Lead Scoring: definizione e come calcolare un Lead Score

Generare un volume elevato di lead è una cosa mentre identificare quali potenziali clienti hanno maggiori probabilità di convertirsi in clienti è un'altra. Per dirla diversamente, è tutta una questione di qualità rispetto alla quantità.

È qui che entra in gioco il lead scoring. Diamo un'occhiata a cos'è il lead scoring e come puoi calcolarlo in modo efficace.

Che cos'è il punteggio di piombo?

In breve, il punteggio dei lead implica misurare la qualità dei potenziali clienti per determinare quali lead vale la pena perseguire e quali no. Di solito, questo processo funziona su un sistema basato su punti.

Assegni punti ai potenziali clienti in base a vari attributi. In particolare, puoi valutare i lead in base a dati impliciti ed espliciti.

Le informazioni esplicite si riferiscono a dati fattuali che i tuoi contatti hanno confermato tramite una telefonata o compilando un modulo. D'altra parte, i dati impliciti si basano sulle informazioni che già possiedi, come la cronologia degli acquisti.

È quindi possibile suddividere entrambi i set di dati in dati demografici e comportamentali. I dati demografici si riferiscono alle dimensioni dell'azienda, alle informazioni geografiche o al settore dei tuoi lead, mentre i dati comportamentali si concentrano sulle informazioni basate sulle azioni intraprese dai tuoi lead, come l'invio di moduli.

Quali sono i vantaggi del Lead Scoring?

Per cominciare, il punteggio dei lead rende il processo di vendita più efficiente. Identificando lead qualificati e non qualificati, non dovrai più dedicare tempo a chiamate a freddo o personalizzare le e-mail di vendita a lead che probabilmente non porteranno alcun valore alla tua attività.

Eliminando i contatti negativi dall'equazione, probabilmente sarai in grado di aumentare le conversioni con un minor numero di rappresentanti di vendita.

Di conseguenza, il punteggio dei lead ti aiuta a risparmiare tempo e denaro. Aiuta anche a spostare i tuoi sforzi di vendita verso lead di alto valore per risultati migliori.

Inoltre, un sistema di lead scoring ti aiuta a migliorare la tua strategia di marketing. Potrai identificare quali canali di marketing portano i lead più preziosi, permettendoti così di determinare in quali canali vale la pena investire e quali no.

Inoltre, il punteggio dei lead migliorerà il processo di nutrimento, poiché ti consente di individuare dove si trovano i potenziali clienti nel ciclo di vendita.

Puoi utilizzare tali informazioni per inviare contenuti dedicati ai lead durante ogni fase del ciclo di vendita. Di conseguenza, puoi creare relazioni più significative e concludere affari più rapidamente.

Infine, la valutazione dei lead ti aiuterà a portare i tuoi team di vendita e marketing sulla stessa pagina. Come accennato in precedenza, avere un sistema di lead scoring richiede dati.

Queste informazioni aiutano gli esperti di marketing a capire quale tipo di potenziali clienti è più probabile che si convertano e come creare campagne mirate per attirarli. Il reparto marketing può quindi consegnare i lead pronti per le vendite al team di vendita e aiutarli a generare più vendite.

Come segnare i lead manualmente

Tasso di conversione da lead a cliente

Il tasso di conversione da lead a cliente rappresenta la percentuale di lead qualificati dell'azienda che hanno portato a una vendita. Per calcolare questa metrica, dividi il numero di prospect qualificati che hanno generato conversioni per il numero totale di lead qualificati.

Perché questa metrica è importante? In sostanza funge da punto di riferimento del tuo team di vendita. Ti consente di valutare le prestazioni del tuo funnel di vendita e ti aiuta a impilare più canali di marketing l'uno contro l'altro per identificare quali sono più efficaci nel generare lead di alta qualità.

Scegli gli attributi giusti per il tuo modello

Gli attributi sono la spina dorsale del tuo modello di punteggio lead. Ti aiutano a definire e identificare le caratteristiche dei potenziali clienti pronti per le vendite e ti danno un'idea di come migliorare la qualità dei lead.

È qui che entrano in gioco i dati che abbiamo menzionato in precedenza. Innanzitutto, identifica i potenziali clienti che apportano il massimo valore alla tua attività.

In secondo luogo, prendi i tuoi set di dati impliciti ed espliciti e trova le somiglianze tra i tuoi lead di alto valore esaminando i dati demografici e comportamentali. Dopo aver esaminato i dati, identificare le caratteristiche che definiscono potenziali clienti di alta qualità e assegnare gli attributi di conseguenza.

Determina il tasso di chiusura per tutti gli attributi

Successivamente, è il momento di determinare quale attributo è più prezioso dell'altro. Dovrai prima calcolare il tasso di chiusura per ogni attributo per farlo. Più specificamente, identifica quanti potenziali clienti si trasformano in clienti a seconda del loro comportamento o dei loro dati demografici.

Ad esempio, potresti calcolare il tasso di chiusura delle persone che si iscrivono alla tua newsletter, seguirti sui social media o determinare il tasso di chiusura dei potenziali clienti all'interno di varie regioni o nicchie.

Assegna valori di punti

Dopo aver determinato i tassi di chiusura per ciascun attributo, dovrai confrontarli e dare priorità l'uno all'altro.

Ad esempio, le recenti statistiche di Instagram mostrano che i marketer considerano il marketing degli influencer il canale di acquisizione dei clienti in più rapida espansione. Quindi potresti scoprire che più potenziali clienti dalle campagne di influencer si trasformano in clienti rispetto ai potenziali clienti che si sono iscritti alla tua newsletter.

In tal caso, il primo attributo è più prezioso. Ripetere il processo per ogni attributo specifico per definire le caratteristiche che riflettono accuratamente la qualità dei lead.

Inoltre, confronta i tassi di chiusura dei tuoi attributi con il tasso di chiusura complessivo. Questo fungerà da punto di riferimento durante l'assegnazione dei punteggi per i tuoi attributi.

Ad esempio, se le iscrizioni alla newsletter hanno un tasso di chiusura del 15%, mentre il tasso di chiusura complessivo è dell'1%, puoi assegnare 15 punti a ciascun lead che si registra alla tua newsletter.

Si consiglia inoltre di impostare una soglia di punteggio minima per tracciare più facilmente il confine tra potenziali clienti qualificati e non qualificati. Ad esempio, i lead con un punteggio inferiore a 50/100 punti potrebbero non valere la pena di perseguire.

Altri tipi di punteggio di piombo

Oltre all'approccio manuale, ci sono anche altri metodi per valutare i lead. Più in particolare, lead scoring di regressione predittiva e logistica.

Il punteggio di vantaggio predittivo potrebbe essere la soluzione migliore se stai cercando di risparmiare tempo. Questo metodo utilizza l'apprendimento automatico per esaminare i dati dei potenziali clienti per trovare punti in comune tra i lead che convertono e i lead che non lo fanno e classifica ogni potenziale cliente in base alla loro probabilità di conversione.

Il lead scoring predittivo elimina la necessità di setacciare manualmente i dati per identificare attributi preziosi e riduce al minimo il rischio di errori umani.

Inoltre, poiché i sistemi di lead scoring predittivo utilizzano la tecnologia di apprendimento automatico, non sarà necessario ottimizzare manualmente la strategia di follow-up.

D'altra parte, il principale punto di forza dei sistemi di lead scoring di regressione logistica risiede nella loro accuratezza, poiché considera il modo in cui tutti gli attributi dei clienti interagiscono tra loro.

Questa è una tecnica di data mining che utilizza Microsoft Excel. Funziona costruendo una formula nel foglio di calcolo che rivelerà la probabilità di trasformare un potenziale cliente in un cliente.

Conclusione

Nel complesso, il punteggio dei lead è fondamentale per identificare potenziali clienti di alto valore e darti un'idea di come potresti ridurre il costo per lead.

Inizia determinando il tuo lead-to-conversione in ritardo. Successivamente, scegli gli attributi giusti in base alle informazioni sui tuoi clienti, calcola il tasso di chiusura di ciascun attributo e ordinali in base alla loro importanza.