commerciale, e cioè la possibilità di monetizzare ciascuno di questi lati.

Esistono diversi modi per monetizzare un mercato, ma i metodi più motivati ​​dal profitto sono le commissioni e gli abbonamenti, i servizi finanziari integrati, i media al dettaglio/la pubblicità in loco e le considerazioni sull’internazionalizzazione/transfrontaliero. Da lì, puoi integrare ulteriori servizi del venditore relativi a dati, logistica o vetrine, recuperare fondi tramite sanzioni del venditore o aggiungere ulteriori servizi al consumatore, solo per citarne alcuni. L'obiettivo è sempre lo stesso: aggiungere valore all'esperienza del venditore e dell'acquirente addebitando commissioni aggiuntive che aumentino i profitti oltre i principali profitti.

Commissioni e abbonamenti

Le commissioni sono il modo più comune per monetizzare un mercato. È qui che l'operatore del mercato prende una percentuale su ogni transazione condotta sul mercato. Al posto di una commissione, è possibile addebitare una tariffa fissa per transazione, ma il modello basato sulla percentuale di vendita è molto più comune. Questo vitale flusso di entrate si è evoluto dalle sue fasi nascenti, viste con i primi mercati digitali come il Boston Computer Exchange, a strutture sofisticate utilizzate da giganti come Instacart, Amazon e Walmart.

Un metodo alternativo è il modello di abbonamento del venditore in cui i venditori pagano una tariffa annuale o mensile per quotarsi sul mercato invece di addebitare una commissione per transazione. Ciò viene spesso attuato quando un operatore del mercato teme una perdita di entrate in cui i venditori sono incentivati ​​a interrompere i rapporti a causa delle commissioni.

Servizi finanziari integrati

Mentre gli operatori del mercato cercano di espandere le proprie possibilità di guadagno, l’integrazione dei servizi finanziari emerge come una proposta innovativa. In particolare, il modello Buy Now Pay Later (BNPL) è in rapida crescita. Si prevede che raggiungerà una dimensione di mercato di 309,2 miliardi di dollari nel 2023, le soluzioni BNPL come AfterPay colmano il divario tra desideri di acquisto immediato e flessibilità di pagamento. Automatizzando le transazioni e i termini di pagamento, i mercati vedono questa come un’opportunità d’oro per accelerare il loro ciclo di crescita.

Dal punto di vista B2B, stiamo vedendo offerte innovative da parte di aziende come Balance, che forniscono un'esperienza di pagamento semplificata, ma consentono anche agli operatori di offrire condizioni ai propri acquirenti per acquisti più grandi (sostanzialmente, BNPL business), con la possibilità di aggiungere valori percentuali aggiuntivi ai termini come un altro centro di profitto.

Pubblicità in loco/media al dettaglio

Entrando nella pubblicità in loco e nei media di vendita al dettaglio, vediamo che i mercati ottengono entrate aggiuntive attraverso posizionamenti pubblicitari mirati. Questo modello si basa su dati precisi sul comportamento dei consumatori e sfrutta le tecnologie di intelligenza artificiale. Gli operatori del mercato non solo generano entrate sostanziali da questo flusso, ma arricchiscono anche l’esperienza di acquisto, rendendo i percorsi dei consumatori sulla piattaforma più personalizzati e coinvolgenti.

Transfrontaliero/Internazionalizzazione

Le transazioni transfrontaliere offrono ai mercati una miniera d’oro di opportunità per espandersi a livello internazionale. Le piattaforme devono muoversi attraverso scenari normativi e adattare le loro operazioni alle varie complessità regionali. Le iniziative di successo, come Reverb focalizzata sulla nicchia, ci insegnano che il potenziale di mercato è abbondante quando si dà priorità alle esperienze degli utenti internazionali e le offerte sul mercato sono adeguatamente posizionate.

Altre aree di monetizzazione

Gli operatori del mercato hanno una serie di altri flussi per aumentare le loro entrate. I servizi di evasione ordini, le penalità del venditore e i servizi dell'acquirente sono solo alcune delle strade che possono aumentare la redditività. L'integrazione di questi servizi migliora l'attrattiva complessiva della piattaforma e ne preserva l'integrità, favorendo un ambiente di mercato dinamico.

Prossimi passi

Per gli operatori del mercato, la monetizzazione non è solo un obiettivo: è un viaggio continuo di innovazione e adattamento. L’importanza della modellazione finanziaria, della valutazione tecnologica e dell’allineamento delle strutture organizzative non può essere sopravvalutata. Una roadmap approfondita delle entrate ricavata da dati approfonditi e modelli testati inaugura un futuro di crescita sostenuta.

Se la tua organizzazione può trarre vantaggio dalla mano ferma di esperti esperti di mercato ed e-commerce, contattaci all'indirizzo [email protected] e saremo felici di aiutarti. Ricorda inoltre di consultare il libro Monetizzazione del marketplace per informazioni molto più approfondite su come massimizzare la strategia di monetizzazione per il tuo marketplace.

AUTORE
Tommaso Gaydos
Responsabile CMO e pratiche di marketing
McFadyen digitale

VISUALIZZAZIONI
Tom McFadyen
CEO e autore
McFadyen digitale