Il potere della segmentazione del mercato e perché tutte le tue campagne ne hanno bisogno

Prima che esistessero sofisticate tecnologie di marketing e pubblicità, il metodo "spruzza e prega" era conosciuto da tutti i professionisti del marketing. Si faceva affidamento su cartelloni pubblicitari, annunci radiofonici, spot televisivi e annunci di riviste a tutta pagina per produrre risultati positivi senza una reale segmentazione del mercato per raggiungere i clienti ideali. Ora, esistono tutti i tipi di piattaforme per i marketer digitali per filtrare le masse e affinare esattamente chi vogliono.

La segmentazione del marketing è una realtà e i marketer digitali di maggior successo sfruttano gli strumenti per realizzarla. Naturalmente, i metodi di marketing di massa sono ancora prevalenti, ma queste campagne indifferenziate lasciano molto a desiderare se si considera che la spesa pubblicitaria globale continua a salire ogni anno:

È più probabile che le persone apprezzino e interagiscano con i marchi che si prendono il tempo per personalizzare i loro annunci con offerte dedicate create per loro.

Cos'è la segmentazione del mercato?

La segmentazione del mercato, chiamata anche segmentazione del cliente, divide un'ampia popolazione target in gruppi o sottoinsiemi più piccoli con esigenze, interessi, preferenze e caratteristiche simili. Oltre ai punti in comune tra gli individui in un segmento, i professionisti del marketing devono anche garantire che gli individui rispondano in modo simile alle attività di marketing pianificate in modo che possano capitalizzare di conseguenza.

Con innumerevoli modi per dividere i clienti in gruppi, la tua definizione e strategia di segmentazione del marketing potrebbe differire da quella del tuo concorrente.

Poiché i tuoi clienti target sono individui unici con diverse esigenze e preferenze, non esiste una soluzione valida per tutti quando si rivolge a loro. È necessario segmentare e utilizzare la marketing intelligence su ciascun gruppo per sviluppare campagne pubblicitarie personalizzate e altamente accattivanti per ciascuno di essi.

Perché la segmentazione del marketing è importante?

Il marketing di segmentazione esiste per servire uno scopo principale: aumentare il ROI.

Attraverso la segmentazione dei clienti e campagne di marketing personalizzate, le aziende riducono il rischio di eseguire campagne per consumatori disinteressati. Questa maggiore efficienza della campagna concentra le risorse su maggiori sforzi per la produzione di ROI.

In effetti, Harvard Business ha rilevato che l'85% dei 30.000 lanci di nuovi prodotti negli Stati Uniti non è riuscito a generare le entrate desiderate a causa della scarsa segmentazione del mercato. Al contrario, i marketer hanno visto un aumento del 760% delle entrate e-mail segmentando le loro campagne:

MailChimp, ad esempio, ha campionato circa 2.000 utenti che hanno inviato circa 11.000 campagne segmentate a quasi 9 milioni di destinatari. Confrontando i risultati con quelli delle campagne non segmentate degli stessi clienti, hanno scoperto che la segmentazione faceva la differenza:

La ricerca dimostra che la segmentazione del marketing produce risultati complessivi migliori, da tassi di apertura delle e-mail più elevati a un aumento del ROI, ma come esattamente?

Maggiore competitività ed espansione del mercato

Concentrandoti su uno specifico sottoinsieme di potenziali clienti, la tua competitività in quel segmento di mercato aumenta naturalmente. Se ti stai concentrando principalmente sugli anziani in pensione, dedicando loro la maggior parte del tuo tempo e delle tue risorse, è probabile che anche il tuo ricordo del marchio e la fedeltà al marchio aumentino, eliminando altri concorrenti.

La tua quota di mercato può anche aumentare concentrandoti su determinati segmenti di mercato. Ad esempio, con una strategia di mercato basata sulla geografia, puoi iniziare a servire San Francisco, quindi la grande area della baia e infine lo stato della California e oltre nel tempo.

Migliore efficienza di tempo e denaro

Il lancio di campagne di marketing progettate specificamente per gruppi distinti consente di dare la priorità ai segmenti di clienti che hanno maggiori probabilità di coinvolgere e convertire. Concentrando gli sforzi di conversione su di essi, invece di distribuire le risorse in modo uniforme su tutti i segmenti, tempo e denaro vengono utilizzati in modo più efficiente.

Migliori relazioni e fidelizzazione dei clienti

Il processo di segmentazione del mercato ruota attorno all'apprendimento costante di più sui tuoi clienti in modo da poter soddisfare meglio le loro esigenze per servirli meglio. Ha senso solo che più li conosci, più forte diventa la tua comunicazione e il rapporto generale con loro.

Le relazioni migliorate rendono quindi più difficile per loro lasciarti: maggiore fidelizzazione dei clienti. Mentre utilizzi la segmentazione dei clienti per seguire le loro mutevoli circostanze - invecchiano, formano famiglie, cambiano lavoro, sviluppano nuovi interessi, cambiano modelli di acquisto, ecc. - puoi continuare a commercializzarli in modo appropriato. Commercializzando prodotti e servizi che attraggono i clienti in diverse fasi della vita, puoi fidelizzare i clienti che altrimenti potrebbero passare alla concorrenza.

Tipi di segmentazione del marketing

I segmenti di mercato possono essere stabiliti utilizzando tre criteri generali:

• Omogeneità: esigenze comuni all'interno di un segmento
• Distinzione: unicità rispetto ad altri segmenti
• Reazione: una risposta simile alle tattiche di marketing

Utilizzando questi tre criteri, i mercati possono essere ulteriormente suddivisi utilizzando quattro tipi principali di segmentazione del marketing:

1. Segmentazione geografica

Gli esperti di marketing che utilizzano la segmentazione geografica creano gruppi di clienti target basati su argomenti ed esigenze regionali. Questo tipo di segmentazione può assumere molte forme, come climi caldi e freddi, urbani e rurali, nord e sud, litorali e interni, umidità e siccità, alta quota e bassa, ecc.).

Ad esempio, un'azienda potrebbe scegliere di commercializzare il suo sugo in stile country solo nel sud-est, mentre un'altra azienda potrebbe scegliere di commercializzare la sua salsa Picante solo nel sud-ovest. Un'azienda di motoseghe potrebbe commercializzare i suoi prodotti solo in aree molto boscose, mentre un'azienda di tavole da surf avrebbe probabilmente la migliore fortuna vendendo a persone vicino all'oceano.

2. Segmentazione demografica

Questo è uno dei tipi più semplici e più comunemente usati di segmentazione della clientela, che ordina un mercato in base a variabili come età, sesso, stato civile, dimensione della famiglia, reddito, istruzione, razza, occupazione, nazionalità, religione. La segmentazione demografica è presente in quasi tutti i settori perché il comportamento di acquisto dei clienti è ampiamente influenzato dai loro dati demografici.

Ad esempio, questo annuncio Facebook Qeepsake è rivolto a madri impegnate che spesso pubblicano foto dei loro figli su Facebook:

Considera anche l'industria automobilistica. L'industria automobilistica ha varie fasce di prezzo in cui vengono prodotte le automobili e gli inserzionisti indirizzano tali fasce di prezzo specifiche a un pubblico diverso. Ad esempio, Maruti si trova in una fascia di prezzo inferiore e quindi rivolto a popolazioni di classe medio-bassa. Nel frattempo, Audi e BMW hanno un prezzo più alto, quindi si rivolgono agli acquirenti di fascia alta.

3. Segmentazione comportamentale

La segmentazione comportamentale divide la popolazione target in base ai comportamenti, alle scelte, ai modelli decisionali e all'utilizzo del prodotto online degli individui:

• Come usano il tuo sito web (pagine visitate, frequenza e durata delle visite, link cliccati)
• Quanto sanno dei tuoi prodotti (fase del viaggio dell'acquirente)
• Quanto usano i tuoi prodotti (clienti nuovi vs clienti abituali; utilizzo leggero, medio o intenso)
• Come prendono le decisioni (con attenzione e lentamente, o più impulsivamente)

In base a tale criterio, dai un'occhiata all'esempio di segmentazione e all'immagine di seguito per vedere in che modo la segmentazione comportamentale potrebbe influire sulle tue entrate:

• Clienti VIP: utenti che acquistano più spesso e/o spendono di più
• Clienti ricorrenti di alto livello: utenti attivi, di lunga data, abituali
• Clienti riattivati: utenti che in precedenza avevano effettuato un acquisto, sono diventati inattivi e successivamente hanno effettuato un altro acquisto
• Clienti ricorrenti di basso livello: utenti che acquistano meno spesso e spendono meno
• Nuovi clienti: utenti che hanno recentemente effettuato il loro primo acquisto
• Nuovi iscritti: utenti che si sono registrati di recente alla tua mailing list, ma non hanno effettuato un acquisto

4. Segmentazione psicografica

Questo tipo di segmentazione comportamentale fa un ulteriore passo avanti considerando gli aspetti psicologici del comportamento di acquisto dei consumatori: stile di vita, interessi, valori, opinioni, tratti della personalità, temperamento, ecc.

I marchi nel mercato del fitness utilizzano spesso la segmentazione psicografica per ordinare i propri clienti in categorie di persone interessate a diversi aspetti della salute e del fitness. Nike, ad esempio, offre un'ampia varietà di calzature e abbigliamento, ma commercializza solo determinati prodotti per determinati segmenti, a seconda degli interessi e degli stili di vita (corsa, sollevamento pesi, yoga, ecc.).

In che modo la segmentazione può essere applicata alle pagine di destinazione post-clic

Per illustrare questo punto, esamina i seguenti esempi per termini di ricerca simili e quanto diversa è l'esperienza per l'utente.

Microworks ha creato questo annuncio della rete di ricerca promettendo una demo (probabilmente ha segmentato il proprio mercato in base alle offerte per parole chiave, in modo simile alla "demo POS"):

Tuttavia, non hanno completato il processo con una pagina di destinazione post-clic personalizzata per la conversione dell'utente. Quando le persone fanno clic sull'annuncio, vedono questa pagina senza alcuna menzione di una demo tranne il piccolo collegamento di intestazione nella navigazione:

Ogni annuncio Google dovrebbe essere abbinato a una pagina di destinazione post-clic di alta qualità per ridurre il costo di acquisizione dei clienti. Microworks non è riuscito a farlo e ha invece fornito un'esperienza utente frammentata, che molto probabilmente porta a frequenze di rimbalzo più elevate, meno lead e vendite.

Al contrario, le estensioni sitelink su questo risultato di ricerca indirizzano i potenziali clienti alle rispettive pagine di destinazione post-clic con corrispondenza del messaggio:

Innanzitutto, una pagina di destinazione post-clic della piattaforma POS:

Poi, una pagina dedicata alla Sicurezza POS:

Con una campagna di marketing segmentata per cliente dall'annuncio alla pagina di destinazione post-clic, Revel Systems ha probabilmente ridotto il costo dell'acquisizione dei clienti.

Prenditi il ​​tempo per segmentare le tue campagne

Più conosci il tuo cliente target, più campagne personalizzate puoi offrire e maggiori sono le possibilità che si traduca in un risultato favorevole ed economico per te.

Per ulteriori informazioni su come ottenere il massimo dalle tue iniziative di marketing post-clic, iscriviti a una campagna di marketing segmentato demo di Instapage Enterprise.