Postumi di una sbornia: come mantenere una performance di vendita elevata

La temuta sbornia delle vendite.

Probabilmente ti starai chiedendo di cosa si tratta esattamente (no, in realtà non comporta una sbornia della sera prima)

(ok, non è una vera definizione per dire, ma succede)

Immagina questo: è un normale mercoledì. Il tuo miglior venditore ha recentemente chiuso il maggior numero di affari che ha mai avuto in un giorno, ma ora stai notando un calo delle sue prestazioni di vendita.

Cosa è successo?!

Nient'altro è diverso, ma per qualsiasi motivo, le prestazioni sembrano essere diminuite. Lo sballo che hanno avuto dalla loro grande vittoria è svanito, ed è tuo compito riaccendere le loro passioni.

Vincere può andare in due modi. o ispira euforia e fa sentire un venditore come se ora potesse vincere qualsiasi cosa, o lo sviluppa che cosa c'è dopo? sensazione che farà diminuire la produttività.

Il tuo lavoro come responsabile delle vendite è motivare il tuo team di vendita a spingere costantemente per quelle grandi vittorie. Per mantenere il tuo team di vendita snello, meschino e ad alte prestazioni, dovrai incorporare più di un singolo metodo.

Il tuo team di vendita deve sempre lavorare per migliorare le proprie prestazioni di vendita, altrimenti le tue entrate subiranno un duro colpo (nessuna pressione). Le buone notizie? Ci sono infiniti modi per infondere quella passione per le vendite nel tuo team. Continua a leggere per alcune fantastiche tattiche di gestione del team di vendita se sei pronto a rendere le prestazioni una priorità!

Nessun volo da solo.

Il monitoraggio delle prestazioni è l'aspetto più importante delle vendite perché fornisce le informazioni necessarie al venditore e al manager per apportare modifiche in tempo reale e osservare come tali modifiche influiscono sui risultati. - Aaron Leblanc, Direttore Vendite Enterprise

Mantieni la tua squadra concentrata: occhi sulla palla. Così come è importante tenere d'occhio costantemente la tua squadra, è altrettanto importante che anche loro si ritengano responsabili. Hanno bisogno di voler raggiungere i loro obiettivi, non solo perché li stai assillando.

1) Aggiornamenti delle chiamate

La pianificazione degli aggiornamenti delle chiamate con i tuoi rappresentanti di vendita garantisce che i manager siano regolarmente aggiornati sugli sforzi e l'attività del loro team e serve come promemoria al tuo team per considerare quante chiamate stanno effettuando e se è sufficiente.

2) Uno contro uno

Gli incontri individuali con ciascun rappresentante di vendita sono un ottimo modo per aprire una conversazione sui miglioramenti che devono essere apportati al di fuori dell'ambiente di vendita competitivo. È il momento ideale per parlare di definizione degli obiettivi personali e definizione delle aspettative tra il responsabile delle vendite e i singoli rappresentanti di vendita.

3) Riunioni in piedi

Gli "Stand-up" giornalieri sono un ottimo strumento per una migliore comunicazione tra il tuo team di vendita. Incontrandoti brevemente al mattino come una squadra, sei in grado di discutere di ciò che è stato realizzato il giorno precedente, di cosa c'è in programma per la giornata a venire e di definire le aspettative dei manager per la giornata.

È importante notare che gli stand-up non sono solo un altro incontro a cui presentarsi; assicurati che il tempo venga utilizzato come momento di insegnamento per interagire con la tua squadra, condividere una grande vittoria e condividere alcune parole motivanti per infondere un po' di fiducia per la giornata a venire.

4) Integrale per il Gasdotto

Passare attraverso la pipeline con il tuo rappresentante di vendita li ritiene responsabili dei loro sforzi nei confronti di ciascun potenziale cliente. È importante esaminare le opportunità dei potenziali clienti che dovrebbero chiudersi quel mese e trovare strategie specifiche per concludere ogni affare.

5) Allenamento di squadra

Un aggiornamento di formazione è sempre una buona idea per combattere il gioco delle vendite in continua evoluzione. Le esigenze degli acquirenti cambiano continuamente, il che significa che le tue capacità potrebbero dover cambiare insieme a loro. L'allenamento di squadra è un momento organizzato per riunirsi e parlare di come stai vincendo come gruppo e di come rimarrai in cima.

Il miglior motivatore è sedersi in mezzo a loro.

In qualità di responsabile delle vendite, ti chiedi sempre come puoi ispirare il tuo team di vendita, ma il tuo miglior motivatore potrebbe essere seduto proprio accanto a te.

Perché non utilizzare le conoscenze e le capacità del tuo miglior venditore a tuo vantaggio per ispirare prestazioni migliori nel tuo team di vendita? Suona come un gioco da ragazzi.Dai ai tuoi migliori venditori l'opportunità di ospitare presentazioni, organizzare riunioni stand-up e condividere le loro storie ed esperienze con il team. In questo modo, stai dando un esempio delle tue aspettative per il tuo team, oltre a riconoscere l'ottimo lavoro che stanno facendo i tuoi venditori senior.

Suggerimento bonus: chiedi ai tuoi venditori di collaborare con il marketing per creare nuovi contenuti per il tuo blog aziendale. Questo contenuto può condividere suggerimenti su come ottenere vittorie di vendita, celebrare e premiare i successi, le migliori tattiche di vendita che funzionano per il tuo team: i tuoi esperti di vendita creeranno i migliori contenuti sulle vendite.

Anche le piccole vittorie meritano di essere celebrate.

I tuoi venditori principali potrebbero essere molto avanti in termini di numero e esperienza troppo lontana per essere superata, ma ci sono vari modi per celebrare le vincite delle vendite che non implicano essere il miglior venditore.

È impossibile vincere sempre, ed è importante gestire le aspettative anche tra le squadre più competitive. Se il tuo team di vendita ritiene che essere il miglior venditore sia l'unico modo per ottenere il riconoscimento, potrebbe sentirsi più scoraggiato nel cercare di correre dei rischi e concludere quegli accordi impegnativi.

È importante celebrare i loro sforzi, soprattutto quando stanno superando le tue aspettative o stai notando miglioramenti nelle loro prestazioni di vendita. I migliori manager generalmente criticano in privato e si complimentano in pubblico. Quando dai ai tuoi rappresentanti di vendita critiche costruttive, è importante:

1. Sii specifico su quale aspetto della loro performance vuoi che cambi
2. Fai una discussione aperta sul motivo per cui questa persona potrebbe non essere all'altezza dei tuoi standard
3. Spiega perché le loro prestazioni attuali non sono accettabili
4. Offri consigli o soluzioni al problema
5. Concedi tempo alle loro domande

Continua a motivare, incoraggiare e monitorare le loro prestazioni di vendita. Anche piccole vittorie incrementali avranno un impatto positivo sulla produttività, sulle prestazioni e sulla felicità generale del lavoro. La ricerca dell'Harvard Business Review ha mostrato che i partecipanti alla ricerca che hanno segnalato solo piccoli passi avanti hanno comunque evocato reazioni positive e maggiore motivazione.

Prova a cambiarlo dando a qualcun altro la possibilità di condurre una riunione e dire alla squadra cosa ha funzionato per loro: questo dà loro l'opportunità di mostrare le proprie piccole vittorie, anche se non hanno un primo posto nella squadra .

Motivazione intrinseca o estrinseca? È una domanda trabocchetto: hai bisogno di entrambi.

Probabilmente ti starai chiedendo come un manager possa inserire la motivazione intrinseca in una posizione di VENDITA quando dovrebbe competere con la commissione. Non pretenderemo che le commissioni non siano il grande fattore che guida la motivazione nei ruoli di vendita, ma dare al ruolo un significato maggiore del denaro aiuterà un venditore a capire che non è solo qualcuno che fa chiamate.

Ispirali. Il percorso dell'acquirente B2B sta diventando sempre più complesso e i venditori svolgono un ruolo cruciale nel guidare i ricavi dell'intera azienda. Dai ai tuoi venditori un senso di orgoglio ricordando loro che stanno aiutando le PMI a trovare i prodotti e i servizi giusti per far crescere la loro attività in meglio e aiutarli ad avere successo contro i grandi magazzini.

Il motore centrale delle prestazioni creative e produttive era la qualità della vita lavorativa interiore di una persona, il mix di emozioni, motivazioni e percezioni nel corso di una giornata lavorativa. Come si sentono felici i lavoratori; quanto sono motivati ​​da un interesse intrinseco per il lavoro; quanto positivamente vedono la loro organizzazione, la loro gestione, il loro team, il loro lavoro e se stessi. . . — Harvard Business Review

Il ruolo di vendita è un lavoro che deve ancora essere automatizzato, perché richiede la capacità di promuovere le connessioni umane, comprendere la tecnologia ed essere in grado di fornire valore ai propri clienti.

Al di sopra della commissione, mostra alla tua squadra che è valutata.

Il buon concorso di vendita vecchio stile.

Come accennato in precedenza, molti venditori sono guidati da compensi monetari, incentivi e concorrenza all'interno del team.

Secondo un sondaggio di Frost , l'80% dei responsabili delle vendite conduce regolarmente concorsi di vendita per i propri team, con il 47% dei responsabili delle vendite che li trova molto efficaci. Non è un segreto che la concorrenza sia un grande motivatore tra le culture di vendita. È difficile rendere divertenti gli obiettivi, ma l'introduzione della competizione è un ottimo strumento per ravvivare le cose.

Inventare una sfida o una competizione per il tuo team di vendita si basa sugli sforzi e scegli un premio che sarà un motivatore per il tuo team. Ad esempio: concorrenza a freddo.

1. Scegli un giorno della settimana e blocca qualche ora dal programma di tutti.
2. Informa la tua squadra della competizione e quale premio riceverà il vincitore.
3. Guarda come la tua squadra lavora per far rivivere i lead morti o scoprirne di nuovi.
4. La prima persona che raggiunge 5 chiamate si connette riceve 50 dollari.

È così facile!