Marketing per i proprietari di piccole imprese: ciò che i tuoi clienti hanno bisogno che tu sappia

A tutti i marketer di tecnologia là fuori, ecco una domanda per te:

Quanto pagheresti per mettere le mani su una sfera di cristallo che ti dice esattamente cosa i tuoi potenziali contatti vorranno acquistare nei prossimi anni?

Molto probabilmente, molto.

La sfida di creare campagne di marketing perspicaci, commoventi e che cambiano il settore è particolarmente difficile nel settore tecnologico a causa del rapido tasso di cambiamento.

In che modo i fornitori di software possono attirare l'attenzione dei lead quando sembra che ci siano nuove brillanti innovazioni tecnologiche ogni mese?

Per commercializzare con successo le piccole e medie imprese (PMI) nel 2019, i marketer di software hanno bisogno di informazioni dettagliate sulle considerazioni tecnologiche, gli obiettivi aziendali e le attività di investimento delle PMI.

Per ottenere queste informazioni, Gartner Digital Markets ha intervistato le PMI sui loro investimenti tecnologici e sui comportamenti di definizione degli obiettivi, che esamineremo in questo articolo.

Forniamo inoltre suggerimenti ai fornitori di software e ai loro team di marketing per creare campagne di marketing e sviluppare funzionalità di prodotto che soddisfino gli obiettivi e le aspettative delle PMI individuate in questa ricerca.

Questi consigli dovrebbero guidare la tua strategia di marketing di alto livello e la pianificazione per il 2019-2020.

Metodologia di indagine

A giugno 2017, 699 persone in 14 settori hanno risposto a domande relative alla tecnologia aziendale per un sondaggio Gartner sui mercati digitali. Tutti gli intervistati provenivano da piccole e medie imprese con meno di 499 dipendenti e registrano un fatturato annuo inferiore a 100 milioni di dollari.

Di seguito sono riportati quattro elementi chiave dei dati del sondaggio, con l'obiettivo di aiutarti a creare o riformattare le tue campagne di marketing esistenti per gli acquirenti di piccole e medie imprese nel 2019.

1. Dai forma al marketing del tuo prodotto intorno agli obiettivi delle PMI

Se riesci ad allineare il marketing del tuo prodotto con gli obiettivi dei tuoi clienti, il tuo prodotto sarà adatto a loro tanto quanto un abito su misura.

Ma prima devi sapere quali sono gli obiettivi dei tuoi clienti.

Abbiamo chiesto alle piccole e medie imprese quali fossero i loro principali obiettivi di business e ci si aspettava la risposta:

179 PMI intervistate su 699 hanno identificato la "crescita dei ricavi" come principale obiettivo aziendale (Gartner Digital Markets)

"Aumentare le entrate" era, in modo schiacciante, l'obiettivo principale per le piccole e medie imprese intervistate, con il 26% dei 699 intervistati che lo identificava come obiettivo principale.

Cosa significa questo per la tua campagna di marketing per il tuo prodotto?

Se fornisci un software che fa risparmiare tempo al lavoro, a sua volta risparmierai denaro. Dopotutto, il tempo è denaro.

Una campagna di marketing che identifichi gli aspetti del software che aumentano l'efficienza o l'usabilità, risparmiando così denaro e aumentando le entrate, avrà maggiori probabilità di entrare nella short list degli acquirenti. Ciò significa che dovresti evidenziare un'esperienza utente (UX) e un'interfaccia utente (UI) accessibili.

Puoi dare forma al tuo messaggio in questo modo: ogni minuto che i tuoi clienti trascorrono imparando a utilizzare un prodotto goffo è un minuto non speso per generare potenziali flussi di entrate.

I processi e i flussi di lavoro delle PMI sono spesso unici e presentano sfide che i consumatori a livello aziendale non devono affrontare. Se disponi di un design del prodotto intuitivo che semplifica questi processi, spiega ai potenziali clienti di piccole e medie imprese come è costruito il tuo prodotto per semplificare loro la vita.

2. Stabilisci degli obiettivi: trasforma le strategie delle PMI nei tuoi punti di forza di marketing

Il 41% dei 699 intervistati ha definito la "competizione nel proprio settore" un fattore significativo che determina i propri obiettivi di business.

Le campagne di marketing del 2019 dovrebbero affrontare il modo in cui la tua tecnologia può aiutare le PMI a superare la concorrenza o, almeno, sottolineare che riconosci il livello di concorrenza che stanno vivendo.

Tuttavia, non è l'unica opportunità per i marketer di software. Mentre la "competizione nel tuo settore" è stata citata dal maggior numero di piccole e medie imprese, il 37% delle PMI ha citato i "progressi tecnologici" come il fattore principale per plasmare i propri obiettivi di business.

Il trentasette percento (261) delle 699 piccole e medie imprese intervistate ha citato i "progressi tecnologici" come il fattore più significativo per plasmare i propri obiettivi di business (Gartner Digital Markets)

Cosa significa questo per il tuo marketing? Se riesci a mettere in evidenza i modi in cui il tuo prodotto è all'avanguardia rispetto ai più recenti progressi, è probabile che i potenziali clienti si mettano in un buon spazio mentale e mettano a letto almeno alcune delle loro paure.

Una campagna di marketing che assicuri ai clienti che stanno traendo vantaggio da qualcosa di nuovo, che potrebbe anche metterli a capo del loro settore, è un ottimo modo per ottenere molti affari.

3. Pianifica in anticipo: le PMI vogliono tecnologie all'avanguardia

George Jessel disse nel 1941: "Date alle persone ciò che vogliono e loro verranno a vederlo".

È un vecchio detto del mondo dello spettacolo che funziona ancora nel marketing: se dai loro ciò che si aspettano con una piccola sorpresa, il tuo prodotto venderà.

Le PMI sanno già (più o meno) cosa vogliono. I fornitori di software devono solo mettere un po' di brio nelle loro offerte.

Il pizzazz è caratteristiche tecnologiche all'avanguardia e degne di nota.

Le PMI in diversi settori stanno pianificando tecnologie all'avanguardia che avranno un impatto significativo sulle loro attività nei prossimi uno o due anni:

Istantanea di sei settori diversi e delle tecnologie che gli intervistati hanno indicato che pensavano avrebbero avuto un impatto significativo sulle loro attività nei prossimi uno o due anni (Gartner Digital Markets)

Per sfruttare la mentalità orientata al futuro delle PMI, i fornitori di software dovrebbero cercare di offrire funzionalità o soluzioni per:

• Stampa 3D
• Intelligenza artificiale (AI) e machine learning (ML)
• Funzionalità del veicolo autonomo
• Blockchain
• Funzionalità chatbot
• Interfacce utente conversazionali
• Droni
• Realtà virtuale e aumentata
• Indossabili

Per essere chiari: i fornitori di soluzioni software non hanno bisogno di rivolgersi al loro team di prodotto e rivedere completamente le loro offerte per soddisfare tutti questi sogni tecnologici irrealizzabili. L'idea qui è di giocare ai tuoi punti di forza già esistenti con il tuo messaggio di marketing.

Ad esempio, se un fornitore di soluzioni FSM dispone di un software che può integrarsi facilmente con il desiderio di un cliente di utilizzare dispositivi indossabili nella propria forza lavoro, fornire un messaggio di marketing che evidenzi questa capacità.

4. Aiuta i tuoi acquirenti a identificare la tecnologia giusta: la tua

La maggioranza (54%) dei 699 intervistati ha indicato che l'identificazione della tecnologia giusta era la sfida principale che la propria organizzazione deve affrontare quando pianifica di investire in nuove tecnologie.

Non finanziamento (34%). Competenze non interne (34%). Non interruzione delle pratiche commerciali correnti (28%).

368 su 699 intervistati hanno indicato che l'identificazione della tecnologia giusta era la sfida principale che devono affrontare quando pianificano di investire in nuove tecnologie (Gartner Digital Markets)

In che modo i fornitori di software possono semplificare l'identificazione della tecnologia giusta per le PMI?

Porta il tuo prodotto davanti ai tuoi potenziali clienti più velocemente.

I fornitori di software con grandi impronte digitali stanno già utilizzando le migliori pratiche SEO e creando contenuti eccezionali, ma questa è solo la metà del processo per essere trovati online.

L'ottimizzazione per la SEO non è più sufficiente; fare affidamento sul tuo prodotto per apparire nei risultati di ricerca è solo una parte del quadro di marketing. È necessario che il software venga visualizzato in contenuti pertinenti al di fuori del sito principale per dimostrare che gli esperti del settore utilizzano e amano il tuo prodotto.

Per fare ciò, devi elencare la tua offerta nelle directory del software, oltre a contattare i leader del settore affinché utilizzino e recensino il tuo prodotto per il loro pubblico.

Costruisci la fiducia dei potenziali clienti nella tua offerta.

Nell'era digitale, la fiducia è costruita dalle recensioni degli utenti. La logica alla base delle recensioni degli utenti è valida: se qualcun altro ha utilizzato un prodotto e gli ha dato una recensione positiva, gli utenti ipotizzano che molto probabilmente anche loro avranno un'esperienza positiva.

Gli esperti di marketing ottengono il vantaggio aggiuntivo di un aumento SEO quando le recensioni positive del loro prodotto vengono visualizzate su Google e su altre piattaforme di ricerca, quindi le recensioni sono una vittoria a tutto tondo.

Takeaway dei fornitori di tecnologia

"In definitiva, le tecnologie in cui investono le piccole imprese sono determinate da una complessa combinazione di fattori che sono unici per i loro obiettivi e circostanze".

Ti consigliamo di tenere d'occhio i tuoi singoli mercati per messaggi più sfumati ai potenziali clienti.