Dai lead alle vendite: come l'automazione del marketing B2B può trasformare il tuo business

Immagina questo: hai lavorato duramente per attirare possibili contatti, affinato la tua strategia di marketing B2B e, infine, iniziano a manifestarsi segni di coinvolgimento. Ma invece di aumentare le vendite, tutto è fermo. Quindi, ti chiedi: "Perché non funziona?"

I leader aziendali di oggi desiderano un'esperienza di acquisto completamente personalizzata. Questa è una domanda difficile, soprattutto quando le risorse sono limitate. A peggiorare le cose, molti esperti di marketing gestiscono ancora manualmente attività che potrebbero essere automatizzate, rendendo tutto più lento e influenzando le relazioni con i clienti e il ritorno sull'investimento (ROI).

Allora, qual è la soluzione? Automazione del marketing. Non si tratta solo di inviare e-mail in tempo. Si tratta di coltivare lead, qualificarli e infine convertirli in vendite effettive. In realtà, non si ferma qui. I vantaggi dell'automazione del marketing si estendono ulteriormente alla fidelizzazione e alla riattivazione dei clienti.

Secondo uno studio di Adobe, uno sbalorditivo 98% dei marketer ritiene che l'automazione del marketing sia essenziale per il successo. Con l'automazione, il tuo team può interagire meglio con il pubblico, generare lead di qualità superiore e migliorare le relazioni con i clienti per un ROI di marketing migliore.

In questo blog, approfondiremo il modo in cui l'automazione del marketing B2B può trasformare la tua azienda da una macchina principale in una potenza di vendita. Esploriamo il potere dell'automazione, un lead alla volta.

Comprensione dell'automazione del marketing B2B

L'automazione del marketing B2B, in sostanza, implica l'utilizzo della tecnologia per automatizzare attività di marketing ripetitive, semplificare i flussi di lavoro di marketing e misurare le prestazioni delle campagne di marketing. È l'ingrediente segreto che può trasformare la tua attività da generatore di lead a convertitore di vendite.

Ad esempio, sei un'azienda SaaS B2B. La tua canalizzazione di vendita potrebbe essere simile a questa:

• In cima alla canalizzazione: crei post di blog, infografiche e webinar per educare i potenziali clienti sull'importanza del problema che i tuoi servizi risolvono.
• Al centro della canalizzazione: una volta che i potenziali clienti iniziano a mostrare interesse, invii loro e-mail o newsletter personalizzate, offrendo una prova gratuita o una demo del tuo software.
• Fine della canalizzazione: una volta che iniziano a utilizzare la tua versione di prova, invii e-mail di follow-up per guidarli attraverso le diverse funzionalità del tuo software e rispondere a eventuali domande che potrebbero avere.

In questo processo, ci sono molte parti mobili. Ad esempio, determinare chi ottiene quale contenuto e quando, seguire i lead, monitorare l'attività degli utenti, ecc. E fare tutto questo manualmente può richiedere molto tempo ed è soggetto a errori.

È qui che entra in gioco l'automazione del marketing B2B. Ti aiuta ad automatizzare queste attività, consentendo al tuo team di concentrarsi sulla creazione di contenuti di alta qualità e coltivare le relazioni con i clienti.

Ma l'automazione del marketing B2B va oltre la semplice automazione delle attività. Offre analisi e approfondimenti approfonditi che ti aiutano a comprendere meglio i tuoi contatti. Con l'automazione, puoi tenere traccia dei comportamenti dei tuoi lead, sapere quali contenuti risuonano con loro, capire la loro posizione nella canalizzazione di vendita e creare strategie di marketing personalizzate di conseguenza.

Continuiamo con il nostro esempio. Immagina di poter sapere quali post del blog stanno leggendo i tuoi contatti o quali funzionalità hanno utilizzato durante la prova gratuita. Non sarebbe più facile inviare loro messaggi personalizzati che colpiscono proprio i loro punti dolenti?

In poche parole, l'automazione del marketing B2B è il tuo GPS per navigare nel complesso terreno del marketing B2B. Ti aiuta a trasmettere il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto, il tutto risparmiando tempo e aumentando l'efficienza.

Nella seguente illustrazione di OneIMS, puoi vedere le varie aree in cui l'automazione del marketing è maggiormente utilizzata. L'email marketing e il social media marketing sono alcune delle principali aree automatizzate.

Caratteristiche principali dell'automazione del marketing B2B

L'automazione del marketing B2B offre una soluzione completa per semplificare le attività e le responsabilità di marketing, migliorando la produttività e l'efficienza. Ecco alcune caratteristiche chiave dell'automazione del marketing B2B:

Lead generation e qualificazione

L'automazione del marketing svolge un ruolo fondamentale nello snellire la generazione e la qualificazione dei lead. Accumula potenziali contatti da più canali, tramite moduli Web, campagne e-mail, interazioni sui social media o iniziative di marketing dei contenuti, e li "memorizza" in modo sicuro all'interno della piattaforma.

Utilizzando una serie di criteri predeterminati, come il comportamento del lead o il livello di coinvolgimento con il tuo marchio, lo strumento di automazione ordina i lead archiviati, classificandoli in base alla loro "preparazione alle vendite".

Generando e qualificando lead, il tuo strumento di automazione del marketing B2B trasforma efficacemente un mucchio disorganizzato di potenziali clienti potenziali in un database ben organizzato di lead di qualità. Ciò consente al tuo team di vendita di concentrare i propri sforzi sui potenziali clienti più promettenti, risparmiando tempo e aumentando l'efficienza.

In sostanza, queste due caratteristiche chiave dell'automazione del marketing B2B - lead generation e qualificazione - sono i motori che alimentano la tua macchina di vendita, guidando la tua attività verso la crescita e il successo.

Campagne e-mail automatizzate

Una campagna e-mail automatizzata è una serie di e-mail inviate automaticamente, attivate dalle azioni dei tuoi lead. Questa forma di comunicazione è un aspetto cruciale dell'automazione del marketing B2B e può migliorare significativamente l'efficienza dei tuoi sforzi di marketing.

Ad esempio, un nuovo utente potrebbe ricevere una serie di e-mail di benvenuto che introducono le funzionalità del servizio al momento dell'iscrizione a un servizio. Questa sequenza verrebbe attivata dall'azione di registrazione senza alcun input manuale richiesto dal tuo team di marketing.

Ecco alcuni strumenti di automazione dell'email marketing che puoi sfruttare per migliorare la tua comunicazione con il tuo pubblico.

• WebEngage: una delle migliori piattaforme di automazione dell'e-mail marketing per iper-personalizzare ogni aspetto delle tue campagne e-mail. Con il suo editor drag-and-drop, puoi progettare campagne e-mail in movimento senza codifica.
• GetResponse: noto per i suoi servizi di email marketing, GetResponse fornisce anche software per webinar, un creatore di landing page, un generatore di automazione del marketing e altro ancora.
• Marketo: una piattaforma che consente agli esperti di marketing di coltivare lead con campagne personalizzate, lanciare l'email marketing su larga scala e allineare gli obiettivi della campagna con i loro obiettivi di business.
• ActiveCampaign: questa piattaforma combina l'email marketing, l'automazione del marketing, l'automazione delle vendite e il software CRM in un potente strumento di automazione del marketing che aiuta le aziende a crescere.
• HubSpot Marketing Automation: questa piattaforma funziona sul suo CRM e dispone di strumenti per l'automazione della posta elettronica, pagine di destinazione, blog, SEO e altro ancora.
• Mailchimp: noto per i suoi servizi di email marketing, offre anche CRM, gestione del pubblico e altro ancora.

Personalizzazione

Nel marketing B2B, la capacità di personalizzare le esperienze in base alle esigenze e alle preferenze individuali di ogni cliente non è più solo un lusso, ma una necessità. È qui che entra in gioco la personalizzazione, una caratteristica chiave dell'automazione del marketing B2B.

La personalizzazione nell'automazione del marketing consiste nel fornire un'esperienza unica e personalizzata a ogni singolo utente o cliente. È come un'esperienza di acquisto personalizzata, in cui il proprietario del negozio ti conosce per nome, comprende le tue preferenze e può consigliarti prodotti che si adattano perfettamente ai tuoi gusti.

Immagina di poter inviare migliaia di e-mail personalizzate, ognuna creata per affrontare i punti deboli e gli interessi unici del destinatario, con un semplice clic. Questo è il potere della personalizzazione nell'automazione del marketing B2B.

Tuttavia, l'implementazione della personalizzazione nell'automazione del marketing va oltre la semplice personalizzazione dei contenuti. Può anche includere percorsi personalizzati del cliente basati sulle interazioni di un utente con il tuo marchio. Ad esempio, se un utente mostra interesse per un particolare tipo di prodotto o servizio, lo strumento di automazione può attivare un flusso di lavoro specifico su misura per tale interesse, alimentando il potenziale cliente verso la conversione.

Monitoraggio comportamentale

Il monitoraggio comportamentale comporta la raccolta di dati sulle azioni e le interazioni dei lead e dei clienti su più punti di contatto, consentendo alle aziende di ottenere informazioni approfondite sulle preferenze e sui modelli comportamentali dei propri clienti. Queste informazioni cruciali consentono la creazione di campagne di marketing personalizzate che soddisfano gli interessi unici di ciascun cliente, aumentando così il coinvolgimento e i tassi di conversione.

Ad esempio, il software di automazione del marketing può aiutarti a personalizzare il contenuto delle tue e-mail in base a contenuti specifici del settore per diversi contatti. Questo livello di personalizzazione rende i tuoi contenuti più pertinenti e coinvolgenti per il tuo pubblico, proprio come un motore di consigli personalizzati suggerisce prodotti in base alla cronologia di navigazione e degli acquisti.

Integrazione CRM

Una caratteristica chiave dell'automazione del marketing B2B è l'integrazione dei sistemi di Customer Relationship Management (CRM). Ogni volta che un utente interagisce con il proprio prodotto, sia attraverso una registrazione di prova, un utilizzo di funzionalità o un invio di feedback, viene creato un punto dati nel proprio sistema CRM.

L'integrazione del CRM nell'automazione del marketing è come un ponte che collega questi punti dati con le iniziative di marketing dell'azienda. Il bridge ti consente di sfruttare i dati degli utenti per personalizzare le loro campagne di marketing, promuovendo in ultima analisi migliori relazioni con i clienti.

Esempi di automazione del marketing B2B

Vediamo alcune delle diverse tattiche di automazione che hanno dimostrato la loro efficienza nel panorama B2B del mondo reale.

1. 1. ApnaKlub

Lanciata nel 2020, ApnaKlub è una piattaforma all'ingrosso B2B guidata da agenti che mira a ridefinire la distribuzione FMCG convenzionale dell'India. Miravano a creare un'app facile da usare che potesse fare di più che elaborare semplicemente gli ordini. Volevano entrare in contatto con i propri utenti e invogliarli a tornare, riducendo le possibilità di abbandono. Per far sì che ciò accada, ApnaKlub ha collaborato con WebEngage.

ApnaKlub ha sfruttato la potenza dell'automazione del marketing di WebEngage per creare le proprie strategie di fidelizzazione degli utenti. Dopo aver lanciato percorsi personalizzati per i clienti, ha tenuto d'occhio le metriche chiave, inclusi i tassi di apertura, i tassi di conversione, i tassi di fidelizzazione mese per mese, le conversioni KYC e le entrate generate.

Hanno sviluppato una strategia di comunicazione omnicanale che ha coinvolto efficacemente gli utenti nei punti critici del loro viaggio, utilizzando il canale più adatto per l'interazione. Di conseguenza, ApnaKlub ha registrato un sostanziale aumento del 30% negli ordini ripetuti mese su mese e un aumento del 23% nella percentuale di clic per le notifiche push.

1. 1. Sked sociale

Sked Social è una piattaforma di gestione dei social media che si rivolge a un insieme diversificato di utenti, dai singoli utenti alle grandi agenzie. Data la sua variegata base di clienti, che comprende segmenti di pubblico B2B e B2C, Sked Social aveva bisogno di una solida soluzione di automazione del marketing in grado di soddisfare le esigenze uniche di questi settori distinti.

Per semplificare le attività di vendita e migliorare l'efficienza, Sked Social ha utilizzato l'automazione del marketing per creare percorsi e-mail per i clienti che hanno avviato ma non completato il processo di registrazione. Inoltre, hanno stabilito due distinti percorsi del cliente: uno per i clienti individuali e un altro per le agenzie. Questa segmentazione ha consentito loro di inviare contenuti altamente pertinenti, comprese testimonianze di clienti nello stesso campo, fornendo così un'esperienza personalizzata per ciascun utente.

Il risultato? Sked Social ha registrato un notevole aumento dei tassi di apertura delle e-mail, con una media del 44,7% e un impressionante aumento complessivo del 127%.

1. 1. AMPXELL

Con sede in Cina, AMPXELL è un produttore di batterie al litio che stava affrontando problemi con vendite incoerenti, mancanza di contatti di qualità e sostanziali ostacoli alla conclusione di accordi. La loro sfida principale consisteva nel generare lead qualificati, garantire informazioni di contatto pertinenti e proporre in modo efficace ai potenziali clienti.

Riconoscendo il potenziale dell'automazione del marketing, AMPXELL ha scelto di incorporarlo nel suo processo di lead generation. Questa mossa strategica ha consentito loro di raccogliere indirizzi e-mail pre-verificati di alta qualità di potenziali clienti provenienti principalmente da LinkedIn. Questo approccio non solo ha portato a un efficiente accumulo di lead, ma ha anche posto le basi per un processo di prevendita rapido e semi-automatizzato.

Con una canalizzazione di vendita ricca di lead accurati e di alta qualità, AMPXELL ha assistito a un notevole miglioramento dei risultati delle sue campagne e-mail di sensibilizzazione a freddo. Il successo della loro impresa di automazione del marketing è racchiuso nei loro straordinari risultati: un aumento dell'efficienza dell'80% e un aumento dell'11% del tasso di risposta alle e-mail.

Scegliere la giusta soluzione di automazione del marketing B2B

Quando si tratta di promuovere le vendite e trasformare la tua attività, la scelta della giusta soluzione di automazione del marketing B2B è fondamentale. Numerosi strumenti sul mercato promettono di semplificare i tuoi sforzi di marketing, ma come fai a determinare qual è quello giusto per la tua attività?

Ecco alcuni passaggi per navigare nel processo di selezione:

• Definisci i tuoi obiettivi aziendali

• Inizia definendo chiaramente le sfide o le opportunità aziendali che stai affrontando. Comprendi il divario tra la tua situazione attuale e lo stato desiderato. Questa comprensione ti aiuterà a compilare un elenco di requisiti che riassumono le tue esigenze e ti consentirà di raccogliere feedback interni e supporto dall'interno della tua azienda.

• • Valuta caratteristiche e funzionalità

Le soluzioni di automazione del marketing offrono una serie di funzionalità. Alcune funzionalità essenziali di cui potresti aver bisogno includono l'email marketing, il lead nurturing, la segmentazione dei clienti, l'analisi e il reporting, l'integrazione del CRM, la gestione dei social media e le funzionalità di content marketing. Assicurati di valutare se lo strumento che stai prendendo in considerazione ha la funzionalità che si allinea con le tue esigenze aziendali.

• • Considera le capacità di integrazione

Il tuo strumento di automazione del marketing dovrebbe integrarsi perfettamente con altri sistemi nel tuo stack tecnologico, come CRM, ERP o strumenti di analisi dei dati. La perfetta integrazione garantisce un trasferimento dei dati fluido e una maggiore efficienza, aiutandoti a massimizzare il potenziale dello strumento e ridurre al minimo eventuali interruzioni dei flussi di lavoro esistenti.

• • Controlla la scalabilità

Man mano che la tua attività cresce, crescono anche le tue esigenze di marketing. Hai bisogno di uno strumento di automazione del marketing che possa crescere con te. Considera se la soluzione può supportare database più grandi, flussi di lavoro più complessi e un numero maggiore di utenti o campagne man mano che la tua attività si espande.

• • Valuta la facilità d'uso

Un sistema complesso e difficile da usare può controbilanciare qualsiasi guadagno di efficienza ottenuto dall'automazione. Lo strumento di automazione del marketing B2B ideale dovrebbe avere un'interfaccia intuitiva e funzionalità di facile comprensione, che consentano al tuo team di sfruttare appieno le sue capacità.

• • Guarda il supporto e la formazione del fornitore

Assicurarsi che il fornitore offra supporto e formazione completi. Questi servizi possono aiutare in modo significativo il tuo team durante la fase di implementazione e oltre, riducendo la curva di apprendimento e assicurandoti di poter utilizzare appieno lo strumento.

• • Controlla recensioni e testimonianze

Cerca recensioni e testimonianze di altre aziende, in particolare quelle del tuo settore. Questo può darti informazioni sull'efficacia dello strumento e sull'affidabilità del fornitore.

• • Considera i prezzi

Infine, considera il tuo budget. Gli strumenti di automazione del marketing variano nel prezzo, con costi che dipendono dalle funzionalità e dal numero di utenti. Confronta i costi e i vantaggi di diverse soluzioni per assicurarti di ottenere valore dal tuo investimento.

Conclusione

L'automazione del marketing B2B non è solo una tendenza tecnologica, ma una necessità per le aziende che cercano di prosperare nell'era digitale. La trasformazione da lead a vendite può essere un viaggio, ma con l'automazione del marketing B2B nel tuo toolkit, è un viaggio che porta alla crescita, all'efficienza e al successo aziendale.

Investire nella giusta piattaforma di automazione del marketing, come WebEngage, può essere un punto di svolta. Non si tratta solo di accumulare lead, ma anche di stabilire connessioni significative e personalizzate con i clienti su scala più ampia. WebEngage eccelle nella creazione di percorsi di acquisto superiori, offrendo esperienze digitali uniche su larga scala, coinvolgendo i clienti attraverso una gamma di canali e dimostrando e migliorando l'efficacia delle tue iniziative di marketing.

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