Che cos'è la strategia di penetrazione del mercato? Guida ed esempi
Pubblicato: 2021-12-24Tutti vogliono espandere la propria scala operativa. Questo potrebbe sembrare piuttosto semplice, considerando che una crescita buona ed efficace significa che la tua azienda sta assistendo ad aumenti delle entrate, del riconoscimento del marchio, della fedeltà dei clienti e altro ancora. E sappiamo che questo è un dato di fatto guardando le aziende più redditizie e conosciute oggi (ad esempio, Apple, Amazon, ecc.).
La domanda è : cosa stanno facendo queste aziende di grande successo per assicurarsi di essere completamente pronte per una crescita tremenda e costante?
Non importa in quale area di attività ti trovi: hai bisogno di una strategia , che tu gestisca una grande società tecnologica o che tu sia un imprenditore indipendente. La tua strategia di gioco deve essere personalizzata in base ai tuoi interessi, affari e opportunità.
In questo articolo, l'area su cui ci concentreremo è la penetrazione del mercato . Approfondiamolo.
Che cos'è una strategia di penetrazione del mercato?
La descrizione della penetrazione del mercato può creare confusione, in base a dove guardi, poiché ci sono due definizioni distinte. Come mostrato di seguito, la penetrazione del mercato può essere generalmente definita come una misura o un'attività . Analizzeremo tutti i concetti di penetrazione del mercato e come si applicano al SaaS in questo post.
Penetrazione del mercato classificata come attività.
Definizione.
La penetrazione del mercato classificata come attività è la fase di infiltrazione in un mercato già esistente con un bene o servizio simile o uguale ai tuoi concorrenti e di appropriazione di quote di mercato da parte loro . Questo processo è anche noto come la tecnica di penetrazione del mercato.
Dai un'occhiata: definizione, formula ed esempi della quota di mercato
Ad esempio, potresti dover stabilire una strategia di penetrazione del mercato se stai introducendo un nuovo prodotto di interesse in una nicchia diversa del tuo mercato attuale.
La matrice di Ansoff
Il termine penetrazione del mercato (categorizzato come attività) deriva dalla Matrice Ansoff, creata da Igor Ansoff nel 1957, che aiuta le aziende a progettare le proprie strategie di crescita futura . La matrice Ansoff è una matrice 2X2 che descrive quattro diversi metodi per l'espansione del business in cui un'azienda raggiunge un mercato nuovo o consolidato, con beni nuovi o esistenti.
Analizziamo in modo più approfondito ogni area della Matrice.
La penetrazione del mercato, nel quadrante in basso a sinistra , è la più semplice delle quattro scelte. Qui, nella tua attività attuale, fai affidamento sull'aumento delle vendite del tuo prodotto di successo: sai come si comporta il prodotto e non ci sono così tante sorprese sul mercato per te.
Nel quadrante in basso a destra , lo sviluppo del prodotto è significativamente più impegnativo perché stai lanciando un nuovo prodotto nel mercato esistente.
Nel quadrante in alto a sinistra denominato sviluppo del mercato, stai portando un prodotto esistente in un mercato completamente nuovo. Puoi raggiungerlo cercando un nuovo scopo per l'oggetto o aggiungendo nuove funzionalità o vantaggi ad esso.
La più rischiosa delle quattro scelte è la diversificazione, nel quadrante in alto a destra , poiché stai lanciando un nuovo articolo non provato in un mercato completamente nuovo che non comprendi del tutto.
Cosa significa per SaaS la penetrazione del mercato classificata come attività.
Per le startup SaaS avviate o incapaci di investire attivamente in piani di crescita più costosi, una strategia di penetrazione del mercato è una strategia di crescita perfetta in quanto comporta un basso livello di rischio
In parole povere, è un modo per pianificare come espandersi in un mercato sempre più redditizio dove ci sono beni simili e per conquistare quote di mercato sottraendo clienti ai tuoi rivali.
È una buona scommessa metterti in un mercato sviluppato poiché c'è una forte domanda di beni in questo campo . Tuttavia, per essere competitivo ed espandersi insieme alle aziende esistenti, richiede un forte sviluppo ed esecuzione di politiche relative al posizionamento del prodotto, ai prezzi, alla soddisfazione dei clienti e al marketing .
Penetrazione del mercato classificata come metrica.
La penetrazione del mercato, classificata come misura, è una stima di quanto viene venduto un prodotto, calcolata in percentuale, rispetto al mercato complessivo stimato per quel prodotto. Questa misura viene anche definita tasso di penetrazione del mercato.
Puoi vedere la formula per calcolare la penetrazione del mercato di seguito: Come calcolare una penetrazione del mercato
Come calcolare una penetrazione di mercato
Formula di penetrazione nel mercato
Se stai utilizzando la penetrazione del mercato come misura, utilizza la formula fornita per valutare quanto un servizio o un prodotto viene utilizzato dai consumatori rispetto al mercato totale stimato.
Tasso di penetrazione del mercato = 100 x (numero di clienti/dimensione del mercato target)
Analizziamo in modo più approfondito ogni area della Matrice.
In altri termini, prendi il volume di vendita esistente del prodotto o servizio e dividilo per il volume di vendita combinato di tutti i beni correlati disponibili sul mercato.
Puoi vedere alcuni esempi qui: Alcuni esempi di strategia di penetrazione del mercato
Cosa significa questo per SaaS.
A seconda dello scopo del prodotto SaaS, può essere difficile trovare una dimensione del mercato, poiché una possibile base di consumatori potrebbe essere globale e includere "tutti sulla Terra". Con i dati demografici del pubblico ideali, più dettagli hai, più agevole sarebbe effettuare questa stima.
Come fai a sapere di avere un buon tasso di penetrazione del mercato?
Un tasso "sano" di penetrazione del mercato dipende dal tuo articolo, dal settore e dal mercato totale indirizzabile (TAM) , spesso indicato come la domanda complessiva nel mercato in cui ti trovi.
La penetrazione media del mercato per un prodotto di consumo è stimata tra il 2 e il 6 percento, mentre i prodotti aziendali varieranno dal 10 al 40 percento.
Farai molto bene se riesci a ottimizzare il tuo prodotto SaaS per ottenere il 10 percento del TAM in ogni settore!
Ad esempio, prendiamo il settore mobile: i giganti globali di Apple hanno un tasso di penetrazione del mercato del 19,2%, con Samsung al secondo posto con il 18,4%, Huawei con il 10,2% e diversi marchi più piccoli che portano il resto della quota di mercato a 100. torta per cento.
Se il tasso di penetrazione sembra scarso, ci sono modi per migliorarlo.
Come aumentare il tasso di penetrazione del mercato?
Esistono alcuni approcci comuni per aumentare la penetrazione del mercato. Controlla questo per vedere di più : Come creare una strategia di penetrazione del mercato?
- Modificare i prezzi (in aumento o in diminuzione) per attirare nuovo pubblico
- Canalizzare più investimenti in campagne di marketing e annunci
- Aggiornare il prodotto per aiutare a risolvere problemi o ostacoli del consumatore e/o migliorarne le capacità
- Acquisizioni o collaborazioni con altre aziende del settore.
Pro e contro della strategia di penetrazione del mercato
Per quanto riguarda la penetrazione del mercato, vuoi che la tua sia alta. Un alto tasso di penetrazione del mercato ha molti vantaggi.
Pensa a Nike, per esempio. Quando si tratta di abbigliamento sportivo sportivo, l'azienda è leader del settore. Nike riempie costantemente la stragrande maggioranza della stanza ogni volta che vai nella sezione delle calzature di un Foot Locker simile a un centro commerciale o di Dick's Sporting Goods.
Questa ubiquità è dovuta al fatto che produttori come Foot Locker e Dick's sanno che Nike produce profitti. Sanno anche che nei loro negozi i clienti cercano un'ampia gamma di prodotti Nike. Il successo e il marchio Nike meritano anche un migliore spazio di scaffalatura ed esposizione.
Tutto questo è il risultato dell'elevata penetrazione nel mercato di Nike.
Allo stesso modo, quando hai un alto tasso di penetrazione del mercato, hai diritto a:
Pro della strategia di penetrazione del mercato.
1. Crescita rapida
Se far crescere la tua base di consumatori è l'obiettivo dei tuoi sforzi di vendita e marketing, allora la penetrazione del mercato è la soluzione esatta di cui hai bisogno. Quando proponi prezzi più convenienti rispetto ai tuoi concorrenti, diventa più facile attirare più clienti e ottieni ciò che ti aspettavi. Pertanto, una rapida crescita dipende fortemente dalla riduzione dei costi. Più sono ragionevoli, più alte saranno le tue probabilità.
2. Efficacia di spesa
È lecito presumere, ovviamente, che la penetrazione contribuisca all'efficienza in termini di costi. Se le operazioni aziendali vanno come previsto, una strategia di penetrazione del mercato porterà a vantaggi in termini di costi. Garantendo prezzi bassi, sei certo che i consumatori rimangano fedeli e ti aiuta anche ad acquistare più beni dai tuoi fornitori, il che contribuisce inevitabilmente a migliorare i profitti .
Ecco perché, grazie alla riduzione dei costi, alcune aziende intraprendono la strada avventurosa acquistando prima merci sfuse e poi adottando una strategia di penetrazione.
3. Combattimento dei concorrenti
Combattere con i concorrenti è uno dei segmenti più impegnativi della strategia di penetrazione del mercato. Immagina di avere molti rivali che stanno cercando incessantemente di crescere, rallentarti e conquistare i tuoi clienti, con conseguenti profitti inferiori per te. Seguendo la legge della vita, l'unica via d'uscita è combattere e batterli per sopravvivere in cima.
Un prezzo iniziale basso, ad esempio, spingerebbe i rivali a passare a tattiche diverse con regolamenti rivisti per i prezzi di penetrazione del mercato. In questo modo soddisferai i clienti mancati, creando rivali in fuga o uscendo totalmente dal mercato.
4. Migliora la visibilità del prodotto
Strategie di penetrazione del mercato distintive possono aumentare la portata di un marchio in regioni e segmenti di mercato incontaminati. Tuttavia, un'azienda può raggiungere segmenti di acquirenti più ampi solo dove può avere un servizio clienti superiore e ottenere vantaggi competitivi.
5. Rafforzare il riconoscimento del marchio
La penetrazione del mercato aumenterà il valore del marchio di un'azienda. Ad esempio, per sfruttare la sua già illustre reputazione di affidabilità, unicità e robustezza, un marchio di orologi come Rolex può utilizzare strategie di penetrazione del mercato.
Un alto tasso di penetrazione nel mercato può darti più di questo :
- Sei un leader nel settore.
- Puoi vendere beni o servizi già consolidati.
- Hai un nome ampiamente riconosciuto.
- Ottieni un'esposizione decente.
- Ottieni un eccellente valore del marchio.
Contro della strategia di penetrazione del mercato.
Le strategie di penetrazione del mercato beneficiano di prezzi ridotti per aumentare esponenzialmente la domanda di prodotti e la tua quota di mercato. Con l'aumento della necessità delle tue merci, la tua azienda mantiene bassi i costi sui costi di produzione dei prodotti a causa della maggiore quantità di prodotti. La strategia di penetrazione del mercato non funzionerà per tutti i prodotti e tutti i tipi di aziende. Ora, diamo un'occhiata ad alcune delle insidie delle politiche di penetrazione dei consumatori.
1. Minore ritorno sui costi di produzione
Non è sempre realistico abbassare il prezzo del prodotto come si desidera poiché le cose sono spesso costose da realizzare. Questo per non parlare del fatto che è quasi impossibile per le piccole aziende avere successo quando devono mantenere bassi i costi e produrre abbastanza per soddisfare le richieste.
Diventa ancora più complicato quando devi fare i conti con aziende rivali. In determinate situazioni, poiché i concorrenti possono anche introdurre una struttura di prezzo bassa, concentrarsi sulla strategia di marketing, sull'imballaggio del prodotto e sul miglioramento dell'immagine pubblica può essere un approccio migliore.
2. Perdere potenziali clienti.
Alcune aziende che producono prodotti di fascia alta commettono il terribile errore di pubblicizzarli come un articolo relativamente economico. I clienti che amano gli articoli di lusso lo ignorerebbero perché pubblicizzato come un "oggetto relativamente economico". Pertanto, se ti concentri sulla vendita di beni premium, tieni presente che i costi economici possono ridurre le tue vendite e anche la vendita del prodotto potrebbe avere difficoltà nel mercato.
3. Cattiva reputazione.
Se l'azienda ha diverse linee di prodotti che hanno articoli di lusso, sarebbe controproducente perseguire una strategia di penetrazione del mercato. Ad esempio, se si introduce una specifica strategia di penetrazione del mercato in un singolo prodotto, le altre linee di prodotti potrebbero essere rappresentate in modo improprio.
Allo stesso modo, se un vasto numero di consumatori conosce i tuoi prodotti economici, è altamente possibile che dubitino che tu continui a produrre beni premium. Lo status della tua azienda come rivenditore di lusso può anche svanire del tutto .
4. Mancanza di risultati
La strategia di penetrazione del mercato potrebbe non funzionare se la fascia di prezzo è già bassa. Ad esempio, quando il prezzo era precedentemente basso, i consumatori hanno ormai costruito fiducia in un'azienda esistente. Pertanto, avvicinarsi a quel mercato e cercare di sconfiggere il concorrente sarebbe un modo di agire piuttosto inefficace. Invece, una nuova azienda potrebbe concentrarsi meglio sull'acquisizione del suo valore nel business cercando di vendere prodotti a prezzi bassi.
5. Attira il pubblico indesiderato
Quando persone nuove del pubblico previsto si incrociano con un prodotto a causa della strategia di penetrazione del mercato dell'azienda, non tutti saranno clienti ricercati. C'è la possibilità che l'errata "misura del prodotto" possa danneggiare la reputazione dell'azienda. Si verifica a causa di una segmentazione del mercato errata.
6. Oneri inutili
La penetrazione del mercato può generare oneri indesiderati su altre divisioni, come produzione, sviluppo e distribuzione. I produttori potrebbero non essere in grado di ridurre al minimo i prezzi alla velocità prevista e i fornitori potrebbero non essere in grado di rendere le loro operazioni più efficaci. I rappresentanti di vendita non saranno motivati a vendere beni e servizi come avrebbe voluto l'azienda.
Come creare una strategia di penetrazione del mercato?
Una strategia di penetrazione del mercato è composta da tattiche allineate a condizioni di mercato favorevoli. Le condizioni aziendali, o indicatori, dovrebbero fungere da "prove di concetto", mostrando se è possibile adottare o meno un piano.
Quindi, quali sono i vari tipi di strategie di penetrazione del mercato utilizzate dai marketer e quali indicatori possono essere utilizzati per scegliere quella giusta per la tua azienda?
1. Prezzo di penetrazione
Alcuni rivenditori mirano ad aumentare i profitti iniziali fissando prezzi inferiori a quelli dei rivali quando entrano in un nuovo mercato. Nei mercati in cui gli acquirenti sono attenti al prezzo e i rivenditori possono ottenere profitti elevati vendendo grandi quantità di merci, questo approccio al prezzo funziona bene. Quando viene creata la fedeltà dei clienti, la maggior parte dei rivenditori può tornare a una politica di vendita standard.
Un consiglio: i professionisti del commercio al dettaglio dovrebbero spesso ricordare il reddito complessivo dei residenti di una particolare regione mentre cambiano le tariffe. Se il potere d'acquisto di un determinato gruppo demografico è incredibilmente alto e viene utilizzato un approccio di prezzo a basso costo ma i consumatori non sono considerati "cacciatori di occasioni", c'è il rischio che possano vedere i tuoi prodotti come "meno desiderabili".
Questa strategia di marketing dovrebbe essere utilizzata con molta attenzione, poiché esagerare porterà a risultati negativi. Ad esempio, aumentare continuamente il prezzo farà pensare ai consumatori che sei un'azienda ad alto profitto. Ridurre così tanto il costo li farà sentire che la qualità della merce è inferiore agli standard.
2. Lancia nuovi prodotti
Un'altra strategia di penetrazione del mercato che può essere utilizzata per diversificare un'azienda è introdurre un nuovo prodotto nel mercato. Quando si tratta di lanciare prodotti freschi, le aziende sembrano creare molto clamore all'interno del loro pubblico di destinazione. Questo può essere rapidamente sfruttato sfruttando l'elevata consapevolezza dei clienti di un determinato prodotto per creare una forte identità di marca.
Un consiglio : un aspetto essenziale del lancio di ogni prodotto è prestare attenzione ai modelli di acquisto dei clienti e capire quali tipi di beni acquistano. Il lancio del prodotto sarebbe molto più potente quando soddisfa le esigenze dei clienti e quando il nuovo prodotto è conforme alla domanda e ai modelli di acquisto delle persone.
3. Migliorare la qualità dei prodotti esistenti.
È vero, devi migliorare la qualità del tuo prodotto per soddisfare sinceramente i tuoi consumatori.
Tuttavia, puoi semplicemente portare a termine il lavoro parlando con i tuoi clienti della qualità del prodotto e non sarà necessario apportare modifiche significative al prodotto. Questo perché la maggior parte dei clienti acquista un prodotto a causa della sua attrattiva e non verifica se si dimostra valido o meno. Pertanto, puoi entrare in risonanza con i tuoi clienti in modo più profondo e aumentare i tuoi ricavi di vendita apportando piccole modifiche al prodotto e alla sua confezione.
4. Identifica potenziali destinatari.
La penetrazione del mercato può anche essere interpretata come l'esplorazione di nuovi segmenti di pubblico all'interno di una popolazione più ampia. Molte volte, la saturazione di un prodotto o di un marchio in un determinato gruppo demografico ostacolerà lo sviluppo. Cercare nuove nicchie per vendere prodotti è un modo perfetto per far crescere la tua base di consumatori e raggiungere nuovi mercati.
Un consiglio : identificare correttamente gli individui nel vostro mercato di riferimento contribuirà alla scoperta di un nuovo segmento. Forse non eri informato del fatto che una delle tue linee di prodotti stava diventando popolare in un gruppo specifico. I dati di geolocalizzazione ti aiuteranno a identificare questi modelli e a riorientare i tuoi sforzi di marketing.
5. Raggiungi territori diversi
Questa strategia di penetrazione dei consumatori è uno degli approcci più comuni per le aziende quando vogliono crescere. Molti rivenditori inizieranno a trasferirsi altrove per avviare la propria attività una volta che un mercato sarà saturo. Uno dei modi più semplici per creare una dinastia di vendita al dettaglio è trasferirsi in un nuovo territorio ma assicurarsi che le dinamiche aziendali siano favorevoli al suo successo.
Un consiglio : l'espansione sostenibile in nuove regioni richiede intuizioni di mercato intelligenti. L'analisi dei big data che espongono i modelli e le dinamiche di acquisto dei consumatori unici di un nuovo territorio ti aiuteranno a estendere la tua attività nel posto giusto, densamente popolato dal tuo pubblico di destinazione.
6. Costruisci un franchising o una catena.
Se la tua attività sta guadagnando un'ottima trazione tra i clienti, potrebbe essere il momento di lanciare una nuova sede. Questo compito viene spesso svolto dai rivenditori in due modi: possono avviare una catena e gestire l'azienda da soli , oppure optare per un franchising e avere un franchisee in un'altra area che si occupi della loro attività .
Un consiglio : è fondamentale che i rivenditori comprendano appieno il vero grado di influenza che ciascuno dei loro bacini ha durante il processo di selezione dell'ubicazione per i seguenti negozi della tua catena o franchising. Comprendere i comportamenti dei clienti è l'unico modo per evitare il cannibalismo delle vendite tra due siti e garantire che ciascuno ottenga la maggior quota di mercato.
7. Formare partnership strategiche.
Alcune aziende scelgono di cercare altre aziende che la pensano allo stesso modo in cui ci sono possibilità sconosciute come metodo per espandersi in nuovi mercati. Le partnership tra i marchi al dettaglio possono essere stabilite attraverso accordi di co-branding o anche acquisizioni e fusioni . È importante notare che il nome originale può rimanere in vita o meno quando un'azienda si fonde.
Se la tua azienda ha risorse, puoi prendere in considerazione l'acquisizione di una società più piccola o di un concorrente nella tua zona per ampliare la base di clienti e le linee/capacità di prodotti.
Un consiglio : è difficile trovare sinergie con aziende che la pensano allo stesso modo con cui combinare o creare accordi di collaborazione. I rivenditori che utilizzano i dati geolocalizzati per rilevare modelli di acquisto positivi per determinati beni utilizzeranno quindi queste conoscenze per identificare e collaborare con le aziende che commercializzano gli stessi prodotti nella regione.
8. Marketing aumentato
L'improvviso aumento della pubblicità di un prodotto (o servizio) porterà a risultati drammatici. La pubblicità, ad esempio, può essere un modo fantastico per aumentare la consapevolezza del marchio. Le aziende possono scegliere se realizzare le loro campagne a lungo termine oa breve termine; quale opzione funziona meglio dipenderà dai loro requisiti e dal budget.
Un consiglio : la cosa fondamentale da notare è che la campagna, indipendentemente dalla sua portata, deve essere ben pianificata e calcolata. In quest'era di rivalità spietata, un rapido sforzo di contro-pubblicità creato dai tuoi rivali può distruggere la tua campagna
9. Focus sulle reti di distribuzione
Una delle strategie di penetrazione del mercato più costruttive è la strategia delle Reti di Distribuzione. Solitamente, questa strategia prevede l'apertura di ulteriori canali distributivi concentrandosi su un unico canale distributivo.
Ad esempio, se le vendite al dettaglio sono il tuo canale centrale, potresti voler imparare come acquisire nuovi media come telemarketing, e-mail marketing e marketing su Internet.
10. Pensa fuori dagli schemi
Sebbene l'intero metodo di penetrazione del mercato sembri semplice e alquanto monotono, è una sfida significativa se ci pensi. Devi essere unico e incredibilmente creativo nella tua strategia per vincere la sfida.
Un approccio di marketing monotono porterà solo a risultati deludenti e limiterà il potenziale di successo. Quindi, di fatto, per cambiare la strategia di penetrazione è necessario un pensiero diverso. Diventando più creativi e aggiungendo valore ai tuoi prodotti, sei un passo più vicino al successo.
Potresti considerare i seguenti atti:
Educare i clienti : questo è importante perché la maggior parte dei consumatori al giorno d'oggi è incerta sulla qualità del prodotto e sul suo valore.
Semplifica il processo di acquisto : molte aziende redditizie danno credito ai loro acquirenti, aumentando così il loro potere d'acquisto.
Espandi la rete di vendita : avere il prodotto accessibile in più luoghi e offrire più metodi di spedizione e servizi di supporto ti farà vendere di più.
Incoraggiare i referral : se riesci a convincere i tuoi clienti a consigliare altri, puoi aumentare le tue vendite in modo abbastanza sostenibile. Ma come puoi farlo? Esistono diversi modi, ad esempio, a quei clienti i cui referral vengono convertiti, potresti regalare buoni regalo o punti fedeltà.
Modificare il design del prodotto : modificando il design del prodotto di tanto in tanto, le possibilità di conversione delle vendite aumentano notevolmente. Ad esempio, invece di un libro rilegato, potresti trasformarlo in tascabile, rendendo il prodotto più facile da usare e più rispettoso dell'ambiente.
Partner con influencer : le aziende tendono a collaborare con influencer per diffondere il messaggio sulla loro merce. Le celebrità famose sui siti di social media (Instagram, Facebook, Twitter e LinkedIn) con un ampio seguito influiranno sulle vendite di un prodotto.
Marketing integrato: il marketing integrato consente ai clienti di connettersi con un marchio o un'organizzazione per fornire un'esperienza coerente e affidabile. In un mondo complesso e confuso del marketing, il marketing integrato aiuta a combinare tutti gli sforzi di marketing. Ad esempio, un articolo può essere pubblicizzato su più media (YouTube, annunci televisivi, annunci per dispositivi mobili, ecc.).
Marketing sul campo : il marketing sul campo viene svolto da professionisti del marketing con esperienza professionale che si aggiungono alla gestione del marchio, alla gestione delle relazioni, ai tentativi di generazione di lead di un cliente/azienda. Campagne di vendita diretta mirate, merchandising, auditing, campionamento, presentazione, marketing esperienziale, roadshow ed eventi fanno tutti parte di questo metodo. I marketer sul campo possono aiutare i consumatori a diventare rapidamente dipendenti da una merce, consentendo una maggiore penetrazione del mercato.
Alcuni esempi di strategia di penetrazione del mercato
1. Esempio 1:
La penetrazione del mercato, classificata come misura, è una stima di quanto viene venduto un prodotto, calcolata in percentuale, rispetto al mercato complessivo stimato per quel prodotto. Questo è anche indicato come tasso di penetrazione del mercato.
Diamo un'occhiata a un esempio per aiutarti a capirlo meglio:
Un orologio da polso è un accessorio popolare da indossare ogni giorno. Ha una vasta opportunità di mercato.
Diciamo che 300 milioni è il numero del pubblico di destinazione.
Diciamo anche che 30 milioni dei 300 milioni di futuri consumatori hanno orologi da polso. Il numero di persone che indossano orologi (30 milioni) diviso per il target di riferimento complessivo è la formula per la penetrazione del mercato (300 milioni). Gli orologi da polso hanno una penetrazione del mercato del dieci percento, come presentato come una metrica.
Tasso di penetrazione nel mercato = 100 x (numero di clienti/dimensione del mercato target) Tasso di penetrazione nel mercato = 100 x (30 mil / 300 mil) = 10%
2. Esempio 2: la strategia dei prezzi di penetrazione di Netflix
Netflix è un brillante esempio di prezzi di penetrazione eseguiti correttamente. Le persone spesso si preoccupano dell'aumento delle tariffe di abbonamento Netflix o della scadenza del periodo di prova gratuito di un mese. Nonostante tutto questo brontolio, le persone sono ancora disposte a pagare quote di abbonamento più elevate in cambio di un flusso illimitato di contenuti multimediali di qualità.
Oggi Netflix è il leader del settore negli Stati Uniti, rappresentando più della metà degli abbonamenti online. Altre società OTT stanno seguendo l'esempio implementando prezzi di penetrazione per attirare lead qualificati.
3. Esempio 3: Android e IOS
Prendiamo un altro esempio, due principali sistemi operativi per smartphone che utilizzano strategie di prezzo drasticamente diverse.
Android cerca una più ampia penetrazione del mercato con uno schema di penetrazione. I telefoni Android, con Samsung in testa, sono venduti con uno sconto significativo o a un prezzo molto più basso rispetto ai telefoni Apple nella speranza di attirare i consumatori verso il marchio. Questa strategia porta anche il mercato Android a una più ampia varietà di acquirenti, mentre Apple segue una politica di scrematura, offrendo prodotti ad alto costo che eliminano la cima per una quota di mercato limitata.
Molte aziende di smartphone seguono anche i prezzi di penetrazione di Samsung. I fornitori vendono smartphone economici o addirittura gratuiti in cambio degli impegni a lungo termine dei clienti. I consumatori sono entusiasti del telefono scontato ma non si rendono conto di essere caduti preda dell'azienda, poiché sarà più probabile che investiranno denaro nell'azienda nel prossimo futuro.
4. Esempio 4: industria F&B
Molti prodotti alimentari vengono lanciati sul mercato con una strategia di prezzo di penetrazione. Alcune aziende regalano anche pacchetti gratuiti dei loro nuovi articoli sponsorizzando eventi e fornendo pacchetti campione ai partecipanti.
Quando entri in un negozio, a volte vedrai spot pubblicitari per sconti di lancio bassi su nuovi prodotti specifici, che sono ottimi esempi di prezzi di penetrazione. Costco e Kroger applicano prezzi di penetrazione per i prodotti biologici per aumentare le vendite dei prodotti. Poiché i prodotti biologici hanno un margine più elevato e grazie alle economie di scala, queste catene di generi alimentari traggono profitto dall'aumento della domanda e dai grandi volumi di vendita.
Un altro caso importante è Starbucks, una caffetteria di fascia alta che spesso lancia caffè e bevande freschi e di stagione a un prezzo più conveniente per invogliare i clienti a provarli. Poiché gli acquirenti si sono abituati a questi articoli nel menu e hanno mostrato una reazione favorevole, Starbucks ritira le offerte sui prezzi di penetrazione e continua a venderle alle normali tariffe al dettaglio.
5. Esempio 5: Dunkin'
Dunkin' (precedentemente noto come Dunkin' Donuts) è stata fondata negli anni '40 a Quincy, nel Massachusetts. Da allora, Dunkin' è diventato un nome riconosciuto a livello internazionale. Dunkin' è cresciuta notevolmente e ha aperto negozi in 46 paesi. In realtà, nel mondo, ci sono 12.500 Dunkin's (di cui 9.000 negli Stati Uniti). In termini di penetrazione del mercato, Dunkin' procede ad attingere al loro mercato enorme e solidale introducendo e mantenendo quella grande parte dei suoi negozi negli Stati Uniti.
Dunkin' capisce dove sono i loro acquirenti e perché gli acquirenti vogliono un negozio Dunkin' in ogni... sì, isolato.
Dunkin' è penetrato efficacemente nel settore non solo aprendo e mantenendo un numero significativo di negozi negli Stati Uniti, ma anche apportando miglioramenti specifici al loro logo e menu.
Hanno cambiato i loro nomi, in modo più evidente, da Dunkin' Donuts a Dunkin' . Poiché il caffè e altre bevande rappresentano il 60% delle vendite dell'azienda, la parte "Donuts" del loro nome originale era probabilmente fuorviante.
"Il nostro nuovo marchio è un chiaro segnale che c'è qualcosa di nuovo in Dunkin'. Parla dell'ampiezza delle nostre offerte", ha affermato il CEO di Dunkin's.
Oltre alle ciambelle, il cambio del marchio spesso indica ai consumatori che sono disponibili molte altre opzioni di menu. Il cambio di nome è stato effettivamente seguito da una serie di nuove voci di menu, comprese scelte nutrienti e opzioni non casearie e vegane come Beyond Sausage e latte di mandorle.
Tutti questi adeguamenti hanno ampliato la base di clienti di Dunkin e hanno preso di mira la fascia demografica soddisfacendo più persone all'interno del mercato in cui stavano già penetrando.
Pensieri finali.
La strategia di penetrazione del mercato include concentrarsi sulla vendita di più prodotti SaaS in un mercato esistente al fine di ottenere una maggiore penetrazione del mercato e più clienti delle aziende concorrenti.
Abbiamo solo discusso una serie di ragioni per cui la penetrazione del mercato è così vantaggiosa per la crescita a lungo termine della tua attività. E, come hai visto durante questo post sul blog, è un piano di sviluppo a basso rischio e altamente efficace.
È possibile aumentare il tasso di penetrazione del mercato e raggiungere costantemente la superiorità nel mercato attraverso un'attenta pianificazione in merito a prezzi, concorrenti, aumento delle attività di vendita e apportare i miglioramenti richiesti al prodotto. Esistono molte strategie di penetrazione del mercato tra cui scegliere, pianificare e applicare nella tua azienda, quindi leggi questo articolo per determinare qual è l'opzione migliore per la tua azienda e iniziare subito.