Scopri le nozioni di base e i vantaggi di una corretta disposizione dei lead

La disposizione dei lead è un aspetto spesso trascurato della strategia di vendita. Avere uno in atto garantisce di non lasciare soldi sul tavolo o che i reparti vendite e marketing non perdano tempo. Può migliorare le prestazioni di vendita del tuo team e migliorare i tassi di conversione dei lead.
Scopriamo perché ogni azienda dovrebbe dare priorità a questo aspetto spesso trascurato della strategia di vendita. Ti forniremo suggerimenti su come creare un processo coerente di eliminazione dei lead e mantenere pulite le pipeline di vendita.

Cos'è la disposizione lead

La lead disposition è una strategia di vendita per etichettare o classificare un lead in base al risultato della nostra interazione con loro.È un insieme di regole che definiscono a quali condizioni un lead può trasformarsi in un'opportunità o essere squalificato.

Importanza e vantaggi di una corretta disposizione dei lead

Avere un adeguato processo di smaltimento dei lead può migliorare le prestazioni di vendita del tuo team e migliorare i tassi di conversione dei lead.

Mantenere il sistema CRM pulito e i contatti adeguatamente organizzati è fondamentale per il successo della tua attività. Quando si tratta di lead, può essere difficile capire quando è il momento di smaltirli e come.

È qui che una strategia di eliminazione dei lead può essere davvero utile. Sapere cosa fare con diversi tipi di lead manterrà pulita la tua pipeline di vendita, assicurandoti allo stesso tempo di sapere sempre dove trovarli e reinserirli nella pipeline.

Come implementare una corretta lead disposition in un CRM

Configurare una pipeline di qualificazione dei lead

Quali sono le fasi comuni della pipeline in un CRM? Molte volte, la pipeline di un venditore prevede le seguenti fasi: prospezione, qualificazione del lead, demo, proposta, negoziazione, chiusura e follow-up post-vendita.

Il problema è che la fase di qualificazione dei lead può diventare rapidamente congestionata. Questo è il motivo per cui Nimble offre un modello di flusso di lavoro flessibile per la qualificazione dei lead. In questo modo, puoi mantenere tutti i tuoi lead separati su una pipeline visiva e personalizzabile.

Il modo in cui vengono definite le fasi varierà a seconda del settore e del tipo di attività. Fortunatamente, è facile da personalizzare per adattarlo perfettamente al tuo processo di vendita.

L'impostazione deigiorni previsti può aiutare a guidare il team di vendita attraverso il processo di qualificazione e aiutarlo a determinare più rapidamente se un lead è qualificato o meno.

Definire i motivi di uscita non riusciti

L'impostazionedei motivi di uscita infruttuosi ti consentirà di comprendere meglio le tendenze in modo da poter formulare modi più efficaci per migliorare.Inoltre, questa parte ti aiuterà a determinare quali lead possono essere eliminati dal tuo database CRM, quali dovrebbero essere conservati e cosa farne in seguito.

I motivi di uscita non riuscita che potresti considerare di utilizzare sono:

• Non pronto per l'acquisto
  Se un lead non è pronto per l'acquisto, deve essere conservato nel database e un rappresentante di vendita deve disporre di un processo per seguirlo in futuro.
• Non adatto
  Catturare i motivi esatti può aiutarti a determinare come contrassegnarli nel tuo database. Inoltre, il feedback potrebbe essere utilizzato per migliorare le tue offerte in futuro.
• Non interessato
  I lead che hanno dichiarato di non essere interessati devono essere opportunamente contrassegnati nel database per evitare di essere contattati nuovamente.
• Dati non validi
  Potresti prendere in considerazione l'idea di incaricare qualcun altro del team di trovare informazioni di contatto valide. Potrebbe essere istituito un processo di verifica dei contatti per evitare che ciò accada in futuro.
• Impossibile raggiungere
  Non è stato possibile contattare il lead nonostante più tentativi in ​​un determinato periodo di tempo.
• Nessun bilancio
  Il lead non dispone di un budget in questo momento. In questo caso, puoi creare un processo per coinvolgere tali lead dopo che è trascorso un po' di tempo.
• Nessuna autorità
  Questo lead non ha l'autorità per prendere una decisione di acquisto. Dovrebbe essere definito un processo per i passaggi successivi.

Altro
Considera l'idea di rendere l'acquisizione di informazioni aggiuntive parte del tuo processo di vendita. Se vedi uno schema, potrebbe essere utile creare un nuovo campo per una migliore reportistica successiva.

Definire i campi lead da visualizzare

La personalizzazione dei campi lead visualizzati nelle schede di contatto per ciascun lead aiuterà i rappresentanti di vendita a trovare rapidamente le informazioni di cui hanno bisogno per procedere con il processo di qualificazione.

A seconda del settore, tali campi possono includere:

• N. di tentativi di contatto
  Questo può anche essere ulteriormente definito in base al processo di vendita. Puoi specificare i tentativi tramite chiamata, messaggi vocali, contatti e-mail, messaggi LinkedIn, ecc.
• Fonte principale
  Tale campo può includere opzioni come pubblicità, referral, fiera, referral di partner, ecc.
• Informazioni sui contatti
  La visualizzazione dell'e-mail, del numero di telefono o dell'account LinkedIn del lead può aumentare l'efficienza dei tuoi team di vendita e far risparmiare tempo.
• Fuso orario
  Ciò può anche aiutare il tuo team a garantire che i lead vengano contattati in un momento opportuno.

Non c'è limite al numero di campi personalizzati che puoi creare in Nimble, consentendoti di personalizzare i tuoi canali di qualificazione dei lead in base alle tue esigenze specifiche.

Definire la strategia di disposizione dei lead

Esistono diversi modi in Nimble per rimuovere un lead dal flusso di lavoro di qualificazione dei lead.

• Uscita riuscita
  Un lead viene qualificato e rimosso dal flusso di lavoro di qualificazione, ma il passaggio successivo deve ancora essere deciso.
• Uscita non riuscita
  Un vantaggio non è qualificato in questo momento, ma è qui che entra in gioco la definizione dei “motivi persi” in quanto potrebbero essere ammissibili in futuro. Un lead può essere inoltrato al tuo team di marketing per ulteriore sviluppo e ricevere informazioni sui webinar aziendali, sulla formazione specifica del settore, sui post del blog, ecc.
  
• Rimuovi dal flusso di lavoro
  Forse l'iniziativa è stata inserita per errore ed è necessario rimuoverla.
• Converti in offerta
  Un lead è qualificato e può essere trasformato in un affare (opportunità) in un clic.

Definire una strategia per esaminare i lead non qualificati

Molti lead verranno eliminati dalla nostra pipeline di qualificazione per vari motivi. Coloro che in precedenza erano stati squalificati perché non pronti all’acquisto dovrebbero essere seguiti in futuro.

Tutti i lead non qualificati verranno conservati nella cartella Non riusciti nel flusso di lavoro di qualificazione.

I motivi specifici per cui sono stati contrassegnati come non qualificati possono essere esaminati nel record del contatto.

Esistono alcuni modi in cui puoi assicurarti di seguirli in futuro.

Impostazione di un promemoria Resta in contatto

Applicazione di tag e creazione di segmenti

Per garantire che i lead precedentemente contrassegnati come non qualificati possano essere facilmente seguiti, puoi applicare tag e creare segmenti in Nimble.

Il tag può essere denominato "Non qualificato" o ulteriormente specificato. Quindi puoi facilmente cercare tutti coloro che sono stati taggati in questo modo e forse non contattati da te negli ultimi sei mesi.

Migliora il tuo processo di vendita con Nimble

Uno dei maggiori vantaggi di avere in atto una strategia di disposizione dei lead di vendita è che puoi essere sicuro che nessun potenziale cliente venga trascurato. Porta chiarezza nel processo di vendita e ti consente di fare previsioni più accurate. Puoi anche utilizzare le informazioni dei lead non qualificati per migliorare le offerte di prodotti, il posizionamento e semplificare i processi.

Se hai bisogno di aiuto per impostare il processo di smaltimento dei lead in Nimble, iscriviti a una delle nostre sessioni di formazione giornaliere .

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