La guida essenziale all'automazione del marketing per le startup SaaS

Questa guida completa ti insegnerà come creare una strategia di automazione del marketing completa per la tua startup SaaS. Facciamolo!

L'automazione del marketing è ovunque.

Oggi è così onnipresente che è quasi impossibile non eseguire l'automazione del marketing nel tuo SaaS.

Molti di voi stanno facendo un po' di automazione senza nemmeno nominarlo in quel modo.

Ma anche se sai che lavori con l'automazione del marketing, può essere difficile da descrivere.

Così…

Che diavolo è l'automazione del marketing?

L'uso dell'automazione del marketing rende i processi che altrimenti sarebbero stati eseguiti manualmente molto più efficienti e rende possibili nuovi processi. – CercaCRM

In poche parole, l'automazione del marketing ti aiuta a:

Che cosa?
Consegna messaggi personalizzati.

In cui si?
Su più canali: email, SMS, push, social media, direct mail.

Chi?
Ad un pubblico più ampio.

Quando?
Al momento giusto.

Come?
Utilizzo del software.

Come mai?
Per attirare, convertire e fidelizzare più clienti con meno risorse, in modo più efficiente.

Cosa NON è l'automazione del marketing?

L'automazione del marketing non è:

1. Eliminare e-mail di spam irrilevanti

Spero che se stai leggendo questo post sei abbastanza intelligente da sapere che gli elenchi di e-mail acquistati non funzionano nel 2019.

Se inizi a inviare e-mail (o altri messaggi) a un elenco pieno di potenziali clienti con una qualità discutibile, puoi aspettarti rimbalzi elevati, tassi di apertura bassi e rapporti di spam.

La maggior parte dei sistemi di automazione del marketing protegge la propria reputazione e-mail e dispone di rapporti di spam integrati. In altre parole, il tuo account verrà bloccato.

Ad esempio, Encharge ha integrato i rapporti Rimbalzi e Spam:

Cosa fare invece?

Concentrati sulla creazione di lead richiesti/inbound per il tuo SaaS e alimentali attraverso il tuo funnel di marketing e vendita.

2. Solo marketing tramite e-mail

Sebbene l'automazione dell'email marketing sia una parte enorme dell'automazione del marketing, non tutto finisce qui.

L'automazione del marketing ti consente di creare percorsi olistici del ciclo di vita che collegano più punti di contatto e canali, inclusi ma non limitati a:

• sms
• Notifica push
• Canali a pagamento: annunci Facebook e annunci Google
• Social media: Facebook, Twitter, Linkedin, ecc.
• Posta fisica diretta.

3. Freddo e impersonale

Uno degli obiettivi principali dell'automazione del marketing è consentirti di parlare a un pubblico di uno su una scala.

Il 74% degli esperti di marketing afferma che la personalizzazione mirata aumenta il coinvolgimento dei clienti. – Consulenza elettronica

Con piattaforme di automazione del marketing come Encharge, puoi segmentare la tua base di clienti in modo granulare per fornire messaggi e offerte personalizzati.

4. Qualcosa che avvantaggia solo il marketing

L'obiettivo dell'automazione del marketing è in definitiva migliorare i profitti del tuo SaaS: aumentare MRR e CLTV. Finché l'intero team è allineato su questo oggetto, l'automazione del marketing può avvantaggiare tutti i tuoi dipartimenti.

• I team di vendita otterranno più lead qualificati per il marketing (MQL) => chiuderanno più accordi.
• I team di Customer Success saranno in grado di fornire un valore migliore attraverso le fasi di onboarding e upselling => fidelizzare più clienti e aumentare il valore medio della vita del cliente (CLTV).
• I team di supporto saranno in grado di fornire formazione contestuale al momento giusto ai clienti giusti => ridurre le spese generali del supporto.

5. Qualcosa che hai impostato una volta e che dimentichi

I cicli di feedback e le metriche riflettono l'efficacia della tua strategia di automazione del marketing. Indipendentemente dal fatto che una persona si converta, faccia clic sul tuo sito, ignori il messaggio, lo segnali come spam o annulli l'iscrizione dal tuo elenco, questo ti dice qualcosa su come il destinatario si è sentito riguardo al tuo messaggio. – Angela Petteys, Moz

Analogamente al modo in cui utilizzi i cicli di feedback quando convalidi le tue idee SaaS, utilizzi Build > Measure > Learn loop per eseguire e ripetere la tua strategia di marketing.

Le metriche ti dicono quanto sono efficaci i tuoi sforzi di automazione del marketing: se un utente si registra, converte, ignori il messaggio, lo contrassegna come spam, si cancella dall'elenco o abbandona completamente, questo ti dice qualcosa su come il destinatario ha sentito il tuo messaggio.

La Marketing Automation è giusta per la tua startup?

Più basso è il tuo ACV (valore medio del cliente), più "automazione" dovrai impiegare nel tuo SaaS.

E viceversa: se sei un prodotto a basso volume/prezzo alto, puoi cavartela solo vendendo tramite telefono e con pochissima automazione.

Diamo un'occhiata agli estremi:

Palantir

Palantir è un'azienda di "big data analytics" con oltre 2.000 dipendenti. Essendo una delle aziende più segrete della Silicon Valley, è difficile dire con precisione quanti clienti abbia Palantir, ma è sicuro scommettere che sono meno di 100 o addirittura 50.

Avere pochi clienti non impedisce loro di essere valutati a miliardi.

Con clienti come Ferrari, Airbus e l'FBI, puoi immaginare che la maggior parte degli affari Palantir sono fatti sul tavolo spezzando il pane e bevendo vino (costoso); non attraverso un'e-mail automatizzata.

WhatsApp

All'altro capo dello spettro c'è WhatsApp, un'altra società valutata in miliardi.

WhatsApp guadagna $ 1 per download su iOS e $ 1 all'anno su altre piattaforme e nemmeno per tutti i suoi utenti.

Il solo sollevamento del telefono per un singolo cliente costerebbe a WhatsApp più del valore totale della vita di un cliente. È letteralmente impossibile per WhatsApp convertire e fidelizzare i clienti senza automatizzare tutto.

Dal momento che non sei Palantir, né WhatsApp, probabilmente significa che dovrai utilizzare sia l'automazione del marketing che processi manuali di alto livello nel tuo marketing e vendite.

Le migliori campagne di automazione del marketing raggiungono il perfetto equilibrio tra scalabilità e tocco personale.

Così..

L'automazione del marketing è adatta alla tua attività SaaS?

Chiediti se campagne di marketing scalabili e personalizzate rivolte agli utenti giusti, al momento giusto, possono migliorare i tuoi profitti?

Se fai affidamento sulla crescita guidata dal prodotto, dovresti anche considerare l'automazione del marketing.

Se la risposta è Sì, dovrai considerare più seriamente la tua automazione del marketing.

Se preferisci un processo decisionale più sistematico, puoi completare questo sondaggio di Marketo per valutare se l'automazione del marketing è adatta al tuo SaaS:

Quali sono i vantaggi dell'utilizzo della Marketing Automation per la tua startup SaaS?

Ecco alcune statistiche approfondite sull'automazione del marketing:

Il 70% delle persone ritiene che il miglioramento del targeting dei messaggi sia il vantaggio più importante dell'automazione del marketing.

Un altro:

Gli imprenditori e gli esperti di marketing hanno chiesto di identificare il più grande vantaggio della Marketing Automation per loro, affermano che è:

1. Risparmio di tempo (30%)
2. Lead Generation (22%)
3. Aumento dei ricavi (17%)

Alla fine della giornata, le aziende si preoccupano dell'automazione del marketing dei ricavi che può portare in tavola.

Le metriche più utili per misurare le prestazioni dell'automazione del marketing sono il tasso di conversione e le entrate generate, ad esempio il 58% degli utenti di automazione del marketing migliori della categoria.

In tutti i rapporti, i professionisti del marketing ad alte prestazioni trovano vantaggiosa l'automazione del marketing in:

• Entrate in aumento.
• Migliorare l'esperienza del cliente.
• Migliorare il targeting dei messaggi.
• Ottenere più lead e una migliore qualità.
• Risparmio di tempo

In altre parole, non si tratta solo di essere più efficienti; l'automazione del marketing ha un profondo impatto sulle tue entrate.

Ovviamente solo se eseguito bene.

Glossario di Marketing Automation per le startup

Prima di approfondire le parti perseguibili dell'automazione del marketing e come eseguire una strategia di automazione del marketing per la tua startup, voglio chiarire alcune definizioni e come le utilizzo in questa guida.

Canalizzazione del ciclo di vita (o Framework del ciclo di vita)

Questo è il processo che una persona intraprende per diventare un cliente del tuo SaaS.

Dal primo punto di contatto con la tua attività fino a quando non cambiano o rimangono come sostenitori.

La canalizzazione del ciclo di vita è suddivisa in più fasi. La persona avanza da una fase all'altra fino a raggiungere la fine del funnel di vendita o uscire dal funnel (ossia churn).

Un esempio di imbuto è:

1. Consapevolezza
2. Interesse
3. Considerazione
4. Azione

Percorso del ciclo di vita del cliente

Il percorso del cliente è la somma completa delle esperienze che i clienti attraversano quando interagiscono con la tua azienda e il tuo marchio. Invece di guardare solo una parte di una transazione o di un'esperienza, il percorso del cliente documenta l'esperienza completa di essere un cliente. – SurveyMonkey

Un esempio di percorso del ciclo di vita del cliente:

1. Il tuo potenziale cliente sta navigando su Facebook e si imbatte in uno dei tuoi annunci webinar. (Fase di consapevolezza)
2. Il cliente salta l'annuncio ma in seguito vede il tuo post su LinkedIn sul webinar. (Consapevolezza)
3. Apre la pagina di destinazione del webinar e si iscrive al webinar. (Interesse)
4. Le mandi un SMS di conferma sul webinar. (Interesse)
5. 7 giorni dopo partecipa al webinar. (Interesse)
6. Salta sulla prova del tuo prodotto. (Considerazione)
7. Non si converte nel periodo di prova di 7 giorni, ma 2 giorni dopo le hai inviato un'email promozionale con uno sconto. (Considerazione)
8. Si converte e diventa cliente. (Azione)
9. Monitorando l'attività del suo prodotto, la identifichi come adatta al tuo piano Team. Le invii una sequenza di e-mail sulle funzionalità del tuo team. (Consapevolezza)
10. Risponde alle sue obiezioni sul piano Team tramite un ticket di supporto. Gestisci le obiezioni brillantemente (Interesse)
11. Invita i membri del suo team a unirsi al prodotto. (Considerazione)
12. Una settimana dopo i membri del suo team si convertono. (Azione)

Come puoi vedere, il percorso del cliente e l'imbuto del ciclo di vita (in tal caso: consapevolezza, interesse, considerazione, azione) sono intrecciati. Ogni singola esperienza del cliente muove la persona attraverso il funnel.

Mappa del percorso del cliente

Una mappa del percorso del cliente è una rappresentazione visiva del processo che un cliente o potenziale cliente attraversa per raggiungere un obiettivo con la tua azienda. Con l'aiuto di una mappa del percorso del cliente, puoi avere un'idea delle loro esigenze e dei loro punti deboli. – HubSpot

Puoi visualizzare una mappa del percorso del cliente in diversi modi:

• Appunti su post-it
• Schizzo su carta a bassa fedeltà
• Diagramma grafico ad alta fedeltà utilizzando un creatore di diagrammi di flusso come Draw.io
• O anche solo scriverlo usando il testo normale.

Piattaforma di automazione del marketing

Una piattaforma di automazione del marketing è uno strumento software che consente agli utenti di progettare, eseguire e automatizzare uno o più flussi di lavoro (o flussi) di marketing limitati nel tempo. Di solito, il software fornisce una sorta di interfaccia visiva o un generatore di trascinamento della selezione utilizzato per progettare il flusso di lavoro di automazione.

Flusso di lavoro o flusso di automazione del marketing

Il flusso di lavoro o semplicemente il flusso è ciò che di solito viene definito il flusso di automazione del marketing effettivo che crei nella tua piattaforma di automazione del marketing.

Un flusso ha almeno un trigger e un'azione.

1. Un Trigger è il punto di partenza del flusso. Ad esempio, puoi avviare un flusso quando un utente entra in un segmento specifico.
2. Un'azione è ciò che fai una volta attivato il trigger. Ad esempio: quando un utente entra in un segmento specifico -> Invia loro un'e-mail.

Un semplice flusso di lavoro di automazione del marketing:

In un contesto più ampio i flussi vengono utilizzati per snellire i processi e le attività di lavoro.

Utente o Segmento Cliente

Un segmento è un gruppo di utenti o clienti raggruppati per caratteristiche comuni in modo da poter commercializzare a ciascun gruppo in modo efficace e appropriato con messaggi mirati e pertinenti al momento giusto.

Crea la tua prima strategia di Marketing Automation per la tua startup

Nei capitoli seguenti ti aiuterò a progettare una strategia completa di Marketing Automation e Lifecycle Journey per il tuo SaaS.

Questo è il nostro piano d'azione:

1. Decidi una canalizzazione del ciclo di vita.
2. Definisci le metriche di cui hai bisogno per monitorare in ogni fase della canalizzazione
3. Mappa il tuo percorso del cliente del ciclo di vita.
4. Costruisci i tuoi flussi di lavoro di automazione

Utilizzeremo il foglio di lavoro seguente per progettare la tua strategia di automazione del marketing, quindi assicurati di scaricarlo prima di iniziare:

Così…

Mettiamoci al lavoro.

Passaggio 1: decidi una canalizzazione del ciclo di vita

Come accennato nel capitolo precedente, il Lifecycle Funnel è il processo che una persona intraprende per diventare un cliente del tuo SaaS.

È un framework che ti aiuta a capire come sta andando la tua attività nelle diverse fasi del percorso del cliente. Dal primo punto di contatto con il cliente con il tuo prodotto fino al momento in cui diventano clienti fedeli.

Esistono dozzine di canalizzazioni (o framework) del ciclo di vita.

Solo per citarne alcuni:

• AARRR – Acquisizione, Attivazione, Conservazione, Referral, Entrate – Il modello di Dave McClure da 500 Startup.
• AIDA – Consapevolezza, Interesse, Desiderio, Azione
• AICA – Consapevolezza, Interesse, Considerazione, Azione
• AIDAS – Consapevolezza, Interesse, Desiderio, Azione, Soddisfazione
• AIDASlove – Attenzione, Interesse, Ricerca, Azione, Mi Piace, Condividi, Ama
• TIREA – Pensiero, Interesse, Valutazione, Coinvolgimento, Azione
• REAN – Raggiungi, Coinvolgi, Attiva, Coltiva
• NAITDATSE – Bisogno, Attenzione, Interesse, Fiducia, Desiderio, Azione, Soddisfazione, Valutazione.

Oppure puoi usare qualcosa di completamente diverso.

Ad esempio, il team di Metrilo utilizza:

1. Consapevolezza
2. Educazione al problema
3. Educazione alla soluzione
4. Considerazione

Inoltre, il funnel di Metrilo è diverso per ciascuna delle loro Persona:

Allo stesso modo, potresti dover creare canalizzazioni diverse per le diverse persone che utilizzano il tuo prodotto.

Il mio consiglio è di iniziare con la tua persona principale o la persona con cui hai più familiarità e definire le fasi della canalizzazione del ciclo di vita solo per quella persona.

Una volta che hai finito, assicurati di compilare le fasi nel tuo foglio di lavoro.

Nota: scopri come creare e identificare i tuoi clienti ideali.

Come esempio per questa guida, utilizzerò una semplice canalizzazione del ciclo di vita: la canalizzazione/il framework AIDA che ha 4 fasi: 1. Consapevolezza | 2. Interessi | 3. Desiderio | 4. Azione

Nota importante: utilizzare questa guida e gli esempi nel foglio di lavoro come framework . Si prega di non copiare ciecamente l'input del mio foglio di lavoro senza comprendere la personalità del cliente e il percorso del cliente.

Se hai bisogno di aiuto per impostare o migliorare la tua automazione del marketing, sarei più che felice di aiutarti: mandami un messaggio a [email protected]

Passaggio 2: definisci le metriche che intendi monitorare in ogni fase della canalizzazione nella tua startup

Non c'è modo di sapere quanto sia efficace la tua Marketing Automation senza tenere traccia delle metriche.

Ogni fase della canalizzazione merita la propria metrica o set di metriche.

Nel mio post precedente, ho spiegato come impostare un dashboard di monitoraggio per la tua canalizzazione di marketing.

Per far fluire il tuo cervello, ecco alcune idee per le metriche da monitorare in ogni fase della canalizzazione:

1. Consapevolezza

• Visitatori – Visitatori unici del sito web
• Abbonati e-mail : quante persone si iscrivono alla tua newsletter tramite lead magnet o materiale educativo come webinar, articoli, ecc.
• Tasso di conversione da visitatore a abbonato
• I migliori canali di riferimento : traccia il tuo traffico con gli UTM e analizza quali portano il traffico di qualità maggiore e maggiore (ad esempio, il traffico con il CR da visitatore a abbonato più elevato).
• Coinvolgimento sui social media : quante persone visualizzano e fanno clic sui tuoi post sui social media.

2. Interesse

• Tasso medio di apertura delle email – o più specificamente tariffe di apertura delle email per le tue campagne di onboarding.
• Lead generati : il numero di lead qualificati per il marketing e per le vendite (MQL e SQL). Puoi utilizzare un sistema di punteggio dei lead per qualificare i tuoi lead.
• Chiamate demo prenotate : il numero di chiamate demo o discovery prenotate.
• Tasso di conversione da demo a chiusura
• Lead Velocity Rate – Il Lead Velocity Rate è la percentuale di crescita dei lead qualificati mese dopo mese. Cioè, quanti potenziali clienti (di qualità) stai attualmente cercando di convertire in clienti effettivi.
• Prove : numero di nuove prove mensili/registrazioni.
• Tasso di conversione da visitatore a prova .

3. Desiderio

• Coinvolgimento del prodotto di un nuovo utente – Attivazione dell'utente nella fase di onboarding/di prova – quanto attivamente l'utente di prova sta utilizzando il prodotto e/o quante funzionalità l'utente ha utilizzato.
• NPS – NPS nella fase di onboarding/di prova.
• Supportare le domande poste nella fase di onboarding/di prova

4. Azione

• Nuovi clienti : numero di nuovi clienti paganti per il mese.
• Tasso di conversione da prova a cliente
• Aggiunte nuove entrate mensili ricorrenti (MRR).
• Entrate lorde aggiunte : entrate totali aggiunte per il mese.
• Customer Acquisition Cost (CAC) : l'automazione del marketing ti aiuta effettivamente a ridurre il CAC.
• Tasso di abbandono

Altre metriche da monitorare:

• CLTV – Valore a vita del cliente
• ARPU – Entrate medie per utente
• ARPPU – Entrate medie per utente pagante
• Fidelizzazione utente giornaliera/settimanale o mensile : quante persone accedono al tuo prodotto su base giornaliera/settimanale o mensile (in base al tipo di prodotto).
• CAC Payback Period : il numero di mesi necessari per riguadagnare il denaro investito nell'acquisizione di clienti. Mostra il tuo punto di pareggio.

Assicurati di conoscere la differenza tra metriche causali e correlate e traccia solo le cose che muovono l'ago per il tuo SaaS.

Una volta terminato questo passaggio, il foglio di lavoro della strategia di automazione del marketing dovrebbe assomigliare a questo:

Passaggio 3: mappa il percorso del cliente del ciclo di vita

Per comprendere il percorso del tuo cliente, devi metterti nei panni del tuo cliente.

Quali sono le azioni specifiche e l'insieme di attività (o scenari) che una persona deve completare per diventare cliente del tuo prodotto?

Prova a mappare queste azioni su un file/scheda separato.

Potresti anche voler includere quali sono i loro: obiettivi, sentimenti e punti di contatto.

Un esempio di mappa del percorso del cliente:

Per il nostro foglio di lavoro sulla strategia di automazione del marketing dobbiamo solo elencare le azioni/esperienze che la persona sta facendo in ogni fase della canalizzazione.

Per esempio:

• Visita la homepage del sito web di marketing
• Prenotazione di una chiamata demo
• Registrazione per il processo
• Apertura dell'e-mail di onboarding
• Utilizzo della funzione Y
• Saltare la funzione X
• Aggiornamento dell'account di prova al piano a pagamento A
• Aggiornamento dell'account di prova al piano a pagamento B, ecc.

In alternativa, puoi elencare i punti di contatto anziché le azioni:

• Sito web di marketing
• Modulo demo
• Pagina "Configura il tuo account".
• Email di inserimento n. 1
• E-mail di inserimento n. 2
• Caratteristica Y
• Pagina di fatturazione
• Pagina di cancellazione

O entrambi. Qualunque cosa ti faccia capire meglio il percorso del tuo cliente.

La mappatura di queste azioni o scenari ti sarà di grande aiuto durante il brainstorming e la creazione dei tuoi effettivi flussi di automazione del marketing.

Passaggio 4: crea i tuoi flussi di lavoro di automazione del marketing

Il passaggio più emozionante della creazione della tua automazione del marketing SaaS è la creazione dei flussi di lavoro effettivi.

È qui che metti in pratica la teoria ed esegui come un marketer tosto!

È anche il passaggio che richiede più lavoro di gambe.

Stai per:

• Integra e connetti gli strumenti per realizzare l'automazione magica.
• Collabora con il tuo sviluppatore per mappare gli eventi dal tuo prodotto alla tua piattaforma di automazione del marketing.
• Testa più flussi complicati per assicurarti che tutto funzioni perfettamente.

I flussi di lavoro di automazione non sono per i principianti del marketing. Tuttavia, suppongo che se hai raggiunto questo punto della guida non sei soddisfatto delle esplosioni di base non mirate di Mailchimp che il tuo marketer SaaS medio sta inviando.

Devo elogiarti per non essere saltato direttamente a questo capitolo. Le mie osservazioni mostrano che gli esperti di marketing di solito saltano i primi 3 passaggi di questo processo e passano direttamente al loro software di automazione del marketing.

Ho capito. Non è sexy disegnare e mappare canalizzazioni e percorsi dei clienti.

Il fatto è che se non vedi l'intera immagine, stai costruendo le tue automazioni nell'oscurità. È come disegnare su un computer senza prima fare schizzi su carta; codificare senza sapere quali caratteristiche codificare; edificio senza avere un progetto.

Così…

Passiamo alla creazione dei flussi di lavoro di automazione del marketing.

Ti chiederò di elencare e delineare le automazioni del flusso di lavoro che prevedi di costruire. Ancora una volta, il mezzo esatto non ha molta importanza. Puoi usare carta e penna o uno strumento per schizzi a bassa fedeltà come Balsamiq.

Inoltre, amo avere la copia effettiva dei miei messaggi (e-mail, messaggi in-app, notifiche push, ecc.) scritta prima di iniziare a creare i flussi di lavoro. Come probabilmente saprai, qualunque cosa faccia nel marketing, inizio con la copia.

Per OutreachPlus, uno dei miei precedenti clienti SaaS, ho utilizzato un semplice documento Google per delineare i flussi di lavoro prima di crearli nello strumento di automazione del marketing.

Come puoi vedere di seguito, ho fatto scrivere la mia copia dei messaggi come parte di quello schema.

Puoi utilizzare i flussi di automazione per tutto:

• ONBOARDING: converti i tuoi utenti di prova con campagne di onboarding mirate. – Metti gli utenti di prova in diversi bucket in base a dati demografici, firmografici, fase del ciclo di vita o dati di utilizzo ed esponili al contenuto più pertinente per loro.
• CONVERSIONE: coinvolgi i tuoi lead di alto valore su ogni canale. – Email, messaggi in-app, notifiche push e annunci. Conduce su piani più grandi e clienti con CLTV più elevato meritano maggiore attenzione. Segmenta i lead di valore più elevato con i dati di fatturazione e mira a loro più sforzi di marketing e vendita.
• NURTURE: Doppia percentuale di apertura della newsletter – Invia nuovamente una newsletter non aperta con una nuova riga dell'oggetto "Promemoria: Oggetto originale". Assicurati di attendere un paio di giorni dopo l'invio dell'originale.
• CONSERVAZIONE: Riduci l'abbandono con impegni automatizzati : prevedi quali clienti avranno maggiori probabilità di abbandono utilizzando eventi in-app e altri dati di utilizzo dal tuo data warehouse e invia messaggi in-app tempestivi.
• RIATTIVAZIONE: ravviva i lead morti - Se un potenziale cliente ha più di 90 giorni e non è stato convertito e un'attività sul sito/e-mail molto bassa, invia "Stai ancora cercando una soluzione di automazione del marketing?"

Le possibilità sono letteralmente infinite e sono limitate solo dalle caratteristiche del tuo fornitore di automazione del marketing e/o dal tuo prodotto.

Per semplificarti la vita e avviare il tuo processo di brainstorming, nel prossimo capitolo ho compilato 30 flussi di automazione del marketing per te.

30 esempi di flussi di lavoro di Marketing Automation per le startup SaaS

Questo capitolo è un playbook di 30 esempi o ricette di flussi di lavoro di automazione del marketing.

Ogni flusso ha un trigger e un'azione. (Controlla la sezione Glossario per capire cosa sono Trigger e Azioni).

Alcuni dei flussi hanno anche un filtro. I filtri controllano se una persona soddisfa una caratteristica specifica. Ad esempio "Ha risposto al modulo Typeform" o "Ha un piano Premium".

Ogni flusso è accompagnato da un grafico a bassa fedeltà che visualizza come funziona il flusso.

Ho usato Balsamiq per disegnare i grafici. Quindi sono completamente indipendenti dal software. (Aggiornamento: Encharge è ora attivo, quindi puoi creare tutti questi flussi in Encharge!)

Encharge.io è ora attivo e abbiamo la maggior parte di questi modelli preimpostati e precompilati che ti aspettano. Registra un account di prova gratuito con Encharge e inizia a creare un nuovo flusso utilizzando i nostri flussi con un clic.

Scegli i flussi rilevanti per il tuo prodotto e assegnali alla fase appropriata del tuo funnel del ciclo di vita nel foglio di lavoro di Marketing Automation.

1. Cattura le derivazioni con un magnete di piombo e invia una sequenza di nutrimento

Descrizione: Quando una persona scarica un eBook, un cheatsheet o un altro magnete guida attraverso un modulo sul tuo sito: 1. Taggalo 2. Inviagli una sequenza di e-mail di sostegno.

Obiettivo: convertire un lead in una prova.

Metriche: portare alla prova CR.

Strumenti: OptinMonster, e-mail.

2. Ricorda a una persona di scaricare un magnete di piombo

Descrizione: quando una persona lascia la propria e-mail come magnete guida sul tuo sito Web ma non fa clic sul collegamento Download nell'e-mail di conferma, ricordaglielo con un'e-mail di follow-up.

Obiettivo: convincere una persona a scaricare il tuo magnete guida

Metriche: percentuale di clic dell'e-mail.

Strumenti: OptinMonster, e-mail.

3. Raddoppia il tasso di apertura di una trasmissione di newsletter

Descrizione: invia un'e-mail di follow-up con un oggetto diverso alle persone che non hanno aperto la tua prima trasmissione. In questo modo aumenterai drasticamente la frequenza di apertura della trasmissione senza quasi nessuno sforzo aggiuntivo.

Obiettivo: aumentare il tasso di apertura per una trasmissione e-mail.

Metriche: tasso di apertura delle email.

Strumenti: e-mail.

4. Invia messaggi mirati a segmenti diversi su tutti i canali

Descrizione: invia un'e-mail, un SMS, una notifica push e un messaggio in-app pertinenti al segmento giusto.

Obiettivo: migliorare il targeting dei messaggi su tutti i canali.

Metriche: percentuale di apertura delle email/percentuale di clic/tasso di risposta

Strumenti: Email, Twilio, PushCrew, Interfono.

5. Acquisisci lead da un modulo e segmenta in base al valore

Descrizione: acquisisci le informazioni sui lead in un modulo e segmenta i lead in base al loro input Budget. Invia ai lead di basso valore una sequenza di e-mail automatizzata. Assegna lead di alto valore a un rappresentante di vendita e chiedi loro di prenotare una demo.

Obiettivo: convertire un lead in un cliente di prova o pagante.

Metriche: porta alla CR di prova / Porta alla chiamata demo CR

Strumenti: Typeform, Email, HubSpot, Calendly

6. Invia e-mail di profilazione per comprendere e segmentare il tuo pubblico

Descrizione: Capire meglio chi è il tuo pubblico. Quando un utente fa clic su un collegamento specifico in un'e-mail, in questo modo mostrando interesse per un argomento, aggiungi un tag pertinente. In seguito puoi utilizzare i dati arricchiti per fornire contenuti ed esperienze personalizzati.

Obiettivo: arricchire i dati dei tuoi utenti

Metriche: tasso di apertura dell'e-mail / tasso di clic dell'e-mail

Strumenti: e-mail

7. Offri pagine di destinazione personalizzate in base ai dati della tua piattaforma di automazione del marketing

Descrizione: utilizza uno strumento come RightMessage per modificare qualsiasi cosa sul tuo sito Web utilizzando le informazioni che hai già nel tuo strumento di automazione del marketing. Collega il tuo strumento ESP/CRM/marketing automation per recuperare i dati in RightMessage.

Obiettivo: convertire un lead in un cliente di prova o pagante.

Metriche: porta alla CR di prova / Porta alla chiamata demo CR

Strumenti: una delle integrazioni di Right Message supportate, RightMessage

8. Visita di follow-up sulla pagina dei prezzi

Descrizione: se un utente visita la tua pagina dei prezzi, mostragli un messaggio in-app istantaneo e inviagli un'e-mail.

Obiettivo: convertire il visitatore in un cliente di prova o pagante.

Metriche: visitatori della prova CR.

Strumenti: citofono, e-mail.

9. Identifica un hot lead e agisci in modo proattivo

Descrizione: se una persona visita la tua pagina dei prezzi più di una volta, controlla l'e-mail di quella persona: se un'e-mail è registrata -> invia una notifica Slack nel tuo canale di #vendita per ottenere un follow-up manuale via e-mail da un rappresentante di vendita. Se non viene registrata alcuna email per quella persona, invia un messaggio in-app per prenotare una demo.
Obiettivo: convertire il visitatore in un cliente di prova o pagante.

Metriche: visitatori della prova CR.

Strumenti: Segment.com, Intercom, Slack, Email.

10. Identifica le opportunità di vendita nelle conversazioni di chat dal vivo pre-vendita

Descrizione: trasforma il tuo team di supporto in una macchina per la generazione di lead. Durante una conversazione con una persona in chat dal vivo, un rappresentante può identificare un hot lead. Taggando la persona in Zendesk, quel lead viene inviato automaticamente a un pubblico di Facebook e aggiunto alla pipeline Pipedrive per il follow-up delle vendite.

Obiettivo: convertire un lead in un cliente di prova/pagante.

Metriche: conduce alla CR di prova/CR del cliente.

Strumenti: Zendesk, Pipedrive, Facebook.

11. Follow-up con lead offline

Descrizione: importa i lead da un CSV, invia loro un SMS o un'e-mail "È stato un piacere conoscerti" e assegnali a un rappresentante di vendita nel tuo CRM.

Obiettivo: convertire un lead in un cliente di prova/pagante.

Metriche: conduce alla CR di prova/CR del cliente.

Strumenti: Twilio, Email, Pipedrive

12. Premi Registrazioni non completate per completare la registrazione

Descrizione: se un utente ha completato il passaggio 1 di un processo di registrazione ma non ha completato i passaggi 2 e 3 -> invia un'e-mail di promemoria.

Obiettivo: convertire una versione di prova in un cliente pagante

Metriche: visitatori della prova CR.

Strumenti: Segment.com, e-mail.

13. Converti i tuoi utenti di prova con campagne di onboarding mirate

Descrizione: invia agli utenti di prova il contenuto più rilevante per loro con l'aiuto dei dati utente che hai raccolto durante il processo di registrazione E l'utilizzo del prodotto.

Obiettivo: convertire gli utenti di prova in clienti paganti.

Metriche: prova al cliente pagante CR

Strumenti: Stripe, Email.

14. Coinvolgi le tue prove importanti su Facebook

Descrizione: aggiungi gli utenti che si sono registrati per una prova per un piano più ampio a un pubblico di Facebook e coinvolgili con le inserzioni di Facebook. Per trarre ispirazione, dai un'occhiata a questi esempi di annunci di Facebook.

Obiettivo: convertire una versione di prova in un cliente pagante.

Metriche: visitatori della prova CR.

Strumenti: Stripe, Annunci Facebook.

15. Riattiva le prove scadute

Descrizione: al termine di una versione di prova, ma l'utente non ha eseguito la conversione, aggiorna un record nel tuo CRM e assegnalo a un rappresentante di vendita. Se l'utente non risponde alle chiamate del rappresentante di vendita, inviagli una sequenza di e-mail di reimpegno automatico. Inoltre, per tutti gli utenti che non hanno eseguito l'upgrade alla versione premium, mostra gli annunci Facebook con un case study di successo del tuo prodotto.

Obiettivo: convertire una versione di prova in un cliente pagante.

Metriche: prova a pagare CR.

Strumenti: Stripe, CRM, annunci Facebook, e-mail.

16. Abbandono del carrello per le startup

Descrizione: se un utente va alla pagina di pagamento, ma non completa l'ordine, inviagli un'e-mail spingendolo a terminare. Inoltre, assegna a un rappresentante di vendita per il follow-up manualmente.

Obiettivo: convertire una versione di prova in un cliente pagante.

Metriche: prova a pagare CR.

Strumenti: CRM, e-mail.

17. Avvia un mini corso educativo quando un cliente visita una pagina della tua knowledge base

Descrizione: quando un cliente visita una pagina specifica della tua knowledge base, inviagli un mini-corso pertinente.

Obiettivo: Educare il cliente.

Metriche: # di ticket di supporto (mirando alla riduzione dei ticket).

Strumenti: e-mail.

18. Fornire supporto proattivo

Descrizione: Quando un utente ha eseguito 4 ricerche nella knowledge base o ha visitato più di 4 pagine della guida, invia un'e-mail di follow-up "Hai bisogno di aiuto? Hai trovato quello che stai guardando?"

Obiettivo: educare i clienti.

Metriche: # di ticket di supporto (mirando alla riduzione dei ticket)

Strumenti: segmento, e-mail.

19. Rianima i lead morti

Descrizione: se un potenziale cliente ha più di 60 giorni e non è stato convertito, invia "Stai ancora cercando una soluzione di automazione del marketing?"

Goal: Reactivate customers.

Metrics: Trial to Paying customer CR.

Tools: Email.

20. Prevent Inactive Customers From Churning

Description: If a customer is not active for more than 30 days, send “Do you need help?” email, in-app message via Intercom and start showing them successful case studies via Facebook ads.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Email, Intercom, Facebook Ads.

21. Alert The Team When a Customer is About to Churn

Description: If a customer has not used a key feature X and feature Y, alert your team with an email and Slack notifications.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Segment, Stripe, Email, Slack.

22. Delinquent Churn Prevention

Description: Follow up on failed payments to prevent churn.

Goal: Prevent churn.

Metrics: Churn Rate.

Tools: Stripe, Email.

23. Nudge Customers to Upgrade from Monthly to Annual Plan

Description: Entice customers to upgrade from a monthly subscription plan to an annual plan by sending “Get X months free of ProductName” email and a push notification.

Goal: Up-sell and expansion.

Metrics: ARPU / CLTV.

Tools: Stripe, Email, Push Crew.

24. Invia un'indagine NPS prima della fine di una prova

Descrizione: Comprendi meglio il sentimento delle prove nei confronti del tuo prodotto Invia un sondaggio NPS soddisfatto 3 giorni prima della fine di una prova.

Obiettivo: ricevere feedback dai clienti.

Metriche: NPS.

Strumenti: Promoter.io.

Ulteriori informazioni: altri 8 tipi di sondaggi che puoi inviare per saperne di più sui tuoi clienti.

25. Conquista i detrattori NPS

Descrizione: ricevi feedback critici dagli utenti insoddisfatti che hanno risposto con un punteggio di 1-4 al tuo sondaggio NPS e invitali a prenotare una sessione di consulenza su come ottenere il meglio dal tuo prodotto.

Obiettivo: ricevere feedback dai clienti.

Metriche: NPS.

Strumenti: Promoter.io.

26. Chiedi ai promotori di NPS una recensione del prodotto

Descrizione: chiedi ai promotori che hanno risposto con un punteggio di 8-9 una testimonianza o una recensione su Capterra o G2Crowd.

Obiettivo: ottenere un'esposizione positiva del prodotto.

Metriche: recensioni ottenute.

Strumenti: Promoter.io, e-mail.

27. Test di divisione A/B su diverse righe dell'oggetto dell'e-mail

Descrizione: aumenta i tassi di apertura delle tue newsletter e-mail eseguendo un test A/B Split con diverse righe dell'oggetto.

Obiettivo: aumentare il tasso di apertura delle email.

Metriche: tasso di apertura.

Strumenti: test A/B, e-mail

28. Prova A/B diversi annunci Google

Descrizione: aumenta il tasso di conversione e il ritorno sulla spesa pubblicitaria testando più annunci Google. Crea semplicemente 2 diversi segmenti di pubblico di Google da testare.

Obiettivo: aumentare CR e ROAS

Metriche: annuncio CR/ROAS

Strumenti: test A/B, Facebook o Google Ads

29. Segna i tuoi contatti

Descrizione: Impostare un sistema di punteggio. Aumenta e diminuisci i punteggi quando un utente visita una pagina, invia un modulo o completa un evento nella tua app.

Obiettivo: qualificare lead, utenti e clienti per opportunità di vendita e up-sell

Metriche: MQL.

Strumenti: sistema di punteggio

30. Aggiungi richieste di funzionalità a Trello Board

Descrizione: crea una nuova carta Trello quando un utente completa un modulo Google "Richiesta funzionalità".

Obiettivo: raccogliere e agire in base al feedback dei clienti.

Metriche: NPS.

Strumenti: modulo Google, Trello.

Conclusione: iniziare con l'automazione del marketing per la tua startup

Una volta scelti i flussi di lavoro, non dimenticare di elencarli nel foglio di lavoro della strategia di automazione del marketing e di inserirli nella fase di imbuto appropriata.

Nota: potrebbe essere necessario creare una colonna separata per i flussi di lavoro rilevanti per l'intero ciclo di vita del cliente, ad esempio il flusso di punteggio.

Il foglio di lavoro della strategia di automazione del marketing completato sarà simile a questo:

Questo è tutto!

Ora sei pronto per eseguire la tua strategia di automazione del marketing. Passa al tuo strumento di automazione del marketing preferito e fai in modo che questi flussi di lavoro funzionino per te.

Ulteriori letture sull'automazione del marketing per le startup:

• Come 55 aziende tecnologiche leader definiscono il ruolo di specialista in automazione del marketing
• Come scegliere lo strumento di automazione del marketing giusto per il tuo SaaS
• I 36 migliori strumenti di automazione del marketing da utilizzare nel 2020