Riepilogo del webinar di Marketo: ottieni i loro primi 4 segreti sulla generazione della domanda

Un obiettivo principale per tutti i professionisti del marketing e gli inserzionisti è capire come vincere alla generazione della domanda. Il problema è che ognuno sembra avere un'opinione diversa su come avere successo. Inoltre, il modo in cui viene interpretato "vincere" dipende da ciascuna azienda e dai suoi obiettivi unici.

La cosa più importante è sviluppare una strategia scalabile e vincolata da regole e metodologie.

Il nostro recente webinar di Marketo ha dato un'occhiata più da vicino a questo aspetto, condividendo i segreti della generazione della domanda principale di Marketo, in primo luogo i dettagli su come utilizzano i test A/B e l'automazione del marketing per ottenere risultati come un aumento dell'833% delle percentuali di clic.

Ecco un breve riepilogo:

3 punti chiave

1. Un calcolatore di significatività statistica ti assicura di poter utilizzare i risultati dei tuoi test A/B

Uno degli aspetti più importanti del test A/B è dimostrare che i risultati sono statisticamente significativi. Per questo, avrai bisogno di un calcolatore di significatività statistica:

La colonna di sinistra contiene il numero di visite alla pagina e la colonna di destra è il numero di conversioni. Quando esegui un test A/B, i risultati mostrano se la variante A o la variante B hanno registrato il tasso di conversione più elevato.

Fornisce inoltre un intervallo di confidenza secondo cui il test avrà un impatto positivo su una campagna. Il calcolatore di significatività statistica sopra, ad esempio, mostra che questo particolare test avrà un impatto sui tassi di conversione del 33%, con una significatività statistica del 99%.

2. L'utilizzo di trigger per inviare e-mail ai visitatori del sito Web genera un coinvolgimento 3 volte superiore rispetto alle e-mail di nutrimento

Le e-mail di nutrimento sono e-mail in batch progettate per raccontare una storia nel tempo. Le email di attivazione, al contrario, vengono consegnate ai clienti in base ai loro comportamenti sul tuo sito web. Inviano contenuti in tempo reale, sia personalizzati che pertinenti alla loro esperienza sul sito Web, generando un coinvolgimento 3 volte superiore rispetto alle e-mail di consolidamento o batch.

Confrontando le e-mail trigger con le e-mail batch e nurturing, Marketo ha registrato percentuali di apertura superiori del 261%, percentuali di click-to-open superiori del 157% e percentuali di clic superiori dell'833% con le e-mail trigger:

Tutti questi miglioramenti combinati portano a un'idea principale: le e-mail trigger sono il 7,675% più efficienti nel generare un'opportunità di vendita rispetto a qualsiasi altro tipo di e-mail.

3. Qualcosa di semplice come la gestione del rimbalzo può migliorare i tassi di apertura della posta elettronica

In soli 9 mesi, da gennaio 2016 a settembre 2016, il tasso di consegna di Marketo è sceso da circa il 95,5% a circa il 93% e il tasso di apertura è passato da quasi il 16% a circa il 13%:

A settembre 2016, l'azienda ha avviato due campagne di gestione dei soft bounce nel tentativo di affrontare il problema:

• Una campagna di pulizia in batch per individuare le e-mail che sono rimbalzate almeno 10 volte negli ultimi 90 giorni
• Una campagna trigger per cercare le e-mail che sono rimbalzate in modo soft almeno 6 volte negli ultimi 30 giorni (per riflettere il tempo reale)

I risultati di Marketo sono stati eccezionali, con un aumento immediato sia della consegna che dei tassi di apertura in tutto il mondo. I tassi di consegna sono aumentati dal 93% al 99% e i tassi di apertura sono passati da meno del 13% a oltre il 17%:

Il più grande vantaggio è che qualcosa di semplice come la gestione del rimbalzo può facilmente migliorare la consegna delle e-mail, aumentare i clic e il coinvolgimento e generare entrate significative. I risultati di cui sopra derivano dalla semplice esecuzione di campagne trigger operative per rilevare i problemi in tempo reale.

2 Grandi domande e risposte

D: Perché il test A/B è così importante?

R: Aumenta il coinvolgimento con i tuoi acquirenti, migliora l'efficacia della campagna e ti rende un marketer migliore.

Innanzitutto, i test A/B aumentano il coinvolgimento con i tuoi acquirenti. Implementando i test di variazione divisi di Google Ads, pagine di destinazione post-clic, email o altri componenti della campagna, sei in grado di identificare a quali campagne i clienti reagiscono in modo più favorevole. Quindi, modificando la tua strategia per riflettere questi risultati, puoi creare contenuti più accattivanti per attirare i clienti target.

I test A/B migliorano anche l'efficacia complessiva della tua campagna, indipendentemente dal fatto che tu riesca a ridurre la frequenza di rimbalzo, l'aumento dei tassi di conversione, la riduzione dell'abbandono del carrello o l'aumento delle vendite. Nessuna campagna è perfetta e c'è sempre spazio per miglioramenti attraverso i test divisi.

Soprattutto, i test A/B ti rendono un marketer migliore. Imparando di più sul tuo pubblico - cosa preferiscono le persone in ogni campagna, a che ora è meglio inviargli un'e-mail, ecc. - diventi più in sintonia con le loro esigenze, il che alla fine ti rende un marketer più efficace.

D: Un modello MQL è semplicemente impostato e dimenticato?

R: No. Dovresti rivedere continuamente con il tuo team per assicurarti che il tuo modello MQL sia aggiornato ed efficace per la tua azienda.

Il modello MQL di Marketo è suddiviso in tre diversi requisiti che devono essere soddisfatti per essere considerati lead qualificati per il marketing:

Il primo è lo stato di destinazione, il che significa che il lead ha il giusto titolo di lavoro, un nome e un cognome noti e un indirizzo e-mail, un numero di telefono e un nome dell'azienda validi.

Il secondo è il punteggio del comportamento, che include aspetti su cui i marketer hanno un maggiore controllo: clic sulle e-mail, completamenti di moduli, visualizzazioni demo, download di report, eventi a cui hanno partecipato, ecc. C'è anche un componente di decadimento del punteggio con il punteggio del comportamento. Se un lead è inattivo per un certo periodo di tempo, il punteggio del comportamento viene ridotto per riflettere ciò.

Terzo, è il punteggio dell'account. Questo numero esamina tutti gli account nel database di Marketo, considera fino a 5.000 diversi segnali a livello di account (entrate annuali, finanziamenti, tendenze delle assunzioni, dimensioni dei dipendenti, tecnologie utilizzate, ecc.) e assegna a ciascun account un punteggio compreso tra 1 e 100 sulla base della disponibilità all'acquisto.

Nessuno di questi componenti o punteggi MQL dovrebbe essere scolpito nella pietra. Dovresti rivedere continuamente con il tuo team per garantire che il tuo modello MQL, in particolare le qualifiche del punteggio comportamentale, poiché consentono il massimo controllo, sia aggiornato ed efficace per la tua azienda.

1 citazione

Michael Madden, Direttore, Generazione della domanda commerciale, Marketo:

Il contenuto riguarda gli investimenti. Dai alle persone quello che vogliono, quando lo vogliono.

Scopri di più dal webinar di Marketo

Ogni strategia di generazione della domanda varia perché non esistono due obiettivi aziendali identici. Tuttavia, avere una strategia scalabile e vincolata da regole e metodologie può aiutare a raggiungere qualsiasi obiettivo aziendale.

Guarda la replica del webinar di Marketo per apprendere altre tattiche come i test A/B e l'invio di e-mail basato su trigger per ottenere percentuali di clic, tassi di conversione e altro ancora migliori.