Come creare una strategia di automazione del marketing di successo

Immagina: James, un CMO di Penguin Digital, dà un'occhiata al conto bancario dell'azienda. Il sudore gli irrompe sulla tempia quando si rende conto che hanno speso tutto il budget di marketing e non ci sono risultati da mostrare. Il solo pensiero del controllo del CEO di domani fa desiderare a James di poter viaggiare indietro nel tempo e intraprendere un percorso lavorativo diverso... servire le tapas non suona poi così male, dopotutto.

Giacomo non è solo. Molti esperti di marketing non riescono a fornire risultati finché non è troppo tardi.

Le ragioni sono diverse e complesse, ma la mancanza di pianificazione e una strategia di marketing coesa spicca come un modello tipico tra le campagne di marketing fallite.

Il 37% delle aziende afferma che la "definizione di una strategia" è uno dei principali ostacoli all'adozione della marketing automation:

Certo, l'automazione del marketing è qui per restare: il mercato vale già $ 2,9 miliardi e crescerà fino a $ 6,6 miliardi entro il 2026. E certo, l'automazione del marketing può essere una forza trainante significativa per la tua crescita.

Tuttavia, prima di saltare sul carro dell'automazione del marketing e iniziare ad acquistare software, non dimentichiamo che l'automazione del marketing è solo uno strumento e uno strumento è valido solo quanto il team che lo utilizza.

I cattivi marketer sperano che il loro marketing abbia successo e si concentri su tendenze e tecnologia. I bravi esperti di marketing si fidano dei fondamenti: pianificano una strategia di automazione del marketing , la eseguono con determinazione e poi la adattano al feedback.

Creare una strategia sembra un'ottima idea, ma si rivela rapidamente un'impresa enorme quando riesci a realizzarla. È difficile sapere da dove cominciare o come dovrebbe essere, quali strumenti utilizzare e chi dovrebbe essere coinvolto.

Se ti senti sopraffatto ora, niente panico.

In questa guida passo passo, ti aiuteremo a creare la tua prima strategia di automazione del marketing personale. Ti forniremo i passaggi e i framework esatti da utilizzare, in modo che tu possa costruire una strategia che sfrutti davvero il tuo stack di marketing e faccia la differenza per i tuoi profitti.

Prima di entrare nel processo, facciamo luce su cosa sia una "strategia di automazione del marketing".

La differenza tra strategia di marketing (automazione) e campagne di marketing

La strategia di automazione del marketing è il tuo piano generale generale per automatizzare la tua attività e convertire i visitatori in clienti. È il progetto di crescita seguito dal tuo team di marketing.

Comprende tutti gli elementi del tuo marketing e spesso delle vendite:

• Canali di comunicazione come e-mail, SMS e social media.
• Marketing e processi di vendita.
• Il percorso del cliente da un visitatore del sito Web per la prima volta a un cliente ripetibile.
• Il tuo stack e strumenti di tecnologia di marketing.

Le campagne di marketing automation, d'altra parte, sono i mattoni tattici della tua strategia. Le automazioni o iniziative specifiche che devi sviluppare e intraprendere per eseguire la tua strategia.

“La grande strategia è l'arte di guardare oltre la battaglia attuale e calcolare il futuro. Concentrati sul tuo obiettivo finale e complotta per raggiungerlo.

Robert Greene, Le 33 strategie di guerra

Cambiare strategia è come girare intorno a un camion a 8 ruote: è possibile, ma non sarà veloce. Ecco perché devi capire se l'automazione del marketing è lo strumento giusto per la tua attività molto prima di abbassare la testa e iniziare a pianificare.

Con quale marketing automation può aiutarti?

Se hai un indirizzo e-mail (eh!), fai acquisti online o iscriviti alle newsletter, sono sicuro che hai già ricevuto diversi messaggi automatici.

Ad esempio, una delle campagne di automazione del marketing più popolari è l'e-mail di benvenuto. Naturalmente, accogliere le persone non è l'obiettivo principale dell'automazione in sé.

L'automazione del marketing può aiutarti con:

• Automatizzare un modo per rimanere in contatto con lead, utenti e clienti per costruire una relazione a lungo termine.
• Fornire ai tuoi potenziali clienti e lead informazioni cruciali prima dell'acquisto.
• Condividere contenuti rilevanti con il tuo pubblico con l'intenzione genuina di migliorare la loro vita.
• Qualificare i tuoi lead e aiutarli a muoversi attraverso il percorso dell'acquirente.
• Creare una sinergia tra diversi canali di marketing.

D'altra parte, l'automazione del marketing potrebbe non essere lo strumento giusto per te se hai intenzione di raccogliere contatti con l'unico scopo di convincerli ad acquistare da te o, peggio ancora, cercare di indurre il tuo pubblico ad acquistare. Se tutto ciò che fai è spammare le persone con messaggi di vendita, annulleranno l'iscrizione prima ancora che abbiano la possibilità di aprire i loro portafogli. ( E molto probabilmente ti odieranno. )

Un altro caso in cui l'automazione del marketing potrebbe non essere all'altezza è se si tenta di sostituire del tutto la comunicazione diretta con il pubblico. L' automazione del marketing è uno strumento efficace , ma è solo uno strumento. Ci sono situazioni in cui contattare le persone di persona è più efficace anche del flusso più perfettamente eseguito.

Ad esempio, niente è meglio di una chiamata personale tempestiva quando stai cercando di raccogliere feedback qualitativi dai tuoi nuovi utenti e clienti. L'automazione del marketing può ancora essere utile in quello scenario. Puoi automatizzare un promemoria che va al canale Slack del tuo team quando qualcuno si iscrive al tuo prodotto e servizio e invitare il tuo team di successo o di vendita del cliente a contattarti.

Detto questo, possiamo entrare nel dettaglio della costruzione della tua prima strategia. Prendi carta e penna e preparati a prendere appunti. Alla fine di questo processo, avrai una strategia di automazione del marketing coerente per la tua attività.

Come sviluppare un'automazione del marketing completa da zero?

Seguiremo un processo in 7 fasi per sviluppare la tua strategia:

Passaggio 1. Ricerca i dati esistenti

I dati dei clienti e delle ricerche di mercato hanno un grande valore quando si tratta di definire la tua strategia. Il nostro obiettivo in questa fase è raccogliere il maggior numero possibile di dati disponibili prima di passare alla pianificazione.

"Se avessi un'ora per risolvere un problema, passerei 55 minuti a pensare al problema e cinque minuti a pensare alle soluzioni".

Albert Einstein

I dati possono aiutarci a capire dove vogliamo concentrarci per spendere le nostre risorse ed energie per le iniziative con il maggiore impatto. Ci aiuterà anche a definire il profilo oi profili ideali del cliente per la nostra attività e strategia .

Analizza i tuoi attuali clienti

Se hai già una base di clienti decente, è fantastico! Ciò significa che puoi iniziare a dare un'occhiata più da vicino alle persone che vuoi attirare di più.

Pensa a tutte le cose che hanno in comune. Come ti hanno trovato? Chi sono e cosa pensi che li abbia fatti diventare tuoi clienti?

In Encharge, eseguiamo periodicamente l'esercizio per rivedere manualmente una parte della nostra base di clienti. Saltiamo all'interno dei loro account e annotiamo come utilizzano il software, le integrazioni che hanno collegato, la fonte da cui provengono (Google, Direct, ecc.), nonché qualsiasi altro dato qualitativo che hanno condiviso con noi come come il loro "più grande problema di automazione del marketing".

Usiamo Encharge come un'unica fonte di verità per quei dati. Tutte le informazioni di registrazione e tutti i dati dei sondaggi vengono raccolti nella piattaforma, rendendo facile ottenere un quadro completo degli utenti. Abbiamo anche collegato il nostro fornitore di fatturazione, Chargebee , e tutti i dati sulle entrate vengono inseriti nella piattaforma.

Analizza i potenziali acquirenti del tuo prodotto o servizio

C'è una grande quantità di informazioni che si trovano oltre i dati dei tuoi clienti. Può essere trovato nei visitatori, nei lead e nelle prove del tuo sito web. In Encharge, utilizziamo Convertflow per chiedere ai visitatori del blog qual è la loro sfida più grande quando si tratta di automazione:

Vuoi rispondere a domande come:

• Quali sfide incontrano?
• Perché si sono registrati al mio prodotto, servizio o newsletter in primo luogo?
• Da dove vengono?
• Perché qualcuno dovrebbe acquistare il mio prodotto o servizio?
• Cosa li aiuta a raggiungere?

"Spia" i tuoi concorrenti

Quindi, guarda i tuoi concorrenti più vicini, i loro sforzi di marketing e il pubblico a cui si rivolgono. Qual è la loro attuale base di clienti?

Analizza i loro messaggi di marketing, le e-mail e guarda i loro annunci e il modo in cui attirano i loro clienti. Dove pubblicizzano, quali sono i punti deboli e i desideri che prendono di mira nella loro pubblicità? Riesci a capire quali strategie di automazione stanno utilizzando?

Puoi utilizzare strumenti di monitoraggio della posta elettronica della concorrenza come Owletter e Mailcharts. Mailcharts può anche fornirti le tendenze della concorrenza e dati di mercato come il comportamento di invio , la frequenza dei loro messaggi e le informazioni sull'oggetto.

Naturalmente, il tuo marketing sarà diverso se ti trovi in ​​una nicchia diversa o offri un prodotto o servizio leggermente diverso. Tuttavia, puoi imparare molto semplicemente spiando gli altri.

Passaggio 2. Definisci il tuo profilo cliente ideale

Indipendentemente dal fatto che tu stia pensando di implementare una o due sequenze di e-mail automatizzate o che tu stia lavorando allo sviluppo di una strategia di automazione del marketing completa , devi comprendere il tuo pubblico. Anche la configurazione di automazione più sofisticata fallirà miseramente se il tuo pubblico non risuona con il tuo messaggio di marketing o prende di mira il profilo cliente sbagliato.

Ogni campagna di automazione del marketing di successo inizia con la creazione di un profilo cliente ideale (ICP), noto anche come persona dell'acquirente.

Se non hai ancora definito il tuo mercato di riferimento, ecco alcuni dei suggerimenti che ti aiuteranno a farlo:

Una volta raccolti tutti i tuoi dati, fai un brainstorming delle persone o delle aziende che il tuo prodotto o servizio può aiutare. Quali sono i loro sogni e desideri? Quali sono le loro paure e bisogni? Cosa vogliono ottenere? Qual è il dolore di cui vogliono liberarsi?

Quindi cospargere un po' di dati demografici e firmografici:

• Età e sesso
• Istruzione e livello di reddito
• Occupazione
• Posizione
• Interessi e stile di vita
• Atteggiamenti e valori

Più a fondo puoi scavare, più facile sarà mettere in atto la tua strategia. Conoscere intimamente il tuo target è la chiave per definire gli obiettivi giusti e creare messaggi avvincenti che spingano le persone lungo la tua canalizzazione.

È anche essenziale migliorare nel prevedere il comportamento dei tuoi clienti. Questo, a sua volta, può aiutarti a pianificare flussi di lavoro di automazione più efficaci .

Una volta che sei sicuro della valutazione del tuo pubblico, definisci i profili dei tuoi clienti ideali utilizzando il framework seguente:

Passaggio 3. Imposta i tuoi obiettivi di automazione del marketing

Potrebbe essere difficile capire da dove cominciare e a cosa puntare.

Immaginiamo che tu sia un proprietario SaaS. Ora, pensa a tutti gli obiettivi che l'automazione della posta elettronica può aiutarti a raggiungere. Gli obiettivi sono le priorità di primo livello della tua attività.

Per un SaaS che potrebbe essere:

• Avvia la relazione con il tuo pubblico.
• Integra nuovi utenti, aiutali a iniziare con il tuo prodotto o servizio.
• Educa gli utenti ad aiutarli a vedere il valore della tua soluzione.
• Converti gli utenti di prova in utenti a pagamento.
• Convinci gli utenti a pagamento a eseguire l'upgrade.
• Coinvolgi nuovamente gli utenti inattivi.

Puoi utilizzare l'automazione per "guidare" i tuoi contatti dal primo "punto di contatto" per ripetere le vendite. L'automazione del marketing è più efficace quando la implementi lungo l'intero percorso dell'acquirente.

Dopotutto, solo una piccola parte di tutto il tuo pubblico effettuerà un acquisto nel momento in cui ti visita per la prima volta. La maggior parte delle persone richiederà più punti di contatto prima di acquistare qualsiasi cosa da te.

Detto questo, ti incoraggiamo a iniziare con 1 o 3 obiettivi critici e usarli per guidare la tua strategia. Ad esempio, puoi iniziare migliorando l'onboarding e convertendo più utenti gratuiti in abbonati a pagamento.

Una volta eseguita la strategia e raggiunto questo obiettivo, puoi dedicare i prossimi mesi o più (a seconda di quanto è grande e ambizioso l'obiettivo) lavorando per completare gli altri obiettivi.

Successivamente, vuoi definire come tracciare questi obiettivi.

Passaggio 4. Scegli le metriche giuste da monitorare... e assicurati che contino!

La chiave per sapere se la tua strategia è efficace e intaccare il tuo ROI sono le metriche . È fondamentale utilizzare le metriche giuste per tenere traccia dei tuoi obiettivi e obiettivi.

Pensa alle email. Il tuo obiettivo è aumentare le tue entrate. Ma, sfortunatamente, molte persone pensano che lo scopo delle loro campagne di email marketing sia quello di ottenere il maggior numero possibile di abbonati email. Ma questo non potrebbe essere più lontano dalla verità.

Certo, vuoi che la tua mailing list cresca. Più persone puoi raggiungere, meglio è. Ma quando si tratta di automazione del marketing, è la qualità rispetto alla quantità.

Un piccolo elenco di abbonati fedeli e altamente coinvolti porterà alla tua attività più soldi di un enorme elenco di persone a cui non importa di te da un giorno all'altro. Cose come la dimensione della tua lista non sono la metrica su cui dovresti basare i tuoi obiettivi. Non sono altro che metriche di vanità.

Le metriche di vanità si sentono bene quando le guardi, ma non ti mostrano il reale impatto che la tua automazione ha sulla tua attività. Ci sono cose più critiche per la tua azienda di loro.

Con questo in mente, alcune metriche su cui vuoi concentrarti includono:

1. Aumento delle entrate.
2. Valore medio dell'ordine.
3. Diminuzione del CPA (Costo per Acquisizione).
4. Aumento della conversione da trial a clienti a pagamento.
5. Tasso di conversione tra diversi canali di acquisizione.
6. Il tempo che la tua automazione fa risparmiare a te e al tuo team ogni giorno/settimana/mese.

Il monitoraggio di alcune di queste metriche potrebbe richiedere più tempo rispetto alla semplice osservazione del numero dei tuoi iscritti o dei visitatori del sito web.

Tuttavia, gli abbonati da soli non costruiscono la tua attività. La tua strategia di automazione mira ad aiutarti ad aumentare il coinvolgimento del pubblico e i ricavi, riducendo i costi e le risorse spese.

Uno dei modi più semplici per monitorare l'impatto monetario delle tue campagne di automazione del marketing è utilizzare i tag UTM. I tag UTM ti consentono di tenere traccia dei clic e delle prestazioni delle tue e-mail e di altre campagne di marketing come SMS e annunci inserendo parametri personalizzati nei tuoi collegamenti.

Alcune piattaforme di automazione del marketing come Encharge genereranno automaticamente i tag UTM per le tue campagne, quindi non devi preoccuparti di creare un mucchio di link personalizzati ogni volta.

Suggerimento per professionisti: una volta che inizi a monitorare i collegamenti UTM, Google Analytics visualizzerà le tue campagne di automazione del marketing e della posta elettronica in Comportamento → Campagne. Se hai obiettivi nel tuo account Google Analytics, puoi vedere quanti obiettivi ha generato ciascuna campagna.

Passaggio 5. Delinea la strategia

È finalmente giunto il momento di mettere insieme tutti i pezzi e delineare la tua strategia generale! Per questo utilizzeremo il framework della strategia di automazione del marketing di seguito:

Ci sono molte cose che accadono lì, ma non preoccuparti; spiegheremo ogni parte.

Obiettivi

Se hai completato il passaggio 4, dovresti già avere i tuoi obiettivi di automazione del marketing impostati. Queste sono le priorità di primo livello della tua strategia. Ad esempio, coltiva più contatti o aumenta la generazione di contatti.

Obiettivi

Gli obiettivi di automazione del marketing sono più specifici degli obiettivi. Devono essere misurabili. Ad esempio, "aumentare i lead qualificati di marketing del 50% entro la fine del mese"

Un obiettivo può avere più di un obiettivo.

Clienti

Se hai un solo profilo cliente ideale, puoi saltare questa colonna.

Se servi più di un tipo di cliente, vorresti specificare su quale o tipo di cliente ti stai concentrando.

Ogni obiettivo o obiettivo potrebbe essere mirato a un diverso tipo di cliente, quindi le cose possono diventare piuttosto relazionali nella tabella. Sentiti libero di disegnare connessioni tra i blocchi.

Metrica

Quali sono le metriche esatte che traccerai per sapere se la tua strategia funziona o meno?

Ogni obiettivo dovrebbe avere una metrica specifica e tutti si legano al successo generale del tuo obiettivo.

Campagne

Per ogni obiettivo o obiettivo, desideri avere almeno una campagna. Quella campagna mira ad aiutarti a raggiungere le tue metriche.

Ad esempio, supponiamo che il tuo obiettivo sia coltivare più lead in opportunità qualificate per le vendite. In tal caso, potresti creare due campagne: una sequenza di promozione dei lead e-mail e una campagna di annunci Facebook per i nuovi iscritti.

Canali

Su quali canali vengono eseguite le campagne? Nell'esempio sopra, sarebbero e-mail e Facebook.

Delineare i tuoi canali è importante in quanto determineranno quali strumenti hai bisogno nel tuo arsenale e chi altro del team dovresti coinvolgere.

Strumenti

Di quali strumenti hai bisogno per eseguire le campagne di marketing automation?

Parti interessate

Hai bisogno di accedere a strumenti o risorse al di fuori del tuo dipartimento? Hai bisogno di accedere al CRM? O input dai tuoi sviluppatori?

Elenca tutte le persone che dovrebbero essere coinvolte nella strategia e i loro contatti.

Passaggio 6. Scegli le giuste campagne di automazione del marketing

Ora che hai l'intera strategia in atto, diamo un'occhiata ad alcune delle campagne disponibili che puoi implementare nella tua automazione del marketing .

Il percorso dell'acquirente del tuo pubblico potrebbe essere diverso. Ad esempio, gli acquirenti B2B richiedono una strategia di automazione del marketing B2B diversa da quella B2C. Ma i principi rimangono gli stessi.

Le campagne di automazione del marketing sono essenzialmente l' automazione o i flussi di lavoro che crei nel tuo strumento di automazione del marketing. Quindi entriamo e rivediamo alcune campagne di esempio.

Obiettivo: dare il via alla relazione con il tuo pubblico

Campagna: email di benvenuto automatizzata

In precedenza nell'articolo, ho già toccato l'argomento delle sequenze di e-mail di benvenuto. Ma non importa quante e-mail metti in quella sequenza, la prima e-mail conta di più.

Come mai?

Come si suol dire, non hai mai una seconda possibilità per fare una prima impressione. Poiché la tua e-mail di benvenuto presenta il tuo marchio, desideri che l'impressione sia la migliore possibile.

Un altro motivo per cui l'e-mail di benvenuto è così importante è la sua altissima percentuale di apertura e di clic. In media, è rispettivamente 4 volte e 5 volte superiore a quello di un'e-mail standard. In effetti, il 74% delle persone si aspetta di riceverne uno non appena diventano abbonati.

Naturalmente, molto dipenderà dalla natura della tua attività. Ad esempio, se sei un consulente, le e-mail di benvenuto e di follow-up saranno diverse da quelle di un prodotto SaaS.

Obiettivo: integrare nuovi utenti, aiutarli a iniziare con il tuo prodotto o servizio

Campagna: una sequenza di onboarding automatizzata (anche punteggio lead , segmentazione)

La maggior parte delle volte, invierai la tua campagna di onboarding dopo che qualcuno ha acquistato il tuo prodotto o servizio. Ad esempio, puoi inviare una sequenza di onboarding per aiutare i tuoi abbonati di prova a iniziare. E, idealmente, innamorarsi dello strumento prima della scadenza del periodo di prova.

Come parte della tua strategia di automazione del marketing, puoi avere diverse sequenze di onboarding. Molto dipenderà dal tuo pubblico, dal prodotto e dal suo ciclo di vita.

Un ottimo esempio di quanto sopra è la differenziazione tra utenti coinvolti e disimpegnati. Ad esempio, cosa fare se gli utenti di prova diventano inattivi ?

In questo caso, puoi utilizzare il punteggio e la segmentazione dei lead per trovare coloro che si stanno disimpegnando con il prodotto. Quindi, puoi inviare loro e-mail con contenuti utili per coinvolgerli nuovamente e riaffermare la proposta di valore della tua soluzione.

Indipendentemente dal tuo modello di business, tieni presente che l'obiettivo di una sequenza di onboarding è sempre lo stesso. Vuoi aiutare il tuo pubblico a iniziare e creare clienti per tutta la vita.

Obiettivo: istruire i lead per aiutarli a vedere il valore della tua soluzione o servizio

Campagna: contenuti didattici, dimostrazioni di prodotti automatizzate

Questa è la cosiddetta fase di considerazione. I tuoi utenti sanno che sei là fuori. Si sono impegnati con il tuo marchio. Ma non sono ancora sicuri che il tuo marchio sia quello che stanno cercando.

Il tuo obiettivo? Dimostra loro che sei LA soluzione al loro problema.

Uno dei modi migliori per posizionarti come esperto è educare il tuo pubblico. Ma non vuoi concentrarti solo sullo strumento o sul servizio che offri. Invece, vuoi davvero aiutare il tuo pubblico a risolvere i suoi problemi e migliorare la sua vita.

Naturalmente, il contenuto che invii dovrebbe comunque ruotare attorno alla tua soluzione. Se sei un fornitore di servizi B2B, un ottimo esempio di tali contenuti è un webinar che discute le ultime tendenze nel tuo settore:

Ancora una volta, non pianificare solo di inviare le e-mail. Invece, usa il tuo strumento di automazione del marketing per valutare i tuoi contatti e osservarne il comportamento.

Quindi, segmentali e invia loro e-mail basate sul comportamento per aiutarli a passare dal pensare al tuo prodotto al diventare clienti.

Obiettivo: convertire i contatti di prova in utenti a pagamento

Campagna: email di vendita, flussi di lavoro di automazione

Se il tuo pubblico si è registrato per una prova, significa che è potenzialmente interessato all'acquisto del tuo prodotto o servizio. Tuttavia, non dimenticare che i tuoi utenti di prova hanno solo pochi giorni per innamorarsi della tua soluzione.

Ciò significa che hai solo pochi giorni per concludere l'affare. Ed educarli e aiutarli è essenziale, ma potrebbe non essere sufficiente. Oltre a rafforzare ulteriormente la tua relazione, questa è la fase in cui devi spingere attivamente per una vendita. Quindi non esitare e pianifica di inviare quelle e-mail di vendita automatizzate!

Idealmente, tali e-mail dovrebbero enfatizzare nuovamente i vantaggi che il tuo pubblico ottiene, oltre a sfruttare FOMO (paura di perdersi). E non dimentichiamo un forte invito all'azione!

Naturalmente, le e-mail non sono l'unica automazione su cui dovresti concentrarti nella tua strategia. Un'altra cosa è il social media marketing.

Una delle cose che puoi fare è creare flussi di lavoro unici che ti consentano di retargetizzare il tuo pubblico su siti di social media come Facebook. Se usi Encharge, viene fornito con molti flussi di lavoro predefiniti per aiutarti a incrementare le tue vendite.

Obiettivo: aumentare i tuoi clienti esistenti

Campagna: flusso di lavoro di automazione, email di upsell

Cosa c'è di meglio di un cliente pagante? Un cliente che ti paga di più! Per massimizzare il potenziale di vendita della tua offerta, devi incorporare gli upsell nella tua strategia di automazione.

In Encharge, abbiamo preparato diversi modelli di flusso di lavoro di automazione del marketing che ti consentono di fare proprio questo.

Il flusso di lavoro ti aiuta a identificare gli abbonati che hanno un piano mensile e invia loro un'offerta speciale per uno annuale. Questo è solo un modello e sei libero di modificarlo per adattarlo alle tue esigenze, ma è un ottimo modo per iniziare con le campagne di upsell.

Non dimentichiamo che ci sono diversi upsell che puoi offrire, a seconda del tuo tipo di attività. Ma il bello dell'automazione del marketing è che ti consente di indirizzare i clienti attuali con offerte extra proprio quando potrebbero essere più disposti ad aggiornare.

Obiettivo: riattivare i contatti inattivi

Campagna: punteggio lead, segmentazione

Non tutti i potenziali clienti continueranno a spostarsi lungo la canalizzazione. Allo stesso modo, non tutti gli utenti attivi rimarranno attivi per sempre.

Per fortuna, l'automazione del marketing ti consente di trovare coloro la cui attività continua a diminuire e provare a coinvolgerli nuovamente con e-mail e messaggi di testo. Per fare ciò, devi assicurarti di aver implementato il punteggio dei lead e segmentare i tuoi utenti in base all'attività.

Quindi, tutto ciò che devi fare è inviare loro un motivo per impegnarsi nuovamente con te. Ad esempio, uno dei "motivi" che dai loro potrebbe essere un'offerta speciale a tempo limitato:

Naturalmente, non dimenticare di sfruttare il marketing multicanale. Retarget il segmento del disimpegno e contattalo ovunque tu sappia che trascorrono il loro tempo: social media, i loro telefoni, ecc.

Con Encharge, puoi aggiungere e rimuovere i tuoi contatti da annunci Facebook specifici in base alla loro attività. Ad esempio, se un contatto inattivo non riesce ad aprire le tue e-mail di re-engagement entro 3 giorni, puoi aggiungerlo a un pubblico, cercando di attirare la sua attenzione su Facebook. Non appena tornano attivi, puoi rimuoverli da quel pubblico per evitare di visualizzare annunci irrilevanti e spendere il tuo budget CPC nel posto sbagliato.

Tieni presente che le campagne di cui sopra sono solo idee per far fluire i tuoi succhi cerebrali. Sebbene tutti gli esempi precedenti possano essere creati con l'aiuto di Encharge, l'automazione può andare oltre.

Quando automatizzi le cose, pensa a tutti gli strumenti che stai già utilizzando e come puoi sfruttarli nella tua automazione.

Spesso è possibile connettere quelle app, inviando dati importanti tra di loro e velocizzando alcuni processi interni.

Un ottimo esempio di questo è la pianificazione. Se vendi coaching online o formazione individuale, desideri che i tuoi clienti siano in grado di pianificare il tuo tempo ed effettuare pagamenti. Idealmente, vuoi avere tutto automatizzato.

Per farlo, puoi utilizzare Encharge per connettere il tuo strumento di pianificazione del calendario e il fornitore di servizi di pagamento. Quindi, puoi utilizzare l'automazione su di esso e inviare automaticamente e-mail di conferma o promemoria o messaggi SMS.

Passaggio 7. Rivedi l'implementazione della tua strategia

L'automazione del marketing è lì per farti risparmiare tempo, ma non è una cosa da impostare e dimenticare. Ogni volta che si implementa una nuova automazione, è necessario tenere d'occhio le sue prestazioni. E non si tratta solo di metriche.

Ogni piattaforma decente ti fornirà i dati di cui hai bisogno per sapere se ti stai avvicinando al raggiungimento dei tuoi obiettivi. Tuttavia, a volte potresti dover pensare a cose che nessun numero può dirti:

1. Tutte le automazioni "si attivano" correttamente?
2. C'è qualcos'altro che potresti fare per velocizzare le cose in termini di processi e tempi di risposta dei clienti?
3. Il tuo fidanzamento è scaduto? Questo è fondamentale, soprattutto se stai automatizzando le cose relative alle vendite o al servizio clienti che in precedenza venivano eseguite manualmente dal tuo team.
4. Quali sono gli aspetti migliori e peggiori della tua automazione? Ad esempio, quali metriche sono aumentate? E c'è qualcosa che potresti fare per migliorare quelli che non funzionano bene?
5. L'aumento delle metriche non di vendita si riflette nell'aumento complessivo delle entrate? Non tutte le metriche misurano le tue vendite, tuttavia, alcune di esse hanno un impatto diretto su di esse. Ad esempio, se il tuo coinvolgimento è aumentato, quegli utenti utilizzano di più il tuo prodotto, inviano meno ticket di supporto, ecc.? O li stai ancora perdendo da qualche parte lungo la strada?

Quando inizi a implementare la tua strategia di automazione del marketing, vedrai che non tutte le cose funzioneranno come vorresti.

Alcuni non funzioneranno affatto o addirittura peggioreranno le cose. Tuttavia, se pianifichi le cose per bene, il fallimento dovrebbe essere un'eccezione, non una regola. Tuttavia, vuoi tenere d'occhio qualsiasi automazione che aggiungi, soprattutto poco dopo averlo fatto.

E se vedi che la tua nuova strategia funziona, ma ritieni che potrebbe funzionare anche meglio, è ora di iniziare i test A/B.

Migliora la tua strategia testando A/B le automazioni critiche

Dopo aver esaminato la configurazione e aver visto le cose che potrebbero trarre vantaggio dalle modifiche, è il momento di iniziare il test A/B.

Le due domande chiave a cui devi rispondere qui sono:

• Quali sono le tue priorità, ovvero quali sono le cose che vuoi ottimizzare in primo luogo?
• È possibile ottenere dati sufficienti per rendere questi test statisticamente significativi?

Se conosci le tue priorità e ritieni di poter ottenere dati sufficienti, è il momento di scegliere il test giusto.

La maggior parte di questi si applicherà alle tue e-mail. Ma, come puoi vedere, c'è molto che puoi testare in una sola email:

Tuttavia, non vuoi limitarti a testare le tue e-mail. I test più popolari (e-mail e non-e-mail) includono:

1. Righe dell'oggetto dell'e-mail. L'obiettivo è far salire alle stelle il tuo tasso di apertura.
2. La copia delle tue email. A volte, vale la pena cambiare l'intera email. Ciò è particolarmente efficace per le e-mail critiche nella canalizzazione, come le e-mail di vendita.
3. Moduli di partecipazione. Puoi testare qualsiasi cosa, dalla copia al design, alla posizione, al tipo (slide-in vs pop-up, ecc.) e ai pulsanti.
4. Prova sociale. Di solito, puoi aumentare il tasso di conversione semplicemente aggiungendo la prova sociale. Ma, una volta che lo fai, tutto si riduce al modo in cui viene presentato.
5. Sondaggio di feedback e sondaggi. Se ritieni che il rapporto di risposta sia troppo basso, valuta la possibilità di cambiare il sondaggio (la domanda, il modo in cui poni o quando lo fai).
6. Personalizzazione. In generale, la personalizzazione è una buona cosa. Ma non lo saprai mai finché non proverai le cose!
7. Il tipo di contenuto che invii. Webinar, post di blog, dimostrazioni di prodotti.
8. L'intervallo tra le diverse e-mail. Ad esempio, puoi verificare se non stai inviando le tue email di upsell troppo tardi (o troppo presto).
9. Quanto velocemente aggiungi persone a segmenti diversi. Puoi arrivare fino a testare il punteggio di piombo in cui dovresti inserire le persone in vari segmenti. Ad esempio, se aggiungi persone a un segmento "caldi" troppo presto, rischi di perderne troppe.

Naturalmente, c'è molto di più, ma molte delle opportunità non si apriranno finché non renderai attiva la tua automazione del marketing!

Ricevi il feedback dai tuoi clienti

Non tutta l'automazione può essere testata A/B. In effetti, non tutte le marketing automation possono essere adeguatamente misurate! Allo stesso modo, a volte le metriche non ti mostrano l'intero quadro.

Per fortuna, c'è un'altra cosa che puoi fare per ottenere i dati necessari per ottimizzare la tua automazione del marketing: raggiungere i tuoi clienti.

Ad esempio, se automatizzi alcuni aspetti del tuo servizio clienti, chiedi alle persone la loro esperienza. Crea un sondaggio o invia un sondaggio per vedere se il cambiamento è un passo nella giusta direzione.

Il bello dell'automazione e del feedback dei clienti è che... puoi automatizzare l'intero processo! E non devi limitarti a ricevere solo feedback sulla tua automazione.

Puoi anche utilizzare l'automazione per chiedere al tuo pubblico informazioni sul tuo marketing in generale, sulla tua offerta, sul servizio clienti, ecc.

Alcuni strumenti come Encharge si integrano con le piattaforme di sondaggio più popolari come Typeform e ti consentono di inserire i dati delle risposte al sondaggio. Puoi quindi utilizzare quei dati per creare segmenti o semplicemente automatizzare i follow-up e-mail in base alle risposte.

Bonus: 7 best practice da seguire quando costruisci la tua strategia di automazione del marketing

L'automazione del marketing è una bestia complicata. Devi fare attenzione a molte piccole cose quando inizi.

Di seguito, troverai alcune delle cose più importanti che devi tenere a mente quando sviluppi la tua strategia di automazione del marketing.

Anche se ignorarli potrebbe non rovinarlo, renderà la tua strategia molto meno efficace.

1. Inizia in piccolo

Non pensare che solo perché hai dovuto passare il tempo a cercare il tuo pubblico, ora devi implementare tutto in una volta. Va bene iniziare in piccolo. In effetti, ci sono alcuni vantaggi nel farlo.

In primo luogo, ciò ti consente di concentrarti sugli elementi cruciali che possono portarti il ​​ROI più alto . Moreover, as you're not trying to implement everything simultaneously, you can assign more resources to polish and A/B testing critical automation.

This, in turn, reduces the risk of mistakes and errors. Not to mention that it allows you to get started with a smaller budget.

2. Take advantage of multi-channel automation

There's a lot more to automation than emails! What other channels do you engage with your audience in? Think about all the social media sites where your users are present.

For example, you can pull Facebook data back to your email tool to create segments. You can also do the opposite — and use email data to build Facebook audiences and target even more people like your subscribers!

3. Ensure you've got tracking in place

If you don't have the data, you can't tell if marketing automation is helping you grow your business. And, when it comes to collecting data, more is always better.

Before you start implementing automation, make sure that you have all the necessary tracking in place. A great example of a must-have tracking solution is Google Analytics.

Ensure that your tracking tools tick the following boxes:

1. Is the data that you're tracking telling you more about your audience? For example, can you see what content your audience is the most interested in?
2. Are you tracking all the key metrics that you need to reach your goals?
3. Are you tracking all the metrics that can help you run A/B tests and improve your automation?

Use the data to make data-driven decisions, tweak your marketing automation and grow your business!

4. Actively use lead scoring

Speaking of data and tracking, one of the types of data you need to collect when using email marketing automation is lead scoring. After all, how else can you tell which of your customers might be ready to make a purchase?

When setting up your workflows, assign different lead scores to actions such as attending a webinar or click the checkout button. Then, once your subscribers reach a certain lead score level, use automated workflows and start sending them more sales emails.

A high lead score doesn't necessarily mean that the particular subscriber is willing to spend money with you. Nonetheless, it's one of the best interest and engagement indicators.

Dropping lead scores can tell you which subscribers are disengaging. This, in turn, allows you to put them in a re-engagement workflow, allowing you to “recover” at least some of them.

5. Clean your contacts

Sadly, no matter how good your re-engagement workflow is, you can't recover them all. Some of your contacts will never open your email again.

This might be due to them losing interest, signing up just for the lead magnet, or a variety of other reasons. So whenever you find people like this in your list, remove their data.

All those dead emails can skew your metrics and often add up to your marketing automation tool bill.

Think about cleaning your lists and customer segments right when you're developing a strategy. Then, schedule a regular session to do that. Or, even better, find a way to automate it!

Encharge is the only marketing automation solution on the market that allows you to archive your contacts automatically. You can simply build a flow that archives people when they become inactive:

6. Ensure that you follow data privacy regulations

Marketing automation is inextricably linked to collecting data. 99% of the time, you'll be collecting a lot more than just emails.

Behavioral targeting, lead scoring, and creating user profiles are all possible thanks to the massive amounts of information that you collect about your users. While there's nothing wrong with collecting all that data, make sure that you do it in a way that's compliant with various privacy laws, such as GDPR or CCPA.

Keep in mind that it's not just you who needs to stay compliant. Even the tools you choose need to comply with the privacy law, especially if they're collecting, processing, and storing any data on your behalf.

7. Focus on the quality of your relationship

Lastly, stop looking at the numbers. Implementing a marketing automation strategy is a marathon, not a sprint. You won't find everything you can automate overnight – not to mention test it all.

But, no matter how many things you optimize, don't forget that, at the end of the day, it's all about your relationship with your audience. And, when it comes to customer relationships, quality always beats quantity.

So don't spam your audience. You don't need that many sales emails in your workflow. Don't personalize for the sake of it.

Nurture your audience. Stay in touch with them and help them solve their problems. Strive to make their lives better.

When you can show them that you care, you build trust. And when they trust you – that's when they'll turn from cold leads to loyal, returning customers.

Wrapping it all up — take action!

Marketing automation has plenty of benefits. It can save you a ton of time, increase your productivity and grow your leads.

But just getting all the latest tools won't get you there.

To reap all the great benefits of marketing automation you need to develop a cohesive strategy.

Look at your business. Think about your audience. Create business goals.

What is it that you want to achieve?

Get clear on the direction that you want to take your business in, put the time into building a marketing master plan and make a dent in your ROI today.

Want to find out what marketing automation can do for your business? Book a free call with us and let's talk about your business.