Marketing basato su account LinkedIn per tutti: come farlo nel modo giusto (esempi)

Nessun marchio vuole sprecare tempo o budget per consumatori disinteressati, motivo per cui il panorama del marketing digitale di oggi sta diventando sempre più definito dalla precisione e dalla personalizzazione. Con una maggiore domanda su questi due componenti, molte aziende B2B si stanno rivolgendo al marketing basato sull'account; e ancora più specificamente: marketing basato sull'account LinkedIn.

Con la rete di LinkedIn di oltre 500 milioni di professionisti e quasi 12 milioni di pagine aziendali, il marketing basato su account LinkedIn è pronto per potenziare la tua strategia pubblicitaria.

Che cos'è il marketing basato sull'account LinkedIn?

Questa strategia utilizza contenuti altamente mirati per attirare un pubblico molto particolare sulla piattaforma. Invece di concentrarsi su un vasto pubblico e sperare di attirare nuovi clienti come i tradizionali metodi di lead generation, ABM si concentra sul coinvolgimento di un comitato distinto di acquirenti o influencer all'interno degli account aziendali target.

Quando si coinvolgono account iper-mirati, l'apprendimento dei loro punti deboli più critici è una parte fondamentale del processo. Con queste informazioni, i tuoi annunci e le pagine di destinazione post clic possono affrontare meglio i loro problemi e offrire una soluzione.

Marketo fa proprio questo con il seguente annuncio e pagina di destinazione post-clic, rivolgendosi alle aziende che lottano per giustificare o aumentare il proprio budget di marketing:

Sebbene l'annuncio fornisca solo la soluzione, la pagina di destinazione post clic affronta il problema, la soluzione e i mezzi per la soluzione: la guida all'analisi:

Per creare un piano pubblicitario basato sull'account, inizia identificando le aziende di alto valore che sarebbero i clienti ideali. Dai la priorità a questo elenco, quindi crea un approccio personalizzato per coinvolgere ogni azienda, concentrandoti sulle esigenze individuali di ciascuna.

Il marketing basato sull'account comporta la creazione di un piano pubblicitario basato sull'account e l'integrazione con il tuo piano di vendita, combinando i due team con una mentalità simile per collaborare attorno a un obiettivo comune: targeting e acquisizione di account di alto valore.

(Per uno sguardo approfondito ai dettagli e a come un targeting preciso può aumentare il tuo ROI, registrati al nostro webinar con RollWorks):

Allora perché il targeting dell'account Linkedin?

I social media forniscono un accesso senza precedenti al feedback in tempo reale, che ti consente di:

• Forma connessioni e costruisci relazioni significative con gli account chiave
• Sviluppa una visione completa dei potenziali clienti attraverso l'ascolto sociale
• Personalizza i tuoi contenuti per coinvolgere i tuoi migliori acquirenti

LinkedIn può svolgere un ruolo sostanziale nel tuo approccio ABM complessivo a causa della natura unica della piattaforma. Centinaia di milioni di professionisti e aziende fanno di LinkedIn la migliore piattaforma social per il marketing e la vendita B2B e una delle migliori opzioni per implementare una strategia ABM.

Secondo Matt Heinz, Presidente di Heinz Marketing Inc.:

Non esiste una fonte di elenchi più fresca di LinkedIn. Se vai da un tipico venditore di liste, queste liste sono state create x giorni, x mesi, x anni fa. I tuoi migliori potenziali clienti stanno aggiornando i loro profili LinkedIn in tempo reale... Ti stanno dicendo qual è il loro lavoro. Descrivono il loro lavoro nel loro profilo. Se stai dicendo "Voglio seguire queste aziende" e "Voglio persone con questi ruoli e questi livelli", non c'è fonte migliore di LinkedIn.

Un modo comune per portare i tuoi contenuti davanti agli account chiave è pubblicare annunci micro-targeting e quindi indirizzare i potenziali clienti a pagine di destinazione post-clic pertinenti, personalizzate per quegli account target. Per dimostrare, ecco un annuncio LinkedIn altamente mirato e una pagina di destinazione post-clic di Act-On per i professionisti del marketing che si preparano all'impatto del GDPR che è entrato in vigore il 25 maggio 2018:

Con una pagina di destinazione post-clic personalizzata e coordinata:

Sebbene sia Facebook che LinkedIn ti consentano di mostrare annunci solo a persone impiegate da aziende specifiche, LinkedIn fa un ulteriore passo avanti con LinkedIn Account Targeting.

LinkedIn Account Targeting e InMail distinguono LinkedIn

LinkedIn Account Targeting ti consente di eseguire il micro-targeting delle campagne ABM su aziende, ruoli e persino persone specifici. Caricando in modo sicuro un elenco CSV di nomi di società, confrontandolo con i quasi 12 milioni di pagine aziendali di LinkedIn e quindi aggiungendo ulteriori informazioni di targeting (funzione lavorativa, anzianità, ecc.), puoi raggiungere efficacemente i decisori più appropriati. Ciò può essere particolarmente utile se non sei sicuro di chi siano i tuoi stakeholder, poiché significa mettere i tuoi contenuti davanti a più occhi dell'azienda presa di mira.

Sponsored InMail , noto anche come "proiettile d'argento" per il marketing basato su account LinkedIn, ti consente anche di raggiungere un pubblico che è molto difficile da raggiungere tramite altre piattaforme o canali di posta elettronica. Questo perché LinkedIn lavora duramente per garantire che i messaggi InMail siano di alta qualità e a bassa frequenza, il che attribuisce più valore ai messaggi InMail sponsorizzati rispetto ad altri tipi di messaggistica.

Sfruttando queste due funzionalità con la tua strategia pubblicitaria basata sull'account LinkedIn, puoi raggiungere un livello più alto di potenziali clienti con un targeting più accurato.

4 suggerimenti per il marketing basato su account LinkedIn

1. Ottieni una conoscenza intima del tuo cliente

Alcuni esperti di marketing forniscono un elenco così vasto di potenziali clienti che l'ABM potrebbe non essere vantaggioso e utilizzano invece le opzioni di targeting del settore standard di LinkedIn. Altri operatori di marketing forniscono un elenco troppo ristretto per essere ridimensionato. Per non sprecare denaro in pubblicità, devi bilanciare la tua strategia di targeting e apprendere dettagli intimi sui tuoi potenziali clienti, incluso il punto in cui si trovano nel percorso dell'acquirente, perché questi dettagli sono particolarmente importanti per le vendite aziendali in cui più parti interessate possono essere coinvolte in una vendita.

2. Escludi i tuoi concorrenti

Lasciare i tuoi concorrenti fuori dal tuo elenco di targeting è una parte fondamentale di ABM poiché non vuoi che i concorrenti vedano i tuoi contenuti/annunci. Pertanto, è necessario creare segmenti di pubblico per entrambi: le aziende che si desidera scegliere come target escludendo quelle che non si desidera scegliere come target.

3. Metti alla prova il tuo approccio

A/B testa il tuo approccio ABM per vedere cosa sta generando risultati positivi e cosa no. Assicurati di testare solo un'opzione di targeting alla volta, in modo da sapere cosa funziona effettivamente e cosa no, quindi prova a sostituire quell'opzione se ritieni che non funzioni in modo efficace.

4. Combina strategie di marketing basate sull'account

Sebbene LinkedIn ABM sia un must nella tua strategia pubblicitaria complessiva, non è certamente l'unica tattica da implementare. La combinazione con altre comprovate strategie basate sull'account, come il marketing basato sulle persone, può fornire risultati ancora migliori.

Casi studio

VenditeLoft

Secondo il direttore dei programmi di marketing di SalesLoft, Eric Martin, SalesLoft ha iniziato a utilizzare LinkedIn ABM come approccio per eliminare gli sprechi dal marketing. "È dove si trovano i nostri clienti", ha spiegato Martin a proposito di LinkedIn e, integrando i loro elenchi di pubblico di destinazione con LinkedIn, SalesLoft ora gestisce campagne ABM progettate per coinvolgere i responsabili delle decisioni negli account con la priorità più alta.

Utilizzando LinkedIn ABM per entrare in contatto con i potenziali clienti a un livello più profondo, SalesLoft ha registrato un aumento sostanziale dei tassi di conversione della pagina di destinazione post-clic di LinkedIn, 5 volte in più rispetto alle tipiche campagne Google Ads, e una diminuzione del costo per conversione. Il responsabile della generazione della domanda di SalesLoft, David Ahn, elabora:

Rispetto al nostro precedente costo di conversione prima di iniziare su LinkedIn, abbiamo quasi dimezzato tale costo utilizzando un approccio basato sull'account.

Spigit

Spigit, una piattaforma software per la gestione delle idee, era alla ricerca di una soluzione di marketing digitale in grado di soddisfare le loro aspettative basate sui dati. Lin Ling, Spigit Growth Marketer, ha spiegato perché l'azienda ha scelto LinkedIn, in particolare:

Vari canali di marketing hanno prodotto molti lead per noi, ma le nostre analisi dei dati mostrano che una percentuale molto bassa di essi si converte effettivamente in entrate, e questo perché questi canali non hanno la capacità di scegliere come target a livello granulare. Con LinkedIn, possiamo ottenere informazioni specifiche con chi ci rivolgiamo - per account, titolo, settore, livello, area geografica - tutto in un'unica piattaforma. Non ho visto nessun'altra piattaforma così granulare.

Spigit ha iniziato a gestire una serie di campagne pubblicitarie basate su account LinkedIn, promuovendo case study, ebook e webinar su misura per il pubblico in verticali come i servizi finanziari e sanitari:

I loro risultati hanno superato i benchmark di LinkedIn per i contenuti sponsorizzati e gli annunci di testo, con un CTR complessivo dello 0,517% e un tasso di coinvolgimento di 0,567 (l'intervallo medio dei contenuti sponsorizzati è solo dello 0,35%-0,45% CTR e l'intervallo medio per gli annunci di testo è 0,012 %-.030% CTR). Ancora più impressionante, secondo Ling, è che la campagna ABM di Spigit ha ottenuto un ROI 7 volte superiore.

Genesis

Bhavisha Oza, direttore del marketing digitale di Genesys, afferma che LinkedIn è stata la scelta più ovvia per la loro strategia ABM:

I tipici editori online di terze parti e le piattaforme social con cui abbiamo lavorato non offrivano la generazione della domanda ABM. LinkedIn, con la sua vasta rete professionale, era unico, in quanto offriva un programma ABM mirato alle funzioni IT e di supporto, i nostri acquirenti principali.

Oltre a utilizzare LinkedIn Account Targeting, Genesys si è anche sovrapposta al targeting demografico (per funzione lavorativa) per focalizzare ulteriormente le proprie campagne di contenuti sponsorizzati:

Genesys ha ottenuto un CTR medio dello 0,43% per i professionisti IT e dello 0,47% per il personale di supporto in un solo trimestre, entrambi ben al di sopra dei benchmark minimi di LinkedIn dello 0,30% per i contenuti sponsorizzati e dello 0,010% per gli annunci di testo. Inoltre, il 60% di tutti i lead generati erano lead di marketing acquisiti o nuovi lead netti.

Potenzia la tua strategia pubblicitaria con LinkedIn

Con una rete professionale così ampia, LinkedIn è qualificato in modo univoco per essere il tuo assistente ABM. E con funzionalità come LinkedIn Account Targeting, Contenuti sponsorizzati e InMail sponsorizzati, il marketing basato sull'account LinkedIn rinnoverà sicuramente in modo efficace la tua strategia pubblicitaria complessiva.

Tieni presente, tuttavia, che la creazione di un'ottima pagina di destinazione post clic è importante tanto quanto gli annunci stessi. Utilizza la nostra guida di riferimento completa per ottimizzare i tuoi annunci LinkedIn e combinala con pagine di destinazione post-clic personalizzabili al 100% realizzate con Instapage. Insieme, ti ritroverai con una strategia pubblicitaria basata sull'account ad alta conversione.