7 passaggi per creare la strategia ottimale di lead scoring

Quando la tua magia di marketing inizia a dare i suoi frutti e i contatti iniziano ad affluire, come fai a sapere quali contatti perseguire con fervore e quali "spingere delicatamente" di tanto in tanto? Inserisci il punteggio principale.

Il lead scoring è un sistema di valutazione che ti aiuta ad assegnare numeri ai lead, classificandoli da "più probabili" a "meno probabili" fino a diventare clienti paganti utilizzando le informazioni raccolte. Categorizzare o "assegnare un punteggio" ai dati dei lead in questo modo ti aiuterà a massimizzare il tuo impegno di vendita in modo da poter capire quali lead necessitano di maggiore nutrimento e quali è meglio lasciare soli.

Perché il punteggio principale è importante?

Per illustrare l'importanza del punteggio principale, potrebbe essere necessario rivisitare il Principio di Pareto. Il principio di Pareto (noto anche come regola 80/20) afferma che "l'80% delle conseguenze deriva dal 20% delle cause". Ciò significa che per un’impresa
L’80% dei ricavi proverrà dal 20% dei clienti. Anche se il rapporto non è scolpito nella pietra, si è visto che questo Principio è vero per la maggior parte degli ambiti della vita. Torniamo al punteggio più alto.

Il principio di Pareto illustra che il 20% dei lead della tua attività porterà l'80% delle tue entrate. È probabile che questi siano i clienti che pagano di più, i clienti abituali, le persone fedeli e pronte a spendere per la tua attività. Per far valere i tuoi sforzi di marketing, devi essere in grado di identificare questo gruppo speciale di lead e convertirli rapidamente: questo è ciò che il lead scoring ti aiuterà a ottenere. Uno degli altri vantaggi del lead scoring è che ti fa risparmiare tempo e fatica, il che a sua volta ti fa risparmiare denaro. Con il lead scoring, conosci tre grandi categorie di clienti:

1. Quelli su cui concentrarsi maggiormente

2. Quelli da coltivare

3. Quelli da lasciare indietro

Un'efficace strategia di lead scoring trasformerà il tuo team di vendita e marketing in tiratori scelti. Avranno una visione approfondita dei lead, offrendo loro le informazioni necessarie per gestire ciascuna categoria, dai potenziali clienti di grande successo ai visitatori. Sfortunatamente, molte aziende non utilizzano il lead scoring.

Cos'è la segmentazione dei lead?

La segmentazione dei lead è molto simile alla segmentazione del mercato: fondamentalmente segmenta il database dei lead in elenchi, in base alle categorie definite.

La segmentazione dei lead non si limita a raggruppare i lead in base alle esigenze comuni, ma anche a caratteristiche, interessi, titoli professionali, dati demografici simili e altro ancora. La segmentazione è importante per una serie di ragioni, ma in definitiva è la chiave per indirizzare i clienti in base alle loro differenze, nonché in base a come percepiscono l'intero valore di determinati prodotti.

Sebbene il lead scoring possa classificare i lead, la segmentazione li raggruppa in modo che sia più semplice implementare strategie attuabili basate sulle informazioni raccolte o disponibili. È facile vedere che la segmentazione dei lead va di pari passo con il lead scoring e in alcuni casi entrambi possono essere utilizzati in modo intercambiabile.

Creazione di una strategia di lead scoring di successo

È importante ricordare che il lead scoring non è una strategia valida per tutti. Gli sforzi di marketing potrebbero comunque fallire dopo aver implementato il lead scoring, soprattutto se la tua strategia manca di implementazione. La tua strategia di lead scoring dovrebbe essere personalizzata per adattarsi alle dinamiche della tua azienda e del team di marketing/vendite, tenendo presente che un'implementazione errata potrebbe portare a un potenziale disastro. Immagina di implementare una strategia che collochi erroneamente i lead "pronti per l'acquisto" nella zona rossa? Un concorrente con una migliore strategia di lead scoring potrebbe raccogliere questi lead a tuo svantaggio. Questo è il motivo per cui il processo di lead scoring necessita di modifiche costanti finché non puoi determinare cosa funziona meglio per la tua attività.

Per creare una strategia vincente di lead scoring, ecco sette passaggi attuabili che puoi iniziare a implementare oggi stesso:

1. Determina le caratteristiche dei tuoi personaggi e segmenti

Innanzitutto, cerca di comprendere i tuoi contatti e poi raggruppali in segmenti. Ciò comporterà il porre domande pertinenti come:

• Chi sono i miei contatti?
• Cosa vogliono?
• da dove vengono?
• Quando si impegnano di più?
• Perché sono interessati?

2. Determina le caratteristiche del tuo cliente ideale

Il tuo cliente ideale è colui che ritieni abbia maggiori probabilità di effettuare un acquisto. Questo è il cliente che otterrà un punteggio 4-5 su una scala a cinque punti e dovresti essere in grado di identificare questo cliente valutando il suo comportamento rispetto a determinati criteri come:

Criteri espliciti

Le informazioni che ti informano direttamente sui tuoi contatti e sul loro comportamento, come dati demografici, cronologia degli acquisti, potere d'acquisto, natura del lavoro, ecc.

Criteri impliciti

Si tratta di informazioni che mostrano la probabilità di ottenere interesse da un lead e questo viene solitamente dedotto dal comportamento del cliente. Ciò può includere interazioni sui social media, comportamento del sito web (tempo sulla pagina, clic, numero di visite), numero di telefonate, richieste via e-mail e così via.

Criteri negativi

I criteri negativi escludono i lead in base a determinati criteri e possono aiutarti a identificare i lead che hanno meno probabilità di trasformarsi in clienti impegnati. Questi lead possono essere identificati in base a criteri negativi come cancellazioni di iscrizioni a campagne e-mail, bassa interazione sui social media, poche visite al sito Web o elevate frequenze di rimbalzo. Sebbene i criteri negativi possano sembrare negativi, offrono informazioni preziose su quale insieme di lead ha maggiori probabilità di sprecare le tue risorse.

3. Crea il tuo sistema di punti interno

Una volta che hai capito quali sono i tuoi potenziali lead migliori e peggiori, puoi assegnare punti ai tuoi lead in base a un sistema di valutazione da te determinato. Nel fare ciò, è consigliabile attenersi a un intervallo di valori ristretto, poiché l'assegnazione di numeri su un intervallo ampio può introdurre problemi in futuro: come si gestisce un lead valutato 49 su un sistema a 100 punti?

Di solito, un intervallo di 5 punti (dove 5 ha maggiori probabilità di conversione e 1 è meno probabile) tende a funzionare abbastanza bene con la maggior parte dei professionisti del marketing. Questo sistema di classificazione ristretto rende il punteggio principale facile da interpretare e può essere trasmesso al team di vendita per un facile follow-up.

4. Scegli una squadra vincente

Scegli un team dedicato per gestire la creazione, l'implementazione e l'iterazione costante della tua strategia di lead scoring. Questo team può coinvolgere il personale dei reparti vendite e marketing.

5. Progettare linee di azione e assegnare responsabilità

Ogni punteggio lead finale dovrebbe essere accompagnato da una serie di azioni, come un accordo sul livello di servizio, per aiutare a definire le migliori linee d'azione per ciascun lead, in base al punteggio lead finale. Le linee d'azione che scegli di consigliare in seguito al lead scoring potrebbero essere specifiche quanto il numero di e-mail di marketing da inviare a un MQL (lead qualificato per il marketing) o SQL (lead qualificato per le vendite). Dovrai inoltre ricordarti di assegnare responsabilità ai membri del team per i diversi punteggi lead con le azioni richieste. Tutte queste informazioni dovrebbero essere delineate in un documento in modo che ogni membro del tuo team sappia dove si inserisce.

6. Testare il modello

Metti alla prova il tuo modello per valutarne l'efficienza. Iniziare su piccola scala prima di distribuirlo su tutta la linea.

7. Valutare e valutare

Aspettatevi di testare la vostra strategia di lead scoring più volte prima di arrivare al modello più adatto. Tu e il tuo team dovreste rivedere spesso il modello, apportando modifiche man mano che avanzi.

Conclusione

Una strategia di lead scoring di successo ha il potenziale per trasformare completamente i tuoi sforzi di marketing e vendita. Ti farà risparmiare tempo e denaro poiché il tuo marketing sarà in grado di indirizzare i lead con il più alto potenziale di conversione in vendite, posizionandoti davanti alla concorrenza.

Se hai accesso agli strumenti di automazione del marketing, potrebbe essere meglio creare il tuo algoritmo interno per il lead scoring. Altrimenti, puoi adattare uno qualsiasi dei modelli disponibili online per adattarlo alla tua attività.