Una guida dettagliata sul marketing del ciclo di vita
Pubblicato: 2022-05-03I clienti tendono ad avere comportamenti diversi durante il percorso dell'acquirente. Pertanto, non ha senso utilizzare lo stesso messaggio in ogni fase di questo viaggio.
Potrebbe non funzionare semplicemente e spegnere i tuoi potenziali clienti.
Come risolvere il problema allora?
Dovresti ripensare la tua strategia e proporre messaggi per la fase specifica del percorso dell'acquirente . In altre parole, usa il marketing del ciclo di vita.
In questa guida acquisirai familiarità con il marketing del ciclo di vita in dettaglio.
Andiamo al sodo!
L'essenza del marketing del ciclo di vita
Per chi non lo sapesse, il marketing del ciclo di vita è il processo di creazione del messaggio giusto per i clienti in ogni fase del loro ciclo di vita.
Il ciclo di vita dei clienti ricorda un po' un funnel di marketing e consiste in sei fasi: consapevolezza, coinvolgimento, considerazione, acquisto, supporto e fedeltà.
Vediamo cosa fa il tuo cliente in ogni fase.
- Consapevolezza (un potenziale cliente scopre il tuo marchio e vuole saperne di più)
- Coinvolgimento (un potenziale cliente inizia a interagire con il tuo marchio e vuole conoscere informazioni dettagliate sulle tue offerte)
- Considerazione (un potenziale cliente pensa se le tue offerte potrebbero essere interessanti da considerare più seriamente)
- Acquisto (un potenziale cliente acquista il tuo prodotto e si trasforma in un cliente reale)
- Supporto (cominci a lavorare per fornire supporto al tuo cliente assicurandoti che la persona abbia fatto la scelta giusta)
- Lealtà (i tuoi veri clienti amano il tuo marchio e ne diffondono la voce)
Questo è il concetto di marketing del ciclo di vita. A proposito, l'idea alla base di questo marketing del ciclo di vita appartiene a Infusionsoft. Questa azienda aveva l'obiettivo di promuovere il suo software di email marketing. E il concetto di marketing del ciclo di vita è stata una forza trainante che ha contribuito a raggiungere questo obiettivo.
Ma come implementarlo in pratica?
Continua a leggere e lo scoprirai!
Marketing del ciclo di vita in azione
Una strategia di marketing del ciclo di vita prevede tre passaggi: trigger, messaggio e canale. Esaminiamo questi passaggi più attentamente.
# 1 Trigger
Questo passaggio aiuta a prevedere le condizioni in cui il tuo messaggio di marketing dovrebbe funzionare per il tuo pubblico. Tutte queste condizioni sono in linea con le sei fasi del ciclo di vita dei tuoi clienti.
Di seguito sono riportati gli esempi di trigger per ogni fase del ciclo di vita del cliente:
- Potenziali clienti che non hanno mai sentito parlare del tuo marchio o prodotto prima (Consapevolezza)
- Nuovi visitatori del tuo sito (Awareness)
- Nuovi iscritti all'e-mail (coinvolgimento)
- Potenziali clienti che esaminano le alternative e confrontano il tuo marchio con altri (considerazione)
- Nuovi clienti (Acquisto)
- Clienti sfornati (Supporto)
- Clienti attivi e ambasciatori del marchio (Loyalty)
Per riassumere, qualsiasi azione intrapresa da un cliente può essere considerata un fattore scatenante.
# 2 Messaggio
Tieni presente che il messaggio che hai inviato ai tuoi clienti dovrebbe essere correlato ai trigger. Ad esempio, chi ha abbandonato il carrello (fase di considerazione) può ricevere un promemoria via email sul tuo marchio.
# 3 Canale
Il canale per il tuo messaggio può essere: chat dal vivo, e-mail, YouTube, social, ecc. Sta a te decidere quale canale utilizzare. Tuttavia, evita di utilizzare tutti i canali contemporaneamente se non sono appropriati per il tuo messaggio e il pubblico di destinazione.
Tattiche di marketing del ciclo di vita con cui essere armati
Per farti un'idea migliore di come funzionano le tattiche di marketing del ciclo di vita, ciascuna tattica sarà basata sui segmenti che erano stati suggeriti in precedenza.
#1 Potenziali clienti che non hanno mai sentito parlare del tuo marchio o prodotto prima
Trigger: i potenziali clienti affrontano i loro problemi e iniziano a cercare la soluzione su Google
Messaggio: Aiuta i tuoi clienti a trovare un modo per risolvere il problema
Canale: SEO
Se i tuoi potenziali clienti non sanno che il tuo marchio esiste, non si trasformeranno in clienti pagati.
Sei d'accordo?
Tuttavia, affrontando i loro problemi, i potenziali clienti inciampano nel tuo marchio che funzionerebbe come soluzione al problema.
Ad esempio, la tua azienda SaaS offre uno strumento che aiuta le persone a trovare gli indirizzi e-mail. Il tuo potenziale cliente deve trovare un indirizzo email della persona. Questo potenziale cliente va su Google e digita qualcosa come "come trovare gli indirizzi email?". Se lavori sulla tua strategia di content marketing e hai già trattato questo argomento, in questa occasione potrebbe apparire come un'informazione suggerita. Alla fine, un futuro cliente lo legge, si imbatte nel tuo strumento e viene convertito in un cliente pagato.
Pertanto, se vuoi che i tuoi potenziali clienti trovino il tuo marchio nella ricerca, dovresti posizionarti su Google .
Inoltre, dovrai capire quali query di ricerca utilizzano i tuoi potenziali clienti per trovare una soluzione al loro problema.
Come fare questo?
Usa Parole chiave Explorer di Ahrefs. Basta inserire alcuni termini relativi all'attività e rivedere il rapporto "Termini corrispondenti". Non dimenticare di fare clic sulla scheda "Domande".
Come puoi vedere, ci sono oltre 9.000 argomenti che puoi rivedere e decidere quali funzionerebbero meglio per il tuo sito web. Crea un elenco delle idee per argomenti più promettenti e vai avanti a trattarle.
#2 Nuovi visitatori del tuo sito
Trigger: i potenziali clienti visitano il tuo sito subito dopo aver scoperto i tuoi contenuti
Messaggio: Iscrizione alla newsletter
Canale: E-mail
La maggior parte delle volte le persone leggono contenuti, lasciano il sito e non tornano mai più. Il tuo obiettivo è riportare indietro quelle persone.
Ci sono diversi modi per far tornare le persone. Puoi spingerli a seguirti attraverso i canali social. Tuttavia, la pratica mostra che il modo più perseguibile è utilizzare l'email marketing.
Come mai?
Perché l'email marketing ti consente di possedere la comunicazione diretta. Pertanto, prova a farlo iscrivendo le persone alla newsletter. Se vuoi assicurarti che la tua newsletter sia accattivante, non esitare a utilizzare un creatore di newsletter professionale .
Inoltre, puoi raccogliere iscrizioni offrendo ebook gratuiti, sconti, ecc.
# 3 Nuovi abbonati e-mail
Trigger: potenziali clienti si sono iscritti alla newsletter
Messaggio: una serie di e-mail che aiutano a presentare il tuo marchio o prodotto
Canale: E-mail
Quando i potenziali clienti si iscrivono alla newsletter, è il momento in cui dovresti lavorare per consegnare i regali che hai promesso: ebook gratuiti, sconti, ecc. Inoltre, ti offre una meravigliosa opportunità per condividere le tue idee di proposta commerciale attraverso i contenuti.
#4 Potenziali clienti che esaminano le alternative e confrontano il tuo marchio con altri
Trigger: i potenziali clienti esplorano maggiori informazioni sul tuo prodotto e valutano le alternative sul mercato
Messaggio: Confronto approfondito dei prodotti
Canale: SEO
Nessuno vuole pagare soldi per il prodotto alla cieca. Le persone preferiscono assicurarsi che il prodotto soddisfi le loro esigenze al cento per cento. Ecco perché i tuoi potenziali clienti fanno un confronto di prodotti simili all'interno della nicchia. Non vogliono scherzare prendendo la loro decisione finale.
Di conseguenza, è importante conoscere i tuoi principali concorrenti. Per fare ciò puoi utilizzare nuovamente lo strumento Esplora parole chiave. Vai al rapporto "Termini corrispondenti" e fai clic sulla scheda "vs" all'interno della sezione "Termini".
Come puoi vedere, c'è un elenco dei diretti concorrenti di Visme. Sta a te creare una pagina di confronto del tuo prodotto con la concorrenza o meno. Nel caso di Visme, c'è un post sul blog che confronta Visme e PowerPoint.
Quando scrivi blog comparativi, dovresti essere equo e obiettivo. Inoltre, puoi condurre un sondaggio indipendente in cui le persone possono votare per il servizio o il prodotto che ritengono sia il migliore.
# 5 Nuovi clienti
Trigger: i potenziali clienti acquistano il prodotto e si trasformano in clienti reali
Messaggio: Come utilizzare al meglio il tuo prodotto
Canale: social media, e-mail, video, content marketing, in-app, live chat
Quando i nuovi clienti iniziano a utilizzare il tuo prodotto, è molto importante aiutarli a ottenere un'esperienza eccezionale in primo luogo. In caso contrario, potrebbero non comprendere il valore reale del tuo prodotto e smettere di usarlo.
Come fare questo?
Interagisci con i tuoi clienti ed educali. Mostra loro le modalità di utilizzo del tuo prodotto.
Ecco alcuni consigli che puoi prendere a bordo:
- Invia una serie di e-mail che introdurrebbero tutte le funzionalità e i vantaggi offerti dal tuo servizio
- Crea una potente base di conoscenze
- Offri assistenza 24 ore su 24, 7 giorni su 7
- Scrivi post sul blog e crea contenuti video che coprano le funzionalità del tuo servizio
- Gestisci un gruppo di social media in cui i membri possono ottenere risposte alle loro domande
Ricorda, non lasciare i tuoi clienti da soli con il prodotto. Invece, guidali fino in fondo.
# 6 Clienti sfornati
Trigger: clienti occasionali che non acquistano mai più
Messaggio: Offerta di sconto per riavere i clienti
Canale: email, annunci di retargeting
Ci sono casi in cui i clienti lasciano il tuo prodotto e non vogliono acquistarne di più. Il tuo obiettivo è prevenire l'abbandono. E puoi farlo applicando il retargeting.
Invia annunci che ricordino loro che si sono dimenticati del tuo servizio ed è ora di effettuare un acquisto.
Non dimenticare che anche l'email marketing può aiutare.
#7 Clienti attivi e ambasciatori del marchio
Trigger: clienti fedeli che acquistano regolarmente il tuo prodotto
Messaggio: Entra a far parte del tuo programma fedeltà
Canale: in negozio, e-mail, in-app
I clienti fedeli meritano un trattamento speciale. E creando più opportunità per loro di acquistare il tuo prodotto. Quindi, invitali a partecipare al tuo programma fedeltà.
Ad esempio, il programma fedeltà Green Rewards di Sill. La prima cosa che dovrai fare è effettuare un acquisto. Successivamente, inizi a guadagnare punti per sbloccare nuovi livelli di programma.
Inoltre, puoi scoprire come guadagnare punti (e quanti) subito.
Cosa c'è di più importante, il programma offre due modi per riscattare i tuoi punti: ottenere prodotti gratuiti o prelevare dollari dal tuo prossimo acquisto.
Crea il tuo programma fedeltà o prendi questo esempio come modello.
# 8 Abbandoni del carrello
Trigger: i potenziali clienti aggiungono il tuo prodotto al carrello ma non lo acquistano
Messaggio: Completa il processo di acquisto
Canale: email e retargeting
Ci sono casi in cui le persone potrebbero non completare il processo di acquisto. Può essere causato da diversi motivi.
Ad esempio, la persona aggiunge i prodotti al carrello. Quindi questa persona inizia a pensare che il prezzo del prodotto sia alto. Fa scattare l'idea di acquistare il prodotto.
A proposito, Statista ha fornito statistiche. Dimostra che l'80% degli ordini di acquisto online è stato abbandonato da potenziali clienti.
Tuttavia, il tuo compito è recuperare i clienti abbandonati.
Come fare questo?
Il modo più semplice è inviare un'e-mail di "carrello abbandonato". E funziona non solo per i marchi di eCommerce. Puoi utilizzare questo metodo per completare qualsiasi transazione incompleta per qualsiasi settore in cui ti trovi.
Inoltre, puoi utilizzare il retargeting per raggiungere questi clienti abbandonati attraverso i canali social. Per questo, dovrai pubblicare annunci sui social media.
Come funziona il retargeting?
Quando avvii una campagna di retargeting, ricorda ai visitatori del tuo sito (pagina del prodotto) di tornare sul sito e acquistare il prodotto. Puoi eseguire queste campagne utilizzando Google Ads, LinkedIn Ads, Facebook retargeting e altre piattaforme.
Questo metodo è ampiamente utilizzato dai professionisti del marketing di tutto il mondo. Aiuta ad aumentare il numero di vendite e ad aumentare la fedeltà dei clienti.
Per riassumere
La strategia di marketing del ciclo di vita dovrebbe essere in linea con i segmenti e i trigger. Prenditi del tempo per lavorarci sopra. Potrebbe essere necessario disporre di una strategia personalizzata per le tue esigenze aziendali specifiche.
Ricorda che se non c'è azione, è anche un trigger. Ad esempio, il tuo potenziale cliente si iscrive alla tua newsletter. Tuttavia, hai notato che questa persona non apre le ultime email. Ti spinge a risolvere questo problema in qualche modo. E ritieni di dover inviare un'altra email.
Quindi, inizia prima con l'analisi della tua nicchia e del comportamento degli utenti. Quindi, crea rispettivamente i segmenti e i possibili trigger.
Se ritieni che questo post manchi di ulteriori informazioni, sentiti libero di condividere i tuoi pensieri nei commenti.
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