Come impostare i tuoi obiettivi di automazione del marketing nel 2022

Parliamo del ROI dell'automazione del marketing. Troppo spesso, noi marketer veniamo sfidati con questa domanda dai nostri CEO o dai nostri clienti.

In un sondaggio McKinsey, l'83% dei CEO globali ha affermato che il marketing può essere uno dei principali motori di crescita di un'azienda. Tuttavia, i leader del marketing sono sempre i primi a essere licenziati.

Uno studio di Korn Ferry afferma che il mandato medio di un Chief Marketing Officer (CMO) è di soli 4,1 anni. Si ritiene che il breve mandato aumenterà perché la società non è a conoscenza del cambiamento che i CMO hanno il compito di guidare.

Lo stesso vale quando le aziende tagliano prima le agenzie di marketing per ridurre al minimo il budget di marketing. Tuttavia, ciò non significa che ci sia una carenza di esperti di marketing con una strategia efficace.

Il più delle volte, il problema sta nel tradurre le iniziative di marketing in un linguaggio a cui i decisori sarebbero interessati. Il 67% dei leader del marketing globale utilizza già una piattaforma di automazione del marketing. Tuttavia, è ancora difficile convincere il top management a continuare (o addirittura avviare) l'adozione dell'automazione del marketing.

Ecco cosa li sorregge di solito.

Craig Hewitt, il fondatore di PodcastMotor, afferma che la sua sfida numero uno nell'automazione del marketing è tenere traccia del ROI di diversi canali in un flusso di lavoro.

Sicuramente credono che l'automazione porti enormi vantaggi come l'eliminazione delle attività di routine, l'aumento del flusso di contatti e il miglioramento dell'esperienza del cliente. Tuttavia, dimostrare che la tua automazione del marketing funziona è un'altra storia.

Oggi ti aiuteremo a formulare obiettivi di automazione del marketing efficaci in modo che la prossima volta che parteciperai a quella riunione, potrai mostrare quanto siano state eccezionali le tue prestazioni di automazione del marketing, con numeri, grafici e forse anche una dashboard per l'avvio.

Stabilisci gli obiettivi generali

Prima di tutto, dobbiamo chiarire una cosa: obiettivi e obiettivi sono cose diverse. Entrambi si riferiscono ai risultati desiderati che vogliamo ottenere. Quindi potremmo averli usati in modo intercambiabile. Tuttavia, non sono la stessa cosa.

La maggior parte di noi è come Staci, che una volta era confusa tra i due.

Quindi cerchiamo di chiarire questo.

Obiettivi contro obiettivi

Gli obiettivi descrivono dove si desidera che l'azienda sia in futuro, mentre gli obiettivi sono obiettivi specifici e perseguibili che è necessario raggiungere in un lasso di tempo più breve per raggiungere i propri obiettivi.

Ecco alcuni degli obiettivi aziendali più comuni:

• Aumenta i ricavi
• Aumenta la generazione di lead
• Coltiva i lead
• Migliora il coinvolgimento dei clienti
• Aumenta la produttività del marketing
• Fornire un eccellente servizio clienti
• Diventa un leader del settore
• Costruisci il tuo marchio

Gli obiettivi di marketing automation, invece, sono più specifici:

• Migliora i ricavi mensili del 15% nel prossimo trimestre
• Ridurre i costi pubblicitari del 10% entro il prossimo anno
• Riduci della metà il ciclo di vendita medio nei prossimi 6 mesi
• Genera il 20% in più di lead qualificati per le vendite nella prossima campagna e-mail

Ecco un rapido confronto fianco a fianco tra obiettivi e obiettivi.

In breve, gli obiettivi danno indicazioni ai tuoi sforzi. Gli obiettivi ti dicono quanto velocemente ti stai avvicinando alla destinazione. Gli obiettivi ti motivano a fare le cose e ad agire in base alle cose. Gli obiettivi ti danno la soddisfazione di raggiungere queste cose gradualmente.

Gli obiettivi ti aiutano a stabilire le priorità. Gli obiettivi ti danno sicurezza quando prendi decisioni difficili. Gli obiettivi ispirano e spingono tutti in azienda a fare del loro meglio. Gli obiettivi aiutano il team a capire cosa ci si aspetta da loro.

In sintesi, se crei obiettivi senza obiettivi chiari, corri il rischio di eseguire costosi progetti di automazione del marketing che non ti daranno il ritorno che ti aspetti. Ma devi sapere come impostare gli obiettivi di automazione in modo efficace. È importante quanto fissare gli obiettivi giusti.

Come obiettivi e obiettivi lavorano insieme

Analizziamo un obiettivo di marketing e il suo obiettivo per comprenderne le dinamiche.

Obiettivo dell'automazione del marketing: aumentare la generazione di lead

Obiettivo di Marketing Automation: generare il 20% in più di lead qualificati per le vendite nel prossimo trimestre

Quando il top management (o il tuo cliente) dice di voler ottenere più potenziali clienti nella pipeline di vendita, è tuo compito stabilire aspettative realistiche fissando l'obiettivo. Gli obiettivi aiutano il team a capire quali sono le attività di marketing richieste.

Ora, la prossima domanda è...

Come convincere l'intero team a lavorare insieme per raggiungere questo obiettivo?

Usa obiettivi e obiettivi per allineare marketing e vendite

I dipartimenti dovrebbero creare la loro strategia per supportare questo obiettivo e definire i loro obiettivi dipartimentali. Per esempio:

Ufficio marketing :

• Team del blog: crea 2 post di blog ad alto intento ogni mese con opt-in in linea per il prossimo trimestre.
• Team di email marketing: lancia una campagna di educazione e-mail di 30 giorni a quei lead che hanno aderito.
• Team di social media: crea 3 microcontenuti per ogni post del blog e ridistribuiscili su Twitter, Facebook e Instagram entro 2 settimane dalla pubblicazione.
• Team per gli annunci a pagamento: riduci il costo per clic da $ 3,50 a $ 0,50 e aumenta la copertura da 500 a 1000 persone a settimana.

Reparto vendite

• Team di coinvolgimento dei clienti: raggiungi 30 lead qualificati per le vendite che hanno aderito ogni settimana.
• Rappresentante di vendita: chiama con 10 contatti importanti ogni settimana.

È così che fai in modo che i team di vendita e marketing lavorino insieme su un obiettivo aziendale.

Stabilire obiettivi di automazione del marketing che (realmente) muovono l'ago

Perché un obiettivo sia efficace, deve essere perseguibile. Gli obiettivi sono idee concrete e tangibili che dovrebbero essere facilmente misurate. La maggior parte degli esperti di marketing utilizza i classici criteri SMART nella creazione di questi obiettivi.

Probabilmente hai già familiarità con questo, ma facciamo un riepilogo.

SMART sta per:

• Specifico : gli obiettivi dovrebbero essere chiari con metriche e scadenze specifiche che devono essere rispettate. Ad esempio, "Crea 2 post di blog ad alto intento ogni mese con opt-in in linea per il prossimo trimestre" è più specifico di "crea più post di blog".
• Misurabile : i tuoi obiettivi devono essere misurabili per avere successo. Identifica l'indicatore chiave di prestazione (KPI) di cui hai bisogno per monitorare e assegna un proprietario per ogni obiettivo. Saranno loro i responsabili di garantire che l'obiettivo sia raggiunto.
• Raggiungibile — Gli obiettivi, a differenza degli obiettivi, non sono elevati. Sono realisticamente realizzabili. Può essere difficile raggiungerli, ma è possibile. Devi conoscere le capacità, il budget e la manodopera dei tuoi dipartimenti di marketing. Non cercare di superare i tuoi obiettivi.
• Rilevante : gli obiettivi dovrebbero essere in linea con il tuo obiettivo a lungo termine. Se il raggiungimento di un determinato obiettivo ti avvicina di un passo ai tuoi obiettivi, mantienilo. Altrimenti, scartalo.
• Limitato nel tempo : il tuo obiettivo deve avere una scadenza e dovrebbe essere una data specifica. Se non c'è pressione per raggiungere un obiettivo in un lasso di tempo, la squadra continuerà a rimandarlo ed è improbabile che venga raggiunto.

Ora che sai come impostare correttamente gli obiettivi, potresti trovarti sopraffatto da dove iniziare.

Forse vorresti aumentare il tasso di conversione da lead a utenti del 15% nel prossimo trimestre. Oppure converti altri 200 iscritti alla newsletter in clienti paganti entro il prossimo mese. Potresti pensare di raddoppiare le tue prove gratuite per i clienti a pagamento nei prossimi 6 mesi. Allo stesso tempo, vorresti risparmiare il 30% del tempo del tuo team automatizzando i processi e integrando le app.

Non preoccuparti. Ti aiuteremo a risolverlo.

9 consigli per formulare obiettivi efficaci

Ecco i seguenti punti per aiutarti a iniziare a pianificare i tuoi obiettivi:

1. Prima di lavorare sugli obiettivi, torna al tuo piano di marketing esistente. Affina i tuoi obiettivi con le parti interessate per ottenere il consenso. Passa attraverso più cicli di discussione e fai sentire tutti coinvolti.
2. Non dimenticare di evidenziare i compromessi tra i diversi obiettivi fin dall'inizio. Ad esempio, il team può compromettere una piccola quantità di efficienza di marketing in cambio di un'esperienza migliore e più personalizzata per i clienti.
3. Imposta la tua strategia di marketing digitale, perfeziona la tua canalizzazione di marketing in uscita e in entrata e identifica i KPI di base. Devi avere numeri con cui iniziare in modo da poter monitorare accuratamente i tuoi progressi.
4. Stabilire obiettivi diversi per mercati diversi. I percorsi del cliente potrebbero essere diversi, quindi è necessario stabilire i risultati desiderati per utenti diversi in diversi settori o aree geografiche.
5. Coinvolgere le persone responsabili del raggiungimento degli obiettivi nel processo di formulazione. Identificare quali obiettivi dare priorità dovrebbe essere un'attività di squadra (almeno a livello manageriale).
6. Assicurati di mettere in relazione i tuoi obiettivi direttamente con gli obiettivi generali dell'azienda. Ricorda i criteri SMART. I marketer che lo fanno sono preferiti e di solito sono pochi.
7. Verifica le tue capacità organizzative. Hai le risorse — scrittori di contenuti sufficienti, budget, tempo, strumenti di automazione del marketing, ecc. — per raggiungere quegli obiettivi di marketing?
8. Assegna obiettivi misurabili o indicatori chiave di prestazione (KPI). Ottieni una sola persona per possederli.
9. Testare, imparare e ottimizzare. La definizione degli obiettivi non è una cosa una tantum. Non avresti tutto bene dall'oggi al domani. Le aziende con le migliori prestazioni testano sempre e applicano ciò che hanno imparato per ottenere risultati migliori.

Misurare i tuoi obiettivi di automazione del marketing

Come ha detto Peter Drucker, "Se non puoi misurarlo, non puoi migliorarlo".

Lo stesso vale per i tuoi sforzi di automazione del marketing, che si tratti di campagne di email marketing, social media marketing o content marketing. Anche in questo caso, dovrai essere in grado di misurare la varietà di obiettivi che ti sei prefissato.

È anche importante che le tue piattaforme software possano fornirti dati. Ecco i 4 tipi di metriche che il marketing di solito tiene traccia:

Metriche di valore

Queste metriche possono dirti se stai raggiungendo i tuoi profitti e guadagnando soldi alla fine della giornata. Queste sono le metriche a cui tengono i proprietari, i fondatori e il top management.

Ecco gli esempi:

• Entrate generate
• Costo degli annunci spesi (annunci Facebook, Google Ads, ecc.)
• Tasso di chiusura sui lead di marketing (Sì, la ricerca di Gleansight ha riportato che il 71% dei migliori risultati utilizza anche il tasso di chiusura sui lead di marketing come metrica di valore.)

Ecco un esempio da Copper.

Nella dashboard delle vendite, Copper tiene traccia dei ricavi delle vendite, dell'avanzamento della quota/obiettivo e degli obiettivi rimanenti. La dashboard funge anche da classifica per il team di vendita.

Metriche di efficienza

Le metriche di efficienza ti dicono se l'automazione sta effettivamente avendo un impatto significativo sui tuoi KPI di marketing. Può includere quanto segue:

• Costi per acquisizione cliente
• Lead qualificati per il marketing attraverso il lead nurturing
• Lead accettati dalle vendite

Ad esempio, in questo dashboard delle metriche SaaS di Composio, puoi vedere il numero totale di lead, PQL, prove gratuite e lead qualificati.

Metriche di risposta

Se ti stai chiedendo se il tuo pubblico, i lead o i clienti risuonano con i tuoi messaggi, puoi dare un'occhiata alle metriche di risposta alle tue email. Puoi dire quali contenuti rilevanti, che tipo di messaggi o quali hook di marketing hanno attirato l'attenzione del tuo mercato.

Questa categoria può includere:

• Tariffe di abbonamento e disdetta
• Commenti o condivisioni sui tuoi social media
• Traffico del sito e del blog
• Percentuali di apertura, click-through e risposta delle email

In Encharge, utilizziamo queste metriche per monitorare e migliorare il nostro onboarding basato su trigger. Se fatto bene, un aumento dell'onboarding ha un impatto significativo sulle entrate mensili ricorrenti dell'azienda.

Metriche di attività

Le metriche di attività coinvolgono i comportamenti degli utenti che devi monitorare, così saprai se la tua automazione del marketing ti sta portando risultati positivi o meno. Pertanto, di solito dovresti implementarli all'inizio dell'automazione del marketing.

Questi potrebbero essere:

• Numero di email inviate
• Trigger comportamentali

I migliori obiettivi di automazione supportano gli obiettivi della tua azienda

Mostrare agli stakeholder che la tua automazione funziona davvero non dipende solo da quanto bene hai esposto loro le tue strategie di marketing. Dipende anche da quanto puoi monitorare e mostrare il suo impatto positivo.

Alla fine, le attività di marketing che vengono apprezzate e premiate possono essere ricondotte all'obiettivo più importante dell'azienda: aumentare i ricavi.

Vuoi mantenere la tua sedia sul tavolo del marketing?

Quindi ti incoraggiamo a imparare come impostare obiettivi di automazione del marketing efficaci che supportino gli obiettivi della tua azienda. Inoltre, sarai più sicuro e persino entusiasta di fornire quel rapporto di marketing la prossima volta. 🙂