Che cos'è la psicologia del marketing e come si fa?

Hai mai provato a entrare nella testa dei tuoi clienti e scoprire cosa vogliono? Hai mai desiderato conoscere le migliori strategie per persuadere gli altri a fare qualcosa?

La psicologia ha soluzioni a ciò che stai cercando. La psicologia è lo studio della mente e delle azioni umane, che possono essere applicate a un'ampia varietà di aree, dalla vita quotidiana, alla terapia e ai servizi umani. Eppure potresti voler scavare nella combinazione di psicologia e marketing.

Prima dell'avvento del marketing moderno, prima di parole d'ordine come "cliente-centrico" o "comportamento del consumatore", il rapporto tra marketing e psicologia era piccolo, se non nullo. Oggi, il marketing psicologico (o psicologia del marketing) è la spina dorsale di qualsiasi attività redditizia.

Affinché un marketer svolga efficacemente il proprio lavoro in questi giorni, è giusto dire che deve prima capire appieno chi sono i clienti, cosa desiderano i clienti e cosa li spinge a effettuare un acquisto. Ti suona come psicologia? Se sì, è perché queste strategie sono incentrate su teorie psicologiche e sono in genere indicate come psicologia del marketing.

Cos'è la psicologia del marketing?

La psicologia del marketing attinge al modo in cui le persone pensano, si comportano, ragionano e fanno scelte. La psicologia del marketing mira a creare un appello emotivo calcolato, quindi ispirare i clienti, che è tutto ciò di cui hai bisogno per assicurarti un cliente per tutta la vita.

Indipendentemente da quanto siano unici i prodotti che offri, c'è sempre un'alta probabilità che tu sia in competizione con qualcuno. L'obiettivo della psicologia del marketing è ottenere un vantaggio rispetto alle competizioni. Alla fine della giornata, gli umani sono quelli con cui hai a che fare e gli umani sono emotivi.

Comprendere gli obiettivi organizzativi e i comportamenti umani può aprire molte più opportunità e idee entusiasmanti per le tue strategie di marketing. Prenditi il ​​tempo necessario per capire appieno come si comporta una persona sarà favorevole alla tua azienda in quanto scoprirà modi per provocare risposte emotive benefiche nei tuoi potenziali clienti. Se la tua azienda è in grado di identificare questo incrocio tra obiettivi aziendali e comportamenti umani, l'azienda salirà senza dubbio di livello.

Conclusione chiave : la psicologia del marketing è stata generalmente descritta come "l'integrazione di una serie di principi psicologici nei contenuti, nel marketing e nella strategia di vendita". Oltre a ciò, potresti anche pensare alla psicologia del marketing come un modo per scoprire le tendenze degli esseri umani e determinare come questo si applica alle loro decisioni di acquisto.

Quali sono i principi fondamentali della psicologia del marketing?

Non devi essere uno psicologo per creare un appello emotivo positivo nei tuoi potenziali clienti. Molti esperti di marketing utilizzano queste tecniche con grande successo. Potresti anche tu, con un po' di studio e sperimentazione.

Comprendere come e perché gli individui si comportano e funzionano in tali modi è una componente essenziale di un marketing efficace. Tutti i tuoi sforzi di marketing dovrebbero provenire da questa conoscenza. Se, ad esempio, sei un marketer di contenuti che produce un'infografica, se inizi pensando al tuo utente target, i tuoi tentativi avrebbero ancora più successo. Chi sono gli spettatori e perché dovrebbero guardare la grafica? Cosa vuoi che facciano dopo aver guardato le tue foto?

Abbiamo svolto la ricerca e compilato otto strategie di psicologia del marketing per aiutarti a lanciare le tue campagne. Esamineremo in che modo il comportamento dei clienti è influenzato da queste strategie e chiariremo come puoi implementare queste strategie nelle tue campagne di marketing più ampie.

Psicologia del marketing Principio numero 1 – Prova sociale.

Questo concetto è già noto alla maggior parte degli inserzionisti, ma era troppo significativo per essere tralasciato. Pensa alla prova sociale come all'effetto "anch'io" in cui le persone tendono ad abbracciare le opinioni o le azioni di un gruppo di persone che amano o di cui si fidano. Immagina un ballo imbarazzante da scuola media: non molte persone sono abbastanza sicure di essere le prime sulla pista da ballo. Tuttavia, dopo che alcune persone sono lì, tutti gli altri vogliono entrare.

Secondo la teoria della prova sociale, le persone prendono le decisioni in base al comportamento degli altri. Ma come si collega il marketing a questo?

È più probabile che le persone acquistino da un'azienda poiché vedono altre persone utilizzare e godersi i beni dell'azienda. Un buon feedback, un gran numero di clienti abituali e contenuti positivi generati dagli utenti (UGC) rendono più possibile per il tuo marchio ottenere più acquirenti.

L'utilizzo di Social Proof come campagna di marketing è particolarmente utile per attirare nuovi clienti.

I nuovi clienti devono ancora avere un'interazione diretta con l'articolo, quindi si rivolgono ai clienti attuali o passati per le loro esperienze. L'analisi ha costantemente dimostrato che è più probabile che le persone si fidino di ciò che gli altri acquirenti pensano dei prodotti piuttosto che di ciò che le aziende dicono di se stesse.

Hai bisogno di un'idea per mettere in evidenza i tuoi acquirenti felici. Ne abbiamo tre per te.

Chiedi il permesso di pubblicare le recensioni sui tuoi account di social media ogni volta che un nuovo cliente ti dà una valutazione positiva.

Ad esempio, Starbucks ha condiviso continuamente i contenuti dei clienti, come brevi video e immagini dei loro clienti su Instagram sui loro social media, e chiede persino suggerimenti ai loro clienti sulla loro pagina web. Hanno anche ripubblicato i contenuti generati dagli utenti sui loro account di social media creando più interazioni. Di conseguenza, puoi vedere che la loro affiatata comunità di utenti fa sempre la fila per l'opportunità di acquistare la loro nuova tazza o bevanda speciale a tema festivo.

Parlando di contenuti generati dagli utenti , puoi guardare la campagna #ShotiniPhone di Apple. Per mostrare al mondo la potenza della sua fotocamera per iPhone, Apple gestisce una campagna UGC chiamata #ShotoniPhone. Tuttavia, Apple non seleziona casualmente le immagini da pubblicare sul suo Instagram; hanno uno standard molto elevato per determinare le foto dei clienti da condividere: le immagini dell'UGC sull'Instagram del marchio sono tutte sbalorditive con dettagli nitidi e colori vivaci. L'hashtag è virale, con quasi 10 milioni di post.

Proprio come Apple, dovresti anche essere un po' esigente riguardo ai contenuti che condividi. Il tuo feed di Instagram sarà molto più persuasivo e i tuoi standard elevati ispireranno più persone a presentare.

Un programma di riferimento è un altro potente strumento per consentire ai clienti esistenti di diffondere il messaggio sul tuo marchio.

Prendi LinkedIn, per esempio. A livello individuale, Linkedin consente ai suoi utenti di scrivere recensioni e consigli a vicenda. Considerando che la maggior parte degli utenti di Linkedin sono professionisti formati, una parola positiva da parte degli altri fungerà da prova vivente dei tuoi talenti e della tua etica lavorativa.

Tesla ha anche ottime idee da rubare. Tesla, l'azienda di auto elettriche, ha aggiornato la sua politica di riferimento per riflettere la sua base di clienti in crescita nel corso degli anni. Nel 2015 hanno donato $ 1.000 per indirizzare un amico ai clienti. Da allora, hanno modificato il loro piano per dare ai proprietari di Tesla che indirizzano diverse persone il diritto a ricompense ancora migliori, come una batteria esclusiva come Powerwall 2. Ad esempio, la prima persona a indirizzare 20 persone nelle loro regioni Asia-Pacifico settentrionale L'America o l'Europa possono ottenere gratuitamente una Model S o una Model X. Altri premi di riferimento sono un invito a feste esclusive e la possibilità di acquistare altri articoli in edizione limitata che non erano disponibili sul mercato.

Social Proof marketing non significa solo passaparola. Social Proof significa anche i poteri convincenti di esperti, celebrità e recensioni degli utenti come un modo per aumentare la fiducia delle persone nel tuo prodotto o servizio. E l'età moderna ha intensificato l'influenza del Social Evidence Marketing a livelli senza precedenti. Ecco altri modi per applicare la prova sociale.

• Assumi un esperto : gli esperti sono coloro che hanno trascorso innumerevoli ore a padroneggiare il proprio lavoro e diventare pionieri nella loro sfera unica. Ecco perché quando approvano o vengono visti utilizzare un prodotto specifico, è possibile che i loro follower, che hanno quella particolare esigenza, ascoltino la raccomandazione degli esperti. Expert Social Proofing può assumere molte forme, ad esempio ospitare una sessione di domande e risposte dal vivo sulla tua pagina Facebook e Instagram o chiedere a quell'esperto di pubblicare le proprie opinioni sui social media.

• Fai approvare il tuo prodotto da una celebrità : le persone famose e i blogger di social media hanno un enorme impatto sulla loro base di follower, che può tradursi in migliaia di nuovi clienti per la tua azienda. Un esempio di sponsorizzazioni utilizzate da molti marchi è quello di assumere celebrità di prima categoria per una campagna o dare il tuo prodotto a un influencer che detiene il potere in un gruppo demografico a cui ti rivolgi.

Psicologia del marketing Principio numero 2 – Scarsità

Gli oggetti rari sono sempre più preziosi degli oggetti di tutti i giorni. Pensa a minerali rari, come smeraldi o rubini, e valgono di più per la loro rarità. Questo è il principio di scarsità.

Questa teoria psicologica suggerisce che le persone daranno maggiore importanza ai prodotti se c'è una scarsità percepita. E va oltre le semplici gemme preziose. Una ricerca ha mostrato che le persone apprezzerebbero di più i biscotti con gocce di cioccolato simili quando ci fossero meno biscotti disponibili.

Quando si tratta di marketing, il principio di scarsità suggerisce che è più probabile che le persone acquistino prodotti o paghino di più se ritengono che la merce scarseggia.

Pensa a questa psicologia del marketing come Fear of Missing Out (FOMO).

In altre parole, i consumatori non vogliono perdersi un articolo che potrebbe essere presto esaurito. La scarsità induce un senso di urgenza che facilita l'acquisto impulsivo. Per stabilire un senso di scarsità, puoi fare affari temporanei o avere una piccola scorta. Usa un linguaggio come "fino ad esaurimento scorte" o "solo 12 ore in più" nelle campagne per far sapere ai clienti che non avranno mai più la possibilità di acquistare quel prodotto se non effettuano un acquisto a breve.

Vedendo che l'accordo scadrà, i clienti sono più ispirati a completare il loro percorso del cliente. E prendere una decisione di acquisto.

Ecco alcuni altri modi in cui le aziende possono applicare Marketing Psychology Scarcity.

• Saldi del Black Friday : il Black Friday era inizialmente il nome assegnato alle vendite avvenute il giorno dopo il Ringraziamento. Tuttavia, è diventata rapidamente una tendenza mondiale che attira cacciatori di occasioni in tutto il mondo. Per decenni, i rivenditori hanno lavorato per creare un senso di scarsità attorno agli articoli di uso quotidiano fortemente scontati, specialmente durante questa stagione dello shopping.

Non c'è esempio migliore di Amazon quando si tratta di Black Friday. Le loro campagne Prime Day sono state una sorta di case study per l'intero settore sull'aumento dei profitti fornendo agli acquirenti un'esperienza innovativa durante le festività natalizie. La chiave alla base della promozione di successo di Amazon per il Black Friday è il suo approccio completamente digitale per l'email marketing, dalle promozioni e-mail personalizzate all'inclusione di intestazioni promozionali alle e-mail e all'assegnazione esclusiva dell'accesso anticipato ai membri Prime.

Durante il Black Friday, Amazon ha utilizzato promozioni via e-mail in ogni direzione per aumentare i propri profitti. Inoltre, Amazon ha inviato notifiche push per incoraggiare le persone ad aprire l'app Amazon ed effettuare un ordine. Hanno anche inviato newsletter personalizzate insieme a video, eventi e suggerimenti per i prodotti Prime popolari per generare clamore tra gli utenti Prime. Nel 2018, le entrate del primo giorno di Amazon sono salite a $ 4,19 miliardi.

• Accesso esclusivo : i marchi sono in grado di rendere le loro offerte di prodotti premium e uniche con opzioni di abbonamento aggiornate. Che si tratti dell'accesso VIP a un regalo unico o dell'offerta di opzioni avanzate in un prodotto, avere accesso a qualcosa che non è ampiamente disponibile per gli altri fa sentire i clienti come se possedessero qualcosa di limitato e quindi unico.

Ad esempio, nel 2017 Nike ha lanciato il suo programma di abbonamento Nike App, che offre ai membri vantaggi esclusivi per lo shopping. NikePlus Unlocks è un'estensione del trasferimento di Nike verso il miglioramento della sua esperienza di acquisto digitale fornendo una piattaforma di acquisto mobile più solida.

L'app Nike ha un sistema di prenotazione intelligente integrato basato sugli acquisti precedenti, che consente ai membri di avere accesso esclusivo a prodotti specifici e ricevere messaggi in tempo reale dei rappresentanti Nike. L'app Nike ti dà anche la possibilità di acquistare un prodotto premium riservato agli abbonati, incluse preziose collaborazioni e le ultime innovazioni, insieme alle opzioni per personalizzare quel prodotto. Infatti, l'app Nike è l'unico luogo in cui i clienti possono personalizzare le esclusive colorazioni delle nuove Nike Air Vapormax e Nike ACG Mowabb iD, o evidenziare il tuo immenso amore per la tua squadra aggiungendo un logo oversize e dubraes in pizzo personalizzati alla Nike Air Force 1 ID NBA alto. Nike App è anche l'unico posto dove puoi acquistare la colorazione originale della Nike Hyperadapt 1.0.

Psicologia del marketing Principio numero 3 – Reciprocità

Trovi necessario dare loro qualcosa in cambio (o almeno ti vergogni se non gli hai dato nulla) quando qualcuno ti fa un regalo? Questo sentimento è considerato il principio di reciprocità in psicologia.

Il principio di reciprocità nella psicologia del marketing significa che i consumatori spesso si sentono in debito con un'azienda se gli viene offerto un prodotto gratuito. Ci sono molti modi per sfruttare il principio di reciprocità nel tuo marketing. Le aziende spesso utilizzano questo principio offrendo contenuti gratuiti, come eBook esclusivi, articoli, una felpa con il marchio o persino uno sfondo del desktop gratuito per ottenere i dettagli di contatto dei potenziali acquirenti. Anche qualcosa di banale come una nota scritta a mano può fare miracoli nello stabilire la reciprocità. ** Assicurati solo di dare qualcosa gratuitamente prima di richiedere cose in cambio. Il primo annuncio visualizzato dal cliente dovrebbe evidenziare ciò che riceverà, quindi chiedere i dettagli di contatto dopo aver fatto clic sul collegamento dell'offerta. **

Ad esempio, un'azienda di forniture per il giardinaggio invia un pacchetto gratuito di semi e sondaggi ai clienti esistenti. Dal momento che i clienti hanno ricevuto un regalo dall'azienda, presumibilmente si sentirebbero obbligati a compilare e restituire il sondaggio.

Oppure, se hai ricevuto una zecca con il conto in un ristorante, probabilmente sei caduto nella vittima della reciprocità. Secondo Cialdini, quando il ristorante non concede una menta ai commensali, questi daranno la mancia in base ai loro giudizi sul servizio fornito. Con una zecca, la punta sale del 3,3%. Due mentine? I salti di punta sono schizzati a circa il 20%.

Body Shop, per un altro esempio, utilizza il principio di reciprocità distribuendo campioni gratuiti. Questa strategia dipende dal principio del dare e avere nella mente umana. Quando prendono una decisione, i consumatori tenderanno a restituire qualcosa per soddisfare questo innato istinto reciproco.

Psicologia del marketing Principio numero 4 – Avversione alla perdita.

Come dice il nome, il principio dell'avversione alla perdita si riferisce alla tendenza delle persone a evitare una perdita invece di guadagnare altre cose con lo stesso valore. In altre parole, una volta che le persone possiedono qualcosa, non gli piace davvero perderlo.

Ad esempio, gli esseri umani sono più preoccupati di perdere $ 10 di quanto siamo felici di trovare $ 20. Perché ci comportiamo in questo modo? Può essere perché il cervello umano associa la perdita con ansia e paura intense e si scopre che i sentimenti negativi hanno un'influenza più profonda e duratura sulle persone rispetto a quelli positivi.

Quando Daniel Kahneman ha approfondito questo concetto, divide i partecipanti in diversi gruppi. Al primo gruppo è stata data la semplice scelta di ricevere una tazza o una barretta di cioccolato. Al secondo gruppo è stata assegnata una tazza e poi è stata offerta la possibilità di rinunciare alla tazza per una barretta di cioccolato. Al terzo gruppo, invece, è stata data prima una barretta di cioccolato e poi l'opportunità di scambiarla con una tazza.

Con il primo gruppo, poco più della metà (56%) dei soggetti ha scelto una tazza rispetto a una barretta di cioccolato. Tuttavia, per quanto riguarda il terzo gruppo, dopo aver ricevuto una barretta di cioccolato, il 90% di loro ha rifiutato l'opportunità di cambiare la propria barretta di cioccolato per ottenere una tazza. Al contrario, quasi nove su dieci (89%) dei partecipanti al secondo gruppo si sono rifiutati di scambiare le loro tazze con una barretta di cioccolato.

La morale della storia è che alle persone non piace perdere ciò che hanno guadagnato.

Per implementare questo principio di psicologia del marketing, prova a riformulare le tue attuali pubblicità in base alle perdite . Quando offri delle prove gratuite, ricorda al cliente cosa sta per perdere quando la sua prova gratuita sta per finire. Oppure puoi suggerire di offrire la spedizione gratuita quando l'ordine di un cliente ha superato un determinato prezzo. Se si sposta alla cassa senza raggiungere il minimo per ricevere una spedizione gratuita, mostra loro l'importo del costo di spedizione che devono pagare rispetto all'importo che devono aggiungere per la consegna gratuita.

Guarda Target, per esempio. Questo gigante della vendita al dettaglio è noto per utilizzare questa tattica con i suoi acquirenti online. Se gli acquirenti non soddisfano il minimo di $ 35 dell'azienda, non riceveranno la spedizione gratuita. E se non raggiungono il minimo di $ 25 di Target, non possono nemmeno ordinare l'articolo.

Target mette in grassetto la frase "Spedizioni solo con ordini da $ 25" per informare gli acquirenti che dovranno pagare le spese di spedizione se non raggiungono l'ordine minimo. Quando gli acquirenti lo vedranno, saranno incentivati ​​a fare un acquisto più grande.

Alcune altre strategie di marketing di avversione alla perdita sono

• Prova dell'offerta : lo studio ci mostra che apprezziamo gli oggetti che possediamo più di quelli che non possediamo. E così, fornendo ai tuoi clienti la possibilità di possedere il prodotto, anche se è a breve termine, stai facendo sentire loro la perdita di non aver acquistato l'articolo.

• Limitare le risorse : un modo per ispirare i consumatori a effettuare un acquisto è ricordare loro la scarsità del prodotto. Le società di e-commerce spesso creano una certa quantità di inventario e fanno sapere al cliente se ce ne sono solo poche altre in stock.

• Offerta regalo : l'idea di perdere un regalo gratuito fungerà anche da buon motivo per convincere i tuoi visitatori a fare un acquisto su cui inizialmente erano rimasti in sospeso, che si tratti di consegna gratuita, un codice coupon quando un cliente paga un determinato importo o confezione regalo gratuita.

Alcune persone potrebbero pensare che l'avversione alla perdita e i principi di scarsità siano simili, il che è valido in una certa misura, ma il focus per ciascuno è diverso.

Con il principio di scarsità, si evidenzia una scorta limitata di un oggetto, ma con il principio di avversione alla perdita non c'è nulla a che fare con l'offerta. Avversione alla perdita significa far sapere ai consumatori che potrebbero perdere qualcosa che possiedono.

Psicologia del marketing Principio numero 5 – Ancoraggio del pregiudizio

Il bias di ancoraggio ci dice che la prima informazione rilevante per la nostra decisione di acquisto che riceviamo influenzerà in modo significativo il nostro processo decisionale. Cosa c'è di meglio per il tuo portafoglio: comprare un preservativo da $ 3 o dare alla luce un bambino? L'ancoraggio è il pregiudizio cognitivo che influenza il modo in cui vediamo un prodotto confrontandolo con qualcos'altro.

Il bias di Anchoring nel marketing suggerisce che i clienti valutano i costi e le merci in base alle prime informazioni che ottengono.

Quindi, se la mia boutique preferita in genere vende jeans a $ 60, ma decidono di metterli in vendita a metà prezzo a $ 30, penserò estaticamente: "Ho appena ottenuto uno sconto pazzesco su questi jeans". Probabilmente li comprerò anche. Ma se il mio amico in genere compra jeans che costano $ 20, non rimarranno così colpiti come lo sono io.

Sfruttate appieno questo principio psicologico nella vostra attività mostrando il costo effettivo insieme a tariffe ridotte durante le vendite . Il costo originale è ora un punto di riferimento (un'ancora) per il cliente, facendo sembrare lo sconto un'offerta migliore che se il prezzo scontato fosse mostrato da solo. Potresti anche dire esplicitamente quanta percentuale di sconto i tuoi clienti guadagneranno con la vendita.

Alcune altre strategie di Anchoring Bias Marketing sono

• Scegli i prezzi che terminano con 99 : Kenneth Manning e David Sprott lo hanno illustrato nella ricerca usando le penne. Ai partecipanti è stato chiesto di scegliere tra due normali penne a sfera, che erano quasi identiche. Uno aveva un prezzo di 1,99 dollari, l'altro a 3 dollari. La penna più economica è stata preferita dall'82% dei partecipanti. I ricercatori hanno quindi ripetuto l'esperimento, ma hanno cambiato il prezzo rispettivamente a $ 2 e $ 2,99. La penna più economica è stata comunque scelta più spesso, ma solo dal 56% dei partecipanti. Vedete, il divario di prezzo tra il secondo paio di penne era meno importante nella mente dei clienti e quei pochi centesimi potevano sommarsi a un aumento significativo del fatturato nella vostra azienda.

• Fornire più gamma di prodotti : diversi consumatori inizialmente riterranno una T-shirt di cotone da $ 40 troppo costosa. Eppure metti la stessa maglietta accanto a una maglietta di lusso da $ 99 e le persone guarderanno l'opzione da $ 40 sotto una luce completamente nuova. Le aziende che si concentrano su pochi beni o servizi selezionati di solito traggono vantaggio dal principio Anchoring Bias vendendo tre versioni del loro prodotto: un'opzione economica, un'opzione di fascia media e un'opzione costosa. L'opzione più costosa funge da punto di ancoraggio per aumentare la soglia di prezzo per il prodotto di fascia media. Se viene offerta un'opzione premium insieme a un'opzione di fascia media, le vendite per quest'ultima aumenteranno, anche se potrebbe non esserci alcun cambiamento nella qualità.

• Aumentare i prezzi a poco a poco : come aumentare i prezzi senza sconvolgere i clienti attuali? Diamo un'occhiata alla strategia di Apple. Per anni, l'azienda ha aumentato costantemente i prezzi, nonostante le lamentele dei critici secondo cui il prodotto non è migliorato molto. Tuttavia, poiché ogni nuovo prezzo funge da ancora per il successivo aumento di prezzo, il cliente trova la differenza relativamente piccola e la accoglie con favore. Quindi, invece di aggiungere funzionalità importanti e costose tutte in una volta, potresti prendere in considerazione l'introduzione di modifiche successive più piccole perché i clienti saranno più inclini a spendere soldi per esse.

  

• Rendi gli sconti più interessanti : puoi estendere la "regola del 100" a questo contesto: per i prodotti che costano meno di $ 100, lo sconto dovrebbe essere misurato in percentuale. Ad esempio, una riduzione da $ 5 a $ 3 equivale a uno sconto del 40%, molto più allettante di uno sconto di $ 2, giusto? D'altra parte, per i prezzi dei prodotti superiori a $ 100, dovresti quantificare il prezzo scontato in dollari. Ad esempio, con un prezzo iniziale di $ 500, uno sconto di $ 100 suonerebbe meglio del 20%.

Psicologia del marketing Principio numero 6 – L'effetto esca.

La maggior parte dei principi di cui sopra ha vaste implicazioni al di fuori del marketing, ma l'effetto esca è quasi unico per la psicologia del consumatore,

È un pregiudizio cognitivo in cui l'aggiunta di una terza scelta meno attraente fa sembrare un prodotto più costoso un'offerta migliore rispetto a quando ci sono solo due prodotti tra cui scegliere. L'effetto Decoy è una strategia statisticamente provata per manipolare il desiderio del cervello umano sia per la scelta razionale che per la convalida delle proprie decisioni.

I consumatori confrontano specificamente il prezzo e la qualità dei prodotti quando ci sono solo due opzioni. Tuttavia, una terza scelta sposterà la visione concettuale dei beni offerti agli acquirenti, aumentando le possibilità che acquistino l'opzione più costosa.

L'effetto Decoy è ciò che Apple utilizza la maggior parte del tempo per i suoi articoli. La prima cosa che ci viene in mente quando pensiamo ad Apple e all'effetto Decoy è il loro uso di vari limiti di archiviazione di 64 GB, 256 GB e 512 GB su una manciata del suo prodotto, che si tratti di iPhone o iPad o Mac, che introduce una maggiore esclusività nel suo portafoglio prodotti. L'effetto Decoy spiega anche perché Apple valuta sempre ogni dispositivo a seconda della versione, come i prezzi di $ 799, $ 999 e $ 1099 dell'attuale iPhone 12, iPhone 12 Pro e iPhone 12 Pro Max, rispettivamente.

Puoi applicare l'effetto esca alla tua offerta di prezzo seguendo i cinque passaggi seguenti:

• Passaggio 1: scegli il tuo articolo chiave, quello che desideri vendere di più.
• Passaggio 2: strutturare l'elemento chiave: l'elemento chiave dovrebbe avere funzionalità più avanzate rispetto agli altri elementi.
• Passaggio 3: costruisci un'esca - L'obiettivo è fare in modo che il tuo oggetto chiave domini l'esca e massimizzi la sua attrattiva.
• Passaggio 4: fornire almeno 3 opzioni; ma non impazzire e fornisci più di 5.
• Passaggio 5: scegli lo stesso prezzo o leggermente inferiore per l'esca vicino al tuo oggetto chiave.

Psicologia del marketing Principio numero 7 – Divario informativo.

La teoria del gap informativo è spesso vista nei contenuti e nel social media marketing. Puoi vedere la teoria utilizzata nel modo in cui i creatori di contenuti scrivono i titoli come domande o frasi come: "Come fare per..." o "Il segreto per..." o "Il collegamento a..." Questi titoli sono usati per stuzzicare il l'attenzione degli spettatori che vogliono colmare il divario informativo.

Ecco alcuni esempi di come utilizzare la teoria del gap informativo all'interno di una frase:

• Il segreto per convincere i visitatori a fare clic sul tuo blog è usare la teoria del gap informativo.
• Il modo migliore per aumentare il traffico del blog è utilizzare la teoria del gap informativo.
• Ti sei mai chiesto come migliorare il tuo marketing online usando la psicologia?

Riesci a vedere come funzionerà? Queste frasi stabiliscono un obiettivo ( per convincere le persone a fare clic sul tuo blog, aumentare il traffico del blog e migliorare il tuo marketing online ) così come per offrire la soluzione a quell'obiettivo ( usando il principio del gap di conoscenza e usando la psicologia ), ma lasciano un grande buco su come si arriva dal punto A al punto B. Questo è il vuoto nelle informazioni che susciterà l'interesse dei tuoi lettori, spingendoli a continuare a leggere.

Tieni presente che questa psicologia del marketing portata troppo oltre può diventare un'esca per i clic e molti creatori di contenuti evitano titoli fuorvianti che non corrispondono al contenuto dell'articolo.

I marchi mirano anche a indirizzare i fan nella loro home page con i social media per aumentare il traffico. Che si tratti di attirare i follower sull'ultima vendita o sulla notizia, scoprirai spesso che i marchi utilizzano un punto vendita ambiguo su Instagram Stories con un "Scorri verso l'alto" per scoprire maggiori informazioni su una vendita o un'offerta esclusiva.

Psicologia del marketing Principio numero 8 – Il fenomeno Baader-Meinhof.

**Hai mai sentito parlare di qualcosa e hai iniziato a vederlo solo ovunque tu vada? Quella cosa inizia a spuntare ovunque e presto inizi a vederla apparire nella vita di tutti i giorni. Ogni volta che guardi la TV, noti gli spot pubblicitari dei marchi ma non nient'altro. Ogni volta che vai al supermercato, cammini lungo il corridoio e lo vedi. Ti viene in mente che tutti, compresi tutti i tuoi amici, hanno tutti il ​​prodotto. **

Dovresti dare credito ai Fenomeni Baader-Meinhof per questo.

L'effetto Baader-Meinhof è anche noto come "illusione di frequenza" perché è un pregiudizio percettivo che descrive come un nome, un termine o una cosa che è venuta alla nostra attenzione di recente si manifesti con una frequenza insolita subito dopo. O in altre parole, lo vedi ovunque sulla Terra.

Logicamente, quella cosa è sempre stata lì, ma eri tu a non esserne consapevole fino al momento in cui ne hai sentito parlare. Allora perché è il caso qui?

Ci sono due spiegazioni per cui questo fenomeno funziona in questo modo.

Il primo è l'attenzione selettiva, che suggerisce che il tuo cervello sta inconsciamente cercando maggiori dettagli sull'argomento quando vieni colpito da una nuova frase, oggetto o concetto. Il secondo è il bias di conferma, il che significa che ogni volta che vedi qualcosa di rilevante per l'argomento, il tuo cervello ti assicura che è la prova che la questione ha preso piede dall'oggi al domani.

Scopriamo cosa significa per il marketing questo fenomeno Baader-Meinhof.

Sono sicuro che se sei un marketer, sai quanto sia profondamente necessario nutrire i tuoi clienti e clienti. Come marchio, il tuo obiettivo dovrebbe essere quello di essere la prima cosa che viene in mente ai clienti quando hanno bisogno di qualcosa che puoi offrire. Hai mai sentito qualcuno dire: "Sei la prima persona che mi è venuta in mente" quando stava riflettendo su qualcosa? Se riesci a posizionare il tuo marchio all'interno del tuo settore per essere la "prima persona", quanto sarebbe vantaggioso?

Questo compito è stato ora reso possibile grazie all'aiuto di fenomeni psicologici come Baader-Meinhof. Tutto quello che devi fare è nutrire il tuo pubblico. In altre parole, una volta che qualcuno inizia a notare il tuo marchio o a fare clic sul tuo sito Web, vorrai far sì che inizi a vederti ovunque.

**Quindi come puoi coltivare il tuo pubblico? **

Concentra i tuoi sforzi di marketing per far sapere ai potenziali clienti che esisti attraverso contenuti che stuzzicano la curiosità e li faccia dubitare di come siano sopravvissuti in tutti questi anni senza il tuo prodotto o servizio. Puoi quindi coltivarli attraverso tattiche di marketing come il retargeting di campagne pubblicitarie, e-mail mirate, potenziamenti degli annunci su Facebook e Instagram, ecc.

La chiave è entrare nelle loro teste, così iniziano a notarti; e lascia che il fenomeno Baader-Meinhof faccia il resto per te

Tuttavia, ricorda che le tue strategie di marketing devono avere sia chiarezza che positività per sfruttare appieno il fenomeno Baader-Meinhof. Sebbene questa illusione di frequenza avvenga indipendentemente, senza una concreta base di marketing, non puoi ottenere alcun beneficio da questo fenomeno psicologico.

Quando lavori sui tuoi contenuti per raggiungere nuovi clienti, assicurati che i contenuti che crei siano chiari e contengano un messaggio positivo del marchio con vantaggi tangibili.

In altre parole, è necessario fare uno sforzo genuino se si vuole vedere questo fenomeno agire. Non devi sforzarti di essere l'Adidas dell'athleisure o l'Harry Potter dei romanzi per bambini, ma assicurati di lasciare il tuo marchio in cima alle liste dei consumatori quando prendi decisioni di acquisto.

Alcuni suggerimenti e trucchi extra per incorporare la psicologia nella tua strategia di marketing.

Affinché un marketer svolga efficacemente il proprio lavoro in questi giorni, deve prima comprendere appieno chi sono i clienti, cosa desiderano e cosa li spinge ad acquistare. Ti suona come psicologia? Se sì, è perché queste strategie si basano su teorie psicologiche e sono in genere indicate come psicologia del marketing.

Ecco altri suggerimenti e trucchi per incorporare la psicologia nella tua strategia di marketing.

1. Inizia in piccolo

**Questa è ampiamente conosciuta come la tecnica chiamata Foot-in-the-door.

Freedman e Fraser (1966) bussano alle porte chiedendo se le persone possono fare qualcosa di piccolo, come firmare una petizione o apporre un adesivo sulle finestre. Hanno anche saltato di proposito molti senza parlare con loro.

In seguito, i conduttori si sono recati nelle stesse case chiedendo qualcosa di più significativo della prima volta, come l'apposizione di un grande cartello sul loro cortile, che fosse relativo alla stessa questione della precedente richiesta o relativo ad un altro argomento.

Hanno scoperto che le persone che avevano già incontrato erano più propensi ad accettare le loro richieste più significative, quasi 3 volte più disponibili se la richiesta riguardava un nuovo argomento e più di 4 volte più inclini se la richiesta riguardava lo stesso problema!

Cosa significa questo per le tue strategie di marketing?

Se vuoi motivare i clienti a fare qualcosa per te, un modo per farlo è prima chiedere piccole cose e poi aumentare gradualmente le tue richieste. Puoi vedere aziende che applicano questa tecnica ovunque. Innanzitutto, un'organizzazione senza scopo di lucro ti chiede semplicemente di inserire il tuo indirizzo email. Successivamente, ti tengono aggiornato sulle loro attività e sul successo. Quindi, prima che tu ne sia consapevole, ti chiedono di donare.

Il contrario della tecnica del piede nella porta è la porta in faccia , in cui inizi chiedendo qualcosa di grande invece di iniziare in piccolo. Fai delle offerte importanti, forse qualcosa di così discutibile che il cliente deve rifiutare.

2. Usa programmi di ricompensa spontanei

Hai presente quelle tessere francobolli che alcune catene di ristoranti e caffetterie ti regalano ogni volta che acquisti qualcosa? Raccogli abbastanza di quelle carte e libererai il pasto?

In fact, while those cards are useful to some extent, they are not the most efficient way to motivate customers to return. Instead, you may want to try changeable reinforcement. Customers are rewarded spontaneously, instead of having an exact ratio reinforcement schedule, where customers are rewarded every 5th time or 10th time they come.

This strategy is based on operant conditioning in psychology, where we often associate our actions with events, for example, associating returning to a restaurant with getting a meal on the house.

Operant conditioning usually entails rewarding behavior to get more of that behavior.

Studies back this up too. Skinner has conducted a study of rewarding mice with food in two different ways:

• Reward food every 5th time it pressed a bar (fixed ratio scheduled)
• Reward food randomly (variable reinforcement).

He discovered that the second choice was more durable and required less reinforcement (less food) . The mouse will continue to press the bar even when the reward' value has sufficiently decreased, whereas non-habitually responding mice in the first option will quickly slow down their pressing rate.

What does this mean for your marketing strategies?

Although humans and animals are incompatible in some aspects, deep down, we are very similar. Imagine that a restaurant didn't tell us whether they would give us a drink for free, how would we feel? We'd be going back to improve our odds of having the free booze as often as we can, or at least we were left with the impression that the company cares for us!

Look at Cereal brands and Willy Wonka's chocolate factory for some examples. They reap the benefits of variable reinforcement by putting golden tickets in some of their cereal boxes or candy bars, fueling customers to want to purchase more for a shot to win!

3. Relate to your customers

Goldstein, Cialdini, and Griskevicius (2008) carried out a study on Using Social Norms to Motivate Environmental Conservation in Hotels . They attempted to determine what kind of message would inspire more hotel guests to reuse their towels. There were five variants of the messages.

• Standard environmental message: “help save the environment”
• Descriptive norm message: “Join your fellow guests in helping to save the environment”
• “Join your fellow guests who stayed in the same room in helping to save the environment”
• “Join your fellow citizens in helping to save the environment”
• “Join the men and women who are helping to save the environment”

As a result, the Standard Environmental Message “help save the environment” yielded a 35% of towel reuse rate, 10 to 15% less than that of the descriptive messages . What is even more interesting is that the same room identity descriptive norm condition yielded a significantly higher towel reuse rate.

**What does this research mean for marketing? **

This phenomenon where people generally view others who are closely related to them more positively is called in-group favoritism.

All in all, the easiest way to inspire your customers to do something is to suggest that other people in their circumstances have done this. Work to find common ground and make comparisons among your customers.

4. Attractively market your offers

Consider the situation below. Which one do you think is more appealing as a customer?

The initial price of an outdoor jacket is $125, and that of a tripod is $23 for the tripod. The company wants to reduce the price by $11.50 for anyone who buys both products. There are two ways to market this offer:

• $113.50 for the outdoor jacket, saved $11.50 and $23 for the tripod.
• $125 for the outdoor jacket; and 50% OFF for the tripod at $11.50.

Which option would you be more likely to buy if you had to spend 20 minutes driving to the store?

This adapted case is based on research by Kahneman and Tversky (1984). You might have realized that consumers are saving the same amount in both cases: $11.50! However, in that research, they discovered only 29% of the people were willing to purchase the jacket, while the percentage of respondents inclined to buy the tripod was 68%, more than double the jacket's figure.

What does this mean for your Marketing strategies?

The point is that consumers perceive gains and losses in relative terms, not absolute terms. Or, they think in percentage, not in the number dollar. A tripod's 50% discount of $11.50 is a larger percentage than a jacket discount of $11.50.

Be sure to consider this when designing your sales pitches and marketing messages! Think of more attractive ways to frame your messages - even if they mean the same thing.

You can extend the “rule of 100” to this context: For products that cost less than $100, the discount should be measured as a percentage. For example, a reduction from $5 to $3 amounts to a 40% discount, much more appealing than a $2 discount, right? On the other hand, for product prices more than $100, you should quantify the discounted price in dollars. For example, with an initial price of $500, a $100 discount would sound better than 20%.

5. Capture your audience's attention

Castel, Vendetti, and Holyoak surveyed employees in a building in 2012. While the average time that the employees had been working in that building was 4.5 years, only 25% of the surveyed people knew the nearest fire extinguisher's location. It is surprising to how low the figure is, given how dangerous it could be not to pay attention to these sorts of things.

What does this mean for your Marketing strategies?

Make sure to get and direct your audience's attention. If you're writing a blog and want your audience to pay attention to an important image, video, link, or call to action, be sure to draw their attention to that. You can try specifically addressing it in your writing or by making it stand out on the screen.

However, remember not to clutter your websites. I guess we've all been victims of loads of advertising and content on websites, which can be incredibly confusing and make it impossible to figure out what to concentrate on. In these situations, If I read a post, for example, I would find myself scrolling through and missing everything other than the text. But oftentimes, I found out that there was a picture or table I skipped that had very important information.

Don't do this with the fantastic content you've produced, especially in this era of information abundance, which has contributed to short attention spans. Instead, strive to engage and catch their complete attention from the viewer.

6. Give your customers an Anchoring Price Point

Check out: Marketing Psychology Principle number 5 – Anchoring Bias

Customers who are not knowledgeable about your industry or products' price range may seek a reference point or an anchoring price point to examine. If it is the case with you, you can seize the opportunity by providing what your customer needs to make a buying decision.

Let's say you're on the call with a potential customer, who may or may not be knowledgeable about the products' reasonable price point. In other words, they do not know anything about the prices of rival products or your product's future quality. If it's via email, your potential customer will have more time to analyze and ponder the price further. However, with a phone call, time is constrained, and they have to think and react immediately to the deal.

This would be a perfect situation for you to throw an anchoring point. Maybe start by proposing a fairly high (but not ridiculously high) price that sets an anchor on which to base your customer. They will use this as their only data point, with no prior information. It is possible that further thought and debate will be gathered around this starting point.

Throwing an anchoring point aligns with the technique mentioned above called door-in-the-face, where you start high and then later negotiate a bit lower.

However, you need to be very cautious in deciding whether your customer is knowledgeable about the field or not. You don't want to risk upsetting an informed customer by assuming they are not familiar and giving a price that they know is ridiculous relative to competing products. Some educated customers might not take it seriously, but others might. Anchoring is validated by scientific proof, but at the end of the day, beginning with a high price is simply an idea. It's up to you to determine how best to respond to and apply to your conditions.

7. Get your customers to put in some effort

If you want someone to remember some information longer, Craik and Tulving (1975) demonstrated in a study that you need to get them to put in more effort. Or you can say: the depth of processing will determine how customers think of you.

Craik and Tulving presented a list of words to the subjects and instructed them to perform a task with each word. Then, they asked people to remember as many words as they could.

• Press 'a' if the word is in capital letter, press 'b' if not (15%)
• Press 'a' if the word rhymes with train, 'b' if not (47%)
• Press 'a' if the word fits the sentence “he saw a ____ in the street” (81%).

The researchers later found out that the more effort the subjects had to invest in their learning (the greater their processing depth), the more vocabulary they recalled.

What does this mean for your Marketing strategies?

So how are you going to put your audience to work, but not in a horrific way? Think about the content that arouses your interest the most in your Facebook or Twitter feed. Is it the ads on your feed that are blended into the images of puppies? Or is it the BuzzFeed Quizzes “Which Cartoon Character Are You?”

Probably the latter! To maximize profits with your marketing endeavors, think about ways to incorporate similar quizzes and activities into your campaigns. If you work for a smartphone company, maybe you could make a quiz, “Which Smartphones Are You?” Similarly, if you're the content creator of a company that has different types of products, you can make a quiz “Which _____ Are You?” to help customers buy the most suitable products.

Or, you can gamify your ads.

In other words, make your advertisements playable.

For years, gaming developers have used playable ads to stand out in a competitive market by letting people to “easily” demo a game before downloading it, with no conditions attached.

Non-gaming developers are also looking to use playable advertising to showcase their app capabilities and areas of focus and to interact in a gamified, unforgettable way with users.

According to a 2019 study conducted in eMarketer, playable ads are the most potent in-app ad format, with 28 percent of US agency practitioners giving top scores to playable ads.

Mobile advertisers more often use playable ads to push app downloads. The ads can also be for other purposes, such as driving sign-ups, page clicks, app re-engagement, and customer retention, as well as branding strategies.

For instance, Reese's generated brand awareness for Reese's Pieces with a playable ad in the Pac-Man style, in which players swallow Reese's Pieces instead of the usual pellets and ghosts. This brilliant marketing campaign has generated high interaction and repeats plays

Or you can look at PayPal for another example. In 2019, PayPal recently introduced a new feature for instant transfer. The company then built a playable experience to advertise the feature to current users and to attract potential users to try the service. Creating a playable experience helps PayPal attract new and keep existing customers in an innovative way.

8. Make your customers say “yes”

YES is a very powerful word. It's the green light at the door that lets you in. Having people say yes to little things before going for the win is an age-old sales strategy. This provides a feeling of connection and pleasantness. Many companies use social media to make customers say yes to their offers: pump up an audience with social marketing, get them to take a minor step (watch a video or sign up for an email list), gain trust, and convert. This entire process is a series of small agreements which gradually open the door to a sale.

Conclusione

It is recommended that you start each marketing campaign by humanizing your end user. This is particularly important for any smart marketer. Marketing psychology on its own would not be enough to get the job done, though. There is no perfect general implementation. You need to incorporate marketing psychology with other marketing techniques that make sense of the product or service you offer to optimize success. In other words, approach from all directions.

Ongoing enhancement and refining help to optimize ad strategies, so you also should spend time on it. A blanket approach is rarely of use in any real-life situations. At the end of the day, discovering your own magic formula for success is up to you.

Remember, there is no “one-size fit-all” marketing strategy. What makes one business successful may turn another down. All in all, study your customers, figure out what they want and need, then work to find the finest way to close the deal.

Now, it's high time you put the theory to practice and apply psychology to your own marketing!