Quali sono le differenze tra il marketing del ciclo di vita del cliente e le canalizzazioni di vendita tradizionali?

Se non l'hai già fatto, è ora di abbandonare il tradizionale funnel di vendita.

L'associazione che molte persone hanno con l'imbuto di vendita è antiquata e tralascia alcune parti critiche del percorso del cliente. Può anche sembrare freddo e commerciale per i clienti, allontanando le persone invece di attirarle. Quindi, non c'è tempo come il presente per implementare il marketing del ciclo di vita del cliente nella tua strategia.

Se non hai familiarità, questo processo consiste nel servire il tuo pubblico con contenuti di valore, coltivare relazioni e quindi incoraggiare i clienti passati a diventare fedeli sostenitori del marchio. Ciò significa che questo è un modo efficace per creare successo a lungo termine per la tua azienda.

Non sei sicuro dell'aspetto di un tradizionale funnel di vendita? Hai bisogno di alcuni suggerimenti per iniziare con il marketing del ciclo di vita? Abbiamo messo insieme tutto il necessario per iniziare a connetterti con il tuo pubblico e generare più contatti.

Che cos'è l'imbuto di vendita tradizionale?

In poche parole, un imbuto di vendita tradizionale traccia il viaggio che un individuo compie mentre si muove verso l'acquisto. Visualizzando e delineando questo viaggio, un'azienda può anticipare cosa sposterà qualcuno da una fase all'altra, aumentando le probabilità che passerà dall'essere un lead a un cliente pagante.

Sebbene nel corso degli anni siano state sviluppate diverse versioni dell'imbuto di vendita, la più comune è associata al modello AIDA creato da E. St. Elmo Lewis. In questo modello, un cliente attraversa quattro fasi per effettuare un acquisto. Queste fasi includono Consapevolezza, Interesse, Desiderio e Azione. William W. Townsend propose per primo la connessione tra il funnel e i modelli AIDA in Bond Salesmanship , il suo libro del 1924.

La fase di Consapevolezza è quando un individuo scopre inizialmente un'azienda, in genere trovando una sorta di contenuto che ha pubblicato online. Da lì, questa persona sviluppa un interesse per ciò che l'azienda ha da offrire, esprime il desiderio di acquistare il suo prodotto o servizio e alla fine agisce acquistando.

Quali sono alcuni esempi di una canalizzazione di vendita tradizionale?

Ora che comprendi i dettagli di una canalizzazione di vendita tradizionale, potresti chiederti come può essere quando un'azienda utilizza una canalizzazione di vendita come parte del suo modello di business. La creazione di un funnel di successo che converta qualcuno dall'essere un lead in un cliente pagante può presentarsi in diversi modi.

Il modo in cui un'azienda costruisce il suo funnel di vendita dipende da ciò che risuona di più con il suo pubblico di destinazione. Che in genere richiede alcuni tentativi ed errori per farlo bene. Tuttavia, tutto inizia con la scoperta del marchio in questione. Ciò accade più spesso dopo aver scoperto il loro contenuto (post del blog, post sui social media, ecc.). Poi c'è una sorta di offerta per spostarti lungo la canalizzazione.

Ecco alcuni esempi di elementi che possono costituire un funnel di vendita:

• Contenuti esclusivi: spesso i marchi offrono contenuti esclusivi a cui è possibile accedere in cambio della condivisione del proprio nome e indirizzo e-mail. Questo è un ottimo modo per fornire contenuti di valore e affermarti come un'autorità e una fonte affidabile di informazioni. Raccogli dati su ciò che le persone sono interessate a conoscere mentre ottieni un pubblico per altri materiali di marketing.
• Prova gratuita: offrire una prova gratuita è il modo perfetto per dare ai lead un assaggio della tua offerta. In questo modo, possono provare il prodotto o il servizio prima di impegnarsi in un acquisto costoso o in un abbonamento a lungo termine. Ed elimini gli ostacoli che impediscono loro di investire nel tuo marchio e aumenti la fiducia in quello che fai.
• Pianifica una demo: consentire ai lead di pianificare una demo del tuo prodotto funziona allo stesso modo di offrire una prova gratuita. L'unica differenza è che una demo consente un'interazione individuale e personalizzata. Questo può fare molto per convincere qualcuno ad acquistare perché è più probabile che gli esseri umani si fidino della tua azienda quando incontrano un'altra persona che lavora lì.
• Sequenze nutritive: l'email marketing è una strategia potente che ti aiuterà a interagire con persone che hanno già espresso interesse per i tuoi prodotti. Una volta che qualcuno si unisce alla tua lista e-mail, puoi attivare una sequenza nutritiva di e-mail. Queste e-mail aiuteranno a stabilire una relazione e a creare fiducia con i lead.

Che cos'è il marketing del ciclo di vita del cliente?

Prima di approfondire, è importante sottolineare che non abbiamo coniato il termine "ciclo di vita del marketing". Ardath Albee, leader del settore nel marketing dei contenuti, ha parlato di un ciclo di vita sul blog Marketo nel 2018. Nel post intitolato "B2B Tech Marketers Make the Shift from Funnels to Lifecycles", afferma: "... i marketer [devono] spostare la loro attenzione dall'acquisto di canalizzazioni di viaggio alla gestione completa del ciclo di vita del cliente".

Quello che abbiamo fatto, tuttavia, è creare un concetto originale che rivela quattro fasi chiave per creare un autentico viaggio di marketing del ciclo di vita del cliente. Questa strategia ti mantiene concentrato sul tuo acquirente umano mentre costruisci una connessione e una relazione continua con loro.

Il marketing del ciclo di vita ti guida attraverso il processo di costruzione della consapevolezza all'inizio della relazione per coltivare quelle connessioni in modo da poter creare un successo duraturo. Comprende la varietà di strategie che la tua azienda implementerà per influenzare il comportamento dei clienti mentre si muovono attraverso ogni fase del loro viaggio.

Le quattro fasi del marketing del ciclo di vita del cliente

Consapevolezza, interesse e intenzione, decisione e fedeltà sono le quattro fasi che riteniamo essenziali per implementare il marketing del ciclo di vita del cliente. Per comprendere meglio questo processo, la sezione successiva delinea ogni fase e fornisce esempi del tipo di contenuto da creare in ogni fase. Elimina le congetture dallo sviluppo di un percorso del cliente efficace. Immergiamoci!

Fase uno: consapevolezza

Proprio come il tradizionale funnel di vendita, la prima fase del marketing del ciclo di vita del cliente genera consapevolezza. Dopotutto, sarebbe impossibile per qualcuno acquistare la tua offerta se non ha idea di chi sei. Ecco perché devi dare la priorità alla diffusione del tuo marchio per ottenere visibilità.

Durante questa fase, fai in modo che la tua missione sia pubblicare costantemente contenuti di alta qualità e di valore che attirino il tuo pubblico di destinazione. Usa questa come un'opportunità per affermare il tuo marchio come autorità all'interno della tua nicchia. È più probabile che le persone ti vedano come una risorsa affidabile e affidabile.

Sebbene possa essere allettante, questo non è il momento di essere eccessivamente promozionali nei tuoi contenuti. Invece, concentrati sulla creazione di contenuti che risolvano i problemi del tuo pubblico in modo da poter mostrare loro che hai una soluzione.

La prossima domanda è: che tipo di contenuto dovresti creare durante questa fase? In definitiva, farai questa chiamata in base ai tipi di contenuto che sei bravo a creare e a ciò che è più probabile che attiri il tuo pubblico.

Ecco alcune idee:

• Post del blog: non dovrebbe sorprendere, ma i post del blog sono i preferiti del team di Express Writers. Scrivere post di blog di alta qualità ottimizzati per attirare traffico organico è un modo fantastico per ottenere più visibilità e portare facilmente nuovi contatti.
• Video e podcast: se vuoi guardare oltre i post del blog, ti consigliamo di espanderti per includere altri formati come parte della tua strategia di contenuto. Video e podcast sono ottimi da considerare perché entrambi possono posizionare il tuo marchio di fronte a un pubblico più ampio.
• Social media: non puoi scartare il potere dei social media per la visibilità del marchio. È un aspetto importante del marketing del ciclo di vita dei clienti perché essere attivi sulle piattaforme di social media che il tuo pubblico di destinazione utilizza di più li aiuterà a connettersi con te. Rimarrai regolarmente sul loro radar.
• Campagne pubblicitarie: non si può negare che il traffico organico sia ottimo, ma la crescita del tuo pubblico non avviene dall'oggi al domani. Se vuoi accelerare il processo, puoi investire in campagne pubblicitarie sui social media o su Google per ottenere rapidamente visibilità.

Naturalmente, ci sono molti altri modi per aumentare la consapevolezza del tuo marchio. Tuttavia, la cosa più importante è la coerenza. Non puoi pubblicare un post sul blog e presumere che attirerà le persone. Devi presentarti regolarmente pubblicando nuovi contenuti nel mondo. Più contenuti pubblichi, più opportunità hai di attirare lead.

Fase due: interesse e intenzione

Una volta che qualcuno viene presentato al tuo marchio, si sposta verso l'interesse e l'intenzione quando ha mostrato interesse per la tua offerta o ha intenzione di acquistare. In un tradizionale funnel di vendita, è suddiviso nelle fasi Interesse e Desiderio. Pur considerando il marketing del ciclo di vita del cliente, abbiamo combinato i due. Poiché non esistono due clienti uguali, avranno esigenze diverse. Ad esempio, ognuno impiega una diversa quantità di tempo per effettuare un acquisto. Alcuni compreranno immediatamente, mentre altri dovranno prima riscaldarsi.

Fortunatamente, ci sono diverse cose che puoi fare in questa fase per dare ai lead quella spinta in più per agire se sono in difficoltà. Invece di sederti e aspettare che siano loro a decidere, sei incoraggiato a prendere questa iniziativa. Entra con check-in, offerte speciali e informazioni preziose per guidarli. Mostrare il supporto che puoi offrire fa molto per entrare in contatto con un acquirente e convincerlo che vale la pena fare il salto di qualità.

Ecco un paio di modi per aumentare le vendite durante questa fase:

• Marketing conversazionale: le probabilità sono se qualcuno non è sicuro di effettuare un acquisto, ha alcune domande a cui vorrebbe rispondere. Se possibile, consenti ai lead di pianificare chiamate individuali con qualcuno del tuo team di vendita per discutere le offerte. Rispondi a tutte le loro domande e offri loro assistenza mentre scelgono tra i tuoi prodotti o servizi disponibili. Il 73% dei consumatori afferma che l'esperienza del cliente è un fattore chiave quando si prendono decisioni di acquisto.
• App di chat: a volte, i lead non hanno bisogno di pianificare una telefonata perché hanno una domanda a cui puoi rispondere rapidamente e facilmente. In questi casi, è fantastico avere un'app di chat sul tuo sito web che ti connette con le persone in tempo reale. Ciò elimina anche i tempi di attesa, che possono abbreviare il ciclo di vendita complessivo.

Per garantire il successo del tuo team durante questa fase, crea un team di vendita che comprenda la tua offerta e si prenda cura del tuo cliente. Vuoi qualcuno che capisca il tuo marchio e il suo pubblico di destinazione in modo che possa abbinare ogni lead con il suo servizio ideale. Se porti qualcuno genuino e comprensivo, non qualcuno che è solo lì per fare una vendita forte, è più probabile che i tuoi contatti interagiscano con te.

Fase tre: decisione

Una volta nella fase decisionale, il tuo lead è pronto per l'acquisto. E tutto il tuo duro lavoro li ha portati qui. Hai creato con successo contenuti di alta qualità che aggiungono valore alla vita del tuo pubblico di destinazione e ti posizionano come un'autorità nel tuo campo. Ora che ti conoscono e ti considerano una risorsa affidabile, sono pronti a investire i loro soldi con te.

Anche se i tuoi potenziali clienti sono pronti per andare avanti, ci sono ancora cose che puoi condividere per garantire conversioni:

• Testimonianze e prove sociali: quando le persone sono indeciso sull'acquisto di qualcosa, spesso si rivolgono alle recensioni per leggere i resoconti di prima mano di clienti reali. Se vedono che altri hanno apprezzato un particolare prodotto o servizio, si sentiranno più sicuri nell'acquisto. L'aggiunta di testimonianze sulla tua home o sulle pagine o avere una sezione del tuo sito dedicata a queste recensioni mostrerà come le tue offerte siano state trasformative.
• Fornisci campioni: questo non si applica a tutti i settori, ma in alcuni casi i campioni sono un modo fantastico per garantire una vendita. Ad esempio, offriamo campioni ai potenziali clienti che desiderano vedere il tipo di contenuto che creiamo per altri clienti. Allora sanno cosa aspettarsi da te.

La cosa migliore che puoi fare è metterti nei panni dei tuoi contatti. Se ti stessi preparando a fare un acquisto, cosa toglierebbe ogni dubbio dalla tua mente? Cosa ti farebbe dire con assoluta certezza che è qui che volevi acquistare? Quindi, consideralo nelle tue pagine di vendita e nelle conversazioni che hai con i potenziali acquirenti.

Fase quattro: fedeltà

Come accennato in precedenza, la lealtà è una cosa che trascura il tradizionale funnel di vendita. Ma se vuoi che la tua attività prosperi, non puoi ignorarlo. Secondo HubSpot, un aumento del 5% della fidelizzazione dei clienti può aumentare le entrate dell'azienda del 25-95%. Ecco perché avere clienti che tornano continuamente alla tua attività è una parte essenziale della crescita della tua attività.

Non solo i clienti fedeli effettuano acquisti ripetuti, ma è più probabile che facciano riferimento a familiari e amici a te. Si fidano che ciò che offri possa aiutare più persone. Quindi le tue entrate crescono senza bisogno di altri trucchi di marketing.

Una volta raggiunta la fase di fidelizzazione, è tuo compito deliziare i tuoi clienti. Assicurati che siano soddisfatti del loro acquisto e dell'esperienza complessiva con il tuo marchio. Ciò significa che sono pronti a diventare sostenitori che sono entusiasti di te e ti inviano referral.

Per creare fedeltà, considera queste due cose:

• Effettua check-in occasionali: per dimostrare la tua attenzione, prenditi il ​​tempo per controllare i clienti passati. Chiedi come stanno e se c'è qualcosa con cui puoi aiutarli. Puoi anche ottenere feedback sulla loro esperienza per apportare modifiche future secondo necessità.
• Invia regali: qualcosa di semplice come un biglietto di ringraziamento può fare molto per mostrare apprezzamento per i tuoi clienti. Potrebbe semplicemente essere ciò che li fa tornare da te invece di partire per un concorrente.

Dai priorità alle conversazioni e allo storytelling nel tuo marketing

Costruire la fiducia con il tuo pubblico ti separerà dai tuoi concorrenti. Concentrati sull'essere un marchio rispettabile e affidabile e ti preparerai per un successo a lungo termine. Come dovresti farlo?

Il 46% dei consumatori intervistati ha dichiarato che pagherebbe di più per i marchi di cui si fida. Coltiva queste relazioni attraverso conversazioni con la tua base. Puoi farlo prendendoti il ​​tempo per conoscerli a un livello più profondo. Questo non solo ti aiuta a creare contenuti e offerte migliori per loro, ma si sentono ascoltati. Queste conversazioni possono aver luogo sui social media, tramite e-mail o anche durante le chiamate per dimostrare il tuo affetto.

Un altro ottimo modo per creare fiducia? Integrare lo storytelling nei tuoi sforzi di marketing. Lo storytelling unisce le persone e, proprio come le conversazioni, crea connessioni più profonde. Questa tattica ti consente di attirare l'attenzione mentre persuadi e motiva i lead a effettuare un acquisto. Dovresti sempre farlo in un modo che ti sembri genuino.

L'88% dei consumatori ritiene che l'autenticità sia importante quando decide quali marchi gli piacciono e desidera supportare. Questo è un buon promemoria per ricordarti che non dovresti copiare gli altri nel tuo settore e restare fedele a te stesso. Sii sempre onesto e trasparente in modo che non ci siano dubbi su ciò che rappresenta il tuo marchio o sulle sue intenzioni. Puoi farlo condividendo la storia del tuo marchio o incorporando lo storytelling nella tua copia di vendita per mostrare ai lead che tipo di trasformazione fornisce la tua offerta.

Ottieni potenti contenuti di marketing del ciclo di vita

La buona notizia è che non è necessario implementare autonomamente il marketing del ciclo di vita dei clienti. Puoi rivolgerti agli esperti per creare contenuti incredibili e di alta qualità per tuo conto. Express Writers è l'agenzia di scrittura di contenuti che si prende cura di te e dei tuoi contenuti in modo che tu possa coltivare i tuoi contatti. Dai post del blog ai post sui social media e altro ancora, ti abbiamo coperto.

Contattaci oggi per iniziare.

Pubblicato originariamente nel 2019, aggiornato per il 2022.