Dal primo tocco al lead qualificato: come utilizzare la chat dal vivo per le vendite

La promessa della chat dal vivo per i team di vendita è la possibilità di connettersi più velocemente con lead di qualità superiore. Ma qualsiasi professionista delle vendite incentrato sul target vorrà sapere: quanto funziona effettivamente la chat dal vivo?

La chat dal vivo, soprattutto quando fa parte di una moderna piattaforma di comunicazione con i clienti che ti aiuta a ottenere il massimo da ogni coinvolgimento, è una potente aggiunta al tuo stack tecnico di vendita. L'utilizzo della chat dal vivo come parte del tuo funnel di vendita può far crescere la tua pipeline, aiutare il tuo team a lavorare in modo più efficiente e, in definitiva, aumentare i tassi di conversione. Non solo i lead che arrivano tramite la chat dal vivo sono di qualità superiore, ma hanno anche l'82% di probabilità in più di convertirsi.

Vuoi iniziare con la chat dal vivo per le vendite? Ecco cosa devi sapere.

Perché la chat dal vivo è l'ingrediente mancante nella tua canalizzazione di vendita

Per molti anni, le aziende B2B hanno eseguito il loro funnel di vendita inbound in modo tradizionale che assomigliava a qualcosa del genere:

1. Prospettive dei visitatori
2. Guida
3. Lead qualificato di marketing (MQL)
4. Lead qualificato per le vendite (SQL)
5. Opportunità
6. Cliente

Proprio come suggerisce la parola "imbuto", l'idea del funnel di vendita inbound è di filtrare visitatori e lead attraverso ciascuna delle fasi precedenti, passando da un grande volume (prospettive di visitatori) a un volume più piccolo ma più rilevante di opportunità che sono pronte comprare.

Questo tradizionale funnel di vendita richiede più tocchi per qualificare il lead e spostarlo attraverso il funnel. Ciò può comportare chiamate, e-mail, messaggi mirati e altri contatti individuali altamente personalizzati.

"Utilizzare la chat dal vivo per le vendite significa avere a portata di mano una macchina per la qualificazione dei lead sempre attiva, che consente di ridurre il numero di fasi della canalizzazione di vendita senza ridurre la qualità dei lead o l'esperienza del cliente"

Non sorprende che questo approccio tradizionale richieda tempo. Ciò significa che il tuo team di vendita può rimanere bloccato in un ciclo infinito di qualificazione e educazione dei lead, invece di passare il tempo dove conta davvero: costruire relazioni con potenziali clienti e concludere accordi.

Utilizzando la chat dal vivo per le vendite, puoi:

• Qualifica i lead inbound utilizzando bot personalizzabili che pongono domande pertinenti e mirate.
• Acquisisci i dati dei clienti che ti aiutano a personalizzare la tua attività di vendita e migliorare l'esperienza del cliente.
• Indirizza le conversazioni alle persone giuste in base a criteri personalizzati che funzionano per il tuo team (ad esempio, settore, regione o dimensione dell'azienda).
• Pianifica le riunioni direttamente da Business Messenger, in modo da non perdere mai l'occasione di connetterti.
• Usa messaggi mirati per condividere contenuti o casi di studio pertinenti che possono aiutare a persuadere i potenziali clienti e spostarli più in basso nella canalizzazione.
• Mantieni l'igiene delle vendite integrandoti con gli altri strumenti essenziali nel tuo stack tecnico di vendita per garantire che i tuoi dati siano sempre aggiornati e sincronizzati.
• Riduci i cicli di vendita fornendo ai potenziali clienti le informazioni di cui hanno bisogno in tempo reale, fornendo risposte automatiche alle domande frequenti o indirizzandole direttamente al loro rappresentante di vendita.

Tutto ciò significa che hai una macchina per la qualificazione dei lead sempre attiva a portata di mano - o più precisamente, sul tuo sito Web - che ti consente di ridurre il numero di fasi del tuo funnel di vendita senza ridurre la qualità dei lead o l'esperienza del cliente. Non solo, ma offre ai tuoi rappresentanti di vendita più tempo (e approfondimenti) per fare ciò che sanno fare meglio: entrare in contatto con potenziali clienti e trasformarli in clienti felici.

Aumenta i tuoi contatti senza aumentare il tuo organico

Una delle maggiori preoccupazioni che le persone hanno sulla chat dal vivo per le vendite è che aprirà le porte a un flusso infinito di messaggi che affogherà il tuo team.

Ma uno dei principali vantaggi della chat dal vivo per le vendite è che ti consente di acquisire e qualificare più lead senza dover aumentare il personale. Questo perché mentre i tuoi SDR sono ancora a disposizione per chattare con i clienti e rispondere alle domande, puoi anche sfruttare i bot per gestire i volumi di conversazione e rispondere a semplici domande.

"La chat dal vivo rende il processo di vendita - e i tuoi DSP - più efficienti"

Con la chat dal vivo, i tuoi SDR non trascorrono tempo a fare ricerche, a decidere come contattarti al meglio, a personalizzare un modello di email o persino a fare una telefonata; stanno semplicemente salutando e conversando. Abbiamo scoperto che i lead della chat dal vivo richiedono in genere meno di cinque minuti per essere eseguiti, un percorso del cliente molto più efficiente da elaborare per il tuo team.

E, cosa altrettanto importante, possiamo squalificare i lead prima e a una velocità maggiore, di solito entro due minuti e utilizzando meno capacità per farlo. In altre parole, la chat dal vivo rende il processo di vendita - e i tuoi DSP - più efficienti.

E la velocità è essenziale quando si tratta di convertire i lead. La ricerca mostra che le aziende che rispondono ai lead entro cinque minuti hanno una probabilità 100 volte maggiore di convertire le opportunità.

Con alcune regole di routing e un piccolo aiuto da parte di un bot, i tuoi rappresentanti di vendita possono facilmente gestire più lead tramite chat dal vivo nello stesso lasso di tempo. Ciò ti consente di gestire in modo conveniente il personale di una canalizzazione di chat dal vivo, aumentando i tassi di conversione nella canalizzazione di vendita.

La chat dal vivo in 3 modi ottimizza il funnel di vendita

1. La chat dal vivo è più efficiente

Non solo i tuoi DSP e rappresentanti di vendita possono gestire più conversazioni tramite chat dal vivo, ma utilizzando una piattaforma di comunicazione con i clienti puoi massimizzare questi guadagni di efficienza. Utilizzando i bot e l'automazione per porre domande qualificanti, rispondere rapidamente a domande semplici, fornire contatti mirati personalizzati ai potenziali clienti, pianificare riunioni e altro, puoi liberare più tempo per il tuo team di vendita per concentrarsi su quelle conversazioni significative.

2. La chat dal vivo porta a tassi di conversione più elevati

I nostri dati suggeriscono che i visitatori del sito web hanno l'82% di probabilità in più di convertirsi in clienti se hanno prima chattato con te in tempo reale. Inoltre, spendono il 13% in più rispetto a chi non lo fa. La stessa ricerca ha anche mostrato che una risposta al messaggio di chat dal vivo di un visitatore aumentava del 50% le probabilità di conversione; due risposte hanno aumentato la probabilità di conversione fino al 100%. Una rapida chat con sei messaggi ha aumentato del 250% le probabilità di conversione. L'asporto? Conviene chattare.

3. La chat dal vivo ti consente di controllare il flusso

Prendi in considerazione l'idea di posizionare il widget della chat dal vivo in aree diverse dalla home page. Un ottimo consiglio è includerlo ovunque i visitatori mostrino l'intenzione più alta o segnali di acquisto, ad esempio nella pagina dei prezzi. I visitatori hanno il 45% di probabilità in più di convertire su pagine in cui l'intenzione di acquisto è alta. Puoi anche scegliere di indirizzare le query per pagine di destinazione specifiche a determinati rappresentanti di vendita del tuo team, in base alla posizione, al settore o all'esperienza in materia.

I vantaggi aziendali dell'utilizzo della chat dal vivo per le vendite

Livestorm ha prenotato il 233% in più di demo di vendita con Intercom

"Intercom ci aiuta davvero a dare un senso al traffico che sta colpendo il nostro sito Web, nonché a conversare con questi visitatori e trasformarli in lead", afferma Thibaut Davoult, Head of Growth di Livestorm. "Il numero di demo mensili in entrata prenotate è aumentato del 233% da quando abbiamo iniziato a utilizzare Intercom per potenziare le nostre vendite".

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Il team di vendita interno di Unity ha generato l'80% delle sue entrate attraverso la chat dal vivo

Entro i primi 3 mesi dall'implementazione di Intercom, l'80% dei ricavi delle vendite interne di Unity è stato determinato dalla chat dal vivo. "Intercom ci consente di costruire relazioni con i nostri potenziali clienti e clienti in ogni punto di contatto del ciclo di vita dei nostri clienti", afferma Jesus Requena, ex direttore, abbonamenti a pagamento presso Unity. "Ha svolto un ruolo fondamentale nella crescita del business degli abbonamenti a pagamento e ci consente di creare un'esperienza cliente più personale".

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Invia volume di piombo accelerato tramite Intercom

"Intercom ha aumentato notevolmente il nostro volume di contatti e abbiamo visto un altro salto quando abbiamo aggiunto i messaggi automatici", afferma CathyLee McNeill, ex responsabile dello sviluppo dell'account presso Envoy. I lead generati da Intercom ora costituiscono il 33% dei lead di Envoy.

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Lasciare che gli esseri umani siano esseri umani

La chat dal vivo è una parte essenziale di qualsiasi moderno processo di vendita e per una buona ragione. Consente ai rappresentanti di vendita di fare ciò in cui gli esseri umani sono i migliori: avere conversazioni di alto valore e di alta qualità.

Sebbene la chat dal vivo non sostituisca e-mail, telefono o riunioni di persona, integra bene questi canali per migliorare la gestione della pipeline di vendita. Non esiste uno strumento migliore per ottimizzare i tassi di conversione e avere il tipo di conversazioni personali con potenziali clienti che portano a tassi di vincita più elevati e clienti più felici.