Come utilizzare il marketing con avversione alla perdita come mezzo per aumentare le conversioni

Hai mai comprato qualcosa da eBay o da un sito di aste simile? Se è così, ci sono buone probabilità che tu abbia assistito in prima persona agli effetti dell'avversione alla perdita. Probabilmente ti sei imbattuto in qualcuno che ha sovrastimato enormemente quello che stava vendendo. A volte al punto da essere più costoso di un articolo nuovo di zecca. Questo è quel principio psicologico in azione e la sua comprensione ti aiuterà a far salire alle stelle la tua pubblicità e il tuo performance marketing.

In questo articolo imparerai

• Cos'è l'avversione alla perdita
• Come influisce sulla pubblicità
• Come superare gli aspetti negativi dell'avversione alla perdita
• Come sfruttare l'avversione alla perdita per migliorare l'attrattiva dei tuoi prodotti

Cos'è l'avversione alla perdita e l'avversione alla perdita Ma

In psicologia, l'avversione alla perdita è la sensazione di disagio che si verifica quando sospettiamo di poter perdere qualcosa. Questa sensazione deriva dal fatto che le persone preferiscono evitare la perdita piuttosto che ottenere un valore simile. Innanzitutto, ci piace lo status quo .

La psicologia delle persone è costruita attorno al fornire conforto agli individui, quindi evitare stati spiacevoli o disagio è la priorità e spinge la persona a varie strategie di coping inconsapevolmente. L'economia comportamentale, e più specificamente un intero ramo di esso chiamato marketing dell'avversione alla perdita, li sfrutta a vantaggio di un marketer.

L'avversione alla perdita dice che le persone sono più preoccupate di perdere ciò che hanno piuttosto che ottenere qualcosa in più. Fondamentalmente è riassunto nella vecchia espressione “ un uccello in mano vale due nella boscaglia. ” Preferiremmo non perdere $ 5 piuttosto che guadagnare $ 5 dollari.

È ciò che alimenta l'intero settore assicurativo ed è il motivo per cui i concorrenti di "Chi vuole essere milionario" eviteranno di "rischiare" di perdere ciò che hanno vinto piuttosto che continuare, anche se sono certi di conoscere la risposta.

Daniel Kahneman ha scoperto questo fenomeno quando ha condotto un esperimento dando a un gruppo di persone una tazza e un altro niente. Ha quindi chiesto a entrambi i gruppi di valutare il valore della tazza. Coloro a cui è stata data la tazza l'hanno valutata più alta di quelli che non l'hanno avuta. Questo particolare effetto è noto in psicologia come "effetto dotazione" ed è un pregiudizio cognitivo comune.

L'atto di possedere la tazza li ha fatti apprezzare di più che se non la possedessero.

Teoria dell'avversione alla perdita

L'immersione più complessa nella teoria dell'avversione alla perdita rivela tre componenti emotive che costituiscono l'avversione alla perdita.

1. Le persone apprezzano l'evitare le perdite più che i potenziali guadagni.
2. Perdere qualcosa provoca un dolore maggiore che guadagnare qualcosa di pari valore.
3. Le persone temono più di perdere qualcosa di quanto provino piacere nel ricevere qualcosa.

Che cos'è l'avversione alla perdita e il marketing dell'avversione alla perdita?

L'avversione alla perdita dice che le persone sono più preoccupate di perdere ciò che hanno piuttosto che ottenere qualcosa in più. Fondamentalmente è riassunto nella vecchia espressione “un uccello in mano vale due nella boscaglia.” Preferiremmo non perdere $ 5 piuttosto che guadagnare $ 5 dollari.

È ciò su cui è costruito l'intero settore assicurativo ed è il motivo per cui i concorrenti di "Chi vuole essere milionario" eviteranno di "rischiare" di perdere ciò che hanno vinto piuttosto che continuare, anche se sono certi di conoscere la risposta.

Daniel Kahneman ha scoperto questo fenomeno quando ha condotto un esperimento dando a un gruppo di persone una tazza e un altro niente. Ha quindi chiesto a entrambi i gruppi di valutare il valore della tazza. Coloro a cui è stata data la tazza l'hanno valutata più alta di quelli che non l'hanno avuta.

L'atto di possedere la tazza li ha fatti apprezzare di più che se non la possedessero.

Cosa significa avversione alla perdita per il Performance Marketing

C'è un aspetto sia positivo che negativo dell'avversione alla perdita per la tua pubblicità.

L'implicazione negativa dell'avversione alla perdita è che i potenziali acquirenti si concentreranno sui potenziali rischi di un acquisto e daranno loro più peso rispetto ai potenziali benefici. Il processo decisionale umano non è razionale e devi usarlo. La tua strategia di marketing del prodotto dovrebbe offrire strategie di avversione alla perdita, il che significa che aggiungi dovrebbe enfatizzare il modo in cui il cliente può evitare di perdere un valore percepito (tempo o denaro) se accetta la tua offerta.

Questo è il tipo di informazioni che è fantastico su una pagina di destinazione. Qui puoi fornire informazioni chiave sul tuo prodotto e contrastare paure, preoccupazioni e idee sbagliate comuni.

Puoi anche utilizzare una pagina di destinazione per far funzionare ulteriormente il marketing dell'avversione alla perdita migliorando l'attrattiva del tuo prodotto .

Puoi incoraggiare le persone a evitare di perdere qualcosa o un evento negativo. FOMO, o "paura di perdere", è una delle più potenti strategie di marketing di avversione alla perdita. Quindi "non perdere l'occasione" o "evita (qualcosa di negativo), prendi il nostro prodotto". Questo può funzionare sia nel tuo annuncio iniziale che/o nella tua landing page dove puoi mostrare sia i vantaggi dei tuoi prodotti che i pericoli della mancanza

Ora diamo un'occhiata ad alcuni modi pratici per superare gli aspetti negativi dell'avversione alla perdita e come puoi migliorare il tuo performance marketing con gli aspetti positivi dell'avversione alla perdita.

Tattiche di marketing di avversione alla perdita

50 anni di psicologia moderna ci hanno portato a capire che gli esseri umani non sono creature perfettamente razionali, computer che camminano e respirano. Sono piuttosto imperfetti, pieni di pregiudizi cognitivi, con una mente concentrata sul fornire conforto e stabilità.

Le campagne di marketing dovrebbero usarlo. Dovrebbero modellare il comportamento dei consumatori sulle tattiche di avversione alla perdita e aumentare le conversioni con il duplice approccio: parlare di potenziali guadagni, oltre a sottolineare i modi per evitare la perdita.

Di seguito sono riportati alcuni esempi di utilizzo dell'avversione alla perdita nel marketing.

1. Prove

Offrire una prova è un modo davvero potente per attirare i clienti. Aiuta a superare le loro paure (non ci sono costi finanziari!) e una volta che qualcuno si è iscritto, l'avversione alla perdita lavora dalla tua parte. Invece di preoccuparsi se provare o meno il tuo prodotto, le persone ora si chiedono se possono farne a meno.

Ora a volte non puoi offrire una prova gratuita del tuo prodotto, ma quando puoi offrire una prova, ti stai fornendo uno strumento psicologico davvero potente.

Alcune piattaforme di streaming hanno utilizzato questo principio in modo davvero astuto: non offrono una prova ma un abbonamento a un prezzo inferiore, a patto di non sospendere l'abbonamento in qualsiasi momento. Una volta fatto ciò, il prezzo di un abbonamento ripreso torna alla normalità. In questo modo le persone, pur di risparmiare, continuano a pagare un abbonamento che non usano nemmeno per mantenere il prezzo promozionale e finiscono per perdere soldi.

2. Garanzie di rimborso

Se non puoi offrire una prova, un'altra opzione è una garanzia di rimborso, un classico di molte vendite.

Questo, soprattutto se combinato con rendimenti gratuiti, è un ottimo modo per superare l'avversione alla perdita in quanto non c'è nulla da perdere. Dal punto di vista del cliente, potrebbe anche essere una prova gratuita in un'altra forma, ma in realtà non lo è. Ciò che in realtà accade in molti casi è che i clienti non possono essere infastiditi dallo sforzo di riavere i loro soldi, imballare e rispedire il prodotto, non si preoccupano di fare domanda anche quando non sono soddisfatti. Infatti, a causa del "pregiudizio di selezione" - ancora un altro pregiudizio cognitivo in cui apprezziamo qualcosa di più perché lo abbiamo scelto - un cliente può ingannarsi per essere soddisfatto di un prodotto che manca.

Ciò può alimentare acquisti ancora più compulsivi, quando ad esempio le persone comprerebbero diversi capi di abbigliamento da provare, con il presupposto che restituirebbero articoli che non si adattano o che non gli piacciono. Un meccanismo che ha funzionato per le prove funziona anche qui e talvolta le persone non restituiscono affatto gli articoli aggiuntivi che hanno acquistato.

3. Distorsione del risultato

Durante la seconda guerra mondiale, la RAF ha cercato di trovare il modo migliore per proteggere i propri bombardieri analizzando le parti degli aerei di ritorno che sono state maggiormente colpite. Questa strategia non ha avuto successo finché qualcuno non ha sottolineato che avrebbero dovuto concentrare la loro analisi sugli aerei che non sono tornati e sono stati abbattuti. Bene, questo è pregiudizio del risultato o pregiudizio del sopravvissuto. Giudichiamo gli eventi in base al risultato finale, non se lo stesso o meglio sarebbe accaduto attraverso un percorso diverso.

Questo può funzionare bene con l'avversione alla perdita. Mostrando le testimonianze dei clienti che hanno utilizzato il tuo prodotto, stai mostrando il vantaggio che hanno ottenuto, aiutando a superare l'avversione alla perdita ed evidenziando il rischio di non scegliere il prodotto. La distorsione dei risultati entra in vigore poiché riteniamo che le testimonianze siano vere e il risultato del prodotto perché hanno avuto successo. Ci sono altri due fattori che possiamo usare per migliorare le nostre testimonianze.

UN. Ricorso all'autorità

Hai visto quelle approvazioni di celebrità per i prodotti sportivi (o qualsiasi altra cosa)? Bene, questo è un appello all'autorità. Sta usando la loro esperienza per conferire autorità (questo è noto come "effetto aureola") al nostro prodotto. In realtà, la loro affermazione non ha una forza in più rispetto a chiunque altro, ma se a un esperto piace qualcosa, supponiamo che debba averlo provato correttamente.

Se conosci un cliente di alto profilo per il tuo prodotto, vedi se riesci a ottenere una testimonianza da loro riguardo al tuo prodotto. Trova influencer e trendsetter che hanno credibilità nel tuo settore e chiedi loro una recensione, inviando campioni gratuiti del tuo prodotto, offerte sponsorizzate o organicamente.

B. Prova sociale

Non è necessario utilizzare figure autoritarie per creare una potente testimonianza. C'è anche una prova sociale che utilizza il fatto che vogliamo adattarci a tutti gli altri. Se ci sono due gelaterie, una con molta coda e un'altra senza coda, quale pensi sia meglio? Certo, potresti ancora scegliere il negozio senza coda perché è comodo, ma " sapremo " che il miglior gelato è nell'altro negozio.

Nella nostra pubblicità, l'utilizzo di testimonianze di utenti abituali aiuta il potenziale cliente a immaginare se stesso utilizzando il prodotto . Ma ci sono altri strumenti che possiamo usare come recensioni e persino software che mostrano informazioni sulle vendite recenti come Holler box per WordPress e Sales Pop, un componente aggiuntivo di Shopify.

Un ultimo fattore importante da notare è che l'utilizzo di testimonianze e immagini di persone con dati demografici simili è molto più efficace. Se riesci a segmentare correttamente il tuo traffico, puoi ottimizzare le tue pagine di destinazione per dati demografici e utenti di dispositivi specifici. Puoi utilizzare un ad tracker come Voluum per segmentare il tuo pubblico e visualizzare diverse pagine di destinazione per le persone che utilizzano un determinato tipo di dispositivo o lingua.

4. L'effetto scarsità

Hai mai notato come alcune aziende sembrino sempre offrire una vendita a tempo limitato... in alcuni casi, è quasi impossibile trovare un prodotto a prezzo pieno. Questo perché queste aziende stanno cercando di sfruttare l' effetto scarsità . Fondamentalmente, vogliamo di più le cose se siamo preoccupati di non poterle ottenere in futuro. È un istinto primordiale mentre cerchiamo di raccogliere le risorse limitate intorno a noi e se vediamo che qualcosa si sta esaurendo, abbiamo la priorità di ottenerlo ora. Fondamentalmente, vogliamo evitare la potenziale perdita.

Ecco perché ci sono sempre voci su possibili carenze di approvvigionamento intorno a qualsiasi premiere di un nuovo prodotto Apple.

I produttori di prodotti offrono spesso l'opzione di preordine per fare appello all'avversione alla perdita. Le persone spesso acquistano prodotti futuri solo per avere la garanzia che il prodotto sarà disponibile. L'accesso anticipato crea un senso di sollievo per il fatto che il rischio di non ottenere il prodotto è stato evitato.

Puoi usarlo offrendo offerte a tempo limitato, mostrando un conto alla rovescia fino alla fine di un prodotto o elencando quanti pochi articoli sono rimasti. Tutto ciò introdurrà un senso di scarsità e la paura di perdere qualcosa che può aiutare a guidare una conversione.

Conclusione

L'avversione alla perdita è un'influenza psicologica davvero potente che può sia ostacolare che aiutare i tuoi sforzi di marketing. Se è adeguatamente considerato e implementato, funzionerà per te e aiuterà i tuoi sforzi. Ma ignoralo e stai imponendo un'alta barriera per i clienti al vertice.

Fortunatamente, abbiamo una serie di strumenti e trucchi per aiutarci a stare dalla parte giusta dell'avversione alla perdita.

Punti chiave

• L'avversione alla perdita significa che ci preoccupiamo più di perdere ciò che abbiamo che di guadagnare qualcosa di nuovo
• L'avversione alla perdita può trattenere le persone dalle vendite o può aiutare a guidare le vendite
• Testimonianze, soprattutto di figure autoritarie e persone simili al cliente, aiutano a calmare le paure
• Le prove gratuite e le garanzie di rimborso sono modi davvero potenti per superare l'avversione alla perdita
• L'esecuzione di vendite a tempo limitato può aiutare a fornire la spinta finale di cui un cliente ha bisogno.