Imbuto di marketing e imbuto di vendita: quali sono le differenze?

Il marketing e le vendite sono due caratteristiche strettamente connesse che a volte causano malintesi ingiustificate. Cercare di separare una caratteristica dall'altra è un'impresa difficile perché entrambe le funzioni sono strettamente collegate. Inoltre, il marketing è un'operazione ampia che comprende diverse attività commerciali ed è spesso collegata alle vendite come attività primaria.

Detto questo, le vendite e il marketing condividono un funnel. È una buona cosa. La differenza tra un funnel di vendita e un funnel di marketing è quindi notevolmente più difficile da capire. Molti imprenditori hanno iniziato ad adottare canalizzazioni specifiche per migliorare le proprie entrate, anche se non sempre sanno quando prendere la canalizzazione.

Questo articolo analizza uno degli argomenti più dibattuti, il funnel di vendita e il funnel di marketing , per aiutarti a comprendere i termini, sapere come sono e decidere quale è più adatto al tuo marchio.

Quali sono i diversi tipi di canalizzazioni?

Un funnel può essere espresso come un percorso da un'unica prospettiva verso un vero acquirente, cioè è un gruppo di atti prima che un cliente acquisisca il prodotto o servizio preferito. Molti uomini d'affari non sanno che esiste più di un tipo di imbuto o semplicemente lo mettono in un'enorme borsa e non lo distinguono. E ogni imbuto ha le sue funzioni in diverse operazioni. Fa la differenza quando si tratta degli obiettivi desiderati e della direzione della tua azienda online. Alcuni tipi comuni di canalizzazioni oltre alle canalizzazioni di marketing e alle canalizzazioni di vendita sono:

• Imbuti magnetici al piombo
• Canalizzazioni webinar
• Canalizzazioni di email marketing
• Funnel di eventi

Tutti questi seguono esattamente la stessa cosa nonostante i nomi diversi: i processi di conversione adottati da un potenziale acquirente, noti anche come canalizzazioni di conversione. Le canalizzazioni di conversione sono moderne canalizzazioni di acquisto utilizzate dalle società di e-commerce. Funzionano quasi come un imbuto di vendita e marketing, cosa che saremo in grado di fare in un attimo.

Le canalizzazioni di conversione sono anche conosciute come lean funnel che le rendono particolarmente focalizzate sulla personalizzazione e sull'acquisto dei clienti in base ai commenti dei clienti. Li rende un po' più complicati del marketing e delle vendite. Ma tutti riguardano l'esperienza dei clienti e questa è una parte integrante di ogni canalizzazione.

Che cos'è un imbuto di marketing?

Un imbuto di marketing è uno strumento utilizzato dagli esperti di marketing per analizzare il coinvolgimento del pubblico. La canalizzazione utilizza messaggi, intenti e cognizione del consumatore per abbinare le sue risorse creative. Un imbuto di marketing è un viaggio attraverso lo studio, l'apprendimento, le informazioni e i processi decisionali del tuo pubblico.

Pensa alla forma di un imbuto. Poiché la parte superiore è il punto più ampio e il punto più basso, tutte le fasi possono essere abbinate a canali e messaggi di marketing. Si adatta al percorso del tuo acquirente, al livello delle intenzioni e a tutto, dall'introduzione alla conversione del tuo marchio.

Un funnel per il marketing incoraggia le persone a diventare consapevoli di un marchio. È anche rinomato per aiutare le aziende a visualizzare il percorso del cliente e sviluppare determinate tattiche di supporto al marketing.

L'imbuto di marketing consisteva in tre componenti: aumentare la consapevolezza del marchio, mantenere l'interesse e valutare il cliente. Il funnel di marketing può essere suddiviso in tre fasi: lead generation, lead nurturing e lead conversion.

Fase 1: generazione di piombo

Questa fase rappresenta il vertice del funnel di marketing e comprende due fasi di sensibilizzazione e mantenimento dell'interesse . Durante queste fasi, i tuoi clienti sono nuovi di zecca e devono essere informati sulle tue offerte. Non capiscono ancora la situazione, quindi è tua responsabilità renderli consapevoli.

• Obiettivo: essere di supporto e dimostrare il vantaggio competitivo del tuo prodotto rilevante per il mercato, l'istruzione e le relazioni
• Canali preferiti: Content marketing, SEO, PR, Eventi, Fiere, Interazioni di coinvolgimento dei social media, ecc.
• Contenuto: articoli orientati al valore, post di blog, podcast, video virali, ecc.

Molte persone commettono un errore presumendo che i potenziali clienti siano disponibili per l'acquisto in questo momento. Non dovresti vendere i tuoi prodotti su di loro in questo momento, ma piuttosto renderli consapevoli di un problema che devono affrontare. Puoi quindi presentare il tuo prodotto come una soluzione in futuro.

Inoltre, cerca di catturare il giusto numero di clienti invece di tentare di catturare il maggior numero possibile di clienti. In questa fase, devi offrire valore al tuo pubblico in modo che desiderino scoprire di più sul tuo marchio.

Fase 2: Lead nurturing

La fase successiva è promuovere il vantaggio non appena le prospettive del marchio aumentano. Questa fase si trova nel mezzo dell'imbuto e rappresenta la fase di considerazione . Questo è quando un'azienda cerca di stabilire una relazione di successo con il target introducendolo al prodotto o servizio con contenuti personalizzati per aiutarlo a decidere.

• Obiettivo: mostra ai tuoi potenziali clienti la tua prova sociale per spiegare perché hanno bisogno di scegliere da te rispetto ad altri e illustrare perché le tue offerte sono le migliori sul mercato con informazioni tecniche
• Canali preferiti: newsletter frequenti e-mail, interazioni sui social media, display network di Google, post sponsorizzati da Facebook/LinkedIn, ecc.
• Contenuto: report, webinar, casi di studio, e-book, linee guida, ecc.

Gli utenti conosceranno il tuo marchio o l'argomento durante tutto il processo di considerazione. Vogliono saperne di più sul problema in modo da poter decidere il modo migliore per andare avanti. Ma non sono disposti al 100% a impegnarsi per una soluzione. Questi consumatori hanno visitato il tuo sito web e conoscevano il tuo marchio, ma non hanno acquistato nessuno dei tuoi prodotti.

Questo gruppo cerca modi per affrontare i propri problemi ma non è disposto ad acquistare. Poiché vengono prese in considerazione molte soluzioni diverse, il tuo marchio deve dimostrare ai consumatori perché sei superiore. Cerca di concentrarti anche sui tuoi contenuti. Non solo il tuo potenziale cliente riceverà consigli utili, ma non dovrà rinunciare a molto per acquisirli senza pensarci.

Fase 3: Conversione del piombo

Questa fase si trova alla fine del funnel di marketing in cui i tuoi potenziali clienti hanno finalmente intenzioni di acquisto. A questo punto, il funnel di marketing si sta lentamente trasformando in un funnel di vendita. I lead sono veramente pronti ad acquistare durante questa fase del percorso del cliente. Saranno disponibili a scegliere la soluzione ideale per te. Questo pubblico ha studiato e compreso i vari vantaggi di ciascun prodotto.

• Obiettivo: convincere i tuoi utenti a partecipare, acquistare il tuo prodotto e utilizzare i tuoi servizi
• Canali preferiti: ricerca a pagamento, CTA, modulo lead gen di Facebook, ecc.
• Contenuto: demo, prova gratuita, testimonianze dei clienti, prove sociali, FAQ, ecc.

Durante il processo di conversione, gli utenti dovrebbero sapere chi sei, qual è la tua attività e quali informazioni acquisiranno. Sebbene le persone abbiano già ricercato molte altre soluzioni nella fase decisionale, ciò non farà altro che persuaderle ulteriormente che la scelta appropriata è il tuo marchio fornendo loro ulteriori motivi per l'acquisto. Assicurati che sia evidente che hai una versione di prova, una demo o qualsiasi altra cosa nel tuo team.

Come ottenere un vantaggio qualificato nella canalizzazione di marketing?

Utilizzare output specifici per qualificare il lead con risposte che il filtro porta a diversi livelli al fine di ottenere un lead qualificato, fornendo dettagli sulle dimensioni dell'azienda, sul servizio previsto, ecc.

Inoltre, tieni d'occhio le parole chiave a cui è stato indirizzato il lead. Questo può aiutare le vendite a determinare da dove iniziare e quante informazioni avrebbero bisogno. Vari qualificatori possono indicare ciò che il lead qualificato per il marketing sta cercando originariamente, che si tratti di una tabella di confronto, informazioni sui prezzi, altri concorsi, ecc.

Inoltre, le aziende utilizzano CTA sulle pagine di destinazione in quanto consentono agli utenti di personalizzare l'approccio utilizzando la formattazione a più opzioni in cui l'utente può decidere quale tipo di informazioni, attività o risposta desidera.

Che cos'è un imbuto di vendita?

L'obiettivo del marketing funnel è quello di attirare potenziali clienti che presto potranno diventare veri e propri acquirenti. Quando tali potenziali vengono scoperti e si sviluppa un interesse specifico per il prodotto o servizio del marchio, si uniscono al funnel di vendita. La prospettiva sarebbe diventata una prospettiva di vendita d'ora in poi.

La canalizzazione di vendita può portare il vantaggio e le conversioni da moderatamente interessati a qualificati e aggiungere entrate alla sua identità distinta. L'imbuto di vendita è estremamente utile per un'azienda, in quanto aiuta a stimare i numeri delle entrate, il ritorno sulla spesa pubblicitaria e aiuta i marketer digitali a identificare quali canali, parole chiave, designer e consumatori o vari input hanno una maggiore redditività.

Ogni azienda ha il proprio modo di identificare il proprio funnel di vendita e, talvolta, le fasi del funnel di vendita possono coincidere con quelle del funnel di marketing se non separate in modo distintivo in base alla loro essenza e funzioni. È necessario definire un obiettivo aziendale chiaro, un piano di marketing eCommerce e, infine, un focus del tuo pubblico di destinazione per aiutare la tua attività a espandersi prima di poter iniziare a creare il tuo funnel di vendita. Devi intraprendere determinate azioni per costruire un business e avere successo.

In generale, ci sono quattro fasi principali da considerare per un funnel di vendita.

Fase 1: Approfondita consapevolezza del marchio

Dopo che l'iniziativa di marketing è stata accettata, entreranno nella canalizzazione di vendita. È qui che inizia la prima fase del funnel di vendita. Possiamo saltare la fase di generazione dei lead perché l'obiettivo di base dei nostri canali digitali è raggiungere l'utente, guidare i lead e ottimizzare la qualità dei lead. Questo lead qualificato di marketing viene utilizzato nella maggior parte delle organizzazioni e contiene qualsiasi conversione o leadership attraverso il marketing e raggiunge un livello minimo.

Un utente deve mostrare interesse come lead qualificato di marketing iscrivendosi a una newsletter, compilando un modulo, scaricando materiali, ecc. Le metriche principali sono impressionare i clienti con le dimensioni dell'azienda, i contenuti coinvolti nella canalizzazione di marketing, gli articoli basati su parole chiave , eccetera.

Fase 2: Interesse

Questo passaggio inizia quando le vendite vengono accettate consapevolmente dai potenziali clienti. Questa fase della canalizzazione è il primo passaggio richiesto dal team di vendita. Quando un lead raggiunge la fase di lead qualificato per il marketing, viene assegnato automaticamente un rappresentante di vendita. Il team di vendita valuterà questo vantaggio e lo considererà pronto per ulteriori vendite. I lead raramente rimangono in questa fase per molto tempo perché gli utenti sanno se vogliono completare il processo o meno. Pertanto, il tuo team di vendita dovrebbe fare del tuo meglio per mantenere il tuo messaggio coerente in tutto il campo e mantenere sempre i tuoi potenziali clienti agganciati alla vera storia passata.

Fase 3: Decisione

Quando i lead accettati per le vendite sono considerati pronti per la canalizzazione, verranno avanzati nella fase dei lead di qualificazione delle vendite. In questa fase, il rappresentante di vendita ha raggiunto i contatti accettati dalle vendite e li ha contattati per una conversazione e ha capito cosa voleva il consumatore (dimensione dell'affare).

Convincere i potenziali clienti a prendere una decisione non è facile e, in questa fase, le recensioni e le testimonianze non sono abbastanza potenti da convincere. Questa volta, devi presentare ai tuoi lead opportunità reali offrendo offerte, vantaggi e bonus interessanti e far provare loro la paura di perdersi (FOMO) se esiti. Inoltre, devi garantire ai tuoi potenziali clienti un certo livello di autorità per ottenere la loro fiducia.

Fase 4: accordo di chiusura dell'azione

Questo è quando il lead viene trasformato in un elemento per i ricavi. Si conclude, il livello di spesa viene aggiornato e il prospect è un cliente. Rimani aggiornato sulle percentuali per l'ottimizzazione futura, l'accelerazione della pipeline e importanti misure di miglioramento tra ogni fase.

L'imbuto di vendita aiuta la tua azienda a trasformarsi. Puoi pianificare l'intero trimestre e massimizzare i ritorni sulla spesa pubblicitaria sviluppando una pipeline di lead e potenziali clienti. Quindi puoi vedere quanto è piena la tua pipeline di potenziali clienti in tempi di incertezza e valutare come i visitatori passano attraverso la canalizzazione.

Marketing Funnel e Sales Funnel: le differenze

C'è una linea tra il funnel di marketing e il funnel di vendita. Questi termini sono in realtà usati in modo intercambiabile ed è difficile dividerli. L'unica grande distinzione tra queste frasi sembra essere il contesto delle applicazioni.

Le vendite e il marketing sono in genere due funzioni separate. Ognuno ha il proprio piano di viaggio unico, che descrive la crescita di un cliente futuro. Il marketing attira l'attenzione e la parte inferiore dell'imbuto rappresenta la parte superiore dell'imbuto di vendita. L'imbuto di vendita è quindi guidato da operazioni di marketing che aumentano la consapevolezza della domanda di prodotti.

Tuttavia, questa separazione dei reparti sta cambiando e integrando le tecnologie utilizzate per le vendite e il marketing. Pertanto, ci sono confini sfumati tra vendite e marketing, spinti dalla necessità di caratterizzare i consumatori man mano che i loro approcci di vendita e marketing sono abituati.

Tecnologia di comunicazione utilizzata nel marketing rispetto ai funnel di vendita

Viene sviluppato un funnel di vendita o un funnel di marketing per trasformare i potenziali acquirenti in clienti paganti. È più facile a dirsi che a farsi a causa della complessità dei mercati competitivi per raggiungere questo obiettivo. Ma non è un grosso problema organizzare un solido imbuto con gli strumenti tecnologici corretti.

Se sei un principiante, ci sono una varietà di strumenti di marketing e vendita di imbuti. Questo software fornisce soluzioni complete e facili da usare per generare ottimi risultati. Il software di imbuto di vendita da solo non è in grado di gestire tattiche complesse per le medie e grandi imprese. Hai bisogno di solide tecnologie di comunicazione per sincronizzare tutto e creare un'atmosfera collaborativa che supporti le iniziative di vendita e marketing.

Ad esempio, una soluzione di call center basata su cloud consente a un'azienda di gestire i contatti con i clienti su diverse piattaforme e quindi di snellire il processo di lead generation. Combina e-mail, telefono e canali di chat web per consentire a un potenziale cliente di comunicare facilmente con un'azienda. Altri strumenti includono strumenti di email marketing, strumenti CRM, strumenti di generazione di lead, strumenti pubblicitari, ecc.

Combinando marketing e funnel di vendita per ottimizzare le entrate

Se visualizzi messaggi, tipi di risorse creative ed elementi CTA come canalizzazioni di marketing, è un ottimo piano per far cadere gli utenti il ​​più vicino possibile alla conversione. Il compito del marketing e dei media è fare ogni sforzo per qualificarsi per i lead in modo che le vendite siano il più informate possibile mentre entrano nella canalizzazione di vendita. Riunendo il tuo approccio di marketing e le canalizzazioni di vendita, puoi ottimizzare le tue entrate utilizzando la parola chiave.

Puoi identificare le tue parole chiave principali, il testo pubblicitario, i link ai siti, le campagne con i team dei media o le agenzie in base alla quantità di denaro che genera. Una volta che inizi a ottimizzare le tue prestazioni a dimensioni maggiori e a creare un gran numero di lead di qualità, comincerà ad accelerare. Sarai anche in grado di costruire su più parole chiave per ottenere la massima qualità utilizzando la tua procedura di qualificazione dei lead.

Parole finali

Nel complesso, il funnel di marketing e vendita si trova a metà strada tra le fasi di valutazione e coinvolgimento. Tuttavia, questo problema è spesso oggetto di conflitto tra gli specialisti del marketing digitale. Questo perché la nozione si è sviluppata e il confine prima della fase di revisione è stato più alto.

Oggi, invece, sono tante le possibilità che nascono subito. Pertanto possiamo parlare di potenziali clienti di acquisto solo una volta che i visitatori li hanno valutati tutti e sono pronti per il coinvolgimento. Solo quei visitatori impegnati diventeranno clienti nel mondo di oggi in rapido movimento e in continua evoluzione. E non è certo l'ultimo passo per attirare la loro attenzione.