10 migliori pratiche da conoscere per il punteggio dei lead per conquistare i tuoi contatti nel 2022

Sei soddisfatto del tuo punteggio di vantaggio? Se la risposta è "no" o "forse" , continua a leggere.

Questo post esaminerà le 10 migliori pratiche di punteggio dei lead per ottenere risultati migliori. Scoprirai anche l'errore più comune che mette a repentaglio la tua strategia di lead scoring.

Immergiamoci!

Nota a margine: se sei nuovo di zecca nel lead scoring, assicurati prima di leggere il nostro post su cos'è il lead scoring e come utilizzarlo nella tua attività.

1. Inizia in piccolo, scala man mano che procedi

La maggior parte degli esperti di marketing commette l'errore di cercare di rendere perfetta la prima implementazione. Mordono più di quanto possano masticare.

Se non hai mai utilizzato il punteggio dei lead prima o stai solo avviando un nuovo processo di punteggio dei lead ora, non ha senso sopraffarti.

Immagina di creare il sistema perfetto, preparando con cura dozzine di punteggi, e poi, dopo 5 mesi di duro lavoro, scopri che il tuo punteggio di piombo fondamentalmente non funziona. Devi ricominciare da capo.

Quindi... Ti starai chiedendo se dovresti preoccuparti della strategia.

Si, dovresti. Il modo migliore per farlo è mettere insieme le parti essenziali e creare un semplice flusso di punteggio dei lead.

Ad esempio, la tua strategia di partenza potrebbe assomigliare al flusso qui sotto. Il punteggio viene calcolato in base alle 3 azioni più critiche eseguite dagli utenti nell'app: "Iscrizione", "Attività creata" e "Progetto creato".

Puoi adattare un metodo simile per il tuo prodotto e utilizzare i momenti aha più importanti per segnare lead e utenti.

Indipendentemente dal fatto che tu esegua un'app SaaS B2B, un servizio B2C o qualche altro tipo di business digitale, evita di iniziare con un complesso processo di lead scoring.

Ecco cosa dovresti fare invece:

1. Scegli da 3 a 5 trigger più importanti per segnare. Se sei un prodotto SaaS, puoi valutare le azioni dell'app; se sei un'agenzia di marketing, puoi valutare i tuoi invii di moduli di promozione dei lead e le tue prenotazioni demo e così via.
2. Mantieni i punteggi semplici. Ad esempio, aumenta ogni azione positiva di 5 punti. Non c'è bisogno di impazzire con i numeri a questo punto.
3. Avvia e verifica se questo flusso ti aiuta a qualificare i lead o se ha bisogno di un adeguamento.

Dopo un po', puoi iniziare a costruire su queste basi man mano che raccogli più feedback, comprendi meglio il tuo pubblico e impari di più sulle migliori pratiche per il punteggio dei lead (complimenti per averlo fatto in questo momento!)

2. Assegna una soglia di punteggio di piombo

L'impostazione della giusta soglia di punteggio per i lead massimizzerà il tuo potenziale di vendita. Una soglia è un valore in punti in cui un lead è considerato pronto per la vendita o qualificato e deve essere trasmesso al team di vendita per ulteriore sensibilizzazione.

Ora è essenziale ottenere il valore di soglia corretto. Non farlo, e uno di questi potrebbe aiutare:

1. Se la tua soglia è troppo bassa , i lead non saranno pronti per la vendita, ma li invierai ai tuoi rappresentanti di vendita, il che porterà a un numero ridotto di accordi chiusi e a un aumento dei costi di acquisizione dei clienti spesi dai tuoi venditori tempo con cattive piste.
2. Se la tua soglia è troppo alta , rischi di perdere lead pronti per le vendite ai tuoi concorrenti.

Non mentiremo. È difficile capire quale sia la soglia di punteggio ideale per il lead. Ci vorranno molti dati, tempo e feedback dal tuo team di vendita per inchiodarlo. Anche allora, il tuo punteggio di vantaggio non sarà mai perfetto.

Suggerimento per professionisti: il modo più semplice per affrontare questo problema è parlare direttamente con i tuoi rappresentanti di vendita. Sapranno esattamente quando un lead è pronto per essere convertito e dovrebbe essere al di sopra della soglia. Un buon allineamento di vendita e marketing è la chiave di questo esercizio.

Ma ciò che è ancora peggio è non fissare affatto una soglia. Ciò significa che stai semplicemente raccogliendo dati sul punteggio di piombo per il gusto di raccoglierli e non per agire su di essi. La soglia del punteggio di vantaggio ti dà il via libera per agire.

Ecco perché dovresti assicurarti di decidere e impostare una soglia sin dal primo giorno.

Encharge lo rende super facile con i segmenti. Utilizza la condizione sul campo per creare un segmento di tutte le persone che raggiungono un punteggio di lead specifico. Ad esempio, tutte le persone con un punteggio di piombo superiore a 20:

Quindi, puoi inviare i tuoi lead al CRM e persino assegnare un'attività di follow-up ai tuoi rappresentanti di vendita non appena i tuoi lead raggiungono la soglia. Per fare ciò, puoi utilizzare il passaggio di attivazione Segmento inserito per automatizzare le attività di vendita nel tuo CRM.

Nel flusso di esempio seguente, viene creata una nuova offerta in HubSpot e un'attività da seguire con il lead viene assegnata al rappresentante di vendita.

3. Usa punti negativi

La maggior parte delle persone si concentra solo sulle azioni positive eseguite da un lead. Aumentano il punteggio per ogni email aperta, opt-in, visita alla pagina, risposta, ecc.

Ma che dire delle azioni negative?

Se sei come la maggior parte dei marketer, non presti troppa attenzione al punteggio negativo. Potresti ignorarlo completamente. Ma ciò può rovinare completamente il tuo sistema di punteggio principale e portare a scarsi risultati.

Se un lead continua ad aprire e-mail ma visita anche la pagina delle tue carriere, potrebbe non essere affatto un'opportunità di vendita.

Se non tieni conto del punteggio negativo, otterrai un vantaggio con un punteggio elevato e ti starai chiedendo: "Perché non rispondono alle e-mail?" Quando in realtà, il povero ragazzo (o una ragazza) è semplicemente interessato a fare domanda per un lavoro presso la tua azienda.

Un modo semplice per prevenire ciò è aggiungere punteggi negativi per "punire" comportamenti scorretti come:

• Cancellazione appuntamenti.
• Cancellazione dalla tua mailing list.
• Visitando la pagina delle carriere.
• Ha un indirizzo email gratuito.
• È un concorrente.

Puoi vederne un esempio qui sotto.

4. Parla con i tuoi clienti

Rimanere in contatto con il tuo team è essenziale, ma lo è anche parlare con i clienti.

Non sai mai veramente cosa funziona nel marketing, puoi solo indovinare. Un modo per trasformare indovinare in "conoscere" è testare.

Ad esempio, puoi testare A/B diverse varianti della tua messaggistica e scoprire quale è la migliore.

Tuttavia, il test richiede molti dati e tempo e anche in questo caso ti forniranno solo dati quantitativi.

Il modo migliore e più semplice per scoprire come chiudere i tuoi contatti è chiedere direttamente ai tuoi clienti. Puoi creare moduli, inviare loro e-mail di feedback o pianificare una telefonata con loro.

In questo modo ti aiuterà enormemente quando inizi a capire i tuoi contatti. John è motivazioni, sfide e tempi.

5. Integra il tuo CRM e l'automazione del marketing con il punteggio dei lead

Vuoi un sistema di lead scoring efficace?

Hai bisogno del tuo CRM e del tuo strumento di automazione del marketing strettamente connessi e che lavorino insieme, mano per mano.

Come funziona esattamente?

L'automazione del marketing fa tutto il punteggio dei lead in background e automatizza i percorsi dei clienti per te.

Tutto ciò che vedi sopra è possibile solo grazie all'automazione del marketing. Se non fosse a posto, dovresti fare tutto manualmente. In questo esempio, significherebbe:

• Controllo del punteggio di tutti
• Trovare lead ad alto punteggio
• Scrivere email personalizzate
• Invio delle email

Dovresti fare tutto da solo, e-mail per e-mail. Sarebbe impossibile farlo.

In secondo luogo, c'è il tuo CRM: la gestione delle relazioni con i clienti. Questa è la tua unica fonte di verità per i tuoi rappresentanti di vendita. Offerte, follow-up e tutte le attività relative alle vendite risiedono nel tuo CRM.

Ulteriori letture: Qual è la differenza tra CRM e Marketing Automation?

Se si desidera ottenere i migliori risultati, è necessario collegare entrambi questi sistemi insieme.

Farlo con Encharge è un gioco da ragazzi. Puoi scegliere il tuo CRM preferito come HubSpot o Salesforce e integrarlo con Encharge.

È veloce, facile e potente.

6. Personalizza il tuo modello in base a pagine di alto valore

Quando si tratta di lead score, non tutte le attività sono uguali. Lo stesso vale per le tue pagine web sul tuo sito web.

Ad esempio, supponiamo che tu stia misurando il tempo sul posto. E ci sono due piste, chiamiamola Mark e John.

Mark sta visitando la tua pagina "Chi siamo" e il suo tempo sul sito è di 3 minuti. Poi c'è John, che guarda i tuoi prezzi, ma rimane lì solo per 2 minuti.

Quale di queste azioni trovi più preziosa?

La seconda, di sicuro. Tuttavia, se non assegni un punteggio alle pagine e alle azioni di alto valore in modo diverso, il tuo punteggio sarebbe impreciso. Daresti molti più punti a Mark invece che a John, che ha un potenziale molto più alto di trasformarsi in un cliente.

Ed è per questo che il tuo modello di lead scoring deve tenere conto di queste cose.

Per raggiungere questo obiettivo in Encharge:

1. Installa il codice di monitoraggio del sito web nella sezione <head> del tuo sito web. Questo è necessario per monitorare le visite alle pagine.
2. Crea un flusso utilizzando il trigger Pagina visitata.

Per lo più sono solo dettagli come questi che fanno davvero la differenza. Quindi assicurati di impostarlo nel tuo sistema di punteggio dei lead e premiare un comportamento di alto valore.

7. Impostare un tasso di decadimento puntuale

Immagina di avere una pista calda.

Aprono tutte le email, scaricano contenuti, visitano i post del blog e fanno tutto ciò che fa un lead ben qualificato.

Ma dopo un po' tutto questo si ferma. Forse è perché un lead non ha più bisogno del tuo prodotto o si è iscritto a un concorrente. In ogni caso, non interagiscono più con la tua azienda come una volta.

Se non imposti un tasso di decadimento dei punti, il loro punteggio rimarrà lo stesso nel tempo.

Ciò significa che i tuoi contatti potrebbero non essere interessati o utilizzare già i prodotti della concorrenza, ma li percepisci comunque come contatti interessanti.

Allora, cos'è il decadimento del punto e come impostarlo?

Il decadimento del punto sta diminuendo i punti di piombo dopo un certo periodo di inattività. Ad esempio, puoi configurarlo in questo modo:

• 30 giorni di non azione – 15 punti sottratti
• 60 giorni di non azione – 30 punti sottratti
• 90 giorni di non azione – 50 punti sottratti

Ciò ti consentirà di eliminare i lead che non sono più interessati.

Pulirà la tua lista e rimuoverà i lead che non si trasformeranno mai in clienti. La lunghezza del decadimento del punto dovrebbe essere basata sulla durata del tuo ciclo di vendita.

Sperimenta, parla con il tuo team e assicurati di impostarlo correttamente.

Per impostare un tasso di decadimento in punti in Carica, creare segmenti con il campo Ultima attività. Per esempio:

Quindi, puoi semplicemente utilizzare il trigger Segmento inserito con il passaggio Punteggio lead:

8. Comportamento ripetitivo

La maggior parte delle aziende valuta i lead in base a un'azione specifica. Ad esempio, se un lead apre un'e-mail, ottiene 3 punti; se visita il tuo sito web, ottiene 1 punto.

Anche se non c'è niente di sbagliato in questo, devi segnare anche le azioni ripetute.

Un lead che visita una pagina dei prezzi 5 volte è molto più coinvolto di un lead che lo fa solo una volta. Tuttavia, non dai punti aggiuntivi per comportamenti ripetitivi e il tuo sistema di punteggio principale verrà distorto.

Ecco perché devi tenerne conto e aumentare il punteggio con azioni ripetute. È l'unico modo per massimizzare la precisione del punteggio e ottenere i risultati desiderati.

In Encharge, la maggior parte dei trigger viene attivata ogni volta che viene eseguita l'azione. Quindi, ad esempio, nell'esempio seguente, il lead riceverà 2 punti ogni volta che fa clic sull'e-mail specifica:

9. Perfeziona regolarmente la tua strategia di punteggio dei lead

A molti esperti di marketing piace l'idea di "Impostalo e dimenticalo".

Ma se ti avvicini al tuo punteggio di vantaggio in questo modo, molto probabilmente sperimenterai una grande caduta.

La tua attività cambia continuamente e ciò che avrebbe potuto funzionare in passato potrebbe non funzionare ora.

Alcuni modelli sono anche un motivo per rivedere il tuo punteggio di piombo:

Vedi un calo nel numero di conversioni o vendite?

Forse stai ricevendo molti lead qualificati ma nessuna conversione: hai una soglia bassa.

In ogni caso, indica che dovresti cambiare alcune cose.

Anche se tutto funziona bene, c'è sempre un modo per migliorare le cose. Ti suggeriamo di incontrare il tuo team di marketing e vendita almeno una volta al trimestre per rivedere insieme la tua strategia.

Ciò può portare a un enorme aumento delle trattative chiuse per la tua attività.

Questo non è vero solo per il punteggio di vantaggio, però.

Quando i team di vendita e marketing sono sincronizzati, le aziende migliorano del 67% nel concludere le trattative.

Fonte: Marketo

Dovresti rivedere tutte le tue strategie di marketing, perfezionare le tue campagne e fornire risultati migliori nel tempo.

10. Crea più sistemi di punteggio dei lead per prodotti diversi

Se la tua azienda ha diverse linee di prodotti o servizi, è meglio creare un modello di punteggio lead separato per ogni prodotto. Questo dovrebbe essere un gioco da ragazzi, ma molte aziende utilizzano un modello generico per tutti i prodotti.

Un ottimo esempio di azienda multiprodotto è Google.

Vendono il loro telefono Google Pixel, le app di Google Workspace e gli annunci PPC. Pensi che l'utilizzo di un modello di punteggio lead per tutti questi prodotti sia una buona idea?

Ovviamente no. Non ha senso. I contatti che acquistano questi prodotti sono completamente diversi.

Tuttavia, se utilizzi un sistema di punteggio dei lead generico per tutti loro, stai gettando tutti questi diversi lead in un unico paniere, il che è tutt'altro che ottimale.

11. BONUS: non segnare ogni email aperta

Le aperture di posta elettronica possono essere un ottimo indicatore dell'interesse di un lead.

Tuttavia, se stai valutando ogni e-mail aperta, potresti gonfiare il tuo punteggio e distorcere il tuo sistema.

Supponiamo che tu invii e-mail ogni giorno. Ci sono due contatti, uno sta controllando la tua pagina dei prezzi e l'altro sta solo aprendo le tue e-mail. Se ti chiediamo quale di questi lead è più prezioso, la tua risposta è probabilmente la prima.

Ma il punteggio potrebbe dire il contrario.

Ed è per questo che è molto meglio guardare le percentuali di clic, le conversioni dalle e-mail e altre metriche più preziose rispetto alla semplice apertura delle e-mail.

Ecco perché solo l'11,5% degli esperti di marketing ottiene un punteggio solo in base alle conversioni delle e-mail, il resto viene assegnato in base a una combinazione di aperture, clic e conversioni. (Fonte).

Pronto a perfezionare la tua strategia di punteggio dei lead con queste best practice?

Il lead scoring è un modo eccellente per massimizzare il tuo potenziale di vendita.

Sfortunatamente, poche aziende utilizzano il punteggio di piombo al massimo delle sue potenzialità.

In questo post, ti abbiamo fornito le conoscenze per applicare le 11 migliori pratiche di lead scoring nella tua strategia di automazione del marketing per il 2022.

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