5 principi di psicologia del marketing per aiutarti a vendere in modo più intelligente

Pubblicato: 2022-04-23
Tempo di lettura: 9 minuti

Come esseri umani, siamo prevenuti da certi modi di pensare. E non ce ne rendiamo nemmeno conto.

Immagina di dover pensare a ogni possibile risultato prima di prendere una decisione. Perderesti così tanto tempo cercando di fare la scelta più semplice!

Entra: pregiudizi cognitivi. Sono istintivi. E aiutano a velocizzare le cose.

La tua strategia di marketing si basa sulla previsione del processo decisionale. Quindi, dobbiamo smettere di pianificare come dovrebbero comportarsi i clienti. E inizia a pianificare come fanno effettivamente.

La psicologia del consumatore non deve essere complicata. Soprattutto quando anche noi siamo tutti consumatori. Ecco come comprendere la psicologia del marketing per vendere in modo più intelligente.

In che modo la psicologia del marketing influenza il comportamento dei consumatori?

Il cervello umano è potente. Ma ha dei limiti. Un pregiudizio cognitivo è il tuo tentativo di semplificare le informazioni che gli sono state fornite.

Le persone tengono conto di cose come l'intuizione, le emozioni, le norme sociali e un carico di altre cose in ogni decisione. Se vuoi conversioni più veloci, devi attingere al neuromarketing.

Fonte: GIPHY

Il marketing incentrato sul cliente mette i tuoi utenti al primo posto. E ci sono modi per combinare queste tattiche con la psicologia per prevedere il comportamento dei consumatori.

Ad esempio, l' effetto esca . Questo esplora la nostra percezione del prezzo:

  • Supponi di avere 2 prodotti
  • Il 2 sembrerà costoso
  • Ma ora aggiungi una terza opzione più costosa
  • Il secondo ora sembra abbastanza ragionevole, giusto?

​​

Fonte: Sketchplanations

Ci sono 4 importanti fattori psicologici che influenzano le decisioni di acquisto:

  1. Motivazione : compri un hamburger perché hai fame.
  2. Percezione : il tuo amico compra un'insalata perché pensa che gli hamburger non siano salutari.
  3. Apprendimento : impari a conoscere il tuo nuovo iPhone, quindi decidi di acquistare un Macbook.
  4. Atteggiamento/convinzioni : pensi che Apple sia eccezionale ma il tuo amico pensa che Samsung sia decisamente migliore.

Devi capire questi. E i tuoi potenziali clienti. Puoi farlo solo con le ricerche di mercato. Usalo per mostrare loro come il tuo prodotto si adatta alle loro vite.

Un ottimo marketing lo fa sentire come la decisione giusta per loro. Non puoi semplicemente dire che lo è più.

Rendila una scelta semplice. Basa le tue campagne di marketing digitale su questi 6 principi psicologici:

  1. Psicologia del colore
  2. Scarsità e avversione alla perdita
  3. Emozione
  4. Prova sociale
  5. Reciprocità

1. I colori ci fanno sentire cose diverse

La tua esperienza cliente inizia con i colori del tuo marchio. Suona sciocco, eh? Ma è vero.

I colori sono parti potenti della psicologia del marketing. Perché si riferiscono al comportamento umano in modi diversi. Possono influenzare le emozioni. E le emozioni possono influenzare il comportamento dei consumatori. Quindi, devi scegliere il tuo con attenzione.

Allora, cosa intendo? Bene, il rosso ci dà un senso di urgenza. Mentre il verde fa pensare alla natura.

I colori giocano un ruolo importante nei vestiti che scegliamo di indossare. Se sei nell'eCommerce, le tue scelte influenzeranno le decisioni dei consumatori più della maggior parte delle altre.

Fonte: NA-KD

Probabilmente ne conoscerai alcuni. Ma ecco la psicologia del colore dietro:

  1. Blu : fiducia, sicurezza, stabilità.
  2. Rosso : energia, passione, potenza.
  3. Verde : natura, equilibrio, crescita.
  4. Giallo : gioia, energia, attenzione.
  5. Arancio : calore, eccitazione, entusiasmo.
  6. Rosa – sensibilità, cura, emozione.
  7. Viola : regalità, potere, lusso.
  8. Bianco : purezza, pace, innocenza.
  9. Nero : eleganza, mistero, audacia.

Fonte: Cojo

Pensa ad alcuni dei famosi loghi che ti vengono in mente quando vedi questi colori. E ora pensa a quanto sarebbero strani se fossero diversi:

Fonte: Adweek

Semplicemente non si sentono bene. Fanno?

Il colore preferito di tutti

Prendiamo un solo colore. Blu. Ci ricorda l'oceano e il mare. Può farti sentire calmo e sicuro di te.

Ecco perché è usato per l'app di meditazione Calm:

LinkedIn è una piattaforma di social media per professionisti. Così blu lo fa sentire come un posto sicuro e affidabile:

Ma il blu è il colore preferito dalla maggior parte delle persone di tutte le età, etnie e generi per un altro motivo.

Il rosso e il verde sono i più colpiti dalla carenza di visione dei colori. Ciò significa che un certo numero di persone lotta per distinguerli. Ma quasi nessuno ha una carenza blu. Non c'è da stupirsi che sia così popolare!

Non è nemmeno solo il tuo logo. La tavolozza dei colori scelta scorrerà anche attraverso tutto il marketing dei tuoi contenuti. Qualsiasi grafica o modello dovrebbe essere collegato insieme.

Quindi, assicurati che sia un colore che sei felice di vedere molto!

2. La FOMO è reale (scarsità e avversione alla perdita)

Hai mai avuto una sensazione di ansia quando non vai in viaggio con i tuoi amici? O sei in ritardo alla festa per una vendita scontata? Quello, amico mio, si chiama FOMO. O “paura di perdersi”.

È anche un potente motivatore psicologico. FOMO può essere innescato da stimoli come:

  1. Scarsità di qualcosa
  2. Cogliere un'opportunità
  3. Appartenere a una comunità
  4. Una sensazione di urgenza

Hai mai fatto acquisti online? Chi non ha! Vedrai tattiche di avversione alla scarsità e alla perdita praticamente su tutti i siti che visiti. È una delle tattiche di psicologia del marketing più comuni.

Questo di Groupon ne ha alcuni, riesci a individuarli tutti?

Fonte: Groupon

  1. C'è lo sconto e la percentuale che risparmieresti
  2. La scritta rossa come avviso
  3. Un conto alla rovescia per la fine della vendita
  4. Il promemoria "vendita veloce".

Ti fa davvero sentire come se avessi bisogno di quei ciottoli che brillano al buio, giusto?

Anche i siti di viaggi usano sempre queste tattiche:

Fonte: Booking.com

Dannazione, è un buon affare! Mi hai quasi preso questa volta FOMO...

Come utilizzare FOMO nel percorso del cliente

Allora, che mi dici della tua strategia di marketing? Bene, ci sono un sacco di modi in cui puoi utilizzare FOMO nel tuo percorso del cliente:

  • Aggiungi le recensioni dei clienti
  • Offerte/edizioni a tempo limitato
  • Mostra quando le scorte sono basse
  • Avvisa quando altri effettuano acquisti
  • Offri offerte di spedizione gratuite limitate
  • Mostra lo sconto accanto al prezzo originale
  • Invia e-mail urgenti
  • Mostra i best-seller
  • Includi offerte esclusive

Ecco uno di quei piccoli pop-up che mostrano cosa stanno acquistando le persone dal sito in cui ti trovi:

Fonte: pacco di animali ecologici

Se è abbastanza buono per Anne...

Questi trigger hanno lo scopo di spingerti all'azione. E ragazzo, funzionano. Quindi, pensa a cosa potresti aggiungere alla tua strategia di marketing. Prova a iniziare con uno e monitora il suo successo.

3. Crea emozioni attraverso la narrazione

Le storie sono il modo in cui ci connettiamo tra loro. Ciò che è iniziato attorno a un falò ora accade anche nello spazio digitale. I social media sono i luoghi in cui condividiamo molte delle nostre storie. Ed è lì che pubblicherai la maggior parte dei tuoi contenuti.

I grandi contenuti raccontano una storia. E le storie migliori ci fanno sentire . E quando sentiamo qualcosa di forte, vogliamo condividere la sensazione con gli altri. Questa è psicologia del marketing 101.

I nostri cervelli sono letteralmente costruiti per le storie. E il 92% dei consumatori vuole che i marchi facciano annunci che sembrino tali. Elaboriamo anche le immagini 60 volte più velocemente delle parole. Quindi, dovresti mirare a "mostrare, non dire" con i tuoi contenuti di marketing.

Fonte: Visme

Questa "sensazione" che desideri copre un'ampia gamma di emozioni. E non deve essere positivo. Potrebbe essere:

  • Felicità
  • Tristezza
  • Divertimento
  • Shock
  • Sorpresa
  • Ispirazione
  • Motivazione

I video senza scopo di lucro provenienti da paesi colpiti dalla guerra non sono progettati per farti sentire bene. Sono fatti per scioccare e rattristare la tua donazione.

Ecco 3 video di content marketing che sono ottimi esempi di narrazione:

  1. Budweiser
  2. Assicurazione John Lewis
  3. La maratona di Reykjavik

Budweiser – Qualcuno ti aspetta a casa

La pubblicità #FriendsAreWaiting di Budweiser sfrutta lo shock e la tristezza per scoraggiare l'alcol e la guida. Detto da un punto di vista unico, pensi quasi che sia successo il peggio:

Non sta collegando il loro prodotto. Mostra come godersi una serata all'insegna della birra con i propri amici in modo responsabile. E il racconto mette in evidenza l'impatto che la decisione sbagliata può avere su coloro che ti amano di più.

Assicurazione John Lewis - Piccola ballerina

Assicurazione. Tutti ne abbiamo bisogno. Ma è un argomento piuttosto noioso, giusto? Bene, non se riesci a renderlo commovente e riconoscibile:

Eravamo tutti bambini una volta. E tutti i genitori hanno subito le loro buffonate. La nostalgia è un'emozione potente. E uno che può rendere speciale un argomento così noioso.

La maratona di Reykjavik: è meglio correre

La maratona di Reykjavik sperava di aumentare le iscrizioni con questo annuncio intelligente. Perché le persone corrono? Mettersi in forma? Per evitare esplosioni? O forse da un'apocalisse zombie?

Correre può essere noioso. Ma questa promozione è tutt'altro. È intelligente e divertente. Ha intrattenimento in stile cinematografico e il fattore benessere. Cosa non va?

4. Ci piace seguire la folla (prova sociale)

Perché diamo per scontato che valga la pena unirsi alla lunga fila per entrare in un bar? O chiedere il parere di un amico prima di acquistare qualcosa?

Questo è un fenomeno noto come prova sociale . Un termine coniato dallo psicologo Robert Cialdini che ha scritto il best seller "Influence: The Psychology of Persuasion".

C'è sicurezza nei numeri. Una mentalità da gregge. E lo usiamo per convalidare le nostre scelte. Se non sei sicuro di cosa fare in una situazione, guarda cosa stanno facendo le persone intorno a te.

La prova sociale è una parte importante della psicologia del marketing. Ma non cercare di indurre le persone ad acquistare un prodotto non eccezionale nascondendolo. Trustpilot ha rilevato che il 62% dei consumatori afferma che non supporterà i marchi che censurano le recensioni.

Se senti parlare di un prodotto per la prima volta da un amico, è più probabile che ti fidi. Questa è anche una forma di marketing del passaparola. Ma il 79% degli acquirenti si fida delle recensioni online di estranei tanto quanto le persone che conoscono.

Fonte: Oberlo

Secondo Buffer, ci sono 6 tipi di prove sociali:

  1. Esperto : un esperto del tuo settore consiglia un marchio.
  2. Celebrità : una celebrità sostiene i prodotti.
  3. Utente : i clienti consigliano e recensiscono i prodotti in base alle esperienze.
  4. La saggezza della folla : un grande gruppo di persone sostiene un marchio.
  5. La saggezza dei tuoi amici : le persone vedono i loro amici usare e godersi un prodotto.
  6. Certificazione : un timbro di approvazione da parte di una figura autorevole del settore.

Come utilizzare la prova sociale nel marketing digitale

Siamo tutti collegati sui social media. E la prova sociale sta accadendo costantemente. Quindi, dobbiamo usarlo per guidare i potenziali clienti. Per dare loro la prova che altre persone stanno usando e apprezzando i nostri prodotti e servizi.

Ecco alcuni modi in cui puoi utilizzare la prova sociale nella tua strategia di marketing:

  • Esperti acquisizioni sui social media
  • Contatta i micro-influencer
  • Recluta ambasciatori del marchio
  • Richiedi e mostra recensioni e testimonianze
  • Evidenzia i contenuti generati dagli utenti
  • Condividi i ringraziamenti dei clienti
  • Usa la prova sociale nella tua copia
  • Fatti verificare su Twitter/Instagram ecc.

Ecco un esempio di copywriting utilizzando questa tattica:

Fonte: Twitter

Come esseri umani, non prendiamo la maggior parte delle cose per valore nominale. Dedichiamo tempo alla ricerca e alla ricerca di prove a sostegno. Quindi, assicurati che il tuo marketing abbia svolto il duro lavoro in anticipo.

5. Dare prima di ricevere (reciprocità)

Il sociologo Phillip Kunz ha pensato a un interessante esperimento negli anni '70. Si chiese cosa sarebbe successo se avesse inviato biglietti di Natale a dei perfetti sconosciuti.

Bene, qualcosa è successo. Dei 600 inviati, ne ha ricevuti oltre 200 in cambio.

Robert Cialdini (menzionato sopra) ha trascorso tutta la sua carriera a studiare la scienza dell'influenza. Ha spiegato che il risultato dell'esperimento di Kunz era dovuto a una regola che tutte le culture umane inculcano nei loro figli. La regola della reciprocità .

Ci viene insegnato a ripagare la gentilezza e le buone azioni con le nostre. È per questo che senti il ​​​​bisogno di dire immediatamente qualcosa di carino quando qualcuno ti fa i complimenti.

Fonte: GIPHY

Questa è una delle tante regole sociali in base alle quali viviamo. Non pensiamo a loro. Ma hanno molto potere nella nostra vita quotidiana. Queste sono cose come:

  • Formare una linea in un negozio
  • Dire "ti benedica" quando qualcuno starnutisce
  • Tenere la porta aperta per la persona dietro di te
  • Stabilire un contatto visivo quando si parla con qualcuno

Reciprocità nel marketing

Ma come si applica questo alla psicologia del marketing nell'era digitale?

Bene, non chiederesti alle persone una testimonianza prima che abbiano provato il tuo servizio. Quindi, la maggior parte delle aziende offre alcuni incentivi bonus per farlo.

Per qualsiasi strategia di vendita, ciò che offri sarà generalmente gratuito. Se vuoi che i nuovi clienti separino i loro soldi o i loro dettagli, devi prima dare loro qualcosa.

Spotify usa questa tattica con la sua prova Premium gratuita di 1 mese:

Fonte: Spotify

Il content marketing è un altro esempio ampiamente utilizzato. Perché stai regalando risorse educative gratuitamente. Sperando che le persone si convertano in cambio.

Ma torniamo alla tua strategia. Perché non provare:

  • Prodotti in omaggio con un acquisto
  • Guide pratiche
  • Esempi di edizioni di newsletter
  • Prova prima di acquistare le opzioni
  • Video tutorial
  • Servizi di prova virtuale
  • Prove o consulenze gratuite

Funziona anche per il coinvolgimento sui social media. Per ottenere, devi dare. Ma devi essere un vero contributore se vuoi risultati reali.

Conclusione

I consumatori sono irrazionali. Quando prendiamo una decisione pensiamo all'intuizione, a come ci sentiamo e a ogni sorta di altre cose.

Non sei un lettore della mente. Ma anche tu sei un consumatore. Quindi, puoi imparare a leggere alcuni dei modi istintivi in ​​cui le persone (e te) pensano. Quindi basa la tua strategia di marketing su di loro.

Abbiamo coperto l'implementazione di questi 5 principi di psicologia del marketing:

  1. Psicologia del colore
  2. FOMO
  3. Emozione attraverso la narrazione
  4. Prova sociale
  5. Dare prima di ottenere

La mente umana è complessa. Ma queste tattiche non lo sono. Quindi dai loro una possibilità.

Hai mai provato una di queste tattiche di psicologia del marketing? Quale ti capita di incontrare di più come consumatore? Fateci sapere nei commenti!