Come gli esperti di marketing possono trasformare LinkedIn in una macchina per la generazione di lead

Ma prima, perché LinkedIn? Diamo un'occhiata ai fatti. Secondo LinkedIn :

• Ci sono più di 610 milioni di utenti in tutto il mondo su LinkedIn
• 4 membri su 5 guidano le decisioni aziendali
• Inoltre, è considerata la piattaforma n. 1 per la generazione di lead dai marketer

La lead generation di LinkedIn è in aumento, soprattutto per le aziende B2B, proprio perché ti offre un pubblico di alta qualità a cui hai accesso diretto ed è un luogo che fornisce risultati. In effetti, un recente studio lo supporta, dimostrando che LinkedIn è stata valutata la piattaforma social più efficace per le aziende B2B.

Ora che sappiamo perché sempre più aziende utilizzano LinkedIn per la generazione di lead, parliamo di come generare lead di vendita tramite LinkedIn. Ci sono due approcci principali che sono sia ripetibili che coerenti che andremo a descrivere in dettaglio oggi: la campagna di sensibilizzazione e la campagna di traffico a pagamento.

LinkedIn Lead Generation attraverso campagne di sensibilizzazione

In poche parole, una campagna di sensibilizzazione è una campagna organica in cui ti connetti attentamente con potenziali clienti mirati e quindi costruisci una relazione con loro attraverso la messaggistica di LinkedIn.

Questo percorso è il migliore per te se:

• Vendi ad altre attività o a professionisti
• Vendi un prodotto o un servizio di alto livello che garantisce una relazione di alto livello, nella maggior parte dei casi almeno $ 2k, ma funziona anche per $ 50.000- $ 100.000 + (decisamente non per $ 50 widget)

Che tipo di risultati puoi aspettarti?

Fatto bene, puoi costruire un sistema di sensibilizzazione che potenzialmente ti porta 10, 20, 30 appuntamenti di qualità o più ogni singolo mese e, quando tradotto in entrate, ciò può significare centinaia di migliaia di entrate aggiunte ogni anno a seconda del processo di vendita e la tua offerta

Ad esempio, Dan Demers, un consulente, stava lottando per creare flusso di cassa e ottenere contatti fino a quando non ha registrato oltre $ 200.000 in impegni con i clienti utilizzando questo approccio.

Un altro esempio è Tom Swip di Swip Systems, un'azienda di sviluppo di app e IT. Utilizzando questo stesso approccio ha generato oltre $ 900.000 e ora sperimenta un nuovo livello di controllo e certezza nella sua attività, qualcosa che i referral da soli non possono fornire.

Poi c'è Aaron Agius, che è passato da sconosciuto nel settore del marketing a un'autorità di riferimento nello spazio. Da quando ha utilizzato queste campagne di sensibilizzazione ha registrato un ROI del 384%.

Ora parliamo di come puoi usare lo stesso approccio che Dan, Tom e Aaron hanno usato anche per far crescere la tua attività.

Per uno sguardo approfondito a ciò che altre aziende in forte crescita negli Stati Uniti stanno facendo per generare lead su LinkedIn, fai clic qui per accedere a un recente studio di LinkedSelling.

Come implementare la tua campagna di sensibilizzazione su LinkedIn per generare lead

Ecco come utilizzare LinkedIn per la generazione di lead attraverso campagne di sensibilizzazione.

Passaggio 1: conosci i tuoi potenziali clienti

Devi sapere esattamente a chi vuoi rivolgerti perché contatterai le persone uno contro uno. Non vuoi perdere tempo con persone che non si adattano al tuo profilo di potenziale cliente ideale.

Devi rispondere in dettaglio a questa domanda: chi è il tuo cliente ideale?

La risposta sta nell'intersezione di questi tre fattori:

Per trovare quel punto debole, ti consigliamo di guardare sia i dati demografici professionali che gli attributi professionali. I dati demografici professionali includono elementi come titolo di lavoro, settore, dimensioni dell'azienda e entrate dell'azienda.

All'interno di LinkedIn puoi cercare e trovare potenziali potenziali clienti in base a questi dati demografici professionali.

Per trovare attributi professionali, ti consigliamo di andare un po' più a fondo. Il modo migliore per trovarlo è semplicemente parlare con i tuoi potenziali clienti per scoprire alcune cose che li motivano a cercare servizi come il tuo, tra cui:

• I loro punti deboli e perché stanno cercando il tuo servizio.
• Quali soluzioni hanno già esaminato
• A chi riferiscono e quali sono i fattori decisivi per effettuare un acquisto
• Cosa li influenza e cosa apprezzano?

Passaggio 2: ottimizza la tua presenza su LinkedIn

Qui vorrai utilizzare ciò che sai sui tuoi potenziali clienti per ottimizzare il tuo profilo e sviluppare un sistema semplice per la condivisione dei contenuti.

Per ottimizzare il tuo profilo, dai un'occhiata ad alcuni dei profili delle persone che ammiri. Sono professionali, parlano direttamente con i loro potenziali clienti facendo loro sapere esattamente come hanno aiutato altri come loro e creano fiducia e autorità, anche solo nei loro titoli.

Da lì, vuoi ricercare contenuti che puoi condividere (o creare, se lo desideri) che interesseranno i tuoi potenziali clienti. È più facile se crei un backlog di contenuti a cui puoi accedere o condividere frequentemente in modo da non doverlo cercare ogni giorno. Strumenti come Feedly ed Evernote sono ottimi per trovare e raccogliere contenuti che puoi utilizzare in seguito. Quando giudichi i contenuti da condividere chiedi:

• Quali sono i tuoi potenziali potenziali clienti (o clienti) che condividono sui social media?
• Cosa li rende entusiasti di leggere e condividere con gli altri?

Questo non solo ti aiuterà ad aumentare la tua visibilità tra i tuoi potenziali clienti, ma inizieranno a vederti come una risorsa preziosa e inizierai a sviluppare un certo livello di fiducia con loro.

Passaggio 3: la tua campagna di messaggistica

La tua campagna di messaggistica inizia con la connessione. Questo è il motivo per cui devi sapere esattamente chi sono i tuoi potenziali clienti. Una volta che lo sai, puoi facilmente utilizzare le funzioni di ricerca di LinkedIn per cercare potenziali clienti per nome, settore, azienda o titolo e quindi connetterti con loro.

Ma, prima di inviare una richiesta di connessione, fai sempre clic su "Aggiungi una nota":

Ciò aumenta le tue possibilità che il tuo potenziale cliente si connetta con te. La tua nota dovrebbe essere semplice e non dire nulla sui tuoi servizi. Qualcosa come questo:

Nel modello sopra puoi vedere che stiamo posizionando il cliente come fondatore di una comunità o di un gruppo a cui ci riferiamo come la tua piattaforma di leadership dell'autorità.

Da lì, ogni pochi giorni invierai loro una sequenza di messaggi in una campagna di messaggistica multi-touch che porta a una chiamata di vendita con te (o con il tuo team di vendita). La cosa importante da ricordare è che vuoi evitare di essere "venditore" a tutti i costi. Il tuo obiettivo qui è sviluppare la fiducia offrendo valore prima di provare a coinvolgere il tuo potenziale cliente in una chiamata di vendita. Ecco un esempio di come appare una campagna di messaggistica:

LinkedIn Lead Generation attraverso campagne di traffico a pagamento

Gli annunci a pagamento prendono tutto il lavoro e lo slancio che hai accumulato attraverso le campagne organiche e ti consentono di ridimensionarlo.

Questo percorso è il migliore per te se:

• Vendi ad altre attività o a professionisti
• Sono alla ricerca di un volume maggiore di lead di qualità ogni mese
• Avere entrate mensili da reinvestire nella tua attività
• Avere una canalizzazione testata che porti i lead a un appuntamento di vendita o a un'opportunità di acquisto

Che tipo di risultati puoi aspettarti?

Sebbene sia difficile promettere risultati esatti perché dipende davvero da quanto bene la tua offerta risuona con le persone a cui ti rivolgi, nonché da quanto investi nella spesa pubblicitaria, la cosa importante da considerare qui è il tuo ROI.

Noi di LinkedSelling, in media, generiamo 820 nuovi contatti e disponiamo di campagne che ottengono un rendimento compreso tra 7 e 10 volte. Ecco altri risultati che abbiamo visto con i nostri clienti attraverso campagne di traffico a pagamento:

• Una società di formazione e consulenza che aiuta i consulenti finanziari a far crescere la propria attività ottenendo opt-in per webinar per $ 34,72... e prenotando appuntamenti con il 28,4% della loro lista
• Un'agenzia di marketing per le aziende IT che hanno visto un ritorno di 44 volte sulla spesa pubblicitaria per la vendita di biglietti per eventi.

Come generare contatti di vendita tramite LinkedIn con campagne di traffico a pagamento

Passaggio 1: posiziona il tag LinkedIn Insights sul tuo sito

Prima di lanciare la tua campagna di annunci LinkedIn, ti consigliamo di inserire il tag LinkedIn Insights sul tuo sito web. Questo piccolo frammento di codice ti consentirà di utilizzare il monitoraggio delle conversioni, creare segmenti di pubblico corrispondenti (per il retargeting) e guardare i dati demografici del tuo sito Web, il che ti consentirà di perfezionare il targeting in base al tipo esatto di potenziali clienti che stanno già visitando il tuo sito.

Per aggiungere il LinkedIn Insight Tag alle tue pagine web, accedi al tuo Campaign Manager e segui questi semplici passaggi da LinkedIn qui .

Passaggio 2: determina il tuo pubblico

Per sfruttare le nuove e migliorate capacità di targeting di LinkedIn, dovrai conoscere i dati demografici e gli interessi professionali del tuo potenziale cliente. Questo perché non si tratta solo di ottenere contatti, ma vuoi ottenere i contatti giusti e di qualità per la tua attività.

Attualmente, la piattaforma pubblicitaria di LinkedIn offre oltre 200 interessi professionali totali a cui puoi rivolgerti.

Suggerimenti per scegliere il pubblico di targeting dell'annuncio:

• Mantieni il tuo pubblico segmentato. Ad esempio, alcune persone potrebbero voler prendere di mira sia i CMO che i CTO per i loro servizi di formazione alla leadership esecutiva, ma questo è un errore comune. Questi gruppi di persone hanno interessi molto diversi e diversi fattori che li motivano ad agire. Dovrai assicurarti di sfruttare la capacità di LinkedIn di indirizzare tali interessi mantenendo il tuo pubblico segmentato in modo da poter mettere un testo pubblicitario personalizzato davanti al pubblico giusto.
• Determina la dimensione del pubblico ideale in base a come vuoi entrare in contatto con loro. Determiniamo la dimensione del pubblico in base al tipo di prodotto pubblicitario che stiamo utilizzando. La posta sponsorizzata di LinkedIn è spesso l'ideale per un pubblico di dimensioni ridotte, mentre i contenuti sponsorizzati funzionano meglio con un pubblico più ampio.

Passaggio 3: scegli il tuo approccio

Da lì, seguiamo tre pilastri di una campagna di annunci LinkedIn di successo:

• Pilastro 1: la canalizzazione dal rapporto all'appuntamento (RTA).
• Pilastro 2: l'imbuto diretto all'appuntamento (DTA).
• Pilastro 3: retargeting dinamico

Pilastro n. 1: l'imbuto RTA

Questo è un approccio in cui imposti un imbuto lead magnet che converte rapidamente gli opt-in in appuntamenti di vendita o opportunità di acquisto ad alta leva. Questo è utile quando vuoi abbreviare la pipeline di vendita e sfruttare i lead che hai in entrata, soprattutto perché sono più qualificati e in genere hanno un costo per clic (CPC) più elevato rispetto ad altre piattaforme.

È un imbuto molto semplice, ottimizzato per le necessità essenziali richieste dai tuoi potenziali clienti da un passaggio all'altro. Ecco come appare la canalizzazione RTA:

Ecco un annuncio che abbiamo impostato per una canalizzazione RTA:

Pilastro n. 2: La canalizzazione DTA

L'approccio in questo secondo pilastro è ancora più diretto: il tuo annuncio porta i tuoi potenziali clienti direttamente a un appuntamento/chiamata di vendita con te o il tuo team di vendita. Con il pubblico di qualità superiore su LinkedIn, vorrai dare loro ciò che stanno cercando prima.

Ecco come appare la canalizzazione DTA:

La chiave qui è che invece di "riscaldare" il tuo raffreddore con un rapporto prima di chiedere loro di prenotare un appuntamento, devi riscaldarli con un video direttamente nel tuo annuncio. Quindi contenuti video accattivanti sono essenziali qui.

Ecco come appare il nostro annuncio:

SUGGERIMENTO PRO: ricorda di richiamare il tuo pubblico nella copia come abbiamo fatto qui. ("Società di servizi IT, MSP e MSRP").

Pilastro 3: retargeting dinamico

Questo approccio sfrutta il "frutto basso" in cui riorienti le persone nella tua attuale lista di e-mail o le persone che hanno visitato il tuo sito web.

Ci sono tre modi in cui ci avviciniamo a questo:

1. Annunci di testo

2. Annunci dinamici

3. Posta sponsorizzata

Ti consigliamo di iniziare con Sponsored Inmail, uno dei migliori prodotti sulla piattaforma LinkedIn Ads, soprattutto per il retargeting. Spesso vediamo clic sugli annunci per meno di un dollaro e siamo in grado di prenotare appuntamenti per pochi centesimi.

Per ulteriori informazioni sul nostro approccio all'utilizzo di LinkedIn per la generazione di lead tramite campagne pubblicitarie a pagamento, consulta il LinkedIn Ads Rocket Launch Playbook che approfondisce ciascuno di questi pilastri pubblicitari.

L'asporto

Più di ogni altra cosa, il più grande vantaggio nell'utilizzo di LinkedIn per la generazione di lead, sia che tu stia utilizzando campagne di sensibilizzazione organica o campagne di traffico a pagamento, è la qualità dei lead che vediamo. Non è solo il volume di contatti che desideri, ma i contatti giusti . Lead che diventeranno i tuoi migliori clienti e ti aiuteranno effettivamente a far crescere la tua attività.

Proprio come con qualsiasi campagna di marketing di successo, devi ottenere il massimo dal pubblico che LinkedIn ha creato. Hai davvero bisogno di conoscere i momenti migliori per pubblicare su LinkedIn e avere un sistema in atto. Uno che crea slancio dai tuoi sforzi, invece di post o messaggi una tantum che svaniscono.

Per saperne di più su come generare lead di vendita tramite LinkedIn e per scoprire quale approccio funzionerebbe meglio per la tua attività, scarica il rapporto sull'acquisizione dei clienti 2019 di LinkedSelling .