5 CONSIGLI PER COSTRUIRE UNA MIGLIORE PROPOSTA DI VENDITA MANIFATTURIERA

Costruire e presentare una proposta è una parte importante di qualsiasi processo di vendita. Per le aziende manifatturiere con $ 100.000 opportunità in palio, è un grosso problema.

Ottenere la proposta di produzione, la richiesta di preventivo (RFQ) o la richiesta di proposta (RFP) può significare vincere o perdere una vendita. C'è anche un altro aspetto importante da considerare.

Gli acquirenti B2B non determinano completamente un acquisto in base ai tuoi prodotti e servizi . Valutano il potenziale per instaurare un rapporto di fiducia con la tua azienda e le persone. Gli acquirenti B2B vogliono e hanno bisogno di piacere a te tanto quanto ciò che vendi.

È necessario trovare un equilibrio tra capacità di vendita e disponibilità all'interno di una proposta di produzione. Questi 5 comprovati suggerimenti per le proposte di vendita rendono più facile di quanto potresti pensare:

1. Determina i tuoi elementi essenziali
2. Presta attenzione al flusso
3. Prenditi il ​​tuo tempo
4. Usa strumenti che lo rendono facile da chiudere
5. Traccia, analizza e regola

1. Determina i tuoi elementi essenziali

Ci sono sfumature con tutti i settori e le aziende che daranno forma al formato e al flusso del modello di proposta di produzione. Tuttavia, l'obiettivo è mantenere qualsiasi proposta solo per il tempo necessario. Ciò significa concentrarsi sull'essenziale .

I tuoi team di vendita e marketing sono risorse preziose per trovare e concentrarsi su ciò che è essenziale per il potenziale cliente. Possono fornire informazioni chiave in anticipo e feedback una volta che la proposta è stata scritta. Garantisce che la proposta rifletta una chiara comprensione dei punti deboli del potenziale cliente e delle soluzioni della tua azienda.

Avere informazioni specifiche è fantastico, ma è efficace solo se sai come sfruttarle. Utilizzare questi passaggi per creare la proposta di produzione:

• Allestire il palco. Non respingere le pagine iniziali della tua proposta come superficiali. Un frontespizio, un sommario e un sommario esecutivo/una lettera di presentazione potrebbero essere le uniche informazioni che il team di leadership di un potenziale cliente legge prima di prendere le decisioni finali.

Inquadra la tua idea, prodotto o soluzione proposta in modo succinto e in diretta relazione con gli obiettivi e gli obiettivi del potenziale acquirente . Sii il più specifico e quantificabile possibile. Includi un riepilogo della valutazione delle esigenze o un elenco delle specifiche del progetto, a seconda dei casi, per dimostrare una profonda comprensione delle esigenze del tuo potenziale acquirente.

• Proponi la soluzione. Vai dritto al punto: come realizzerai gli obiettivi e gli obiettivi del potenziale acquirente?

Condividi prima la tua idea, poi i passaggi di esecuzione. Prendere in considerazione diagrammi, diagrammi di flusso, programmi/timeline, piani, progettazione, dettagli di implementazione, requisiti tecnici, analisi, test, ecc.

Ma non lasciarti trasportare così tanto dalla vendita dei dettagli da omettere di dire ai potenziali clienti cosa c'è dentro per loro. Rimani sempre concentrato sul cliente e delinea chiaramente in che modo la soluzione proposta li avvantaggia.

Non aver paura di includere alcune offerte forse non convenzionali ma allettanti: prove gratuite del prodotto, finanziamenti interessanti, garanzie di rimborso. Tutto ciò che puoi fare entro limiti ragionevoli può distinguere la tua proposta dalle altre. Potrebbe anche soddisfare il 45,6% degli acquirenti B2B che vogliono ascoltare nuove idee in anticipo. ¹

• Mostra le tue credenziali. Spiega perché il tuo team è il migliore per la risoluzione dei problemi e la fornitura di soluzioni. Includi una panoramica breve e pertinente dell'azienda e del team, testimonianze, casi di studio ed eventuali premi, certificazioni, ecc. che dimostrino la tua esperienza.
• Delinea l'accordo. Ecco il momento che tutti aspettavano: quali sono i costi associati al progetto? Riassumere i servizi forniti, i costi associati e il ritorno sull'investimento previsto. Includere eventuali termini, condizioni e documenti che richiedono firme.

Si è tentati di minimizzare o affrettare la maggior parte della proposta per arrivare rapidamente al costo. Naturalmente, la linea di fondo è importante, ma ricorda: gli acquirenti B2B vogliono creare relazioni di fiducia, non transazionali. Circa i due terzi degli acquirenti B2B trovano vantaggio nel discutere le proprie situazioni con i venditori, quindi non affrettarti - o rovinare - l'opportunità. ¹

Ripeti il ​​modo in cui la tua soluzione fornisce rendimenti monetari, ma includi un discorso su come supporta le iniziative organizzative più ampie del B2B. Illustra la tua volontà di investire reciprocamente nel loro successo a lungo termine , non solo nell'immediatezza di una particolare transazione.

2. Prestare attenzione al flusso

Dopo aver identificato i componenti del modello di proposta di produzione, è il momento di definire e perfezionare il flusso. La tua proposta dovrebbe raccontare una storia facile da seguire. In caso contrario, non hai la sequenza corretta.

Una solida cartina di tornasole è presentare la tua proposta a qualcuno che non la conosce. Scoprirai facilmente se il flusso è logico o se le distrazioni lo fanno deviare dalla rotta, rendendolo difficile da digerire. Allo stesso modo, sii consapevole di se e quanto bene includi le informazioni essenziali per dimostrare il tuo valore al potenziale cliente.

3. Prenditi il ​​tuo tempo

Come produttore di acquisti molto apprezzati, sai che una taglia non va bene per tutti. Le vostre soluzioni sono uniche per le esigenze dei vostri clienti e anche le vostre proposte dovrebbero esserlo.

Quasi il 70% dei clienti B2B viene perso a causa dell'apatia, quindi il tuo potenziale cliente potrebbe essere sensibile a essere trattato con percepita indifferenza. ¹ Detto questo, il semplice scambio di loghi e nomi di società all'interno del modello di proposta di produzione non lo taglierà.

Sforzati di più per allineare i componenti della proposta con la situazione unica e, con tutti i mezzi, fai revisionare la tua proposta e formattarla in modo professionale. Si riflette bene sulla tua azienda e mostra che tieni al potenziale cliente.

Vuoi fare il possibile? Incorpora la proposta in una pagina di vendita personalizzata in modo che il tuo potenziale cliente fornisca tutte le informazioni dalla tua presentazione di vendita in un'unica risorsa pratica che possono condividere con il team decisionale.

4. Usa strumenti che lo rendono facile da chiudere

Il software per la gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è cresciuto in modo esponenziale nell'area degli strumenti per semplificare e semplificare le trattative commerciali. Probabilmente, trovare il miglior software di proposta per l'industria manifatturiera è più facile che mai.

HubSpot Sales Hub contiene un'intera libreria dedicata ai preventivi. Gli strumenti rendono semplice la creazione e l'invio di preventivi di vendita, proposte e contratti. Il software consente anche la raccolta di firme elettroniche e il pagamento all'interno del CRM del tuo team.

Allo stesso modo, strumenti e software di abilitazione alle vendite come PandaDoc offrono molte delle stesse funzionalità di HubSpot. Non c'è bisogno di reinventare la ruota quando si tratta della tua proposta di produzione quando cerchi gli strumenti giusti. Hai opzioni per soluzioni all-in-one per creare e modificare facilmente documenti che ti aiutano a chiudere in modo più efficiente.

5. Traccia, analizza e regola

Se sei arrivato al punto in cui hai deciso che vale la pena scrivere una proposta o una richiesta di offerta, vale la pena farlo bene. Tieni traccia delle prestazioni in rapporto ravvicinato del tuo modello di proposta e ottimizza continuamente in base alle esigenze , proprio come molti altri tuoi sforzi di vendita e marketing.

Fai un'ottima prima impressione

Una proposta di vendita di produzione stellare può fare una prima impressione che potrebbe influenzare il vantaggio competitivo. Racconta la tua fantastica storia in un modo che ti dia una possibilità migliore per chiudere quei lead B2B di alto valore.

Esplora altri modi per massimizzare l'impatto e il successo delle tue proposte commerciali e dei tuoi piani di marketing. Ottieni suggerimenti per l'allineamento del team in Sales & Marketing Service Level Agreements: A Guided Tour.

FONTE

¹ Marketing Blender, le migliori statistiche B2B che ogni professionista delle vendite e del marketing dovrebbe conoscere nel 2020, senza data