La formula dell'agenzia: sviluppare una strategia di espansione del mercato in nuove aree geografiche

Se sei un'agenzia che ha dominato la sua area locale, potresti pensare di espanderti in una nuova. Tuttavia, come fai a sapere quando l'espansione del mercato è giusta per te? E qual è il modo migliore per prepararti al successo?

Non c'è dubbio che dovrai affrontare una forte concorrenza, indipendentemente dall'area geografica che decidi di scegliere come target. Con oltre 13.000 agenzie pubblicitarie solo negli Stati Uniti, espandersi in un nuovo mercato sarà una sfida.

Con questo in mente, abbiamo creato questa guida per facilitare il processo di espansione. Tratteremo come sapere quando è il momento giusto per espandersi e i passaggi per trasferirsi in una nuova area.

Come fai a sapere se sei pronto per l'espansione del mercato?

Innanzitutto, dovresti decidere se la tua agenzia è pronta per entrare in un nuovo mercato. Farlo significherebbe:

1. Che la mossa ha un senso finanziario
2. C'è domanda per i servizi che offri
3. Che il mercato è abbastanza grande da supportare un'altra agenzia

Prima di andare avanti, considera le seguenti domande:

Hai un flusso costante di clienti?

È importante stabilire un flusso di reddito costante prima di espandersi. Avere clienti che acquistano i tuoi servizi su base regolare ti consente di pianificare il budget in modo più efficace.

Se riesci a far sì che i tuoi clienti fissino un acconto mensile, è ancora meglio.

Il prezzo del fermo è il modello di prezzo più popolare per le agenzie secondo un rapporto di HubSpot. In un sondaggio condotto su oltre 750 agenzie, il 59% di esse ha offerto tariffe trattenute:

Con entrate ricorrenti da trattenute, saprai quanti soldi aspettarti dai clienti ogni mese e non dovrai preoccuparti di quando arriveranno i soldi.

Se sei curioso di scoprire quanto fanno pagare le agenzie, questo grafico illustra le fasce di prezzo più popolari:

Hai denaro extra per espanderti?

In aggiunta al punto precedente, è necessario disporre di una notevole quantità di denaro accantonata per l'espansione. L'importo esatto varierà in base all'ubicazione e alle dimensioni della tua agenzia, tuttavia, dovresti considerare le seguenti spese:

• Costi di marketing e pubblicità
• Affitta per un nuovo ufficio se hai bisogno di una sede fisica
• Nuove forniture per ufficio e mobili
• Costi di assunzione se prevedi di assumere nuovi dipendenti piuttosto che trasferire i dipendenti attuali
• Costi di progettazione del sito Web se è necessario creare pagine di destinazione post-clic o contenuti specifici per la nuova area geografica

Ad esempio, parlando della loro recente espansione da Columbus a Cleveland, Ohio, Jason Parks di The Media Captain ha detto quanto segue riguardo alle finanze di una strategia di espansione del mercato:

La sfida durante l'espansione è quando apri le tue porte per affari in un altro mercato, senti i grilli, non c'è molta attività in corso. Abbiamo dovuto dedicare molto tempo, impegno e denaro allo sviluppo del business in questo mercato per poterci affermare.

Anche l'impegno finanziario è una sfida. Non prevediamo di realizzare profitti con Cleveland Marketing King (la nostra consociata) nel 2018. Siamo fiduciosi per il 2019, ma neanche questa è una garanzia. Costa denaro per aprire una nuova operazione.

Hai una squadra solida in atto?

L'espansione richiede tempo. Devi ricercare i tipi di espansione, analizzare la concorrenza, pensare a iniziative di marketing per separarti e possibilmente dedicare del tempo alla ricerca di una nuova sede e all'assunzione di nuovi dipendenti.

Oltre a tutto ciò, devi ancora gestire il tuo attuale carico di lavoro e, idealmente, lavorare per acquisire nuovi clienti. Ecco perché è fondamentale disporre di un team solido in grado di gestire ciascuna di queste attività e compensare il carico di lavoro.

Hai un piano di crescita?

Entrare in un nuovo mercato non è qualcosa che fai per capriccio. Prima di tutto, dovresti fissare obiettivi di crescita sia a breve che a lungo termine.

Per esempio:

• Quanti clienti intendi portare durante il primo mese nella nuova area? Tra 3 mesi? Tra 6 mesi? Tra 1 anno?
• Quante entrate speri di portare ogni mese?
• Se devi creare un nuovo sito web, entro quando dovrebbe essere completato?
• Se hai intenzione di aggiungere un nuovo ufficio, quando dovresti trasferirti?

Tutte queste domande e altre dovrebbero essere prese in considerazione e quindi dovrebbero essere fissati obiettivi chiari. Usa la struttura degli obiettivi SMART per delineare obiettivi specifici in modo da sapere quali risultati segneranno il successo.

Come trovare nuovi mercati

Se hai risposto "sì" a tutte le domande precedenti e hai deciso che l'espansione del mercato fa al caso tuo, è ora di andare avanti.

I tuoi prossimi passi includono la determinazione di un percorso di espansione, la selezione di un'area, l'analisi della concorrenza e il test del mercato.

Determina il percorso di espansione

Dovresti decidere quale percorso di espansione è giusto per la tua agenzia. Ci sono cinque opzioni principali:

• Persegui l'area online. La maggior parte delle agenzie è indipendente dalla posizione poiché fornisce servizi online come pubblicità digitale, SEO, contenuti, ecc. Pertanto, l'apertura di una sede fisica in una nuova area non ha sempre senso. Puoi scegliere come target un nuovo mercato tramite metodi alternativi come l'utilizzo di Google Ads mirando ad aree geografiche specifiche, creando contenuti web appositamente realizzati per quell'area e inviando e-mail/chiamate a freddo alle attività commerciali locali.
• Formare una partnership strategica. Formare una partnership è un altro modo per scegliere come target una regione senza trasferirsi fisicamente lì. L'idea è quella di affiancarsi ad un'altra azienda della zona per fornire servizi complementari ai loro. Ad esempio, se sei un'agenzia SEO, potresti decidere di collaborare con un'agenzia di web design nella nuova area. Possono passarti clienti SEO e in cambio, passeresti loro clienti di web design.
• Fornisci i tuoi servizi a un rivenditore. Un rivenditore è un'agenzia che vende i tuoi servizi a un cliente con un markup da parte sua. Pensalo come un tipo di subappalto. Fornisci un servizio autorizzato e l'altra agenzia può fornire un altro servizio ai propri clienti in cui potrebbero non avere esperienza. Questo tipo di partnership non sarà adatto a tutti, ma è un altro modo per acquisire più clienti in una nuova area.

• Apri un nuovo ufficio. Se nessuna delle opzioni di cui sopra sembra plausibile, l'apertura di un nuovo ufficio potrebbe essere la soluzione migliore. Come agenzia, l'apertura di un ufficio nel nuovo mercato presenta alcuni vantaggi. Per prima cosa, con un nuovo indirizzo nell'area, puoi elencare la tua attività tramite Google My Business in modo che i tuoi siti web vengano visualizzati nei risultati di ricerca locali. Inoltre, hai la possibilità di incontrare i clienti di persona, il che può essere un grande punto di forza per i clienti che desiderano lavorare con un'agenzia locale invece che da remoto.
• Acquisisci un'altra agenzia. L'ultima opzione è acquisire un'attività già di successo nella zona e rilevarne i clienti. Questa è l'opzione più costosa e trovare aziende per negoziare un accordo può essere difficile.

Come scegliere un nuovo mercato

Il modo migliore per scegliere un nuovo mercato è sceglierne uno da cui già ricevi interesse.

C'è un'area particolare o un mercato vicino da cui ricevi abitualmente chiamate o e-mail?

In tal caso, di solito è il miglior punto di partenza (a meno che tu non abbia identificato un'area più redditizia attraverso la tua ricerca). La domanda per i tuoi servizi è già stata dimostrata. Quindi, se il mercato è abbastanza grande, ha senso investire più risorse lì.

Per Jason Parks, il passaggio da Columbus a Cleveland aveva perfettamente senso:

La nostra casa madre ha sede a Columbus. L'anno scorso ci siamo espansi nel mercato di Cleveland con una consociata.

C'è molta sinergia tra Columbus e Cleveland. Sono visti in Ohio come città gemellate. Molti dei nostri clienti hanno uffici in entrambe le aree, quindi è sembrato naturale avere una presenza nel nord-est dell'Ohio per espandere la nostra attività.

Analizza la concorrenza

Quando analizzi la concorrenza nell'area, le domande seguenti ti prepareranno per il successo:

• Quante agenzie esistono sul territorio?
• Quanti offrono i tuoi stessi servizi?
• Se disponibile, in che modo il loro modello di prezzo si confronta con il tuo?
• Come puoi differenziarti dalle altre agenzie? (prezzi, servizio clienti, ecc.)
• Quanto è autorevole il loro sito web? Puoi utilizzare Open Site Explorer di Moz per controllare l'autorità di dominio dell'agenzia, che è una metrica utilizzata per misurare l'autorità di un sito Web in base a cose come il numero di backlink del sito, l'età del dominio, le condivisioni social, ecc. Ahrefs ha anche un strumento simile:

Per quali parole chiave si posizionano? Ahrefs può esaminare le parole chiave per le quali il sito web si classifica, la posizione in classifica su Google e la difficoltà delle parole chiave. Questo è uno strumento utile per identificare opportunità di parole chiave:

Testare il mercato

L'ultima cosa da fare è testare il mercato. In questo modo, puoi confermare se c'è un interesse reale e un mercato abbastanza ampio da sostenere una mossa permanente.

Idealmente, dovresti avere clienti nell'area prima di trasferirti. Tuttavia, un modo per testare il mercato è pubblicare una campagna Google Ads in quella specifica area. Pubblicando annunci, puoi iniziare a giudicare l'interesse, il volume e la concorrenza nell'area.

In Google Ads, crea una campagna e quindi imposta la posizione sull'area che intendi scegliere come target. Puoi definire la posizione come una città specifica o un raggio di miglia impostato attorno a una città:

Considerazioni finali dei proprietari dell'agenzia

Infine, abbiamo contattato le agenzie che hanno completato un'espansione del mercato negli ultimi anni e abbiamo chiesto loro:

Quali suggerimenti o consigli hai per altre agenzie che desiderano espandersi?

Ecco i loro pensieri conclusivi...

Jason Park
Presidente di The Media Captain

Il mio consiglio per le altre agenzie è di investire nel marketing digitale per far crescere il tuo marchio. È così che abbiamo fatto crescere la nostra agenzia a Columbus ed è quello che stiamo facendo anche a Cleveland.

Abbiamo un budget per il social media marketing, la SEO e la pubblicità a pagamento e ci ha aiutato a generare più lead e nuovi affari, ma soprattutto, ha aiutato a diffondere la voce sulla nostra agenzia. Consiglierei anche di mettere in rete le tue spalle nei primi 12-18 mesi. Devi convincere i clienti ad avere successo e non c'è modo migliore del networking nel tuo nuovo mercato.

Kent Lewis
Presidente di Anvil Media

Coltiva in modo biologico. Non pensarci troppo. Piuttosto che fare un enorme investimento finanziario per costruire un team e un ufficio, inizialmente abbiamo scelto uno spazio flessibile e stiamo sfruttando il nostro ufficio e l'infrastruttura della costa occidentale per ridurre al minimo i costi di avvio dell'espansione.

Syed Irfan Ajmal
Proprietario dell'agenzia di Syed Irfan Ajmal

Direi che per le agenzie di tutte le dimensioni è importante testare un nuovo mercato prima di andare all in. Piuttosto che ottenere un ufficio costoso, puoi usare LinkedIn per trovare nuovi contatti e lavorare su alcuni progetti più piccoli e i clienti si adattano bene.

Vai piano, ma vattene velocemente se le cose non funzionano per te.

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