Strategia di sviluppo del mercato: come scegliere la strategia giusta per il tuo business?

Come nel ruolo di imprenditore o amministratore, potresti chiederti costantemente se sei sulla strada giusta o meno, se stai utilizzando la strategia giusta e se hai una buona performance. Poiché avere una cattiva strategia può portare a gravi conseguenze, la selezione della strategia giusta per la tua attività è fondamentale.

Per evitare qualsiasi perdita, dovresti leggere attentamente il nostro articolo. Forniremo una descrizione dettagliata della strategia di sviluppo del mercato: Come scegliere la strategia giusta per il tuo business? . Sarà particolarmente utile per coloro che pensano che la loro strategia sia sbagliata. Per favore, non preoccuparti, ti aiuteremo.

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Che cos'è lo sviluppo del mercato?

Lo sviluppo del mercato è una strategia di crescita che definisce e sviluppa nuovi segmenti di mercato per i prodotti attuali. Una strategia di sviluppo del mercato mira a persuadere i clienti che non stanno acquistando nei segmenti attualmente presi di mira. Supporta inoltre attivamente nuovi clienti in nuovi segmenti.

Una strategia per lo sviluppo del business include la crescita del nuovo mercato attraverso nuovi clienti o potenziali utilizzi. Puoi definire nuovi utenti come nuovi segmenti geografici, nuovi segmenti demografici, nuovi segmenti istituzionali o nuovi segmenti psicografici. Un altro approccio per aumentare le vendite dell'azienda è attraverso nuovi usi.

Qual è la differenza tra sviluppo del mercato e penetrazione del mercato?

Lo sviluppo del mercato richiede la pratica di vendere un prodotto o servizio attuale a nuovi clienti, mentre la penetrazione del mercato è un tentativo di indagare e concentrarsi su un mercato attuale.

Tipi di sviluppo del mercato

Una volta individuati i potenziali nuovi mercati come opportunità, è possibile adottare le seguenti strategie per raggiungerli.

Distribuzione

La distribuzione è la pratica di entrare in nuovi mercati per aumentare le vendite e ridurre il rischio di concentrazione. Implica riconoscere e capire un modo per vendere i prodotti a un mercato target. I mercati target sono concetti complessi che possono coinvolgere fattori quali posizione, esigenze demografiche, preferenze dei consumatori e stile di vita. La diversità dei mercati target richiede quella delle strategie per raggiungerli. Per attirare i clienti, dovresti prendere in considerazione le loro posizioni fisiche e digitali.

Prezzo

Il prezzo significa eseguire strutture di prezzo e rivolgersi a un gruppo di clienti. Prendiamo un esempio molto specifico di una compagnia aerea a basso costo. Le loro tariffe aeree sono basse, ma ti addebiteranno di più se desideri prenotare un posto vicino al finestrino, se decidi di volare con la tua famiglia, se scegli di prenotare un'intera fila insieme o se vuoi portare più bagagli. Ma ti daranno uno sconto se voli con i tuoi figli, e questa strategia sarà estremamente efficace in occasioni speciali come la Giornata internazionale dei bambini (1 giugno), il momento in cui le famiglie con bambini tendono ad andare in vacanza.

Marchio

Implementare una strategia di branding significa costruire un'immagine di sé nella mente dei clienti attuali o potenziali. In questo caso di sviluppo del mercato, dovresti creare un marchio per i prodotti per raggiungere un mercato target. Ad esempio, dovresti creare un marchio di abbigliamento sportivo per attirare gli amanti dello sport.

Promozione

Puoi anche adottare le tecniche di marketing promozionale come offerte, video promozionali e coupon. Quindi puoi vedere come funziona per la tua attività e puoi anche apportare le modifiche necessarie.

I saldi

Affinché questa strategia funzioni, è necessario creare un elenco di lead, incentivi e preventivi per vendite ravvicinate nel mercato target. Ad esempio, un'azienda di moda passa dal rivolgersi alle grandi aziende alle medie imprese.

Sviluppo del prodotto

In questo caso, puoi sviluppare un nuovo prodotto per il mercato di riferimento. Oppure con l'articolo attuale, puoi disegnarlo e rinnovarlo con nuovi colori o fantasie. In alternativa, può essere una potente iniziativa che migliora il tuo modello di business o la tua linea di prodotti.

Come creare una buona strategia di sviluppo del mercato per la tua azienda?

Qualche considerazione prima di fare una strategia di sviluppo del mercato

Prima di implementare una strategia di sviluppo del mercato, dovresti prendere in considerazione diverse cose. Potrebbe essere necessario fare qualche ricerca per scoprire se il mercato è redditizio o meno e assicurarti se sei pronto a investire il tuo tempo e i tuoi sforzi per entrare in questo mercato nuovo di zecca. Devi anche valutare l'adattabilità della tua attività al nuovo mercato e identificare se puoi o meno avere un vantaggio in questo nuovo mercato.

Se hai intenzione di espanderti, dovrai scoprire dove vuoi sviluppare nuovi affari. Puoi avere la possibilità di espanderti in altre regioni a livello locale, nazionale o internazionale. L'espansione geografica è l'ideale per un'azienda che intende espandere la propria area di servizio poiché è necessaria una posizione fisica per servire i propri consumatori. Se puoi finanziare una tale espansione, allora ci sarà un'alta probabilità di far crescere la tua attività.

Molte aziende dominanti come McDonald's, Wal-Mart e Home Depot hanno consegnato i loro servizi ad altri paesi. Molti microbirrifici hanno, su scala ridotta, stabilito nuove sedi in diverse regioni metropolitane e aeroporti degli Stati Uniti in modo da poter estendere la loro portata geografica.

Un altro modo per espandersi è entrare in un gruppo completamente nuovo di clienti o segmenti di mercato. Questa strategia di crescita ampiamente nota ti consente di sfruttare i prodotti e i servizi che hai creato. Ci sono molti esempi di questa tecnica, come l'aspirina Bayer ora venduta non solo per dolori e dolori, ma anche per prevenire gli attacchi di cuore se assunta quotidianamente.

Se vuoi far crescere la tua linea di prodotti o svilupparne di nuovi, dovresti pensare ad alcune cose come se il valore aggiunto del prodotto o la funzionalità aggiuntiva possono essere vantaggiosi per i clienti o se richiedono aggiunte alla linea di prodotti attuale. Dovresti anche scoprire l'esistenza di potenziali efficienze dei costi di produzione, marketing e distribuzione da una linea di prodotti ampliata e decidere se condividere le spese correnti oltre ai nuovi prodotti o servizi.

Inoltre, dovresti identificare se puoi applicare le tue risorse attuali, il marchio, il marketing e la distribuzione al nuovo prodotto. Infine, dovresti valutare la tua capacità di sviluppare e produrre i prodotti proposti.

Assicurati di aver già coperto l'elenco di controllo della strategia di sviluppo del mercato

L'elenco di controllo della strategia di sviluppo del mercato (MDSC) è un elenco di ipotesi (progetto) da cui viene costruita una dichiarazione di strategia. Puoi utilizzare MDSC nei tuoi programmi go-to-market. Funziona come una lista di controllo. È necessario riconoscere il primo elemento dell'elenco prima di procedere al secondo elemento e così via. Ogni elemento nell'MDSC dipende da ipotesi precedenti. In altre parole, la modifica delle ipotesi su un elemento influenzerà le ipotesi sugli elementi successivi. Gli elementi varieranno una volta che la categoria del tuo prodotto entra in diverse fasi del ciclo di vita dell'adozione della tecnologia (TALC). Tuttavia, l'MDSC rimarrà valido per ogni fase.

Gli elementi dell'MDSC sono i seguenti:

• Il cliente target: acquirente economico, acquirente tecnico o utente finale. Sarà da dove verranno tutte le tue entrate. Il cliente target ha un impatto su tutti gli elementi successivi della dichiarazione di strategia.
• Il motivo convincente per acquistare (CRTB) descrive la motivazione dell'acquirente o il dolore del cliente, spiegando perché la domanda risulta.
• L'intero prodotto permette di soddisfare la domanda avvicinandosi alla motivazione del cliente. In altre parole, allevi il dolore del cliente.
• Ai partner e agli alleati potrebbe essere richiesto di fornire alcune parti dell'intero prodotto che non puoi fornire tu stesso.
• Il design del canale di distribuzione è una caratteristica sia della soluzione che della sofisticatezza di marketing dell'offerta dell'intero prodotto.
• La specificazione del modello di prezzo e reddito è una funzione del valore percepito del prodotto utilizzato dal cliente target.
• Nella valutazione della concorrenza potenziale per il budget del cliente target, la considerazione sia della concorrenza di riferimento che economica è fondamentale.
• Il posizionamento deve posizionare il tuo prodotto come più attraente rispetto alla concorrenza nella prospettiva del cliente target.
• Il prossimo obiettivo o il prossimo cliente target può essere definito dall'area geografica, dal profilo utente o dalla redditività. Nota che, tuttavia, il prossimo obiettivo sarà sempre la prossima mossa della tua attività perché riguarda la posizione sul TALC della tua categoria di prodotto: Early Market = prossimo cliente visionario; Chasm = primo segmento di nicchia; e Bowling Alley = prossimo segmento di nicchia che si basa sugli sforzi nello sviluppo dell'intero prodotto e/o nelle referenze dei clienti.

Definisci il tuo nuovo mercato di riferimento

Quando avvii la tua strategia di espansione del mercato, il primo compito che devi fare è valutare i dati demografici e la posizione geografica del nuovo mercato di riferimento. Identifica quale categoria caratterizza i tuoi tentativi di espansione:

• Stesso gruppo target, nuova area geografica
• Nuovo gruppo target, stessa area geografica
• Nuovo gruppo target, nuova area geografica

Se stai pensando di vendere allo stesso gruppo target, dovresti avere già un profilo cliente completo in quel gruppo. Se stai prendendo di mira un nuovo gruppo, sarà necessario un profilo di base dei nuovi clienti. Una buona conoscenza dei tuoi clienti target facilita il processo di sviluppo di una strategia di marketing.

Una volta identificati i tuoi clienti target e chiarito come soddisfare le loro esigenze, dovrai identificare i confini geografici stimati del tuo nuovo mercato target. Scegli una regione in cui ritieni che la popolazione di consumatori target sia sufficiente per supportare i tuoi tentativi di espandere il mercato.

Dopo aver condotto le attività di ricerca di mercato discusse nel passaggio successivo, potresti renderti conto che dovrai modificare i confini della tua area target o cercare una nuova area target. Andrà bene. Determinando i limiti in questa fase, otterrai alcune informazioni su dove dare la priorità al tuo lavoro. Dovresti investire il tuo tempo per completare il foglio di lavoro per il tuo attuale mercato di riferimento.

Fai la tua ricerca di mercato

Dopo aver creato un profilo cliente e aver determinato l'estensione del tuo nuovo mercato di riferimento, puoi iniziare a fare alcune ricerche di mercato di base per scoprire l'interesse per il tuo prodotto o servizio. Dovresti fare qualcosa per rispondere alle seguenti domande:

• I tuoi clienti stanno attualmente utilizzando il tuo prodotto/servizio?
• Il tuo prodotto/servizio è essenziale per loro?
• Cosa sarebbero disposti a pagare i clienti?
• A quali altri prodotti/servizi sarebbero interessati?
• Tendenze attuali della popolazione dei tuoi clienti target: in espansione, in diminuzione o stabile?
• Come fornire il tuo prodotto/servizio ai tuoi clienti? Cosa preferiscono i tuoi clienti?
• Qual è la strategia più conveniente?
• Puoi costruire un vantaggio competitivo?

Per quanto riguarda la tua concorrenza, dovresti capire come si stanno comportando i tuoi concorrenti rispondendo alle seguenti domande:

• Il numero e la potenza dei concorrenti nell'area target. Loro chi sono?
• Dove si trovano?
• Quali prodotti o servizi offrono?
• Qual è la loro immagine?
• Qual è la loro struttura dei prezzi?
• Qual è la loro cronologia delle prestazioni?
• Qual è la loro attuale quota di mercato?
• Quali sono i loro punti di forza e di debolezza?

Come accennato in precedenza, la tua ricerca di mercato è fondamentale nel processo di espansione del mercato. Conoscere la tua potenziale base di clienti e la tua concorrenza ti aiuterà molto in questo nuovo mercato per trovare la tua nicchia. I tuoi dati ti aiuteranno a decidere se concentrarti su questo mercato potenziale.

Per ottenere i dati, dovrai indagare sul tuo college locale e sulle biblioteche pubbliche che sono abbondanti risorse per informazioni demografiche e di directory aziendali nazionali e regionali. La tua biblioteca potrebbe possedere altre risorse che puoi utilizzare per profilare i concorrenti locali e potenziali clienti aziendali. Puoi anche richiedere al bibliotecario di fornirti informazioni sugli elenchi di produttori e servizi di stato e città. È sempre possibile contattare la camera di commercio per informazioni locali sui trend di crescita regionale e sui concorrenti.

Inoltre, puoi leggere i giornali locali che hanno quasi tutto su concorrenti, economia locale, aree di crescita, stabilità aziendale e molti altri. Concentrati sulle pagine gialle per l'area mirata in modo da poter capire il numero di concorrenti in campo.

Puoi parlare bene con un rappresentante di vendita o un grossista poiché sanno cosa succede nel loro settore e comunità. Un altro approccio interessante è spiare direttamente la concorrenza. Puoi fingere di essere un acquirente e fare un ordine nel loro negozio. Con l'ordine in mano, puoi valutare i loro prodotti o servizi per sapere come stanno.

In alternativa, puoi contattare direttamente i tuoi potenziali clienti tramite interviste personali o telefoniche, sondaggi o focus group. In questo modo puoi raccogliere informazioni utili sul tuo mercato di riferimento.

Il tuo compito ora è elencare le fonti che intendi utilizzare per ottenere le informazioni necessarie per le ricerche di mercato. La tua ricerca ti consentirà di analizzare la redditività del nuovo mercato di riferimento. E, quando fai la ricerca, dovresti fare riferimento al tuo profilo cliente in modo da poterti concentrare sui tuoi clienti e sulle loro esigenze. Normalmente, i risultati della tua analisi potrebbero aiutarti molto a rispondere alle seguenti domande chiave:

Quali sono le tendenze del mercato?

Dovresti cercare di sapere se il tuo nuovo mercato di riferimento è in crescita, stabile o in calo. Ora puoi competere per una quota di mercato considerevole; tuttavia, se l'andamento del mercato indica un calo della domanda per i tuoi prodotti o servizi, la prospettiva per la tua attività potrebbe essere piuttosto noiosa. Dovresti impegnarti in un mercato solido con tendenze di crescita stabili o in aumento.

Posso riuscire a competere con forza in questo nuovo mercato?

Determinare la dimensione del mercato è fondamentale, se è abbastanza grande, allora dovresti entrarci. Ma prima cosa, dovresti valutare a fondo tutti i tuoi dati di tendenza. Quindi, esamina le informazioni sulla concorrenza che hai raccolto per scoprire se il mercato è già saturo di concorrenti o se l'ingresso è aperto per un altro. È anche importante conoscere la forza relativa della concorrenza e scoprire se diventerai o meno un concorrente in altri mercati.

Inoltre, in base al tuo istinto, puoi assicurare queste informazioni. Presumibilmente sai molto su ciò che è necessario per vendere il tuo prodotto se sei redditizio nei tuoi mercati attuali. Dovresti determinare alcune caratteristiche distintive e vantaggi dei tuoi prodotti o servizi e come li commercializzerai.

Tieni presente che le caratteristiche sono le caratteristiche uniche del tuo prodotto o servizio, ma sarà quanto vantaggioso trarrà un cliente dall'utilizzare il tuo prodotto o servizio. Poiché tutto ciò che i clienti desiderano sono vantaggi, dovresti soddisfare questa esigenza. Ad esempio, se sei un agente immobiliare e vuoi vendere una casa a un cliente; poi dovrai convincerli specificando quanto può essere vantaggioso il cliente in quanto la casa è vicino alla spiaggia con un ambiente tranquillo e aria fresca, conveniente e molti altri.

Dovresti anche prendere in considerazione i tuoi futuri concorrenti determinando la probabilità della loro reazione al tuo ingresso sul mercato e scoprendo la potenza dei vantaggi del tuo prodotto o servizio rispetto ai loro.

Quale sarà la mia quota di mercato?

Dovresti provare a misurare la quota di mercato che ti aspetti di ottenere e per quanto tempo sarai in grado di ottenerla. La maggior parte degli imprenditori sopravvaluta la propria quota di mercato prevista, il che può portare a gravi conseguenze. Pertanto, potrebbe essere necessario amministrare alcuni test di marketing su scala limitata nel campo a cui stai pensando.

Ad esempio, se hai intenzione di espandere i tuoi prodotti di abbigliamento in un altro distretto, dovresti sperimentare una nuova area più piccola. In primo luogo, commercializza i tuoi prodotti. Quindi, prova le acque e renditi conto di come i tuoi clienti risponderanno ai tuoi prodotti e proietteranno la tua stima su quella prova.

Posso realizzare un profitto decente?

Per rispondere a questa domanda, potrebbe essere necessario tenere conto dei prezzi e della redditività. Determina se puoi vendere i tuoi prodotti a un prezzo competitivo ma ottenere comunque qualcosa in questo nuovo mercato. Un aumento dei ricavi non porta necessariamente a un aumento del profitto (a causa delle spese elevate). Tuttavia, per questo nuovo mercato, le tue spese promozionali e di distribuzione saranno inevitabilmente maggiori. Inoltre, anche il tuo costo del lavoro potrebbe aumentare e molti altri. Potrebbe essere necessario stimare le vendite e i relativi costi prima di prendere decisioni ferme sull'ingresso in questo mercato.

Dopo aver condotto la tua ricerca di mercato, dovresti valutare le informazioni che hai raccolto per assicurarti che l'espansione del mercato in questo mercato specifico sia la scelta giusta.

Prendi la tua decisione

Come accennato in precedenza, una volta terminata l'analisi, dovresti realizzare la possibilità di crescita per i tuoi prodotti o servizi e dire se sarà una decisione redditizia. Con la tua analisi di mercato, puoi prendere una decisione "go/no go", ma non dovresti esitare a seguire il tuo istinto. Potresti individuare qualcosa sul mercato che i dati della ricerca potrebbero non rivelare.

Tieni presente che l'analisi di mercato può solo aiutarti a prendere una decisione ben informata. Per qualsiasi decisione aziendale, può essere in qualche modo rischiosa. Ma per avere successo in questa feroce concorrenza commerciale, dovresti correre dei rischi ben informati. Se potresti non voler entrare in questo mercato dopo l'analisi, continua a cercarne un altro. Rimani fermo. Le opportunità abbondano. Dopotutto, sarai in grado di trovare il mercato potenziale per i tuoi prodotti o servizi.

Entra nel mercato di riferimento

Una volta che hai deciso di entrare in un nuovo mercato, dovresti iniziare a costruire ed eseguire un buon piano strategico per promuovere e fornire i tuoi prodotti o servizi a quel mercato. Il tuo piano dovrebbe concentrarsi su tre sezioni chiave come di seguito:

Promuovere i tuoi prodotti o servizi

Dovresti sviluppare un piano di marketing che specifichi il modo in cui pubblicherai e pubblicizzerai i tuoi prodotti o servizi al nuovo mercato di riferimento. Richiede la selezione di qualsiasi supporto, punto di acquisto, posta, telemarketing o altra pubblicità.

Puoi commercializzare tramite una forza vendita. In questo caso, devi sviluppare alcune strategie di vendita e fornire ai tuoi venditori tutti gli strumenti promozionali e le informazioni necessarie per attirare nuovi clienti. Perché una volta che ti impegni in affari, dovresti sapere qualcosa in passato. In alternativa, puoi utilizzare un'agenzia di marketing o pubblicità. Per entrare con successo nel nuovo mercato, dovresti chiedere loro di determinare il miglior metodo di marketing per costruire e aumentare la quota di mercato.

Fornire i tuoi prodotti o servizi al cliente

La fornitura e la distribuzione sono parti inevitabili di un business. Se sei nel settore della vendita al dettaglio e vuoi espanderti in una nuova area geografica, dovrai trovare una posizione ideale per il tuo nuovo negozio. Fondamentale anche il compito di mettere a punto un metodo per rifornire di prodotti il ​​nuovo punto vendita. Se collabori con i fornitori, dovresti coinvolgerli nel processo di pianificazione.

Se gestisci una società di vendita per corrispondenza, dovresti collaborare con un corriere affidabile nell'area di destinazione. Se la consegna del tuo prodotto richiede il trasferimento di dati su linee di telecomunicazione, imposterai le connessioni appropriate e darai ai tuoi nuovi clienti la possibilità di ricevere e inviare dati. Nel complesso, dovresti creare un piano dettagliato che gestisca il processo di fornitura e consegna dei tuoi prodotti o servizi al nuovo mercato.

Acquisire nuove quote di mercato e fidelizzare i clienti attuali raggiungendo la loro soddisfazione

Tieni presente che se stai per servire nuovi clienti nell'area target, dovresti concentrarti sulla soddisfazione delle loro esigenze. Perdere clienti può essere molto più facile che acquisirli. Dovresti fare alcuni sondaggi sui clienti per riconoscere il livello di soddisfazione dei tuoi prodotti. Se puoi, dovresti parlare con loro di persona e realizzare il loro feedback. Se fai del tuo meglio per soddisfare le esigenze dei tuoi clienti, puoi avere successo in mercati nuovi e consolidati.

Quindi, il tuo lavoro ora è delineare il tuo piano di servizio clienti. Con quali mezzi sarai in grado di identificare le esigenze in corso dei clienti? Preferisci sondaggi o interviste? I referral sono utili per aumentare la tua base di clienti?

Conclusione

Finora, ti abbiamo rivelato cos'è esattamente lo sviluppo del mercato, qual è la differenza tra sviluppo del mercato e penetrazione del mercato, tipi di sviluppo del mercato e come creare una buona strategia di sviluppo del mercato per la tua attività. Ci auguriamo che dopo aver letto questo articolo, tu possa capire come creare una buona strategia di sviluppo del mercato per la tua attività e creare la tua storia di successo nel nuovo mercato in cui vuoi intraprendere.

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